Le plus grand défi auquel est confronté tout entrepreneur ou propriétaire de start up B2B est la génération de leads.
Autrement dit, ils ne parviennent pas à générer suffisament de prospects de haute qualité qui se convertiront en clients fidèles.
L’afflux du web marketing et du marketing digital a conduit à des techniques plus évoluées pour la génération de prospects.
Personne ne doit dépendre de tactiques dépassées comme les appels à froid et l’envoi de SMS promotionnels.
Vous pouvez vous concentrer sur la génération de leads interentreprises via d’autres sites de réseaux sociaux comme LinkedIn.
Il est prudent de dire que LinkedIn est le roi du marketing des médias sociaux B2B. Le type d’opportunités et de ressources que cette plateforme peut offrir à votre entreprise est tout simplement remarquable. Pensez également à utiliser un planificateur de médias sociaux pour planifier les publications LinkedIn et gérer vos activités promotionnelles sur LinkedIn. Cela vous aidera à intensifier votre jeu marketing LinkedIn et à vous maintenir au même rythme que vos concurrents.
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Le potentiel de LinkedIn en tant que plateforme de génération de leads B2B
Saviez-vous que 82 % des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn pour le marketing de contenu ? Le site de réseautage professionnel est sans aucun doute une mine d’opportunités de marketing B2B. Tout cela est dû au fait qu’il est fréquenté par des décideurs, des influenceurs et des leaders d’opinion de premier ordre.
Lorsque vous avez la stratégie marketing parfaite à vos côtés, vous pouvez réussir à attirer l’attention de ces personnes puissantes et commencer à générer des prospects grâce au marketing B2B.
Voici une infographie publiée par LinkedIn qui montre à quel point la plateforme est puissante en tant qu’outil marketing :
Avec les stratégies de génération de leads B2B les plus complètes en place, votre entreprise peut passer au niveau supérieur. Mais, n’oubliez pas qu’avoir une stratégie marketing LinkedIn B2B appropriée est une entreprise délicate car vous devrez générer des prospects sans passer pour trop promotionnel.
Ne vous inquiétez pas, nous avons compilé une liste de stratégies de génération de leads B2B que votre marque peut mettre à profit et obtenir des conversions enrichissantes.
6 stratégies de génération de leads via le marketing B2B sur LinkedIn
Vous n’avez pas vraiment besoin d’un spécialiste de la génération de leads B2B pour déchiffrer les meilleures pratiques de génération de leads sur LinkedIn.
Même suivre les bases suffira et vous pouvez faire beaucoup de bien avec cela. Voici les stratégies que vous pouvez suivre pour générer des prospects doubles à partir de vos efforts de marketing LinkedIn :
1. Optimisez votre profil LinkedIn
La toute première étape vers le succès de votre stratégie de génération de leads LinkedIn devrait être d’optimiser votre profil LinkedIn. Cela signifie que vous devez avoir un profil mis à jour et complet afin que le public puisse facilement comprendre en quoi consiste votre entreprise. Soyez parfaitement clair sur vos compétences, votre expérience et tout ce que vous représentez afin que les téléspectateurs sachent pourquoi vous êtes le meilleur choix à faire. Donnez également un titre accrocheur mais simple avec une photo claire afin que les clients puissent facilement vous trouver.
2. Faites attention au référencement
L’optimisation des moteurs de recherche ne se limite pas à Google, elle s’étend également à votre profil LinkedIn et à votre page d’entreprise. Et c’est important car cela garantira que votre marque ou votre nom apparaît dans les résultats lorsque quelqu’un recherche des produits ou des services liés à votre entreprise, sur LinkedIn et en dehors de LinkedIn. Ceci est très bénéfique pour la génération de leads B2B sur LinkedIn.
Pour commencer l’optimisation, vous devrez d’abord identifier les phrases clés pour lesquelles vous souhaitez que votre profil soit classé. Pour cela, vous devrez comprendre les requêtes et les phrases que votre public utiliserait probablement. Une fois que tous les mots-clés sont présélectionnés, vous pouvez travailler à les incorporer dans votre profil. Vous pouvez même utiliser des mots-clés à longue traîne pour cibler des requêtes de recherche plus spécifiques. Ensuite, vous pouvez vous concentrer sur la gestion des prospects B2B une fois que les conversions commencent à arriver.
3. Partagez du contenu engageant
Le contenu est le maître en matière de génération de prospects et de conversions authentiques. Si vous publiez du contenu pertinent et inclut des mots-clés à fort taux de recherche, les visiteurs continueront de revenir sur votre page. Un contenu engageant motivera vos visiteurs à le partager et, par conséquent, augmentera la visibilité de votre marque. C’est un bon moyen d’utiliser LinkedIn pour générer des prospects vers vos pages professionnelles sur LinkedIn ou vers vos produits ou services.
Le simple fait d’amener des visiteurs sur votre page ne suffira pas. Les obliger à rester ou à les retenir est ce qui compte le plus. Et cela ne peut se faire qu’en créant un contenu très engageant. Une fois que vous avez développé une stratégie de contenu, vous pouvez utiliser un planificateur de médias sociaux pour la mettre en œuvre de manière transparente et suivre les résultats.
4. Créez des messages qui sont favorables à la conversion
Lorsque vous souhaitez générer une génération de leads de haute qualité pour les entreprises B2B, vous devez proposer un contenu de haute qualité ainsi que des légendes attrayantes, des éléments visuels et des puces à vos mises à jour LinkedIn. Vous devez également ajouter un appel à l’action le mieux adapté et des liens vers votre contenu. Cela stimulera la génération de leads LinkedIn en générant plus de trafic vers votre site Web, votre blog ou vos pages de destination.
Si vous cherchez à générer des prospects pour le secteur immobilier sur LinkedIn avec succès, vous devez vous assurer que vous n’exagérez pas le jargon d’auto-promotion dans vos messages. Au lieu de cela, vous pouvez fournir des ressources supplémentaires à votre public qui l’aidera à obtenir plus d’informations sur vous et votre marque. N’oubliez pas d’envoyer ces éléments de contenu au meilleur moment pour les publier sur LinkedIn pour une portée maximale.
5. Rejoignez des groupes LinkedIn
Si vous parvenez à toucher un public plus large, vous aurez le dessus dans les stratégies de génération de leads B2B . Vous pouvez utiliser les groupes LinkedIn pour atteindre plus de personnes à la fois. Pour commencer, rejoignez des groupes pertinents ; cependant, ne vous limitez pas à eux. Les groupes ayant le moindre lien avec votre industrie peuvent être de bonnes sources de prospects.
Une fois que vous avez rejoint le groupe, assurez-vous de contribuer aux conversations pour augmenter l’exposition de votre marque et vous devez également savoir comment publier sur LinkedIn . Ensuite, le trafic Web pour votre marque peut être augmenté en partageant des liens vers vos pages. Vous pouvez même programmer des publications LinkedIn sur des groupes pour maintenir la cohérence de votre contenu.
6. Utilisez les options publicitaires de LinkedIn
Si vous souhaitez diffuser votre contenu au-delà de vos relations et abonnés existants, vous devez commencer à examiner les différentes options publicitaires proposées par LinkedIn.
Le moyen le plus simple d’exploiter cette ressource serait de créer des publications sponsorisées via votre contenu le plus attrayant et le plus précieux. LinkedIn est parfait pour atteindre le bon public car il facilite un ciblage très spécifique et précis. Ainsi, vous pouvez toujours créer des publicités optimisées pour le référencement et générer du trafic vers votre site Web grâce à la publicité LinkedIn. Des CTA très convaincants et la possibilité de personnaliser les messages dans les publicités peuvent maximiser vos conversions.
Il est également évident que la qualité des prospects générés à partir de LinkedIn est bien meilleure que toute autre plate-forme ne peut jamais générer. Ensuite, il y a aussi la possibilité de créer des campagnes InMail pour faciliter la génération de leads LinkedIn.
DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING
Qu'est-ce que la génération de leads B2B?
La génération des leads dans le secteur B2B consiste à identifier les acheteurs potentiels idéaux pour votre produit ou service et à les inciter à l’achat. Les équipes de vente et de marketing utilisent diverses stratégies de lead gen pour susciter l’intérêt de ce public cible et guider les prospects dans l’entonnoir de vente.
6 fonctionnalités LinkedIn pour booster la génération de leads
On a vu que Linkedin héberge de nombreuses fonctionnalités qui peuvent aider votre entreprise.
Il s’agit d’une plate-forme de médias sociaux ultime où les professionnels de la vente peuvent trouver les prospects parfaits pour convertir les clients potentiels en prospects.
Pourtant, trouver des prospects nécessite d’explorer les options et la personnalisation de Linkedin. Nous vous avons fait gagner du temps et compilé un résumé de 6 fonctionnalités Linkedin qui méritent votre attention.
Explorer les forfaits payants de LinkedIn
Ça en vaut la peine. Linkedin a divisé les plans Premium en quatre sections : carrière, entreprise, recrutement et ventes.
Lisez notre article « Abonnements LinkedIn : Gratuit ou LinkedIn Business ou Sales Navigator? »
Dans le plan axé sur les ventes, Linkedin propose de nombreuses options comme la plateforme Sales Navigator que nous verrons de près ci-dessous.
1. Navigateur de vente LinkedIn
C’est le fleuron des plans de génération de leads premium de LinkedIn. Cet outil vous permet de créer des listes d’utilisateurs de LinkedIn qui correspondent à la description de votre public cible.
Fonctionnalités de génération de leads les plus pratiques :
- Recommandations de prospects : vous pouvez recevoir des prospects pré-vérifiés et recevoir de nouveaux prospects dans votre e-mail. La fonctionnalité vous permet de consulter les décideurs et les influenceurs recommandés au sein de vos comptes cibles. Ensuite, Navigator les envoie automatiquement et les identifie comme de nouveaux prospects potentiels.
- Alertes Sales Navigator : grâce à la fonction Alertes, vous pouvez facilement afficher les notifications des prospects et des comptes enregistrés. Toutes les notifications apparaissent dans le flux « Alertes » avec des suggestions d’actions « En savoir plus » et « Afficher l’article ».
- Filtre Intéressé par : utilisez-le pour affiner votre recherche. Vous pouvez effectuer des recherches optimisées par mots-clés pour trouver les décideurs de l’entreprise. Ensuite, vous pouvez les filtrer en fonction de ce qu’ils ont indiqué comme intérêt. La fonctionnalité montre la valeur que les clients potentiels recherchent ou détermine s’ils seraient des clients potentiels pour vous.
2. InMail
Vous avez probablement remarqué avant les messages directs sur Linkedin de quelqu’un qui ne figure pas dans votre liste de contacts ? C’est ainsi que fonctionne InMail. Il s’agit d’une fonctionnalité payante qui vous permet de « glisser dans DM » de n’importe quel utilisateur Linkedin. Vous pouvez obtenir des prospects potentiels sans ajouter d’étrangers à votre réseau.
InMail va de pair avec les plans Premium de LinkedIn que nous avons examinés précédemment. Selon l’abonnement que vous avez, vous obtenez 5 à 50 crédits InMail par mois pour écrire à vos clients potentiels. Les messages InMail peuvent contenir jusqu’à 200 caractères dans la ligne d’objet et jusqu’à 2 000 caractères dans le corps.
En plus du tutoriel de Linkedin sur l’utilisation de la fonctionnalité InMail, nous vous avons apporté quelques conseils utiles :
- N’oubliez pas que vous disposez d’une quantité limitée mensuelle d’InMail et rédigez des messages de qualité.
- Personnalisez votre message en fonction d’une recherche d’intérêts communs, de connexions ou d’expériences professionnelles. Les aperçus sont toujours utiles.
- Rédigez une ligne d’objet accrocheuse en incluant un sujet professionnel et/ou un attrait personnel.
- Soyez bref car plus de la moitié des InMails sont lus sur les smartphones. Gardez votre message personnalisé bref – 150 mots ou moins – pour augmenter vos chances de réponse.
N’oubliez pas d’utiliser un appel à l’action et rappelez-vous que vous utilisez InMail pour démarrer une conversation , pas pour vendre quoi que ce soit ou pour conclure l’affaire. Offrez un appel et définissez l’heure optimale.
Entreprise
La deuxième partie cruciale est la mise en place de votre page entreprise qui poursuit votre stratégie de génération de leads. Plongeons-nous !
3. Création de groupes – plus un outil pour la génération de leads.
En plus de travailler sur votre image d’expert en rejoignant des groupes, vous pouvez également créer un nouveau groupe ou des groupes liés à votre produit/service. Les groupes peuvent être une excellente occasion de développer des prospects en créant une communauté de personnes intéressées par le sujet de votre entreprise. Engagez-vous avec les clients, maintenez la conversation, apportez des informations utiles et bientôt vous en verrez les avantages.
Cependant, le groupe doit se concentrer sur un sujet qui a un lien naturel avec votre marque, plutôt que de promouvoir directement votre marque ou votre entreprise.
Avant de créer un groupe, répondez d’abord à ces questions :
- Quels sont vos objectifs pour la communauté ?
- Quels types de sujets seraient utiles à vos clients ?
- Quelles questions les clients vous posent-ils souvent ?
- Quels sujets communs sont liés à votre marque ?
N’oubliez pas que Linkedin est différent des autres plateformes de médias sociaux – vous ne pouvez pas laisser tomber certains messages et attendre l’engagement dans le groupe. Vous devez communiquer et encourager les participants à discuter et à inviter d’autres personnes dans le groupe. Ce n’est qu’après cela que vous pourrez continuer avec l’entonnoir de vente. Vous pouvez même utiliser un petit public comme groupe de discussion. Réalisez des sondages, découvrez les besoins, partagez des informations et obtenez des commentaires.
4. Contenu sponsorisé
Le contenu sponsorisé est une autre fonctionnalité intéressante pour les publicités natives de LinkedIn telles que les publications, les vidéos et les carrousels sur une page d’entreprise. Le contenu sponsorisé augmente le trafic de LinkedIn vers votre site, où vous pouvez analyser et collecter des informations sur les clients pour la stratégie de génération de leads que vous utilisez.
Les publicités apparaîtront dans votre flux d’audience cible, que vous pouvez configurer dans la fonction de publicités Linkedin .
Vous pouvez facilement créer de nouveaux contenus sponsorisés via Campaign Manager :
Ou vous pouvez promouvoir des publications existantes sur votre flux et cliquer sur le bouton « Parrainer maintenant »:
5. Fonctionnalité d’audiences correspondantes
En plus de configurer le ciblage dans Linkedin Ads, vous pouvez également utiliser Linkedin Matched Audiences . La fonction clé de cette fonctionnalité est le contrôle complet de l’audience qui verra vos campagnes payantes.
Vous pouvez télécharger une liste de personnes visitant votre site Web, une liste de contacts existants ou une liste d’adresses e-mail. Au total, Linkedin vous permet de mettre en ligne jusqu’à 300 000 contacts qui deviendront le public cible de vos campagnes payantes.
Cette vidéo explique en détail comment mettre en place la fonctionnalité Linkedin Matched Audiences de ciblage et re-ciblage des utilisateurs et visiteurs :
6. Formulaires de génération de leads
Oui, nous avons gardé la cerise sur le gâteau pour la fin. Les formulaires LinkedIn Lead Gen sont conçus pour offrir un maximum de confort aux utilisateurs et aux spécialistes du marketing. Une caractéristique clé du formulaire LinkedIn Lead Gen est la collecte d’informations de contact directement à partir de la plate-forme LinkedIn sans passer par votre site Web. Les formulaires de génération de leads peuvent être joints au contenu sponsorisé ou à l’InMail sponsorisé sans frais supplémentaires. L’option est particulièrement pratique dans un monde d’informations rapides et de clics minimisés.
Avec Lead Gen Forms, vous pouvez :
- Générez des prospects de haute qualité à grande échelle
- Prouvez le ROI de vos campagnes de génération de leads
- Accédez et gérez facilement vos prospects
Le mécanisme fonctionne simplement en configurant votre formulaire et en l’ajoutant à une (ou plusieurs !) de vos annonces. Les formulaires Lead Gen peuvent être associés à des publicités à image unique, des publicités carrousel, des publicités vidéo et des publicités par message.
Configurez les formulaires Lead Gen via Campaign Manager sur Linkedin.
LinkedIn Lead Gen Forms s’intègre également à des outils de gestion de médias sociaux tiers (comme Sociality.io ) si vous êtes plus à l’aise pour afficher vos contacts dans le CRM.
En conclusion, nous voulons vous encourager à tirer le meilleur parti des fonctionnalités Linkedin gratuites et payantes qui peuvent vous aider à augmenter la génération de leads. Utilisez également des outils tiers, tels que les outils de prospection Linkedin , qui peuvent vous aider à gagner du temps et à rendre votre page Linkedin plus professionnelle. Essayez différentes stratégies pour attirer les clients et n’établissez que de bonnes relations avec eux pour obtenir des résultats positifs.
Que les leads soient avec vous !
Ressources supplémentaires Lead generation B2B sur LinkedIn
