Développer ses ventes rapidement est devenu une préoccupation pour tous, et en priorité pour les PME. Voici les critères à prendre en compte pour décider de le faire vous-même ou pas.
On estimait en 2019 à 65 % le pourcentage des PME qui n'avaient pas la taille ou le rythme de fonctionnement nécessaires pour permettre l'investissement économique pour établir une équipe interne de développement des ventes.
Mais combien d'autres milliers de propriétaires et de parties prenantes d'entreprises en recherche de développement commercial pensent-elles, en ce moment même, qu'ils doivent aller chercher des ventes supplémentaires avec des ressources en interne parce que "c'est toujours comme ça" sans vraiment évaluer tous les coûts qui y sont liés ?
D'où la raison pour laquelle nous résumons ici les critères de décision: faire? ou faire faire par un partenaire de développement des ventes externalisé?.
Mais combien d'autres milliers de propriétaires et de parties prenantes d'entreprises en recherche de développement commercial pensent-elles, en ce moment même, qu'ils doivent aller chercher des ventes supplémentaires avec des ressources en interne parce que "c'est toujours comme ça" sans vraiment évaluer tous les coûts qui y sont liés ?
D'où la raison pour laquelle nous résumons ici les critères de décision: faire? ou faire faire par un partenaire de développement des ventes externalisé?.
Développement des ventes : faire en interne ou externaliser ?
Le développement des ventes est essentiel pour votre entreprise à court terme comme à long terme
Il y a deux types d'arguments principaux qui s'opposent lorsqu'on réfléchit à ce problème.
Les partisans du maintien du développement des ventes en interne se concentrent sur les avantages à long terme qu'il peut apporter à l'entreprise. Ils attachent de l'importance à l'embauche, à la formation et à la fidélisation de candidats de qualité qui peuvent être préparés à d'autres fonctions au sein de l'organisation, telles que les ventes, le marketing, la réussite des clients et le produit.
Ils affirment également que les connaissances traditionnelles sur la prospection et les relations avec les clients sont importantes et qu'elles doivent être suivies et traitées dans un programme spécifique en interne de développement des ventes.
Les partisans de l'externalisation considèrent le développement des ventes en termes de chiffres. Ils affirment que le coût, le calendrier et l'effort nécessaires sont infiniment plus attractifs en cas d'externalisation que l'embauche de commerciaux en Business Développement n'a pratiquement aucun sens, sauf si vous êtes une entreprise déjà bien rentable et bien établie.
La plupart des entreprises qui cherchent des ventes supplémentaires ont besoin d'un rendez-vous de vente "pour hier" et n'ont ni les outils, ni les méthodes, ni le temps, ni la motivation, ni la patience pour mettre sur pied et diriger une équipe interne.
Lorsque vous envisagez de mettre en place ou d'externaliser votre programme de développement des ventes, cela se résume en fait à un investissement. Nous pouvons examiner l'investissement en fonction de trois facteurs : le coût, le temps et l'effort.
Les partisans du maintien du développement des ventes en interne se concentrent sur les avantages à long terme qu'il peut apporter à l'entreprise. Ils attachent de l'importance à l'embauche, à la formation et à la fidélisation de candidats de qualité qui peuvent être préparés à d'autres fonctions au sein de l'organisation, telles que les ventes, le marketing, la réussite des clients et le produit.
Ils affirment également que les connaissances traditionnelles sur la prospection et les relations avec les clients sont importantes et qu'elles doivent être suivies et traitées dans un programme spécifique en interne de développement des ventes.
Les partisans de l'externalisation considèrent le développement des ventes en termes de chiffres. Ils affirment que le coût, le calendrier et l'effort nécessaires sont infiniment plus attractifs en cas d'externalisation que l'embauche de commerciaux en Business Développement n'a pratiquement aucun sens, sauf si vous êtes une entreprise déjà bien rentable et bien établie.
La plupart des entreprises qui cherchent des ventes supplémentaires ont besoin d'un rendez-vous de vente "pour hier" et n'ont ni les outils, ni les méthodes, ni le temps, ni la motivation, ni la patience pour mettre sur pied et diriger une équipe interne.
Lorsque vous envisagez de mettre en place ou d'externaliser votre programme de développement des ventes, cela se résume en fait à un investissement. Nous pouvons examiner l'investissement en fonction de trois facteurs : le coût, le temps et l'effort.
Evaluer le coût du développement des ventes:
Le développement des ventes est un investissement financier important. Le fait qu'il produise un retour sur investissement pour votre entreprise dépendra de nombreuses variables. En outre, si vous décidez d'investir dans ce domaine, il sera difficile de déterminer comment allouer les ressources et quel type de retour sur investissement vous obtiendrez.
Les équipes internes ont besoin de salaires, d'avantages sociaux, de ressources en données, de frais de gestion et d'autres coûts... dont la plupart ne sont pas nécessairement couverts par le budget de la personne chargée de constituer l'équipe. De plus, il y a les ordinateurs, les bureaux, les déjeuners et une foule d'autres dépenses aléatoires qui peuvent impacter des budgets totalement différents.
L'externalisation est beaucoup plus simple : au lieu de vous occuper d'une myriade de dépenses et de budgets confus, vous payez simplement chaque mois une facture de l'entreprise externalisée. Ce paiement est prélevé sur le budget de la personne qui effectue l'achat, comme le ferait tout autre entrepreneur, vendeur ou avantage.
Les équipes internes ont besoin de salaires, d'avantages sociaux, de ressources en données, de frais de gestion et d'autres coûts... dont la plupart ne sont pas nécessairement couverts par le budget de la personne chargée de constituer l'équipe. De plus, il y a les ordinateurs, les bureaux, les déjeuners et une foule d'autres dépenses aléatoires qui peuvent impacter des budgets totalement différents.
L'externalisation est beaucoup plus simple : au lieu de vous occuper d'une myriade de dépenses et de budgets confus, vous payez simplement chaque mois une facture de l'entreprise externalisée. Ce paiement est prélevé sur le budget de la personne qui effectue l'achat, comme le ferait tout autre entrepreneur, vendeur ou avantage.
Prendre en compte le temps pour organiser le développement des ventes:
La mise en place d'une équipe interne de développement des ventes n'est pas un projet à réaliser du jour au lendemain. Chez Millennium Digital, nous recommandons d'engager un responsable du développement des ventes senior , ou d'avoir déjà un responsable commercial senior avant d'embaucher un junior ou de créer une équipe (si vous en avez les moyens). Il ne faut pas sous estimer le temps que va prendre votre nouvelle équipe pour comprendre, savoir communiquer au mieux les messages que vous jugez indispensables.
Par ailleurs, de nombreuses choses doivent être faites pour mettre en place correctement le-la ou les nouveaux équipier(e)(s), telles que l'embauche, l'intégration, la formation, l'encadrement, le développement de support de ventes et la gestion continue.
Sans ces éléments, le programme de développement des ventes sera difficile à mettre en place, et les résultats seront décalés d'autant. Cela prend beaucoup de temps.
De même, la mise en place d'un partenaire externalisé prend du temps, mais elle est toujours plus courte que la mise en place d'une équipe interne. En effet un partenaire a déjà les outils, les processus, les savoirs faire. En fonction de l'entreprise choisie , elle peut prendre votre stratégie de communication, ou vous aider à la préciser, prendre votre profil de client cible et votre stratégie, ou vous aider à les bâtir, et comme elle dispose déjà des personnes et de l'infrastructure nécessaires, elle va pouvoir agir beaucoup plus rapidement.
En partant de zéro, vous devrez donner à votre équipe interne au minimum trois mois pour commencer à produire régulièrement des contacts, alors que prendre un partenaire externalisé prend moins d'un mois pour générer les premiers indicateurs de développement des ventes.
L'effort nécessaire à prévoir pour un développement des ventes réussi :
On pense souvent - à tort - que si on engage une entreprise extérieure, on ne devrait pas avoir à fournir trop d'efforts, parce que c'est l’agence choisie qui fera tout le travail. C'est tout à fait faux.
Même si la quantité d'efforts à fournir pour un développement des ventes réussi est moindre à court comme à long terme qu'avec une équipe interne, les entreprises externes à qui vous externalisez une partie de votre développement des ventes ont quand même besoin que vous leur fournissiez une quantité non négligeable d'informations au début afin qu'elles aient une chance de progresser sur votre liste de cibles.
Elles ont besoin que vous les formiez sur votre société, votre stratégie, vos objectifs.
Attention, une société de génération de leads ou a fortiori de growth hacking comme Millennium Digital saura vous faire gagner beaucoup de temps pour se mettre à niveau, car par exemple chez Millennium nous avons les processus et les outils pour partager vite et au mieux.
Cependant , il faut prévoir dans tous les cas un investissement en temps, de vous dirigeant, mais aussi de vos équipes.
Sans cet effort, elles n'auront tout simplement pas les informations nécessaires pour réussir. Cela peut entraîner des problèmes comme la prise de rendez-vous qui ne correspondent pas à votre cible, ou une communication qui est inexacte auprès de vos clients cibles, ce qui peut provoquer des frictions avec votre équipe, notamment de vente si vous avez déjà quelqu’un qui s’en occupe.
D'autre part, la constitution d'une équipe interne est un travail de longue haleine qui nécessite des efforts et des soins soutenus pendant des mois et des années. Nous constatons souvent que les responsables des ventes ou du marketing (qui sont passionnés par le développement des ventes), font un excellent travail de gestion du programme au début, mais finissent par quitter l'entreprise sans que personne ne prenne les rênes.
Le programme est transmis et tous les efforts déployés s'évanouissent et disparaissent peu à peu.
En conclusion,
Il y aura un avant et un après cette crise de 2020. Mais le monde va devenir encore plus digital. Les entreprises ne vont pas s’arrêter , elles vont passer à d’autres formes de travail.
C'est le moment d’accélérer votre propre transformation digitale, que vous aviez peut-être commencée, ou peut-être reportée.
Chez MILLENNIUM DIGITAL nous pouvons vous aider à rétablir voire dépasser vos ventes grâce au Marketing Digital approprié.
Avec nous, vous développerez une stratégie digitale qui non seulement vous préparera à une reprise rapide, mais donnera un nouvel élan à votre activité.
Contactez nous
Il y aura un avant et un après cette crise de 2020. Mais le monde va devenir encore plus digital. Les entreprises ne vont pas s’arrêter , elles vont passer à d’autres formes de travail.
C'est le moment d’accélérer votre propre transformation digitale, que vous aviez peut-être commencée, ou peut-être reportée.
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