10 questions indispensables à poser pour choisir une Agence de génération de leads B2B

Trop d’entreprises se retrouvent un jour à se dire qu’elles n’ont pas le bon nombre de prospects dans leur pipeline.

Pourtant en 2022 il existe de très nombreux outils – très efficaces – pour la prospection sur internet.
Et très peu d’entreprises les connaissent et les utilisent encore.
Avec ces bons outils – et les bonnes méthodes – toute entreprise peut générer des leads en quantité et en qualité.
Les agences de lead generation sont justement équipés de ces outils, de ces méthodes, des compétences et surtout de l’expérience pour trouver des prospects en automatique pour vous.

Mais quelle agence de leads generation choisir ? et sur quel critère ?
Dans cet article, nous allons énumérer les questions essentielles que vous devez poser avant d’engager une agence de marketing digitale spécialisée en génération de leads B2B.

Dans ces moments où le prévisionnel n’est pas aligné sur les objectifs,
ou bien lorsque les objectifs donnés sont supérieurs au prévisionnel,
​une agence de génération de leads est un partenaire indispensable, car elle va générer le flux de nouveaux clients dont vous avez besoin.

​Le défi consiste à distinguer le bon partenaire parmi toutes les agences digitales qui disent faire de la lead generation.
Pour vous aider à le faire, voici les questions essentielles que vous devriez poser avant de vous lancer dans l’embauche d’une agence de lead generation business to business.

De nombreuses entreprises externalisent désormais la génération de prospects au lieu de la faire elles-mêmes.

En faisant appel à une agence pour générer des prospects, les entreprises ont le temps de se concentrer sur le développement de leurs activités.
Dans le passé, seules quelques entreprises faisaient appel à une agence pour la génération de prospects, car elles ne savaient pas vraiment comment cela pouvait les aider.

L’externalisation de votre génération de leads vous permettra de vous concentrer sur la gestion de votre entreprise et sur son développement.
Lors de l’embauche, vous devez savoir ce que vous pouvez attendre du fournisseur de l’agence de génération de leads. Cela vous aidera à déterminer s’il peut apporter de la valeur à votre entreprise ou non.

De quel type d’agence de lead generation avez-vous besoin?
Concernant les agences de génération de leads, il en existe 4 types principaux :

• une agence de communication digitale qui propose de la génération de leads B2B pour les grands comptes,
• une agence de marketing digital qui propose de la génération de leads B2B ,
• une agence spécialiste de génération de leads B2B pour tous les comptes, petits et grands
• une agence de génération de leads pour les petites ventes.

Il existe de nombreuses agences web ou agences digitales, ou agences de publicité qui fournissent des services de marketing digital, et de lead generation.
Réciproquement , il existe de nombreuses entreprises de marketing digital qui ont des services de communication et de production de publicités vidéo et de generation de leads.
Attention cependant: 
Une agence de communication est spécialisée dans la création de contenus promotionnels et leur diffusion sur différents supports. En revanche, une agence de marketing digital est spécialisée dans les études et analyses de marché, la stratégie de marque et la publicité sur des supports mesurables.
Les employés d’une agence de marketing digital ont généralement travaillé dans les départements marketing d’une ou plusieurs entreprise, où ils ont acquis de l’expérience en matière d’études de marché, de développement de stratégies, de développement de produits et de plans marketing. En revanche, les employés des agences de publicité comprennent des personnes familières de la planification des médias et des compétences créatives qui ont de l’expérience dans la transmission de messages de communication à leur public cible. A 99% elles n’ont jamais mis les pieds en entreprise.

Si un client cherche à faire la publicité de sa marque, il est plus susceptible de contacter les agences de communication.

​Mais s’il cherche à accroître ses ventes, à augmenter sa part de marché et aussi à développer ses produits, il devrait s’adresser à une agence de marketing digital.
Bien entendu, les services de lead generation proposés par ces agences varient et on ne conseille pas de confondre son besoin de lead à une seule démarche de communication !

Si c’est au client de choisir avec quelle agence il veut travailler il doit viser des agences spécialistes de génération de clients. Pas de promotion de sa marque.

Les agences de lead generation sont toujours des agences de marketing digital, appelées aussi agences digitales comme notre agence digitale à Lyon.
Les agences de lead generation ont des process et des technologies très sophitiquées qui permettent de viser des petits et des grands comptes qui vendent des produits ou des services complexes.

Ces agences de lead generation proposent un style de vente professionnel orienté vers la recherche de solutions et axé sur le retour sur investissement pour des cycles de vente longs et très complexes. Ces agences gèrent des processus plus complexes à mettre en œuvre et à exploiter.
En revanche une société de lead generation « small scale » cible les achats plus modestes, généralement compris entre 500 et 1000 euros, et travaille selon des cycles de vente plus courts, voire aucun cycle réel, en raison de la nature plus directe des ventes de marchandises.
Ce sont ces agences qui constituent la majorité des offres de génération de leads.
Si vous voulez en savoir plus sur les processus consultez notre guide générateur de leads

Combien coûte le recours à des services de lead generation ?
Les prix des services de génération de leads varient en fonction d’une variété de facteurs tels que la taille du marché, la réputation de l’entreprise, le positionnement de votre offre degré de qualification des leads, la réputation, le secteur d’activité, etc.
La bonne réponse doit se faire en déterminant que le coût est une fraction du gain généré par ces nouveaux clients.

1.   Comment générez-vous des prospects ?

Bien que la majorité des agences de génération de leads aient les mêmes objectifs d’acquisition de clients et de leads, la manière dont elles s’y prennent varie. Les différentes façons dont les agences peuvent travailler pour générer des prospects pour vous incluent l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), le marketing des médias sociaux, les stratégies de contenu « content marketing », le Social Selling, les cold emailing, l’inbound marketing (partage de livres blancs), la publicité par clic -PPC (google ads ou FaceBook ads par exemple), et bien d’autres encore.
Une bonne agence maîtrise la plupart voire tous ces canaux d’acquisition, mais vous conseillera les meilleurs en ce qui vous concerne.
D’expérience il n’y a pas qu’un canal qui génèrera des leads et au final vous verrez que vous aurez des nouveaux prospects de différentes sources.
Le rôle de l’agence de leads generation sera de tester différents canaux en simultané avec différentes stratégies et de mesurer les plus efficaces pour les retenir.
Ce data driven marketing doit être partagé avec vous, et les rapports et les points hebdos ou mensuels sont généralement proposés par les bonnes agences. Une agence de génération de prospects qui inclue un partage des données (dta-driven analytics) comme service de lead generation est une agence digne d’intérêt, car ces processus sont indispensables pour garantir que vous obtiendrez ce pour quoi vous avez payé, ou du moins ce qui vous a été promis.
Comment est déterminé le profil de notre client idéal.

Le Ba BA du marketing est que la connaissance du buyer persona est clé.

Si vous ne connaissez pas par cœur vos « Ideal Customer Profile », leurs attentes et leurs besoins, l’agence ne saura pas trouver les bons leads
Une agence de lead generation efficace validera si vous les avez, ou déterminera au besoin, le type de clients qui correspondra aux produits et services que vous proposez.
La bonne définition des buyer personas leur permet de cibler les prospects de qualité qui ont le plus de chances de se transformer en clients.
Ils peuvent faire des campagnes personnalisées. Atteindre la bonne cible signifie une conversation plus rapide et des économies pour vous.

2. Combien de temps faut-il pour voir des résultats ?

Si vous posez cette question à une agence marketing de génération de prospects B2B que vous envisagez d’engager, la réponse que vous devriez entendre serait du genre:

« Nous devons vérifier à quel point votre industrie ou votre niche est concurrentielle,
mais si vous voulez une idée de calendrier, cela prend généralement 3 à 6 mois avant de voir des résultats ».

Une agence de génération de prospects qui vous dirait que vous pouvez obtenir des résultats instantanés ne serait pas sérieuse. Soit elles utilisent des techniques de marketing qui seront préjudiciable à votre marque à long terme, soit elles ne sont pas sérieuses sur ce qui est possible en matière de génération de prospects.

3. Avez-vous déjà travaillé avec une entreprise comme la mienne ?

Cette question vous permet de savoir si l’agence que vous choisissez peut prendre en charge votre projet. Une bonne agence vous donnera une réponse franche et directe. Si elle répond par l’affirmative, elle doit vous montrer immédiatement des exemples sans que vous ayez à le demander. Toutefois, si elle répond non, elle doit quand même vous montrer des exemples d’autres entreprises avec lesquelles elle travaille dans une situation similaire à la vôtre.
Vous voulez savoir ce qu’il leur a fallu pour obtenir les résultats qu’ils prétendent. S’ils peuvent vous expliquer les stratégies qu’ils ont utilisées pour obtenir ces résultats. Même s’ils n’ont jamais travaillé dans votre secteur ou votre créneau auparavant, vous ne devez pas les disqualifier. Ce que vous essayez d’apprendre à travers ces questions, c’est si. Ce que vous essayez d’apprendre à travers ces questions, c’est si votre entreprise est parfaitement adaptée à l’agence et vice versa. Par conséquent, une bonne question à poser avant d’engager une agence de génération de prospects B2B.

4. Comment l’agence mesure-t-elle le succès ?

Il peut s’agir de la génération de prospects, de la qualification de prospects ou de la vente. Comprendre comment l’agence mesure le succès dès le début vous permettra de prendre un bon départ. Il est essentiel de comprendre les mesures, la façon dont l’agence mesure le succès et ce à quoi ressemble le succès. Ces mesures sont les premiers indicateurs de l’efficacité de l’agence. Si le montant que vous avez payé en vaut la peine ou pas

5. Quelles technologies seront utilisées pour générer des leads ?

Une agence professionnelle de génération de leads a besoin d’un large éventail de ressources technologiques pour automatiser, contrôler, suivre et améliorer ses activités de prospection. Idéalement, elle a tous les outils qu’elle met en place pour vous : CRM, marketing automation, SEO Analytics, IA generated content etc…
Vous n’avez à vous soucier de rien.
Parfois vous avez déjà une technologie en « marketing stack » et les outils qu’elle utilise doivent pouvoir s’intégrer à votre système de gestion de la relation client (CRM) existant.
Utilisation de différents canaux d’accès.
Les agences de lead generation utilisent différents canaux pour obtenir des leads. Si vous avez un canal préféré, elles l’utiliseront. Toutefois, attendez-vous à ce qu’elles utilisent différents canaux pour maximiser les prospects générés.
Les canaux de prospection comprennent les e-mails, le social selling sur LinkedIn ,  la publicité sur Facebook ou Linked In, ou le paiement par clic, le marketing de contenu, l’optimisation des moteurs de recherche, le reciblage et le télémarketing.

Ils vous conseilleront surle meilleur canal à utiliser dans tous les cas.

6. Votre agence jouit-elle de clients satisfaits que nous pouvons interroger?

Pour une agence de génération de prospects B2B vous devez définir vos propres exigences sur ce qui constitue un niveau d’expérience adéquat.
Nous vous recommandons de choisir des agences qui ont au moins 5 ans d’expérience dans le domaine des ventes et du marketing.
Une équipe de gestion qui a au moins dix ans d’expérience dans la gestion des leads de vente. Mais la chose la plus importante à propos de l’embauche de la bonne agence de leads génération est qu’elle doit être familière avec toutes les étapes du cycle de vente, de la génération d’un prospect, à sa maturation jusqu’à la transformation du lead en client.

7. « Qui travaillera pour nous ? »

Soyons clair. Pour toute entreprise aujourd’hui, avoir et garder les bonnes compétences est un casse-tête.

Pour les agences digitales le risque est clair : avoir comme interlocuteur au démarrage un manager, voire un associé qui vous promet la lune, puis travailler avec des juniors et des stagiaires qui éventuellement disparaitront en cours de mission.

Une bonne agence digitale, en particulier une agence digitale de génération de prospects B2B vous garantit d’avoir des équipiers stables et expérimentés, voire seniors, qui travaillent pour vous, au minimum toutes les semaines.
Fuyez la promesse du point mensuel avec le directeur de l’agence -ou un associé – qui découvrira les résultats en même temps que vous !

Un conseil, appelez votre contact régulièrement en amont de votre décision pour voir sa disponibilité et les conseils qu’il vous donne à chaud.

8. Engager une agence de génération de leads B2B : Quels résultats pouvez-vous prévoir ?

Demandez à l’agence de vous donner une prévision ou des scénarios généraux basés sur votre budget, vos stratégies ou vos concurrents. Si l’agence est totalement axée sur les données, transparente et expérimentale, elle devrait être en mesure de vous fournir un brief marketing.
Celui-ci doit comprendre des éléments tels qu’une analyse concurrentielle, une recherche sur les personas et les fonctions cibles et un entonnoir de vente / marketing.

9. Quels résultats pouvez-vous garantir ?

Toute agence de génération de prospects B2B honnête répondra : « Au démarrage, nous ne pouvons rien garantir de précis ».
​
Si vous entendez une agence qui vous garantit que vous serez classé premier sur google, obtiendrez dix fois le retour en dépenses publicitaires si vous leur donnez 10000€, méfiez-vous.
Internet est une compétition en temps réel. Personne ne peut prévoir les résultats de façon aussi précise.
La plupart des agences de leads seront très confiantes sur la base des résultats de leurs travaux antérieurs, et c’est ce que vous recherchez. Mais si elles promettent quelque chose de précis, rayez-les de votre liste et continuez à chercher.

10. Quel calendrier pouvez-vous garantir ?

La lead generation implique des tâches qui doivent être accomplies dans un délai donné pour que les efforts soient couronnés de succès. Vous devez vous attendre à ce que l’agence que vous engagez présente un calendrier d’activités pour la génération de prospects.
Le respect des délais est important lors de la collecte de prospects et de la réalisation de campagnes. Vous pouvez vérifier les performances de l’agence en vous référant au calendrier des activités pour voir si les choses se passent comme elles le devraient.

​Pourquoi externaliser votre Lead Gen ?

• Vous pouvez vous concentrer sur d’autres activités telles que l’embauche de nouveaux employés, la formation et l’assurance qu’ils comprennent la culture et les valeurs de l’entreprise.
• Les agences de génération de leads disposent d’outils permettant une génération de leads plus rapide et de qualité. Vous n’avez pas besoin de les acheter ou de former votre personnel à l’utilisation de ces outils. Votre entreprise sera en mesure d’utiliser les bons outils pour générer des leads.
• Si vous êtes une nouvelle entreprise et que vous n’avez pas encore élaboré votre stratégie de vente, vous pouvez lancer la campagne de vente au plus tôt en laissant l’équipe de génération de prospects externalisée s’occuper de la campagne.