Lead Generation interne ou externe

On estimait en 2019 à 65 % le pourcentage des PME qui n’avaient pas la taille nécessaire pour permettre l’investissement économique dans un une équipe interne de développement des ventes.

Mais combien d’autres milliers de dirigeants d’entreprises en recherche de développement commercial pensent-elles qu’ils doivent développer des ventes supplémentaires avec des ressources en interne parce que « c’est toujours comme ça » sans vraiment évaluer tous les coûts qui y sont liés ?
Pourtant en 2022 des outils, des méthodes et des agences de lead generation font très bien la prospection commerciale.
Et ce, dans tous les secteurs, même des niches B2B, pour un prix inférieur à celui de l’embauche d’un commercial inexpérimenté.

​Voici les critères de décision pour décider de faire – ou de faire faire par une  agence spécialiste en génération de leads?

Il y a deux types d’arguments principaux qui s’opposent lorsqu’on réfléchit à la prospection commerciale.

Les partisans du maintien du développement des ventes en interne se concentrent sur les avantages à long terme qu’il peut apporter à l’entreprise. Ils attachent de l’importance à l’embauche, à la formation et à la fidélisation de candidats de qualité qui peuvent être préparés à d’autres fonctions au sein de l’organisation, telles que les ventes, le marketing, la réussite des clients et le produit.

Ils affirment également que les connaissances traditionnelles sur la prospection et les relations avec les clients sont importantes et qu’elles doivent être suivies et traitées dans un programme spécifique en interne de développement des ventes.

Les partisans de l’externalisation de la lead generation considèrent le développement des ventes en termes de chiffres. Ils affirment que le coût, le calendrier et l’effort nécessaire sont plus attractifs en cas d’externalisation.
L’idéo est que l’embauche de commerciaux en Business Développement n’a aucun sens, sauf si vous êtes une entreprise déjà bien rentable et bien établie.
La plupart des entreprises qui cherchent des clients supplémentaires ont besoin d’un rendez-vous de vente « pour hier » et n’ont ni les outils, ni les méthodes, ni le  temps, ni la motivation, ni la patience pour mettre sur pied et diriger une équipe interne.

Lorsque vous envisagez de mettre en place ou d’externaliser votre programme de développement des ventes, cela se résume en fait à un investissement.
​Nous pouvons examiner l’investissement en fonction de trois facteurs : le coût, le temps et l’effort.

Le développement des ventes est un investissement financier important.
Le ROI – retour sur investissement – dépendra de nombreuses variables.
Si vous décidez d’investir en interne dans ce domaine, il sera difficile de déterminer comment allouer les ressources et quel type de retour sur investissement vous obtiendrez.

Les équipes internes ont besoin de salaires, d’avantages sociaux, de ressources en données, de frais de gestion et d’autres coûts…
Dans les fais ces éléments ne sont pas toujours couverts par le budget de la personne chargée de constituer l’équipe.
De plus, il y a les ordinateurs, les bureaux, les déjeuners et une foule d’autres dépenses aléatoires qui peuvent impacter des budgets totalement différents.

L’externalisation est beaucoup plus simple : au lieu de vous occuper d’une myriade de dépenses et de budgets confus, vous payez simplement chaque mois une facture de l’agence de lead externalisée. Ce paiement est prélevé sur le budget de la personne qui effectue l’achat, comme le ferait tout autre entrepreneur, vendeur ou avantage.

La mise en place d’une équipe interne de développement des ventes n’est pas un projet à réaliser du jour au lendemain. Chez Millennium Digital, nous recommandons d’engager un responsable du développement des ventes senior , ou d’avoir déjà un responsable commercial senior avant d’embaucher un junior ou de créer une équipe (si vous en avez les moyens). Il ne faut pas sous estimer le temps que va prendre votre nouvelle équipe pour comprendre, savoir communiquer au mieux les messages que vous jugez indispensables.

Par ailleurs, de nombreuses choses doivent être faites pour mettre en place correctement la ou le ou les nouveaux équipier(e)(s), telles que l’embauche, l’intégration, la formation, l’encadrement, le développement de support de ventes et la gestion continue.
Sans ces éléments, le programme de développement des ventes sera difficile à mettre en place, et les résultats seront décalés d’autant. Cela prend beaucoup de temps.

De même, la mise en place d’un partenaire externalisé prend du temps, mais elle est toujours plus courte que la mise en place d’une équipe interne. En effet un partenaire a déjà les outils, les processus, les savoirs faire. En fonction de l’entreprise choisie , elle peut prendre votre stratégie de communication, ou vous aider à la préciser, prendre votre profil de client cible et votre stratégie, ou vous aider à les bâtir, et comme elle dispose déjà des personnes et de l’infrastructure nécessaires, elle va pouvoir agir beaucoup plus rapidement.

En partant de zéro, vous devrez donner à votre équipe interne au minimum trois mois pour commencer à produire régulièrement des contacts, alors que prendre un partenaire externalisé prend moins d’un mois pour générer les premiers indicateurs de développement des ventes.

On pense souvent – à tort – que si on engage une entreprise extérieure, on devrait pas avoir à fournir en plus du temps et de l’argent.
C’est tout à fait faux.
Les agences de lead génération auprès de qui vous externalisez une partie de votre développement des ventes prendrons les informations au début afin d’être pertinentes sur vos cibles.

Elles ont besoin que vous les formiez sur votre société, votre stratégie, vos objectifs au démarrage, c’est tout.

Une agence de génération de leads ou une agence de Growth Marketing saura vous faire gagner beaucoup de temps pour se mettre à niveau, car par exemple chez Millennium nous avons les processus et les outils pour partager vite et au mieux.

Il faut juste prévoir un investissement en temps au démarrage, de vous dirigeant, ou de vos équipes.
​Sans cet effort, elles n’auront tout simplement pas les informations nécessaires pour réussir. Cela peut entraîner des problèmes comme la prise de rendez-vous qui ne correspondent pas à votre cible, ou une communication qui est inexacte auprès de vos clients cibles, ce qui peut provoquer des frictions avec votre équipe, notamment de vente si vous avez déjà quelqu’un qui s’en occupe.

D’autre part, la constitution d’une équipe interne est un travail de longue haleine qui nécessite des efforts et des soins soutenus pendant des mois et des années. Nous constatons souvent que les responsables des ventes ou du marketing (qui sont passionnés par le développement des ventes), font un excellent travail de gestion du programme au début, mais finissent par quitter l’entreprise sans que personne ne prenne les rênes.

Le programme est transmis et tous les efforts déployés s’évanouissent et disparaissent peu à peu.

Il y a eu un avant et un après crise de 2020. 
Le monde est digital.
Les entreprises ne se sont pas arrêtées , elles sont passées à d’autres formes de travail.
C’est le moment d’accélérer votre propre transformation digitale, que vous aviez peut-être commencée, ou peut-être reportée.

Chez MILLENNIUM DIGITAL nous pouvons vous aider à rétablir voire dépasser vos ventes grâce au Marketing Digital approprié.
Avec nous, vous développerez une stratégie digitale qui non seulement vous préparera à une reprise rapide, mais donnera un nouvel élan à votre activité.