Lead generation : Guide complet de la génération de leads en B2B

Points clés: 

Dans ce guide, nous allons couvrir tout ce que vous devez savoir sur la génération de leads B2B.

Des tactiques que vous et vos équipes marketing et ventes pourrez utiliser, une compréhension du fonctionnement de de la lead generation .

Vous apprendrez tout ce dont vous avez besoin pour générer des leads B2B et maximiser vos résultats.

Que vous soyez déjà un expert de génération de leads ou que tout cela soit nouveau pour vous, vous trouverez explications claires et conseils sur les meilleures pratiques qui vous mettront sur la voie d’une formule de génération de leads gagnante pour votre entreprise.

La génération de leads vous permet de cibler vos clients souhaités de différentes natures et de recueillir des informations importantes sur ces prospects, leurs besoins et leurs préférences.

La Lead Generation vous aidera également  à mieux adapter la valeur de votre produit ou service pour répondre aux désirs, besoins, intérêts de vos différentes cibles.

La leads generation est un terme répandu dans les domaines du marketing digital et des ventes.

Mais qu’est-ce que la génération de leads ?

  • Comment la « lead gen » comme on l’appelle aussi aide-t-elle une entreprise ?
  • Est-ce que toutes les entreprises peuvent bénéficier d’une stratégie de leads generation ?
  • ​Comment marche la lead generation en B2B?
  • Quelles sont les techniques les plus efficaces pour générer davantage de leads ?
  • Comment choisir la bonne Agence Génération de Leads ?
  •  

La création de nouveaux clients est ce qui donne un sens au fait même de diriger une entreprise.

Parce que c’est d’elle que dépend la croissance et la rentabilité de toute entreprise.
La génération de nouveaux clients découle elle-même de la génération de nouveaux prospects… qui est assurée par la génération de leads …

Ce Guide la génération de prospects contient les ressources qui vous expliqueront la génération de prospects B2B.

Vous trouverez aussi des conseils pratiques pour la mettre en œuvre dans votre entreprise, même si le plus efficace est de prendre un Agence de Génération de Leads B2B!

Comprendre le processus de Génération de Leads

Qu’est-ce qu’un lead ?

 
Imaginez que vous teniez un stand dans un salon international à Shangaï par exemple.
  • A l’ouverture des tas de badauds envahissent votre stand: ce sont juste des ​visiteurs
  • ​Certains s’arrêtent et regardent vos produits… ils sont peut -être intéressés: ce sont des Suspects.
  • Mais peut-être ne sont-ils pas intéressés… vous n’allez pas les voir tout de suite.
  • ​Certains regardent vos produits et discutent entre eux puis viennent vers vous … c’est sûr ils sont intéressés: Pour vous ce sont des Leads.

Ces leads  ne faut pas les laisser partir sans avoir eu l’occasion de présenter votre société, proposer des informations … récupérer leurs coordonnées.

Et bien votre site internet est comme ce stand. Les internautes qui s’arrêtent sur vos pages et regardent vos contenus reviennent vers vous pour d’autre contenu sont des leads.

Un LEAD c’est un donc autre mot pour « prospect » avec une connotation d’ « affaires potentielles »

Qu’est-ce que la lead generation B2B ?

En B2B, le process de décision est toujours long et complexe. La lead generation B2B est l’acte d’identifier des clients potentiels et de susciter et faire grandir leur intérêt.

En d’autres termes, il s’agit de la première étape que toute entreprise doit franchir avant de conclure une vente. Identifier des clients potentiels signifie trouver des entreprises susceptibles d’être intéressées par le produit ou le service offert par votre entreprise (votre public cible).

Susciter l’intérêt consiste à capturer les informations de ces contacts et à les introduire dans votre entonnoir de vente.

Un lead peut ensuite être converti en client grâce à une vente.

Attention: les entreprises B2B ont généralement des critères différents pour nommer des prospects qualifiés pour la vente (SQL), car cela dépend du domaine ou du créneau spécifique dans lequel l’entreprise opère.

La lead generation relève traditionnellement de campagnes, dont des campagnes de publicité, mais elle n’est pas limitée aux canaux et tactiques payants.

Différents canaux possibles de Lead Generation:

Tout canal qui génère des visites pour votre site Web ou votre entreprise peut être considéré comme de la lead generation, tant en ligne que hors ligne.

Les canaux les plus couramment utilisés sont

Quels sont les secteurs B2B qui bénéficieraient de la génération de leads ? 

La génération de prospects fonctionne pour toute entreprise B2B et ce la de plus en plus.

Historiquement les pionniers en génération de leads sont souvent les sociétés de service: assurance,  immobiliers, fournisseurs de bureaux …

Les tendances 2023 montrent que la génération de prospects se développe, en particulier pour les entreprises orientées vers les services.

A noter que des agences spécialistes SEO comme Eskimoz n’hésitent pas à chercher leurs propres clients en dehors du simple SEO référencement naturel.

La lead generation demande d'être présent partout

Pourquoi utiliser la génération de leads en B2B ?

Parceque la génération de leads est la solution gagnante pour l’acheteur et le vendeur.

Les acheteurs peuvent demander des informations à plusieurs entreprises qui proposent le produit ou le service qu’ils recherchent, puis le vendeur a la possibilité de faire sa présentation aux personnes qui ont donné leur accord.

Ce sont là les leads les plus intéressants.

Les taux de conversion des leads acquis de cette manière ont généralement un taux de réussite beaucoup plus élevé que les contacts à froid.

La génération de leads est devenue populaire auprès des entreprises en B2B parce qu’elle permet de:

  • Choisir le coût d’acquisition par prospect
  • Choisir le produit ou le service à mettre en avant
  • Sélectionner la zone géographique sur laquelle l’entreprise veut se développer.
  • S’engager dans un ciblage géographique fin et efficace.
  • S’engager dans un ciblage de fonctions et de personas plus fin et plus efficace
  • Contrôler le nombre de Leads qu’une entreprise souhaite recevoir par mois, ce qui facilite l’établissement du budget
  • Ne payer que pour les leads qualifiés pour la vente.

Comment fonctionne la lead generation B2B ?

Générer des prospects peut être difficile et prendre du temps.

Pourtant, l’idée elle-même est assez simple.

Vous devez créer un site Web qui contient au moins une page d’atterrissage (landing page) qui propose un produit ou un service, et le faire voir par les bonnes personnes.

Ensuite, à l’aide d’un « appel à l’action » convaincant, vous devez persuader vos visiteurs de remplir un formulaire ou de communiquer leurs coordonnées, afin de pouvoir les relancer ultérieurement.

Il n’est pas toujours facile d’y parvenir.

Le processus de lead generation doit toujours être décomposé en plusieurs étapes dans un parcours.

Chaque étape du parcours client nécessite une planification détaillée, un budget suffisant et une exécution experte (avec  beaucoup d’essais et d’erreurs pour y parvenir).

Leads generation: Différences Lead vs Suspect vs Prospect 

Trop de personnes définissent un lead juste comme une personne qui visite votre site ou qui correspond aux critères établis, avec besoin et/ou intérêt d’acheter le produit.

Pour réussir la génération de leads les agences de lead generation décrivent un lead comme toute personne susceptible d’être intéressée par l’offre de l’entreprise.

Si réciproquement votre entreprise est intéressée de lui vendre, le lead sera qualifié de prospect.

Les notions s’enchainent en fonction de l’intérêt de la cible pour votre offre:
de visiteurs, suspects, leads à prospects puis clients…

Pourtant, tout le long du parcours clients, vous avez de moins en moins de candidats.
C’est ce qu’on appelle un « entonnoir » , « Funnel » en anglais, confondu avec tunnel.

Il faut donc beaucoup de leads pour avoir quelques clients
Et si vos prospects sont mal qualifiés, peu seront intéressés au final par votre offre !
Votre entreprise et votre Agence de Leads Generation doivent donc s’entendre sur la définition qu’elles utilisent.

En growth marketing nous varions les nuances de lead avec méthode:

Un « lead » passe de « suspect » à « lead » puis  « prospect » puis à « prospect qualifié » pour décrire les phases très différentes.

Le fait de désigner une personne comme un suspect par opposition à un prospect est également un moyen très clair de déterminer à quel stade du processus de vente vous vous trouvez avec un prospect donné.

​Une personne que vous venez de voir sur une liste de visiteurs ou de fonctions cibles et que vous n’avez pas encore appelée est un suspect.

Un suspect que vous avez identifié s’intéresser clairement à votre offre (visites répétées de votre site _ demande de renseignements) vous permet de qualifier est un prospect.

Évaluer et qualifier les Leads

Toutes les opportunités n’ont pas la même valeur du point de vue de la lead generation et des ventes.

Voici la définition des principaux terme de marketing digital pour évaluer la maturité de vos leads, du prospect le moins qualifié au prospect le plus qualifié:

  1. VISITEUR: inconnu qui passe sur votre site, et peut-être ne s’arrête même pas. Tous ensemble ils génèrent de trafic sur votre site internet.
  2. SUSPECT : Un Visiteur inconnu qui passe sur votre site et qui s’arrête sur un contenu. C’est aussi  le nom d’une entreprise ou d’une personne dans cette entreprise « à contacter ».
  3. LEAD : Visiteur qui s’intéresse à un contenu, revient de façon répétée et vous fournit ses coordonnées. C’est aussi un contact que votre réseau conseille d’appeler pour vendre.
  4. MARKETING QUALIFIED LEAD : « MQL » lead qualifié par le marketing comme dans la cible  –>Il correspond à votre définition de « Client idéal » car il remplit vos critères. Pour savoir si vous êtes son fournisseur idéal, il sera  à qualifier davantage (lead nurturing) en lui offrant le bon contenu jusqu’à demande de devis.
  5. SALES QUALIFIED LEAD: « SQL » lead qui demande un devis : c’est à vos équipes de ventes de prendre le relais.

Attention, certaines sources de leads fourniront un pourcentage élevé de leads « mal qualifiés », c’est-à-dire des contacts qui n’ont pas le potentiel d’être des prospects.

Par exemple, si vous utilisez l’annuaire comme source de lead generation, la majorité des personnes que vous appelez ne déboucheront sur aucune vente.

Autre exemple: si vous utilisez des mots clés trop génériques vous verrez des visiteurs sur votre site qui sont peu intéressés.
Idem si vous payez des annonces sur des moteurs ou sur des réseaux sociaux , sans avoir bien travaillé votre entonnoir, vous risquez de payer cher des suspects sans intérêt.

Donc avec votre équipe ou agence de génération de leads  soyez clairs sur le besoins de leads qualifiés – et non pas des visites.

C’est l’une des raisons pour lesquelles les vendeurs et les entreprises sont prêts à payer pour acheter des listes de prospects de haute qualité. Plus une liste de prospects est ciblée et précise (Marketing Qualified Lead), moins le vendeur aura de temps à perdre avec des prospects non recherchés.

Mais même les leads générés qui ont le potentiel d’être des prospects qualifiés peuvent varier en valeur.
​Un prospect qui n’a le potentiel de faire qu’un seul achat du produit le moins cher de votre entreprise a beaucoup moins de valeur qu’un prospect qui fera de nombreux achats importants sur une longue période !

Une partie du processus de génération des leads consiste à déterminer quels prospects ont le plus grand potentiel en tant que clients, afin que vous puissiez ensuite consacrer la majorité de votre temps et de votre énergie à cultiver ces prospects.

Attention de ne pas sélectionner à l’instinct.

Certains vendeurs font l’erreur de sélectionner des leads, croyant qu’ils peuvent dire « d’instinct » quels leads s’avéreront bons et lesquels ils ne devraient même pas prendre la peine de faire un appel à froid.

Cette erreur peut vous coûter beaucoup de temps, d’argent et de ventes ratées.
​Il est préférable de ne pas se tromper en courant après chaque suspect / prospects, afin d’être vraiment efficace.

L’objectif est de faire passer les suspects en prospects puis ces prospects à l’état de clients au plus vite.
​Générer des leads en digital, c’est donc bien « prospecter » mais la différence
en lead generation est qu’on part du résultat et non pas du processus.
 
Si vous « prospectez » vous pouvez vous satisfaire de rencontrer beaucoup de potentiels utilisateurs ou d’avoir du trafic sur votre site internet.
Si vous cherchez de la lead generation la seule chose qui vous intéresse c’est le nombre de potentielles opportunités à la fin de la journée

Avoir des leads de mauvaise qualité peut être pire que de ne pas en avoir du tout, car vous finissez par perdre beaucoup de temps à passer des appels téléphoniques à des personnes qui ne peuvent pas acheter chez vous même si elles le souhaitent.
C’est pourquoi la lead generation pré suppose un travail de qualification qui vous aidera à trouver des leads compatibles avec votre offre.

Définir ses cibles de prospects

Générer du trafic, c’est bien, mais si vous attirez le mauvais type de prospects (ceux qui ne conviennent pas et qui n’achèteront jamais ce que vous avez à offrir), tous vos efforts seront vains. 

La première étape consiste à identifier votre marché cible – c’est-à-dire le marché de premier niveau que vous souhaitez atteindre avec votre produit ou service – et à réfléchir au modèle d’entreprise qui pourrait vous convenir le mieux.

Quels sont les résultats que  vous espérez atteindre ?

Cela aura un effet considérable sur le ton général de votre voix et sur vos méthodes de communication.

Êtes-vous une entreprise B2B ciblant d’autres entreprises, ou une entreprise B2C ciblant directement les consommateurs, ou encore une entreprise B2B2C qui traite avec les employés d’une entreprise dans l’espoir de décrocher un jour l’entreprise elle-même ?

Une fois que vous savez quel est votre marché cible, vous pouvez le décomposer en profils de clients, c’est-à-dire en clients idéaux qui correspondent parfaitement à votre entreprise et à vous-même.

Pour ce faire, vous devez examiner votre base de clients existante pour voir qui vous offre les marges bénéficiaires les plus élevées et avec qui vous aimez travailler. Efforcez-vous d’attirer davantage de clients comme ceux-là.

Une fois que vous avez analysé toutes les données disponibles et défini qui est votre public cible, vous devez travailler à développer davantage vos buyer personas.

Découvrez ce qui les fait vraiment vibrer et utilisez ces connaissances pour créer un contenu ciblant votre public idéal.

Définissez votre Buyer Persona

Définissez qui sont vos clients parfaits, en utilisant si possible les informations obtenues auprès de vos clients existants.

Créez un buyer persona pour chacun d’entre eux puis travaillez à cibler spécifiquement chaque persona.

Cela vous aidera à vous rapprocher de votre public de plusieurs façons : comprendre ce qui les motive, les pressions et les problèmes auxquels ils sont confrontés et comment vous pouvez les atténuer.

Une fois que vous savez à qui vous vous adressez et quels sont leurs principaux problèmes et « points de douleur », adressez-vous directement à eux. Évitez de parler de vous et de votre produit. Parlez plutôt de vos clients, de leurs problèmes et de ce que vous pouvez faire pour les aider.

Les acheteurs potentiels ne veulent pas lire 10 pages sur vous, ils veulent savoir comment vous pouvez leur faciliter la vie.

Les 6 règles de la lead generation B2B

Soyez visible

Soyez actif sur les médias sociaux. 75 % des acheteurs B2B sont influencés par des informations qu’ils ont trouvées sur les réseaux sociaux. Il est donc vital pour vous d’être aussi visible que possible sur un maximum de plateformes. C’est ainsi que vous ferez en sorte que votre marque soit vue et qu’on s’en souvienne. Les médias sociaux ont rarement pour but de réaliser une vente directe. Il s’agit plutôt d’établir un lien avec votre public cible et de construire une relation avec lui au fil du temps. Pour en savoir plus, consultez nos conseils pour un marketing plus efficace des médias sociaux.

Éduquez

Le marketing de contenu devient de plus en plus important pour la génération de leads. Selon le Content Marketing Institute (CMI), près de 90 % des spécialistes du marketing s’appuient désormais sur le marketing de contenu en raison de son efficacité et de son faible coût par rapport à d’autres canaux similaires. Il est dans l’intérêt des moteurs de recherche de montrer aux utilisateurs les résultats les plus pertinents. Ils sont donc constamment à l’affût de nouveaux contenus attrayants et favoriseront les sites Web qui fournissent constamment un contenu attrayant répondant aux questions des utilisateurs.
Pour commencer, vous avez besoin d’une stratégie de marketing de contenu solide dans laquelle vous vous engagez pleinement. Cette stratégie doit permettre de déterminer exactement qui est votre public cible, ce dont il a besoin et où il peut être trouvé. L’objectif est de créer le bon contenu, pour le bon public, au bon moment et aux bons endroits. Bien que le marketing de contenu soit une méthode puissante pour générer des prospects, les résultats ne sont pas instantanés. Il peut s’écouler plusieurs mois avant qu’il n’attire l’attention, alors ne vous découragez pas si vous ne constatez pas immédiatement un impact important.

Le marketing de contenu devient de plus en plus important pour la génération de leads. Selon le Content Marketing Institute (CMI), près de 90 % des spécialistes du marketing s’appuient désormais sur le marketing de contenu en raison de son efficacité et de son faible coût par rapport à d’autres canaux similaires. Il est dans l’intérêt des moteurs de recherche de montrer aux utilisateurs les résultats les plus pertinents.

Ils sont donc constamment à l’affût de nouveaux contenus attrayants et favoriseront les sites Web qui fournissent constamment un contenu attrayant répondant aux questions des utilisateurs.
Pour commencer, vous avez besoin d’une stratégie de marketing de contenu solide dans laquelle vous vous engagez pleinement. Cette stratégie doit permettre de déterminer exactement qui est votre public cible, ce dont il a besoin et où il peut être trouvé. L’objectif est de créer le bon contenu, pour le bon public, au bon moment et aux bons endroits. Bien que le marketing de contenu soit une méthode puissante pour générer des prospects, les résultats ne sont pas instantanés. Il peut s’écouler plusieurs mois avant qu’il n’attire l’attention, alors ne vous découragez pas si vous ne constatez pas immédiatement un impact important.

Restez cohérent

La durée d’attention des utilisateurs est de plus en plus courte. Vous ne disposez que de 3 à 7 secondes en moyenne pour capter l’attention d’un visiteur.
Avec un délai aussi court pour faire passer votre message, vous devez d’abord vous assurer que votre site Web est bien optimisé et qu’il montre immédiatement les produits et services proposés, ainsi que la valeur qu’ils offrent à votre client potentiel.

Très peu de visiteurs atterriront sur votre page d’accueil, à moins qu’ils n’y soient arrivés par un lien direct ou qu’ils aient recherché votre marque directement. Ils sont beaucoup plus susceptibles d’atterrir sur une page intérieure qui correspond à leur requête de recherche spécifique. Cela signifie que chaque page de votre site Web doit être cohérente en termes de conception et de qualité. Si une page n’a pas l’air à sa place ou ne transmet pas efficacement votre message, c’est l’ensemble du site qui en pâtira.

Testez régulièrement

Le secret est de tout tester et de le faire régulièrement. Ne supposez jamais qu’une page est meilleure qu’une autre, ou qu’un appel à l’action est plus efficace qu’un autre sans avoir de données concrètes à l’appui.
Vous pensez peut-être savoir exactement quel message fonctionnera sur votre public, mais même le marketeur le plus compétent se trompe parfois. Et même si vous ne vous trompez pas, pouvez-vous garantir qu’il ne peut pas être meilleur ?

De petits changements, comme la modification de la couleur ou de la position d’un CTA ou d’un formulaire, peuvent affecter les performances d’une page. N’oubliez pas de ne tester qu’un seul élément d’une page à la fois, sinon il sera impossible de déterminer avec précision ce qui est à l’origine d’un changement dans son efficacité.
Analyser les données
Une fois que vous avez récupéré les données d’un test, analysez les informations et apportez quelques modifications à vos pages de renvoi, puis testez à nouveau.

Soyez réaliste

Soyez réaliste, notamment en ce qui concerne le temps et le budget. Définissez une stratégie à laquelle vous pouvez vous tenir et consacrez-vous à sa réalisation complète. Si une méthode de génération de prospects n’est pas viable dans votre situation actuelle, utilisez une autre méthode jusqu’à ce que les choses changent.

Soyez partout

Optez pour une approche 360° de la génération de leads, qui couvre un grand nombre d’avenues et de tactiques différentes. Chaque méthode a ses propres forces et faiblesses, et aucune méthode ne répond à toutes les exigences à elle seule. Si vous menez une campagne de marketing de contenu à long terme, envisagez de l’étayer par quelque chose qui donne des résultats immédiats, comme une campagne de paiement au clic. Planifiez judicieusement votre stratégie pour vous assurer d’obtenir des résultats optimaux avec le budget disponible.

La lead generation demande d'être présent partout

CONSEILS LEAD GENERATION

La clé d’une génération de leads B2B réussie est de planifier, d’expérimenter, d’évaluer puis d’adapter.

Certaines choses fonctionneront mieux que d’autres pour votre entreprise.

Assurez-vous de tester chaque stratégie suffisamment longtemps et de recueillir les données dont vous avez besoin pour décider en toute connaissance de cause si elle vous convient ou non.

Si elle ne fonctionne pas, passez simplement à autre chose et apprenez de vos erreurs.

Mélangez les choses, utilisez différentes tactiques et comblez les lacunes.

Le secret, c’est d’être toujours là où se trouvent vos clients.

Plus votre site internet a de pages de destination, plus vous générez de leads !

À leur tour, plus vous apportez de leads, plus vous obtenez de ventes.

En fait avec plus de 40 pages de destination, vous pouvez obtenir jusqu’à sept fois plus de leads qu’avec une à cinq pages de destination.

Il est temps de demander à votre responsable de site internet de créer plus de pages de destination pour votre entreprise !

Comment générer plus de leads B2B ?

Il existe d’innombrables façons de générer des leads pour votre entreprise, mais le plus important est de trouver une stratégie de génération de leads B2B qui fonctionne pour votre entreprise.
Il n’existe pas de solution unique en matière de génération de leads.

Vous devez rechercher qui sont vos clients idéaux et trouver comment attirer leur attention.

Par exemple, votre client idéal passe-t-il beaucoup de temps en ligne ? Quelles sont ses habitudes de navigation ? Est-il actif sur les médias sociaux ? La création de personnas d’acheteurs précis est essentielle pour planifier la meilleure façon d’atteindre votre public et pour décider où vous devez consacrer votre temps et votre argent précieux pour le faire le plus efficacement possible.

Quelles sont les méthodes de lead generation
qui donnent de bons résultats ?

Il existe plusieurs méthodes éprouvées et testées qui donnent de bons résultats pour la plupart des entreprises.

Il s’agit notamment des méthodes suivantes

• Marketing de contenu :

la création d’un contenu de haute qualité adapté à votre public et à ses besoins. Il vous aide à vous établir en tant que leader de marque digne de confiance, en gardant votre nom frais à l’esprit lorsqu’il s’agit de faire un achat.

Marketing par emailing

entretenir les prospects en établissant une relation avec eux au fil du temps grâce à des courriers électroniques soigneusement planifiés et envoyés au bon moment. Ces courriels doivent offrir des conseils, du nouveau contenu ou d’autres informations et ressources utiles, sans être intrusifs.

• Marketing événementiel :

se retrouver face à face avec des clients potentiels est l’un des moyens les plus efficaces de créer un lien durable. Il est peu probable que vous trouviez l’or du premier coup, alors essayez plusieurs types d’événements différents et examinez-les attentivement, afin de trouver celui qui est le plus efficace pour vous. Si vous n’êtes pas en mesure d’organiser ou de participer à des événements en personne, les webinaires peuvent être un outil tout aussi puissant. Quelle que soit la formule retenue, les participants doivent avoir le sentiment d’avoir bien utilisé leur temps et d’avoir obtenu des informations précieuses.

• Référencement :

ciblage de termes susceptibles d’attirer un trafic pertinent et de haute qualité en provenance des moteurs de recherche, qui sera utile à votre entreprise. Si la concurrence est forte pour les termes génériques plus larges, il existe souvent plusieurs variantes plus longues, appelées termes « long-tail », qui peuvent être prises en compte. Par exemple, si vous cherchez à être trouvé en premier pour le terme « génération de leads », il est peu probable que vous obteniez des résultats. En revanche, si vous créez une page consacrée au « logiciel de génération de leads pour les petites entreprises », vous aurez beaucoup plus de chances d’être classé. La clé est de trouver un créneau dans lequel votre entreprise excelle, puis d’étudier les volumes de recherche et d’évaluer la concurrence avant de choisir ce que vous voulez cibler.

• PPC :

La publicité par paiement au clic consiste à cibler des termes ou des phrases clés dans les moteurs de recherche avec une annonce pertinente, qui n’apparaîtra que si les critères de recherche spécifiés sont remplis. Comme le nom l’indique, vous payez ensuite lorsque quelqu’un clique sur votre annonce. Le PPC est utilisé par un grand nombre d’entreprises – et pour une bonne raison. Les résultats d’une campagne PPC bien mise en place sont presque immédiats. Google estime que les entreprises gagnent en moyenne 2 euros pour chaque dollar dépensé.

• Les médias sociaux :

difficiles à maîtriser, mais puissants quand on y parvient. La lead generation par les médias sociaux consiste à être présent là où se trouvent vos clients et à leur montrer votre côté humain et accessible. L’objectif est d’établir une relation personnelle avec eux, ce qui vous placera au premier rang de leurs préoccupations lorsqu’ils voudront acheter.

Attention: un processus solide de génération de leads ne se concentre pas seulement sur l’acquisition de prospects, mais prend également en considération les stratégies de maturation et de fidélisation des clients. En d’autres termes, il doit s’agir d’une stratégie holistique.

14 conseils d’experts pour la prospection par email à froid

Comment fonctionne la génération de leads B2B en cold emailing ?

 

Comme les appels froids, personne n’aime recevoir des emails à froid. Mais lorsqu’il est bien fait, l’email froid fonctionne.

En fait, c’est l’une des activités dont le retour sur investissement est le plus élevé pour développer votre entreprise.
Les bons emails à froid obtiennent des taux de réponse entre 2 % et 10 % – et les meilleurs obtiennent des taux supérieurs à 40 %.
Bien qu’il soit trop facile de faire fuir les prospects avec des emails à froid, ils peuvent être efficaces pour attirer l’attention des clients potentiels lorsqu’ils sont bien faits


Lead Generation Emailing règle #1  » Montrez-leur que vous les connaissez « .

Les emails à froid fonctionnent lorsque nous ne donnons pas l’impression d’essayer de faire une vente. Une approche efficace consiste à « leur montrer que vous les connaissez ». Faites des recherches sur leur site internet, leur page LinkedIn, les nouvelles de leur entreprise – tout ce qui peut vous donner un aperçu afin que vous puissiez vous connecter d’une manière significative et pertinente. Apportez de la valeur lors de ce premier contact avec un rapport de recherche ou un article, par exemple, pour établir la confiance et la crédibilité. Puis construisez à partir de là.

Lead Generation Emailing règle #2. Ne soyez pas robotique et stérile

Laissez transparaître l’identité de votre entreprise et votre personnalité lorsque vous envoyez des emails de prospection à froid. Nous avons besoin d’une connexion humaine, alors n’ayez pas peur d’être réel – soyez vous-même et soyez conversationnel.

Lorsque vous envoyez des emails à froid, veillez à ne pas utiliser un modèle d’email « en boîte ». Prenez le temps de personnaliser l’email afin qu’il soit vraiment adapté à votre public et qu’il lui présente un aperçu réfléchi de la façon dont vous pouvez travailler ensemble.
Un autre « faire » est de déterminer quel est le point sensible du destinataire.
Il est préférable de donner plutôt que de demander au destinataire de vous donner quelque chose. Plus vous offrez de valeur, plus ils sont susceptibles de se connecter.


Lead Generation Emailing règle #3. Trouvez un contact réel

L’email froid est souvent le meilleur moyen d’atteindre votre public cible ou votre client potentiel. L’astuce consiste à faire croire qu’il ne s’agit pas d’un appel à froid. Pour les impressionner, mon conseil serait de trouver un contact réel et de faire quelques recherches sur la personne en découvrant sa position dans l’entreprise, par exemple, et toute nouvelle importante à son sujet avant d’envoyer l’email.
Attendez une semaine avant de donner suite.

Lead Generation Emailing règle #4. Ne soyez pas formaliste, grandiloquent ou hyperbolique

Les emails à froid formulés avec des revendications grandioses sont souvent supprimés et bloqués. Ils sont trop vendeurs.
Une exception ? Un email d’introduction articulant la valeur d’un produit ou d’un service sans hyperbole, que je peux examiner sur ma propre ligne de temps.
De même, un « Cher [insérer le nom ici] » sans aucun aperçu personnalisé de l’entreprise n’est pas une personnalisation.


Lead Generation Emailing règle #5. Livrer de la valeur lentement au fil du temps

Vous pouvez envoyer des emails à froid si vous le faites lentement. Assurez-vous que votre liste correspond exactement à votre objectif, puis proposez de la valeur, mais faites-le progressivement et lentement. Amenez-les avec vous, et ne soyez jamais insistant. Si vous offrez de la valeur au fil du temps, ils interagiront lorsque le moment sera propice de leur côté. Vous devez être patient. Si vous les faites sauter, vous aurez rapidement des problèmes. Ne faites pas cela.


Lead Generation Emailing règle #6. N’envoyez pas un message générique


L’email froid peut être extrêmement efficace lorsqu’il est fait correctement, comme la plupart des canaux de marketing. Ne vous contentez pas d’envoyer un message générique à une liste e-mail. Utilisez les informations disponibles sur chaque destinataire pour cibler le contenu sur ce qui compte réellement pour lui. Souvenez-vous que ces prospects ne connaissent peut-être pas votre entreprise, alors ne supposez pas qu’ils en savent plus qu’ils n’en savent.

Lead Generation Emailing règle #7. Proposez de nouvelles idées par le biais d’emails personnalisés

La prospection par email froid peut donner certains des meilleurs résultats lorsque vous présentez de nouvelles idées. Un excellent moyen d’y parvenir est de partager un email direct et personnalisé qui est pertinent par rapport à ce que vous proposez et qui apporte une valeur ajoutée au destinataire. D’autre part, n’envoyez pas un email général qui n’est pas ciblé ou perçu comme ayant de la valeur pour le destinataire, car il sera presque toujours rapidement supprimé.

Lead Generation Emailing règle #8. Ne venez pas à froid avec une demande

Je ne recommande pas la prospection par email froid où vous « demandez » quelque chose. Si vous ne vous êtes jamais engagé avec la personne auparavant, je suggère de l’atteindre avec quelque chose à offrir. Cela peut aller de la possibilité de participer à une conférence de presse à laquelle vous pensez qu’elle pourrait être intéressée à l’opportunité d’avoir une conversation en tête-à-tête. N’arrivez pas froidement avec une demande ; arrivez avec des cadeaux.

Lead Generation Emailing règle #9. Faites preuve d’une incroyable créativité

La décision de faire ou non de la prospection par email froid est à prendre au cas par cas. Si la prospection est totalement froide, il faut la rendre incroyablement créative. Franchement, je suis surpris que la plupart de ces premiers emails à froid passent même à travers les filtres anti-spam de la plupart des entreprises. Cependant, les emails à froid soutenus par la recherche et la personnalisation ont tendance à fonctionner. Mais – et c’est un gros mais – l’équipe doit faire le travail, et j’ai constaté que peu d’équipes le font.

Lead Generation Emailing règle #10 incluez un appel à l’action

Parmi les éléments les plus cruciaux d’une campagne de par e-mail, on retrouve l’appel à l’action, souvent connu sous le nom de CTA. Il s’agit d’un bouton ou d’un lien d’email call-to-action qui capte l’attention d’un abonné et l’incite à agir. Ces petits boutons ont le pouvoir de changer entièrement une campagne de marketing par e-mail.
Chaque email doit-il comporter un CTA ?
Des recherches ont montré que les emails comportant un seul CTA efficace obtiennent 371 % de clics en plus que ceux comportant plusieurs CTA ou pas de CTA du tout. Cela signifie que si vous ne les incluez pas ou si vous ne les faites pas correctement, vous laissez des profits sur le tapis.


Lead Generation Emailing règle #11. Identifiez une ligne d’objet forte

La prospection par email froid est un jeu de chiffres qui consiste à essayer d’améliorer continuellement votre valeur perçue. Il est important d’avoir un modèle personnalisé, ce qui signifie que vous basez votre email sur un cadre prédéterminé, mais que vous personnalisez le message pour montrer au lecteur que vous avez pensé à lui. Identifiez une ligne d’objet forte, telle que « Question rapide » pour susciter l’intérêt, puis effectuez des tests A/B et mesurez continuellement vos résultats.

Lead Generation Emailing règle #12.Imaginez que l’on vous présente à une fête

J’aime imaginer que je suis à une fête et que l’on me présente à la personne à qui j’envoie un email. Que dirais-je pour qu’elle se sente bien avec moi et pour attirer son attention ? En utilisant cette approche imaginative, il est plus facile d’écrire des emails authentiques et personnels. Cela demande plus de travail, car vous devez faire des recherches sur chaque personne à qui vous envoyez un email, mais c’est aussi plus rentable.

Lead Generation Emailing règle #13. Ne soyez pas pressant et n’omettez pas d’apporter une valeur significative


Pour un email froid, il est important de fournir une valeur significative. Cela peut prendre la forme d’une offre complémentaire, d’un contenu pertinent (comme une étude récente) ou d’une offre de formation sur un sujet nouveau ou intéressant.
Demander 20 minutes de temps sans offre différenciée et en étant pressant n’est pas la meilleure approche pour ce type de prospection

Lead Generation Emailing règle #14. Envoyez un email personnalisé de la part d’une vraie personne 

L’email froid peut être une tactique efficace à condition de respecter quelques règles. La communication doit être pertinente (c’est-à-dire qu’elle doit comprendre un point sensible et aller rapidement à l’essentiel), personnalisée et envoyée par une personne – idéalement, une personne de même niveau. Un PDG est plus enclin à lire un email provenant d’un autre cadre du comex ou, mieux encore, d’une personne qu’il connaît. 

 

Les bons emails à froid obtiennent des taux de réponse entre 2 % et 10 % –

 

les meilleurs des taux supérieurs à 40 %.

Génération de leads B2B en ligne ou hors ligne

Comment fonctionne la génération de leads B2B en ligne ?

 

Chaque entreprise aura sa propre réponse à cette question,La lead generation B2B en ligne est un terme générique pour toute méthode visant à susciter l’intérêt ou les demandes de renseignements via Internet. Bien que la lead generation en ligne puisse prendre plus de temps pour commencer à générer des résultats, par rapport à des choses comme la publicité traditionnelle, les leads provenant des canaux en ligne ont tendance à être à la fois moins chères et plus efficaces.
Pour générer des leads B2B en ligne, vous aurez besoin d’un site Web bien optimisé avec un message de marque fort et cohérent. Les internautes arriveront rarement directement sur votre page d’accueil (à moins qu’ils ne recherchent spécifiquement votre marque), de sorte que chaque page de votre site Web doit être harmonisée. Il doit également correspondre à l’identité de votre marque et être aussi centré sur le client que possible.
Il est essentiel d’avoir des pages de renvoi adaptées à votre public. Il s’agit des pages sur lesquelles l’utilisateur « atterrit » lorsqu’il arrive pour la première fois sur votre site Web. Elles doivent couvrir une niche ou une intention spécifique. Par exemple, si vous êtes une entreprise qui propose des équipements sportifs et que quelqu’un recherche des vélos, vous voulez qu’il atterrisse sur une page consacrée spécifiquement à ce produit. Il ne vous sera d’aucune utilité s’il arrive sur une section consacrée à la plongée avec tuba.
Toute votre stratégie de génération de leads B2B en ligne doit être axée sur le client. Pourquoi sont-ils ici ? Que veulent-ils ? Comment pouvons-nous l’aider ? Comment peut-on les contacter ?
Si vous vous concentrez sur vos propres objectifs et que vous vous vantez de votre réussite, vous avez beaucoup moins de chances de réussir par la suite.

Comment fonctionne la génération de leads B2B hors ligne ?

de susciter l’intérêt pour votre produit ou service sans passer par Internet. Bien que de nombreux spécialistes du marketing prétendent que le marketing hors ligne est mort, c’est loin d’être vrai.
Le marketing B2B en ligne peut être plus efficace dans de nombreuses situations, mais il existe plusieurs domaines où le marketing traditionnel reste tout aussi puissant. Il peut même atteindre des publics que le marketing en ligne ne peut pas atteindre.

Voici quelques méthodes courantes de marketing hors ligne:

• Marketing événementiel :

des événements de tailles et de styles différents s’avéreront plus utiles pour une entreprise que pour une autre, mais tous capitalisent sur le pouvoir de se retrouver face à face avec des prospects, ou mieux encore, de les retrouver face à des clients existants.

• Mise en réseau :

ne sous-estimez jamais le pouvoir d’un solide réseau de contacts. Saisissez toutes les occasions de rencontrer de nouveaux contacts potentiels et commencez à tisser des liens.

• Parrainage d’un événement :

la plupart des événements proposent une série de formules adaptées à différents budgets, ce qui peut être un excellent moyen de faire connaître votre nom à un public cible.

• Publicité imprimée :

dans le bon magazine, journal ou équivalent, les annonces imprimées restent un moyen viable d’atteindre un public cible spécifique.

• Courrier direct :

bien que ce moyen de communication ait perdu en popularité, il peut s’avérer très efficace et plus personnel que l’équivalent d’un courriel s’il est bien fait.

• Appels sortants :

l’appel commercial a été la tactique de prédilection de générations de spécialistes du marketing, mais il est plus difficile que jamais d’avoir un impact, il est donc important de chercher des moyens de rendre vos appels à froid plus efficaces. Il est donc important de chercher des moyens de rendre vos appels à froid plus efficaces. L’appel téléphonique a toujours sa place, mais se concentrer uniquement sur les prospects chauds donnera de bien meilleurs résultats.

Les trois tactiques de génération de leads B2B les plus utilisées sont le marketing par emailing (78%), le marketing événementiel (73%) et le marketing de contenu (67%).

CONSEILS LEAD GENERATION

Il est tout aussi important de suivre les résultats de l’efficacité de la génération de leads hors ligne que ceux de votre activité en ligne. Évaluez les canaux qui ont le mieux fonctionné et affinez ce que vous faites.

Lead Generation : quel est le cycle de vie d’un prospect ?

1. Sensibilisation
2. Considération
3. Intention
4. Achat
5. Rétention

Chaque entreprise aura sa propre réponse à cette question, mais les étapes qu’un prospect doit franchir avant de conclure une vente sont généralement les mêmes :
Une lead B2B doit être identifiée, qualifiée, introduite dans un pipeline de vente, puis faire l’objet d’une action.
Hubspot définit les différentes étapes du cycle de vie des prospects comme suit : Abonné, prospect, prospect qualifié pour le marketing, prospect qualifié pour la vente, opportunité, client et évangéliste. À chaque étape, l’intérêt et la pertinence augmentent. Traditionnellement, le parcours du client était considéré uniquement du point de vue des ventes, mais la gestion moderne de l’entonnoir des ventes est en train de changer et l’accent est désormais mis sur la perspective de l’acheteur.

Sensibilisation: première étape du parcours de l’acheteur et prise de conscience.

C’est le moment où il réalise qu’il y a un problème ou une opportunité. À ce stade, il est probable qu’il se rende en ligne pour obtenir des informations de haut niveau, mais il ne fait aucun effort conscient pour rechercher ou acheter une solution.

Considération –  réflexion – l’acheteur commence maintenant à chercher des solutions.

Il passe beaucoup plus de temps à digérer le contenu et à rechercher la meilleure solution, en ligne et hors ligne, mais n’est pas encore prêt à acheter.
Une fois que l’acheteur a effectué ses recherches et qu’il sait tout ce qu’il doit savoir, la prise de décision commence. Il décidera s’il veut acheter, et si oui, auprès de qui. Si une entreprise s’est distinguée jusqu’à présent par son aide constante, en lui fournissant toutes les informations et le contenu dont il a besoin, exactement au moment où il en a besoin, elle sera alors en excellente position et disposera d’un avantage considérable.

Intention

Dans cette phase, vous devez offrir un contenu plus spécifique en échange du fait que les internautes vous laissent leurs coordonnées et deviennent des leads. Il est maintenant essentiel que vous entreteniez ces derniers en leur offrant un contenu qui répond à leurs besoins exacts.

Conversion Achat: Conclure l’affaire


Le bas de l’entonnoir (BOFU ) est la partie la plus étroite de l’entonnoir, constituée de tous les internautes qui ont examiné les options disponibles et sont toujours intéressés par ce que vous avez à offrir. Il ne reste plus qu’à conclure l’affaire…

Une fois que la décision a été prise, vient l’étape de l’après-achat.

Ce n’est pas parce que l’acheteur a versé son argent que votre implication et vos efforts de génération de leads B2B doivent s’arrêter là.
Si l’acheteur a l’impression que vous avez fait tout votre possible pour l’aider, pour le satisfaire et pour résoudre ses problèmes, vous pourriez bénéficier du marketing le plus puissant de tous : les recommandations de bouche à oreille. Les clients satisfaits ont envie de parler de leur expérience à d’autres et sont susceptibles de rester avec vous à l’avenir. La conclusion de la vente ne doit jamais être une fin en soi.

La lead generation demande du temps & ressources

​Soyons honnête « No pain, no gain » …
pas d’investissement sur votre marque et vos offres pas de gain rapide et profitable.

La règle d’un budget marketing idéal de toute entreprise est :

  • 5% de son Chiffre d’affaires pour maintenir la notoriété et la visibilité
  • 10% de son Chiffre d’affaires pour se développer et gagner des parts de marché. La génération de leads est un des leviers de développement de CA.

Vous devez donc avoir un budget.
Supposons maintenant que vous ayez fait l’exercice ci-dessus et déterminé que votre client idéal est une société de 15 M€ de CA annuel ou plus, possède son équipe R&D et vend à l’international.

Vous pouvez maintenant commencer à réfléchir où vous pourriez trouver une telle société. Puis les contacter de la bonne façon avec les bons moments aux bons endroits…
La règle habituelle de  leads generation est qu’il faudra soit du temps, soit de l’argent pour bien faire les choses.

Investir du temps
Si vous décidez d’investir du temps pour obtenir des leads, cela signifie faire de la recherche. Pour l’exemple ci-dessus de la prospection parfaite, vous pouvez commencer par identifier les entreprises votre région. Ensuite, vous pouvez préparer un mail de prospection. Vous pouvez aussi simplement faire du porte-à-porte. Si les ventes en ligne sont votre point fort, vous pouvez identifier les sites web où vos prospects pourraient se rendre, comme le site web de l’association professionnelle, et acheter de l’espace publicitaire ou afficher vos informations sur le site. Une autre option consiste à devenir membre d’organisations où vos prospects peuvent être trouvés. Cela vous donne l’occasion de rencontrer et d’accueillir des prospects dans un cadre informel. Faites attention à ne pas être trop insistant, sinon votre tactique se retournera contre vous.

Investir de l’argent
Si vous préférez investir de l’argent pour trouver des Leads, vous pouvez acheter des listes de contacts existantes. Veillez à travailler avec une agence spécialiste en génération de Marketing Qualified Leads, et pas en communication digitale. En com digitale on vous donnera des « impressions », des « clics » , et vous allez gaspiller votre argent.
Vous pouvez également essayer d’acheter des leads directement à la source, par exemple un magazine que vos prospects sont susceptibles de lire. Enfin, vous pouvez acheter de l’espace publicitaire dans ces magazines pour que vos prospects viennent vous voir.

Chaque étape du parcours de lead generation nécessite un contenu spécifique, hautement adapté et conçu pour les amener plus loin sur le chemin de la vente.

Quand prendre une Agence de Lead generation ?

On l’a vu, lorsque générer des leads est long et un peu compliqué. De plus vous n’avez pas forcément les chiffres pour valider le canal de prospection qui sera le plus efficace.

Heureusement des agences de Leads Generation le savent pour vous.
Le mieux est donc de les consulter.
Les agences de génération de leads facturent souvent sur deux modules:
1/ des frais d’installation entre 200 à 3 000 euros.
2/ Puis des frais de maintenance  ou de session (1/2 journée) entre 200 et 600€.
Bien sûr pour une agence le temps de démarrage est le moins rentable car il faut affiner sa compréhension. Du coup vous pouvez toujours essayer de négocier à la baisse si vous assurez de faire des affaires sur le long terme avec cette agence.
 

Y a-t-il des inconvénients à rechercher des prospects avec une agence ? 


Non au contraire si ce sont des spécialistes de lead generation.
En revanche la génération de prospects est proposée par différentes entreprises, dont des agences qui ont adopté une mono pratique.
​Genre: tout sur LinkedIn ou tout par mailing
Il n’y a pas une stratégie qui fera tout et de fait la seule stratégie de génération de leads qui donne des résultats c’est est la stratégie multi canal.

 

Une agence de lead generation comme Millennium Digital fournit une génération de leads qualifiés à votre entreprise.
Vous aurez donc les prospects dont vous avez besoin pour acquérir de nouveaux clients.
Ce temps gagné sur la génération de futurs clients vous permet de consacrer votre temps à d’autres tâches, comme le développement de produits ou l’assurance qualité.


Et tandis que vous améliorez l’opérationnel de votre entreprise, vous pouvez aussi voir doubler le nombre de vos nouveaux clients , en concluant les ventes avec les clients potentiels fournis par de telles agences de génération de prospects.

Nous savons tous que l’expansion des entreprises est directement liée à cette recherche de nouveaux clients d’abord, puis à leur satisfaction, et le temps libre gagné pour réaffecter du temps à ces activités est ce qui rend la génération de pistes si puissante.

Imaginez que vous commencez le lundi matin avec 10 demandes de vente en attente dans votre boîte de réception. Existe-t-il une façon plus productive de commencer la semaine de travail, en relation avec l’expansion d’une entreprise ? Probablement pas.

La génération de leads n’est pas une nouvelle forme d’acquisition d’une entreprise, mais les tendances commerciales et les nécessités de temps ont trouvé un meilleur moyen d’obtenir de nouveaux clients.


Le temps ou restait assis à une table de salon professionnel pendant des heures avec un présentoir dans l’espoir que les consommateurs ciblés remplissent un formulaire est loin..
Avec le lead generation en marketing digital, vous pouvez faire générer des leads en utilisant la dernière technologie disponible, tout en concentrant votre temps sur des sujets qui sont votre coeur de métier.

Trouver des prospects prend de toutes les façons beaucoup de temps. La confier la leads generation à des spécialistes permet de gagner un temps considérable, tout en accroissant le potentiel de ventes.

 

Quand prendre une agence de Growth Hacking pour votre leads Generation 

Le principe d’une agence de Growth Hacking  est de permettre à votre entreprise d’attirer, d’entretenir et de convertir des prospects qualifiés ​​qui offrent à votre entreprise la meilleure valeur à long terme.

La particularité d’une agence de Growth Hacking est de développer des stratégies de leads generation en omnicanal et en Data-Driven Marketing.
Le growth hacking, souvent appelé Growth Marketing, met sur pied des stratégies de lead generation personnalisées qui aident votre entreprise à obtenir les opportunités que vous souhaitez en utilisant des stratégies de marketing numérique comme le SEO /référencement, le marketing de contenu, le marketing par courriel et l’Account Based Marketing, qui ciblent les prospects à chaque étape de l’entonnoir d’achat.
Nous ne nous concentrons pas sur des indicateurs de moyens, mais sur les mesures qui comptent pour votre résultat et votre croissance globale, comme les leads générées, les taux de conversion, et plus encore.
Découvrez comment nos services et notre équipe de Growth peuvent aider votre entreprise à améliorer ses efforts de génération de prospects en nous contactant en ligne.

25% des leads se transforment en ventes
Toutes les personnes qui franchissent votre seuil de porte n’ont pas forcément envie d’acheter auprès de votre entreprise. Certains leads sont des concurrents qui essaient de vous faire perdre de l’argent ou même des trolls qui ne cherchent qu’à se moquer.

Réponses aux questions courantes sur la Lead Generation