Le guide définitif du développement des ventes

Qu’est-ce que le développement des ventes ?

Qu’est-ce que le développement des ventes ? Le développement des ventes est le service, le processus ou l’équipe qui se concentre sur les premières étapes du cycle de vente. Cela comprend la recherche de clients, la prospection, l’engagement initial, la qualification des prospects. Les équipes de développement des ventes identifient les meilleurs prospects avec lesquels entrer en contact et évaluent lesquels d’entre eux peuvent être considérés comme suffisamment prometteurs pour passer dans le pipeline officiel en tant que Sales-Qualified Leads (SQL). Le développement des ventes est né dans les années 1980, principalement dans l’écosystème technologique B2B. Pour les acteurs de ce secteur, la croissance des revenus dépendait de la spécialisation de la force de vente. Différentes équipes étaient responsables de différents éléments du processus de vente, tels que la génération de pistes, la prospection, la maturation, la conclusion d’affaires et la réussite du client. Dans de nombreuses entreprises B2B prospères, le développement des ventes en est venu à posséder le processus de prospection et de qualification des prospects.Pour être clair, les SDR remplissent une fonction très différente des AE. Les AE seront généralement impliqués dans la fin du processus de vente, en faisant franchir la ligne d’arrivée au SQL et en signant le contrat. Le SDR met en place l’affaire, l’AE la conclut. 

Les SDR sont également différents des Business Development Reps (BDR), bien que certaines entreprises utilisent le terme de manière interchangeable. Les BDR ont généralement pour objectif d’identifier de nouveaux marchés et d’établir des liens avec les entreprises de ce marché. Le travail SDR est plus axé sur la recherche et la qualification de prospects entrants. 

À noter : le « Développement des ventes » dans ce contexte est parfois appelé « Développement des affaires », ce qui prête à confusion car le développement des affaires est aussi la spécialité de nouer des partenariats stratégiques avec des entreprises complémentaires à des fins d’intégration et de vente croisée, quelque chose de totalement différent du développement des ventes. Pour cet article, je parle du développement des ventes, tel que défini ci-dessus. Les représentants du développement des ventes (SDR) sont également appelés représentants du développement commercial, représentants du développement des prospects, représentants du développement des comptes, représentants du développement des revenus ou une pléthore d’autres termes créatifs. 

Avantages d’un programme de développement des ventes

Est-ce que tous ces différents termes et rôles ne font pas que confondre les choses ? Pourquoi avons-nous besoin de toutes ces différentes fonctions professionnelles ? 

Pour commencer, se connecter avec des prospects nécessite du temps et des ressources. Avoir une équipe de SDR permet à votre équipe de vente de rester concentrée sur des objectifs spécifiques. Cette orientation signifie qu’ils peuvent utiliser différents playbooks et recevoir une formation spécifiquement adaptée à leurs tâches. 

Dans son rapport sur l’état des ventes, Pipedrive a constaté que seulement 62 % des vendeurs passent la majeure partie de leur temps à vendre . En ayant des SDR qui s’en tiennent à la prospection et à la qualification, les commerciaux peuvent passer plus de temps à faire signer des prospects et à conclure des affaires. En tant que poste d’entrée de gamme, une équipe de développement des ventes dédiée signifie que vous ne payez pas le gros prix à vos meilleurs vendeurs pour le travail, ce qui vous fait gagner du temps et de l’argent.

Les SDR ont également la possibilité de contribuer à de solides relations avec les prospects. En tant que premier point de contact qu’un prospect a avec votre entreprise, il peut faire une bonne première impression sur vos prospects, par exemple en répondant rapidement à tout intérêt entrant .

Avec leur objectif clair, les SDR ont la liberté d’expérimenter et d’étendre la manière dont ils atteignent cet objectif. Ils peuvent essayer différents canaux et approches, des appels et e-mails traditionnels aux nouvelles avenues, telles que les messages vidéo, le chat sur site et les SMS. À son tour, le leadership peut travailler sur des processus standardisés, créant des manuels de meilleures pratiques pour le rôle. 

Il est important de noter que les SDR d’aujourd’hui sont souvent les responsables des ventes, les AE et les leaders de la réussite client de demain. Le rôle est utilisé par de nombreuses entreprises pour identifier et développer les talents de vente qu’ils peuvent utiliser dans toute leur organisation dans des rôles clés.

Mettre en œuvre le développement des ventes dans votre organisation

Le développement des ventes est puissant, mais ce n’est pas une solution miracle. Vous ne pouvez pas simplement embaucher quelques SDR et vous attendre à obtenir des résultats étonnants. Il doit être configuré correctement pour être bénéfique.  

L’une des premières étapes consiste à déterminer le type de programme de développement des ventes dont vous avez besoin. Par exemple, qui est le client idéal pour votre produit ? Les SDR devront-ils traiter avec la suite C des grandes entreprises, avec plusieurs décideurs nécessaires pour approuver le budget ? Compteront-ils exclusivement sur les MQL ou aurez-vous besoin de SDR pour rechercher des prospects ? 

Avec une meilleure idée de vos besoins, vous pouvez commencer à embaucher. C’est une bonne idée de commencer par employer un directeur des ventes avec une expérience en développement des ventes pour constituer et diriger l’équipe. Le bon leader saura ce qu’il faut rechercher chez les nouvelles recrues et comment les former pour obtenir les meilleurs résultats. 

Alternativement, vous pouvez décider d’ externaliser entièrement le processus de développement des ventes . Avec la bonne direction en place, vous êtes prêt à commencer à recruter les talents . 

Principales compétences en développement des ventes

Alors que tout le monde aimerait faire appel à des SDR expérimentés, la réalité est que toute personne ayant plusieurs années d’expérience en tant que SDR est très probablement passée à un poste plus élevé. Au lieu de cela, il est probable que vous deviez créer un programme qui identifie les compétences clés, puis nourrit ce talent avec une formation supplémentaire. Les compétences à rechercher incluent :

Communications . Qu’il s’agisse d’envoyer un message vidéo ou de passer un appel téléphonique, les SDR passent beaucoup de temps à parler avec des prospects. D’une part, cela signifie être capable de faire passer son message clairement et en toute confiance tout en surmontant les objections. Cependant, il est encore plus important qu’ils soient capables d’écouter. Il est essentiel de prêter attention à ce que le prospect dit (et ne dit pas) pour identifier ses préoccupations les plus urgentes et déterminer si votre produit/service lui convient ou non. 

Souci du détail . Les SDR doivent prêter attention aux détails, qu’il s’agisse de la connaissance des produits ou des informations sur les prospects. Cela leur permet d’expliquer en toute confiance comment votre produit/service peut spécifiquement aider un prospect, plutôt que d’offrir de vagues fonctionnalités et avantages. Cela s’avère également utile lors de la mise à jour du CRM, garantissant que toutes les parties concernées ont accès à toutes les informations nécessaires.

Discipline . Si un SDR manque d’autodiscipline et de motivation pour continuer à passer des appels et des e-mails, il ne réussira pas. Pour obtenir les meilleurs résultats, un SDR doit être capable d’utiliser son temps à bon escient et de poursuivre son travail, même lorsque son responsable ne regarde pas par-dessus son épaule. Être un SDR n’est pas une tâche facile, et il faut de la persévérance pour continuer malgré le fait d’entendre «non» plus de fois que vous ne le pensiez possible. 

Axé sur les solutions . Les meilleurs SDR sont toujours à la recherche de solutions, tant pour leurs prospects que pour eux-mêmes. Par exemple, être capable d’évaluer rapidement la situation d’un prospect et de fournir des conseils véritablement utiles augmente la confiance et la valeur perçue, démontrant que le SDR a ses meilleurs intérêts à l’esprit. Dans le même temps, votre SDR doit faire preuve de créativité et d’ingéniosité pour surmonter les objections inattendues. Bien que vos SDR doivent avoir un manuel de jeu à utiliser, ils doivent également être suffisamment ingénieux pour réfléchir et trouver de nouvelles solutions. 

Le processus SDR

Une fois que vous avez votre équipe SDR en place avec les bonnes compétences, que doit-elle faire ? Le processus ressemble généralement à ceci :

1) Confirmez vos profils de clients idéaux et vos buyer personas

Si vous avez suivi, vous devriez déjà avoir sérieusement réfléchi à vos clients idéaux lorsque vous avez planifié votre stratégie de développement des ventes. 

Maintenant, vous devez vous assurer que vous connaissez tous les derniers détails. Pour que vos SDR fassent leur travail, ils doivent savoir exactement qui ils recherchent et comment votre produit/service les aide. Pour un ciblage et une sensibilisation efficaces, vos SDR doivent tout savoir, du titre du poste à la taille de l’entreprise, des points faibles à l’adéquation du produit. 

2) Alignez les ventes et le marketing 

Cela semble simple. Juste quatre petits mots. Mais aligner le marketing et les ventes peut être un défi écrasant. Lorsque tout fonctionne bien, le développement des ventes peut vous aider. Cependant, il est important que les deux départements soient sur la même longueur d’onde, ce qui commence par s’entendre sur ce à quoi ressemblent exactement un MQL et un SQL. De cette façon, les SDR approcheront les bons prospects et transmettront les bonnes pistes à l’équipe de vente. 

3) Établir des rôles et des processus clairs

Comme pour tout travail, le SDR doit savoir exactement ce qu’on attend d’eux. De nombreuses entreprises trouvent pratique de séparer les fonctions entrantes et sortantes, car elles nécessitent des compétences et des approches différentes. Dans les deux cas, le fait d’avoir un processus documenté et reproductible étape par étape, avec des conseils sur la façon de trouver et de s’engager avec les bons prospects, rend beaucoup plus probable le succès de vos SDR. Pensez à l’ensemble du processus, du début à la fin, en expliquant comment vos SDR doivent trouver des prospects, quels canaux ils doivent utiliser, comment ils doivent assurer le suivi, etc. 

4) Transmettre les prospects qualifiés aux AE

La dernière étape du SDR consiste à remettre les SQL aux AE. Outre une compréhension complète de ce qui fait un SQL (voir la deuxième étape), vous devrez vous assurer que le transfert est aussi transparent que possible pour le prospect. Encore une fois, ayez un processus documenté qui couvre le processus pour empêcher les prospects de tomber de l’entonnoir. C’est l’une des raisons pour lesquelles un CRM est si utile, car il aide toutes les parties concernées à suivre les prospects et leurs détails.

Construire une pile technologique de développement des ventes

À l’ère moderne des ventes, vous ne pouvez pas simplement donner à un SDR un téléphone et une copie des pages jaunes et vous attendre à de bons résultats. Au contraire, vous devez les équiper des outils spécifiques nécessaires pour faire leur travail au mieux de leurs capacités. 

Les progrès de l’IA et de la technologie signifient qu’un grand nombre de tâches banales et répétitives peuvent désormais être automatisées. Le bon logiciel fera gagner un temps considérable et permettra à vos commerciaux de se concentrer sur des activités à fort impact qui apportent plus de valeur au prospect. Bien qu’il existe de nombreux types d’outils différents que vous pouvez utiliser, les catégories les plus importantes sont :

Logiciel de gestion de la relation client (CRM) . 

Les SDR passent beaucoup de temps dans le CRM de l’entreprise, à gérer les prospects et à s’assurer que les informations sur les prospects sont à jour, reflétant avec précision où ils en sont dans le parcours de l’acheteur. Les exemples populaires incluent : 

• Salesforce
• Zoho
• Hubspot
• Pipedrive
• Cuivre
• Freshworks
• Beaucoup d’autres répertoriés sur Tenbound Market Map

Sources de données . 

Qu’il s’agisse d’en savoir plus sur les MQL ou d’identifier de nouveaux prospects, les SDR ont besoin d’une source d’informations fiable et complète pour faire leur travail. Plutôt que de perdre du temps à essayer de rechercher des entreprises sur Google, les meilleurs outils de données rassemblent toutes les informations afin qu’il soit facile de filtrer les résultats et de trouver tout ce que vous devez savoir sur votre prochain prospect. Les exemples populaires incluent :

• SalesNavgator LinkedIn
• ZoomInfo 
• LeadIQ
• Beaucoup d’autres répertoriés sur Tenbound Market Map

Outils d’emailing. 

Si votre SDR envoie des e-mails depuis sa boîte de réception ou compose manuellement chaque prospect, il est temps de mettre à niveau. En plus de vous permettre d’augmenter considérablement votre portée, l’utilisation d’un logiciel dédié vous permet de voir vos performances, du suivi des ouvertures d’e-mails à l’analyse des appels téléphoniques pour identifier les meilleures pratiques. Les exemples populaires incluent :

• Zoho
• SendInBlue
• Active campaign
•  
• Beaucoup d’autres répertoriés sur Tenbound Market Map

Formation et tactiques de développement des ventes

Même avec les bonnes compétences et les bons outils, vos SDR ont besoin de plus de direction que de simplement se faire dire de continuer. Ils ont besoin de la bonne formation pour développer ces compétences, avec des instructions sur les meilleures pratiques afin qu’ils puissent être confiants dès le premier appel.

Scénarios . 

Vos SDR ne doivent jamais décrocher le téléphone ou commencer à écrire un e-mail sans savoir ce qu’ils vont dire. Bien qu’une dépendance excessive à l’égard des modèles puisse conduire à des conversations gênantes, ils constituent toujours un bon point de départ pour vos SDR. Plutôt que d’affronter l’horreur d’une page blanche, vous devriez leur fournir des scripts et des modèles qui couvrent les points essentiels, des questions clés à la façon de demander le rendez-vous.

Ensuite, encouragez-les à personnaliser la sensibilisation, à la fois pour prospecter mais aussi selon leur propre style individuel. Vous n’avez pas de scripts ou de modèles ? Commencez par décomposer les messages très performants que vous utilisez déjà. 

Jeu de rôle . 

Peu importe à quel point un SDR est bien formé, la première fois qu’il passe un appel est susceptible d’être une expérience stressante. Aidez-les à surmonter leurs peurs et à s’habituer à l’idée de parler au téléphone grâce à des jeux de rôles. Les appels simulés leur donnent une chance de surmonter toute anxiété et vous aident à détecter les problèmes potentiels dans leur livraison avant même qu’ils ne parlent avec un client. Présentez-leur les objections les plus courantes, puis posez-leur la question inattendue. En gagnant en confiance avec les faux appels, ils seront plus à l’aise lorsqu’ils passeront à la réalité. 

Playbook

Une fois que vous avez recueilli suffisamment d’informations et que vous avez cartographié votre processus SDR, extrayez les informations dans un manuel de développement des ventes. Le playbook peut être un document numérique placé dans Google Docs, utiliser un logiciel spécifique ou même un classeur papier. L’important est de tout rassembler dans un seul document afin que vous puissiez avoir une première version pour commencer à l’améliorer. 

Si vous avez du mal à trouver le temps de créer un Playbook ou d’effectuer régulièrement des formations pour vos SDR , vous trouverez peut-être qu’il vaut la peine de les confier à un coach de vente . 

Quels indicateurs de développement des ventes devriez-vous suivre (pilotage commercial)?

Pour savoir si les SDR que vous embauchez font du bon travail ou non, vous devez établir les paramètres que vous utiliserez pour mesurer les performances. Concrètement, vous devez mesurer leur activité et leurs résultats. 

Les activités font référence à la façon dont vos SDR passent leur temps. Par exemple, combien d’appels passent-ils chaque jour ? Combien de temps passent-ils sur ces appels ? Combien d’e-mails envoient-ils ? 

Résultats . Le succès de SDR est normalement basé sur le nombre de réunions qu’ils peuvent réserver. C’est leur objectif principal, il est donc logique de l’utiliser comme un KPI plutôt que de leur détenir un quota de ventes conclues. 

Je regroupe les indicateurs de suivi des ventes en deux catégories principales.

Métriques d’entrée
Métriques de sortie
Les entrées sont une métrique quantitative, elles vous permettent de suivre le nombre de résultats. Il répond à des questions telles que « combien de réunions réserverons-nous ce mois-ci » et « quel pourcentage de conversations mène à une réunion planifiée ? »

Les sorties sont une métrique de qualité, elles vous permettent de suivre la qualité des réunions de votre équipe. Il répond à des questions telles que « combien de réunions faut-il pour conclure un accord » et « combien de revenus chaque SDR génère-t-il par an ? »

Quelles Mesures De Développement Des Ventes Devriez-Vous Suivre ?

Il y a six mesures clés que je vous recommande de suivre et de surveiller régulièrement. Il existe de nombreuses mesures que vous pouvez suivre, mais l’utilisation de celles que je couvre ici vous permettra d’évaluer rapidement la santé de votre équipe.

Cela vous permettra de comprendre la qualité des réunions que votre équipe organise et de mieux garder votre équipe sur la bonne voie en ayant des attentes minimales en matière d’activité. À mon avis, avoir une attente d’activité normalisée est obligatoire. Cela étant dit, de nombreux responsables SDR ne tiennent pas leur équipe responsable des attentes minimales, de sorte que la métrique et le responsable deviennent inutiles.

Les six mesures que vous devez suivre sont.

• Appels passés et résultat
• E-mails envoyés et résultat
  Réunion prévue
• Réunions futures
• Opportunité de vente acceptée
• Revenu

Appels Passés Et Résultat
Le suivi du nombre d’appels et de leurs résultats est un excellent moyen de garder le doigt sur ce qui se passe avec les membres de votre équipe.

Il y a deux raisons principales pour lesquelles cette métrique est utile.

Vous pouvez rapidement identifier qui a besoin d’un coaching par appel à froid.
Vous pouvez identifier rapidement s’il y a des problèmes avec votre liste d’appels.
Pour suivre cette métrique, vous devez suivre le nombre d’appels passés et les résultats de ces appels. Les résultats incluent (pas de réponse, connecté, réunion initiale prévue, disqualifié, etc.)

Conseil d’action : consultez le taux planifié de connexion à la réunion pour chaque SDR de votre équipe. Trouvez la moyenne et coachez ceux qui prennent du retard.

Courriels Envoyés Et Résultat
De la même manière que vous suivez les appels, vous devez également suivre les e-mails et leurs résultats.

Il y a deux raisons principales pour lesquelles cette métrique est utile.

Vous pouvez rapidement identifier qui a besoin de coaching par e-mail.
Vous pouvez identifier rapidement s’il y a des problèmes avec votre liste de diffusion.
Pour suivre cette métrique, vous devez suivre le nombre d’e-mails envoyés et les résultats de ces e-mails. Les résultats incluent (pas de réponse, répondu, réunion initiale prévue, disqualifié, etc.)

Conseil d’action : consultez l’e-mail envoyé au taux planifié de la réunion pour chaque SDR de votre équipe. Trouvez la moyenne et coachez ceux qui prennent du retard.

Réunion Prévue
Cette métrique est sans doute une « sortie », mais je la surveille personnellement comme une entrée. La raison en est que je suggère de compenser les DTS sur les opportunités de vente acceptées (SAO). Un SAO se produit lorsque le représentant commercial organise la première réunion prévue par un SDR et détermine qu’il s’agit d’une opportunité qui mérite d’être poursuivie.

Cette métrique est l’une des plus importantes car c’est un indicateur que votre équipe est ou n’est pas sur la bonne voie. De plus, cela vous permet d’identifier si les autres apports conduisent à suffisamment de réunions pour répondre aux attentes.

Exemple : si l’activité pour atteindre le taux prévu est faible, vous devez suivre une formation ou fournir une nouvelle liste de prospects.

En revanche, cette métrique peut également être utilisée pour découvrir de nouveaux messages ou processus qui conduisent à de meilleurs résultats.

Exemple : si un SDR fonctionne extrêmement bien, vous pouvez analyser ce qu’il fait et le partager avec le reste de l’équipe pour améliorer ses résultats.

Conseil d’action : Examinez l’activité pour atteindre le taux défini pour chaque membre de votre équipe et analysez ce que font les plus performants qui les distinguent.

Réunions Futures
La métrique des réunions futures vous permettra de prévoir comment votre équipe se comportera par rapport au quota. Si cette métrique est faible, vous devrez motiver votre équipe pour augmenter les apports. Si cette métrique est élevée, les choses se présentent bien et vous devriez l’utiliser pour garder votre équipe motivée !

Conseil d’action : regardez combien de réunions votre équipe aura à l’avenir et, sur la base des calculs historiques, où vous retrouverez-vous par rapport au quota ?

Opportunité De Vente Acceptée
La métrique de base dont je pense que chaque SDR devrait être tenu responsable est l’opportunité de vente acceptée (SAO). À mon avis, c’est la meilleure métrique de qualité pour les équipes SDR. Un SAO est simplement un accord potentiel qui a été programmé par un SDR.

Le suivi de cette métrique vous permettra de déterminer la qualité des prospects générés par vos SDR.

Si le pourcentage de réunions que votre équipe réserve par rapport au nombre de SAO est élevé, la qualité est élevée. Si ce taux est faible, la qualité est faible. Remarque : L’objectif n’est pas une réunion à 100 % du taux SAO. Ce taux variera d’une entreprise à l’autre, mais devrait être basé sur la charge de travail des chargés de compte.

Conseil d’action : regardez le taux de réunion à SAO pour chaque membre de votre équipe. Est-ce que quelqu’un se démarque? Si oui, que font-ils différemment ?

Revenu
Le mot préféré de tous les chefs des ventes… REVENUS. Ça sonne bien, n’est-ce pas ?

Le suivi des revenus dont chaque SDR est responsable fait deux choses.

Montre l’impact que l’équipe a sur l’entreprise.
Justifie un investissement supplémentaire dans l’équipe SDR.
Il s’agit de la mesure de qualité ultime et doit être traitée comme telle. Cette mesure peut être utilisée pour motiver votre équipe, convaincre les dirigeants d’investir davantage et prouver votre valeur en tant que leader.

Les gens mentent, pas les revenus.

Comment Suivez-Vous Ces Indicateurs De Vente ?
Maintenant, vous vous posez les bonnes questions !

Le suivi des mesures d’entrée et de sortie de votre équipe de développement des ventes est aussi simple que la configuration de certains rapports dans le CRM. Chaque CRM est différent, donc au lieu d’une procédure pas à pas technique, je vais expliquer comment suivre chacune de ces mesures.

Appels Passés Et Résultat
Le système téléphonique que vous utilisez doit enregistrer les appels directement dans le CRM. Assurez-vous que chaque appel est enregistré et que chaque SDR doit sélectionner un « résultat d’appel » dans un menu déroulant. Créez un rapport de tous les appels effectués dans un délai précis et organisez-le en fonction du résultat.

Courriels Envoyés Et Résultat
Votre fournisseur de services de messagerie doit être intégré à votre CRM et enregistrer tous les e-mails. Assurez-vous que chaque e-mail est enregistré et que vous suivez les ouvertures, les clics et les réponses.

Créez un rapport de tous les e-mails envoyés dans un délai spécifique et organisez-le par ouvertures, clics et réponses. Enfin, exécutez un rapport séparé sur les réunions planifiées où la dernière activité était un e-mail. Cela vous montrera combien de réunions sont planifiées à partir des e-mails que votre équipe envoie.

Réunion Planifiée
Chaque SDR doit être responsable de l’enregistrement des réunions lorsqu’il les programme. Assurez-vous que les SDR mettent à jour ces réunions avec leur résultat (absence, SAO, disqualifié, etc.).

Créez un rapport indiquant le nombre de réunions planifiées dans un délai spécifique et organisez-le par représentant et selon la manière dont il a été planifié (téléphone, e-mail, LinkedIn, etc.).

Réunions Futures
Le rapport sur les futures réunions est un rapport simple qui vous aidera à mieux prévoir à quoi ressemblera le mois ou le trimestre. Encore une fois, cela nécessite que chaque SDR enregistre ses réunions dans le CRM.

Créez un rapport de toutes les réunions avec une date de réunion future dans le mois ou le trimestre sur lequel vous vous concentrez et organisez-le par SDR qui l’a planifié.

Opportunité De Vente Acceptée
La métrique de base dont les équipes SDR sont tenues responsables ! Pour suivre cette métrique, le représentant commercial doit marquer les réunions qu’il organise comme « ventes acceptées ».

Créez un rapport de toutes les opportunités de vente acceptées à la suite d’une réunion planifiée SDR et organisez ce rapport par SDR.

Revenu
Le suivi des revenus générés par chaque membre de votre équipe est simple et chaque CRM que je connais le rend facile à faire.

Créez un rapport de toutes les transactions conclues qui ont été lancées par une réunion planifiée SDR et organisez ce rapport par SDR.

Modèle D’analyse De Métrique Rapide
Voici un modèle que vous pouvez utiliser pour voir rapidement l’efficacité des membres de votre équipe. J’en ai également créé une version interactive à laquelle vous pouvez accéder en remplissant le formulaire ci-dessous.

Laissez Les Métriques Guider Votre Coaching, Ne Le Devenez Pas.
Je veux qu’une chose soit TRÈS claire.

Ne laissez pas les métriques devenir plus importantes que les personnes.

Qu’est-ce que je veux dire par là ?

Il y a un piège dans lequel tombent beaucoup de dirigeants que j’appelle la « gestion des feuilles de calcul ». C’est à ce moment-là qu’un responsable des ventes examinera les paramètres d’un individu et pensera qu’en le pressant d’en faire plus, il obtiendra plus de résultats.

Par example. Kate passe 50 appels et prend 3 rendez-vous par jour. La moyenne du reste de l’équipe est de 80 appels par jour et 2 rendez-vous. La gestion du tableur ferait pression sur Kate pour qu’elle passe 80 appels par jour, car les données suggèrent qu’elle planifierait 1 à 2 réunions supplémentaires par jour.

Faites confiance à mon expérience ici, c’est du leadership paresseux et ça ne marche pas comme ça. Généralement, quand quelqu’un a des niveaux d’activité plus faibles et une production plus élevée que tout le monde, c’est parce qu’il a trouvé un rythme qui lui convient. Si ce n’est pas cassé… vous connaissez le reste.

Le leadership consiste à soutenir et à motiver votre équipe à accomplir plus qu’elle ne croit possible. Vous devriez pousser votre équipe et vous-même. Définissez des attentes et tenez-vous et votre équipe responsables envers elles.

Et enfin…

Cependant, il existe d’autres mesures que vous devriez considérer. Par exemple, regardez les mesures relatives à leur portée. Quel est le taux de réponse positive ? Combien d’appels faut-il en moyenne au SDR pour réserver une réunion ? Combien de pipeline génèrent-ils par rapport aux autres SDR ? Comment se convertissent-ils ?

Vous devez également examiner la qualité des prospects qu’ils génèrent, en utilisant des mesures telles que la taille moyenne des transactions. Bien qu’un SDR ne soit pas responsable des ventes conclues, il est utile de suivre le nombre de SQL qui deviennent des clients payants. S’il est trop élevé, il est probable que le SDR s’adresse à des prospects qui ne conviennent pas.