Les 7 étapes pour réussir sa stratégie Inbound Marketing et son Marketing Funnel en B2B

Points clés:

Plus de 4,66 milliards d’internautes actifs passent au moins 6 heures en ligne chaque jour, mais le taux de conversion moyen des sites de commerce électronique n’est que de 2,63 %. Comment cela se fait-il ?

La plupart des spécialistes du marketing se concentrent sur la création de trafic, mais ne parviennent pas à convertir ce trafic en clients.

Alors comment votre site B2B peut-il être l’un des rares à réaliser des ventes en ligne significatives ?

Vous pouvez optimiser votre contenu avec une stratégie d’Inbound Marketing optimisé avec un entonnoir du marketing.

Dans ce guide, nous allons vous guider à travers l’entonnoir du marketing en stratégie d’Inbound Marketing et vous faire part des mesures à prendre à chaque étape.

Sommaire :

Être conscient des avantages et inconvénients de l’inbound marketing

Il y a plusieurs avantages à utiliser l’inbound marketing, mais ne vous y trompez pas : l’inbound n’est pas toujours facile et n’est pas toujours approprié. Voici quelques avantages et inconvénients qui vous aideront à déterminer si l’inbound marketing est judicieux ou non pour vous.

Inconvénients et coûts de l’inbound marketing

L’inbound est un jeu de longue haleine.
Si vous pensez que vous allez réussir en quelques mois avec l’inbound, vous serez cruellement déçu. Vous aurez besoin de beaucoup d’itérations et de raffinements, puis vous devrez entretenir la machine qui a été construite, car vous n’évoluez pas dans un environnement statique :

  • Google évolue – mettant à jour ses algorithmes plusieurs fois par semaine,
  • vos clients potentiels évoluent – ils changent leurs attentes quant à la manière dont ils veulent interagir avec vous, souhaitant souvent effectuer de plus en plus leur processus de décision par eux-mêmes, avant d’interagir avec quelqu’un du service commercial,
  • et vos concurrents évoluent – vous ne pensiez pas qu’ils étaient immobiles, n’est-ce pas ?
  • Ce n’est pas un processus mécanique

Pour bien faire de l’inbound, il ne suffit pas d’un processus mécanique. Si vous avez un esprit analytique / méthodique, cela peut être une réalité difficile à appréhender. Il y a beaucoup d’informations sur la façon de faire de l’inbound, mais la plupart d’entre elles expliquent la mécanique.

La mécanique n’est qu’un aspect nécessaire mais insuffisant pour bien faire de l’inbound.

Les deux éléments les plus importants sont probablement (1) d’être super empathique et (2) de savoir quand aller de l’avant et quand s’éloigner.

Ce n’est pas toujours applicable.

Si personne ne recherche les choses que vous faites, l’inbound ne fonctionnera pas.

Dans ce cas, vous serez contraint de recourir à diverses stratégies outbound, auquel cas il est probable que vous souhaitiez utiliser le marketing de contenu en combinaison avec certaines techniques outbound.

Vous pouvez être dominé par vos concurrents.

Si quelqu’un sait comment vous trouver lorsqu’il a un besoin, il y a de fortes chances qu’il sache comment en trouver d’autres. Vous voulez mettre en avant votre meilleur atout et laisser les choses suivre leur cours. Il peut y avoir des segments de marché où vous ne pouvez (ou ne devez) pas être compétitif.

Vous pouvez également être dominé par des concurrents qui ne sont même pas de vrais concurrents (par exemple, les forums, les médias, les sites d’offres d’emploi). Il est préférable d’avoir l’avantage du premier arrivé si possible (voir Inbound marketing – quel est le risque d’attendre pour se lancer pour en savoir plus).

La confiance est limitée au début.
Il y a de fortes chances que le client potentiel commence tout juste à se renseigner sur vous. Il peut avoir appris à connaître votre entreprise le jour même où il vous contacte. Même s’il a appris à vous connaître par une série d’articles, d’études de cas, etc., il n’a pas encore interagi avec vous en personne. Qu’est-ce que cela signifie ? Cela signifie que vous devez redoubler d’efforts pour faire bonne impression lorsqu’ils veulent discuter en tête-à-tête.

Comparez cela avec une recommandation. Avec une recommandation, la confiance a été transmise au client potentiel sur la base de la relation entre le client potentiel et le référent.

Les avantages de l’inbound marketing

Passage de l’ennuyeux à l’utile
Vous pouvez cesser d’être ennuyeux avec votre marketing et commencer à être utile. C’est un changement psychologique complet avec vos acheteurs. Vous ne les interrompez pas et ne vous imposez pas à eux comme vous le faites avec le marketing sortant.

Vous vous positionnez stratégiquement à l’avance afin d’être là quand quelqu’un a besoin de vous. Pour une entreprise, c’est plus important qu’il n’y paraît à première vue, et cela peut avoir un impact considérable sur votre culture à long terme (dans le bon sens du terme).

La nature humaine est telle que la plupart des gens préfèrent être utiles plutôt qu’ennuyeux.

Obtenir un retour d’information du marché

L’inbound marketing peut fournir un feedback utile du marché. Au fur et à mesure que vous attirez des gens vers vous, vous commencerez à voir ce qui résonne et ce qui rate la cible auprès de vos clients potentiels. Vous verrez cela à un niveau de sujet assez détaillé. Vous aurez également une meilleure compréhension de l’intention derrière les différentes recherches. C’est un excellent moyen d’expérimenter et d’apprendre du marché.

Forcer la réalité

L’inbound vous oblige à être plus réaliste quant à votre position sur le marché, et à concentrer vos efforts en conséquence. Vous verrez assez rapidement certains domaines dans lesquels vous ne devriez pas essayer de rivaliser. Il est en fait utile d’apprendre plus tôt que tard où investir votre énergie et vos efforts pour ne pas perdre autant de temps. Après avoir acquis une certaine expérience de l’inbound, vous commencerez à être capable de reconnaître certains cas dans lesquels vous ne devriez probablement même pas prendre la peine de perdre le moindre temps, peut-être même pas d’expérimenter. C’est une réalité merveilleusement efficace.

Convient à une niche si importante

Vous devez en avoir une (ou plusieurs). Vous devez envisager vos solutions à travers les yeux de vos clients, de la façon dont ils voient leur problème (voir pourquoi vous avez besoin d’une niche et ce qu’il faut faire pour en savoir plus). Cela ne signifie pas que vous ne pouvez faire qu’une seule chose en tant qu’entreprise. Vous le pouvez. Vous les abordez simplement de manière semi-indépendante. De même, votre empreinte digitale ne doit pas nécessairement couvrir de manière exhaustive tout ce que vous faites en tant qu’entreprise.

L’inbound marketing se recoupe en grande partie avec le marketing de contenu et le marketing de recherche. Ce n’est pas une mauvaise chose, en fait, c’est utile, en particulier l’aspect marketing de contenu, car vous constaterez que le marketing de contenu est un moyen essentiel de penser à la plupart de votre marketing digital.

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Prévoir toutes les étapes de l’entonnoir d’Inbound Marketing

Tout entonnoir ou « marketing funnel » d’inbound marketing comporte trois étapes principales :

  • Haut de l’entonnoir (TOFU) – Cette étape de l’entonnoir est également appelée étape de sensibilisation ou phase d’attention. Elle se concentre sur la génération de prospects et la visibilité de votre site Web.
  • Le milieu de l’entonnoir (MOFU) – Cette étape est connue sous le nom de « phase de considération » ou ^étape d’intérêt ». Elle nourrit les prospects que vous obtenez de l’étape de sensibilisation en créant un engagement par le biais d’un contenu ciblé.
  • Bas de l’entonnoir (BOFU) – À ce stade, les clients sont prêts à prendre une décision et souhaitent effectuer un achat. Tout ce que vous devez faire, c’est leur donner la bonne incitation à acheter et conclure l’affaire. Si vous vous y prenez bien, la transaction de vente est terminée.
  • Mais la relation client continue ! Vous devez transformer ces clients en clients fidèles puis en avocats de votre marque !

Conseil préliminaire pour le succès d’un entonnoir  

Les clients attendent beaucoup d’un contenu de qualité, ce qui signifie que votre Marketing Funnel a besoin de créateurs de contenu intelligents à sa tête.

Si vous n’êtes pas un professionnel de la vente ou du marketing, il est probable que votre attention se déplace rapidement lorsque vous entendez les mots « Marketing Funnel » ou  » Inbound Marketing ».

C’est une erreur. En effet, la responsabilité d’une génération de prospects de qualité ne repose pas (et ne doit pas reposer) sur l’équipe de vente.

Au contraire, les entreprises les plus performantes confient la responsabilité de leur Funnel conjointement à leurs équipes CX et marketing – communication.

Voici pourquoi cela a tellement de sens :

Tout d’abord, un entonnoir marketing  fonctionne différemment d’un pipeline de vente, qui est la représentation visuelle de l’état d’avancement de vos prospects dans le processus de vente, de la piste à la conclusion/au gain (ou à la perte).

L’entonnoir marketing suit un parcours beaucoup plus centré sur le client, décrit par au moins quatre étapes de haut niveau : Sensibilisation, Intérêt, Désir et Action (ou AIDA).

Ces étapes interviennent avant même qu’un client potentiel ne soit identifié comme un prospect.

Deuxièmement, l’objectif d’un Marketing Funnel n’est pas de réaliser une vente unique ; au contraire, un bon Marketing Funnel favorise le développement d’une relation entre la marque et le consommateur, pour finalement créer des clients qui reviennent et offrir une valeur à vie claire.

Pour y parvenir, le parcours du client – de la prise de conscience à l’action – doit être abordé avec un état d’esprit centré sur le client, et c’est exactement la raison pour laquelle l’orientation des équipes CX et marketing peut être si cruciale.

Alors que les équipes CX travaillent activement à l’amélioration de l’expérience client – souvent par le biais de tactiques populaires telles que l’adoption d’une approche omnicanale du service ou l’exploitation d’informations en temps réel pour répondre aux besoins des clients aux points de contact critiques – un bon Marketing Funnel fournit un deuxième volet d’attention qui est passif par nature. En effet, un Marketing Funnel réussi repose principalement sur un contenu de haute qualité que votre public peut sélectionner lui-même tout au long de son parcours d’achat. En d’autres termes, pour offrir une excellente expérience client dans votre Marketing Funnel, il faut développer le bon contenu pour le bon public, au bon moment et au bon endroit. Il s’agit d’un domaine que les spécialistes du marketing de contenu ne connaissent que trop bien, mais qui peut représenter un terrain inconnu pour de nombreuses équipes CX. Mais la création d’un contenu de qualité ne requiert pas seulement des connaissances en marketing, mais aussi une compréhension approfondie de votre public, et c’est là que les équipes CX brillent.

Règle n¨°1 d’un entonnoir d’inbound marketing réussi : Veillez à ce que vos équipes marketing – communication et CX s’en emparent de manière égale.

Les professionnels du CX et les spécialistes du marketing et de la communication comprennent l’immense valeur du développement de personas clients et d’expériences segmentées. Les personas clients permettent d’informer vos messages, de personnaliser le parcours client, de faire la lumière sur les problèmes liés aux processus ou aux produits, et bien plus encore.

Mais même si 76 % des spécialistes du marketing pensent que la connaissance de leur public a le plus grand impact sur la croissance de l’entreprise, moins de la moitié d’entre eux réalisent des études de marché pour mieux comprendre leurs clients. Avec un tel écart entre le besoin et la réalité, il peut être difficile d’assurer un succès constant pour votre organisation.

Si les attributs qui rendent vos clients uniques abondent, il existe aujourd’hui plusieurs traits qui unissent même les publics les plus disparates.

Ainsi, si vous faites partie des nombreuses entreprises dont les personas clients sont dépassés, pensez aux traits unificateurs suivants :

  • 87 % des consommateurs préfèrent faire affaire avec des entreprises qui fournissent du contenu de valeur à chaque étape du parcours client. Plutôt que d’entrer en contact avec un représentant commercial ou de s’adresser directement à une marque, la plupart des publics se fient au contenu déjà publié pour déterminer si votre marque ou votre service leur convient.
  • 91 % du public préfère le contenu visuel comme forme primaire, secondaire et tertiaire de diffusion de l’information. Cela signifie que plus de 9 clients sur 10 préfèrent interagir avec des vidéos, des infographies, des livres électroniques visuellement riches et d’autres formes de médias visuels pour s’informer sur votre marque ou votre service. Si vous vous appuyez trop sur le texte pour expliquer votre valeur, vous risquez de perdre l’attention de votre public dès le départ.
  • 94 % des premières impressions de votre marque ou de votre service reposent entièrement sur la qualité de la conception de votre contenu. Si le contenu que vos clients voient en premier n’est pas bien conçu, il est fort probable qu’ils repartiront avec une mauvaise impression de votre marque.
  • Tous les acheteurs B2B souhaitent une expérience d’achat en libre-service pour au moins une partie du parcours d’achat. En 2021, seuls 4 acheteurs sur 5 étaient de cet avis, ce qui signifie que les clients d’aujourd’hui ont considérablement fait évoluer leurs habitudes d’achat en très peu de temps.

Il est clair que les publics modernes attendent des marques qu’elles leur apportent une valeur ajoutée croissante au fur et à mesure qu’ils avancent dans l’entonnoir marketing. Ils recherchent un contenu attrayant et engageant qui réponde à leurs questions et les aide à prendre leur décision d’achat. Mais comment saurez-vous quelles sont les questions qui comptent le plus pour vos clients ? Trouverez-vous le ton juste avec votre public ? Qu’en est-il des décisions esthétiques qui sous-tendent la conception de votre contenu ? Votre public cible réagira-t-il mieux aux illustrations ou aux photographies, aux animations ou aux actions réelles, etc. Les équipes marketing doivent s’appuyer sur leurs équipes CX pour répondre à ces questions, sinon leur contenu risque de tomber à plat.

Pour éviter de transformer votre Marketing Funnel en passoire de vente, ne tenez pas votre équipe de vente pour responsable. Au contraire, donnez à vos équipes marketing et CX les moyens de s’approprier l’entonnoir ensemble. Mais ne vous contentez pas des idées générales mentionnées précédemment qui alignent tous les publics. Donnez à vos équipes marketing et CX les outils nécessaires pour garantir que votre stratégie de contenu pour l’ensemble de l’entonnoir soit informée et exécutée de manière réfléchie en fonction des nuances qui différencient votre client cible des autres.

Il s’agit de la première règle, et de la plus importante, à suivre pour renforcer le succès de votre Marketing Funnel.

Sensibilisation

Le parcours de l’acheteur – Première partie : l’étape de la 
Sensibilisation – Attention

L’étape de sensibilisation consiste à mettre votre entreprise en relation avec les bonnes personnes dans le vaste univers des clients potentiels. Vous voulez que ce public sache que vous existez et que vous avez les meilleures solutions à leurs problèmes uniques.

Pour tirer le meilleur parti de vos efforts d’Inbound Marketing à ce stade, il est impératif que vous identifiiez d’abord votre public cible ainsi que les critères que doit remplir votre client idéal.

Référez-vous à vos personas clients pour cette étape.

Il est évident qu’en adaptant le contenu de votre étape de sensibilisation à votre public, vous aurez plus de chances de le faire passer à l’étape suivante. Vous souhaitez capter le trafic le plus pertinent à ce stade, car il sera plus susceptible de se convertir en clients lorsqu’il atteindra la fin de votre entonnoir.

Après avoir identifié votre public cible, vous utiliserez vos tactiques d’Inbound Marketing spécifiques à la sensibilisation pour capter son attention. 

Cela peut inclure :

  • Médias sociaux – Il est fort probable que votre public cible passe une grande partie de son temps sur les médias sociaux. Trouvez-le et engagez-vous avec lui.
  • Contenu des blogs – Les blogs fournissent des conseils et des informations utiles sur les sujets liés à votre activité. Grâce aux blogs, vous pouvez attirer les personnes intéressées par ce type d’informations.
  • Livres blancs – Les livres blancs sont des documents écrits de longue haleine qui informent les lecteurs sur des problèmes spécifiques auxquels ils sont confrontés et (souvent) sur la manière dont votre produit ou service peut résoudre ce problème.
  • Ebooks – Les ebooks sont un autre moyen de mettre à la disposition de votre public un contenu riche en informations sur le secteur. Quel meilleur moyen de leur apprendre quelque chose de nouveau sur vous et votre domaine ?
  • Infographies – Les messages qui incluent des éléments visuels ont un taux d’engagement 650 % plus élevé que les messages textuels. Les infographies sont un excellent moyen de tirer parti de l’impact des couleurs et de faire passer votre message rapidement à l’aide de chiffres et d’astuces.
  • Les aimants à prospects – Offrir à votre public cible quelque chose en échange de ses coordonnées permet souvent de capter plus de prospects que toute autre chose. Cette offre peut être une réduction, un cadeau ou un téléchargement numérique.
  • Vidéos – Le contenu vidéo est à la mode en ce moment. De YouTube à TikTok, les vidéos sont un excellent moyen d’impliquer votre public sur le plan visuel et de fournir des informations détaillées sur vous et votre produit (n’oubliez pas d’ajouter des légendes).
  • Mode d’emploi – Le contenu didactique peut être utile à votre public de multiples façons et répondre à beaucoup de ses questions avant même qu’il ait eu l’occasion de les poser. C’est un moyen efficace de montrer comment votre produit fonctionne.
  • Podcasts – La popularité des podcasts ne cesse de croître. Les gens aiment les écouter en déplacement, alors si vous avez suffisamment de contenu à partager dans un épisode ou deux, asseyez-vous et enregistrez une conversation.
  • Webinaires – Quelle meilleure façon de faire connaître votre marque à votre public que d’organiser un webinaire et de le rencontrer en personne. Vous pouvez leur donner un avant-goût de ce que vous avez à offrir et, espérons-le, établir une bonne relation dès le départ.
  • Parrainage – S’associer à des événements, des organisations et des personnes populaires peut donner un coup de pouce à votre marque et attirer l’attention sur vous. Assurez-vous simplement que l’événement que vous parrainez est suivi par votre public cible.
  • Témoignages – Le bouche-à-oreille est l’une des tactiques de marketing les plus fiables depuis la nuit des temps. Les gens croient d’autres personnes qui n’ont pas d’intérêt dans votre marque, donc le partage de témoignages positifs établira votre crédibilité et votre authenticité.
  • Le référencement Naturel (SEO) consiste à créer un contenu optimisé pour vous aider à obtenir un meilleur classement dans les pages de résultats des moteurs de recherche Google lorsque les utilisateurs recherchent des mots clés et des expressions décrivant votre contenu. .

L’objectif de la phase de sensibilisation est d’atteindre le plus grand nombre possible de votre public cible. Le succès à ce stade est mesuré par des indicateurs clés de performance (ICP) spécifiques tels que

  • Portée – combien de personnes ont effectivement vu votre contenu ?
  • Engagement – combien de « likes », de commentaires, de partages, etc. votre contenu a-t-il reçu ?
  • Taux de clics (CTR) – quel est le pourcentage de personnes qui ont suivi votre contenu et sont passées à la phase suivante ?

DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING

Qu’est-ce que l’entonnoir de conversion?

L’entonnoir de conversion est un terme de commerce en ligne qui décrit les différentes étapes du parcours de tout acheteur menant à un achat.

La métaphore de l’entonnoir illustre le déclin progressif du nombre de clients potentiels au fur et à mesure qu’ils sont guidés dans le parcours de conversion.

Entonnoir d'Inbound marketing Phase considération

Le parcours de l’acheteur,
partie 2 : La phase d’Intérêt – Considération

À ce stade, les consommateurs s’intéressent à votre entreprise et à ce que vous avez à offrir. Ils se demandent s’ils doivent ou non acheter chez vous ou s’il existe une option plus appropriée. Ils expriment souvent leur intérêt en s’inscrivant à une liste d’adresses électroniques, en demandant un livre blanc, en vous suivant sur les réseaux sociaux, etc. 

À ce stade seulement, les visiteurs sont considérés comme des prospects.

L’objectif de l’étape de considération est de créer un contenu qui aide les acheteurs potentiels à considérer vos produits ou services comme une solution possible à leur problème. À ce stade, vous cherchez également à instaurer la confiance. Vous devez donc créer un contenu d’Inbound Marketingqui établit la confiance pour vous aider à convertir les prospects en clients.

Voici quelques tactiques efficaces que vous pouvez utiliser à ce stade de l’entonnoir de marketing pour atteindre ces objectifs :

  • Landing Pages (ou Pages d’atterrissage) – En créant des pages d’atterrissage personnalisées pour attirer différents types de clients, vous avez plus de chances de les voir donner suite à vos CTA. Faites appel à leurs besoins et problèmes spécifiques avec votre texte.
  • Cas d’utilisation – Ne vous contentez pas de présenter votre produit à vos utilisateurs, montrez-leur ce qu’ils peuvent en faire ! En particulier si votre produit a plusieurs offres, montrez à vos utilisateurs comment les autres en tirent le meilleur parti. Airtable, Loom, et ClickUp sont tous d’excellents exemples à citer.
  • Guides comparatifs – À ce stade, vos prospects vous regardent, mais ils regardent aussi vos concurrents. La création d’un guide comparatif vous donnera une longueur d’avance en soulignant tous les avantages de votre produit par rapport à celui de vos concurrents.
  • Études de cas – Une étude de cas est un moyen efficace de valider l’efficacité de votre produit. En leur montrant un exemple concret de la façon dont d’autres consommateurs ont bénéficié de votre solution, vous montrez à vos prospects que vous obtenez des résultats tangibles.
  • Contenu vidéo – Les vidéos de l’étape de considération peuvent inclure des spots sur les produits, des guides de compassion, des témoignages et des vidéos sur nous. Il s’agit de donner à votre client potentiel autant d’informations que possible sur les avantages de votre produit et de votre marque.
  • Listes de contrôle – Des graphiques sous forme de listes de contrôle de produits et de marques permettent aux prospects de vérifier rapidement les informations les plus importantes vous concernant. Choisissez vos principaux arguments de vente et répartissez-les entre les meilleures caractéristiques.
  • Calculatrices – Si votre produit ou service comprend des calculs de conversion, fournissez à vos clients potentiels une calculatrice sur site. Il s’agit d’une ressource inestimable qui augmentera le temps passé sur le site et renforcera votre crédibilité en tant qu’expert du secteur.
  • Rapports sur le secteur – Devenez la source d’information numéro un sur votre secteur. Vos prospects veulent faire le moins de travail possible pour résoudre leurs problèmes et répondre à leurs questions. Incluez tout sur votre site ou dans vos e-mails pour eux.
  • Marketing par courrier électronique – Grâce au marketing par courrier électronique, vous pouvez créer un contenu personnalisé pour attirer les consommateurs qui envisagent d’acheter des produits ou des services spécifiques, apporter plus de valeur à votre public, disposer d’un moyen d’autopromotion et cultiver votre propre liste de contacts.
  • Annonces reciblées – Le reciblage consiste à montrer des annonces uniquement à ceux qui ont déjà visité votre site Web. Le taux de clics est dix fois plus élevé que celui des publicités classiques.

Il existe plusieurs façons de déterminer si vos tactiques de considération fonctionnent. Vous pouvez mesurer le nombre d’inscriptions par courriel, le temps que les consommateurs passent sur votre site, votre taux de rebond ou les pages par durée.

Decision

Le parcours de l’acheteur,
partie 3 : les étapes de Décision et d’Action

La phase de décision est également appelée phase de conversion. À ce stade du parcours, l’acheteur va choisir d’acheter ou non chez vous.

C’est à vous de le convaincre de prendre la bonne décision et d’en faire votre client. Le plus souvent, le prospect a commencé à vous favoriser à ce stade et vous devez vous concentrer moins sur l’éducation et plus sur la promotion.

Comme pour les autres étapes, vous devez employer des tactiques qui augmenteront les chances que le client prenne la décision voulue :

  • Essais gratuits – Donner à un client potentiel la possibilité de tester votre produit peut être risqué pour votre entreprise, mais cela vous permet de montrer à vos clients que votre parole est bonne et qu’ils peuvent vous faire confiance pour les livraisons une fois qu’ils auront fait un achat.
  • Démonstrations en direct – Proposer à vos clients de les accompagner dans leur processus de pré ou post achat grâce à une démonstration en direct leur prouve qu’il y a des gens derrière cette marque qui sont là pour les aider. Cela peut également servir à répondre à toutes les questions de vos clients.
  • Consultations en direct – Que ce soit par le biais de Zoom ou sur place, les consultations en personne peuvent également établir des relations solides avec votre public et le convertir en clients. L’élaboration d’un plan personnalisé pour eux peut faire toute la différence.
  • Audits – Pour les marques B2B, proposer d’auditer l’activité de votre client potentiel vous permettra d’identifier exactement où votre produit ou service peut améliorer son activité. Vous pouvez également effectuer un audit de la concurrence si vous voulez prouver que vous pouvez offrir davantage.
  • Remises et promotions – Une petite incitation peut éliminer le sentiment de risque et encourager le client à acheter. Les incitations que vous pouvez offrir dépendent de votre position sur le marché et du type de produits ou de services que vous proposez.
  • Tableaux de comparaison des fournisseurs – Assurez-vous que votre produit se démarque comme la meilleure solution possible en utilisant un graphique comme le tableau de Harvey Ball pour évaluer votre offre selon plusieurs critères et par rapport à vos principaux concurrents.
  • Fiches d’information/de vente – La décomposition de vos produits en une fiche d’information et/ou de vente digeste permet aux prospects de voir et de comprendre facilement ce que vous avez à offrir.

Pendant la phase de décision, gardez à l’esprit que votre prospect est en train de comparer les fournisseurs et les produits disponibles qui sont similaires aux vôtres. C’est l’occasion pour vous de faire en sorte que vos produits ou services se distinguent des autres.

Le taux de conversion est une mesure essentielle à suivre. Il mesure le nombre de consommateurs qui finissent par effectuer un achat et constitue le point culminant de l’efficacité de votre stratégie marketing. Vous pouvez relier le taux de conversion à des tactiques de marketing spécifiques et utiliser les chiffres pour déterminer les méthodes les plus efficaces et les renforcer.

Parmi les autres indicateurs importants qui peuvent révéler l’efficacité du contenu de la phase de décision figurent le pourcentage de conversion des pages, les réunions ou démonstrations prévues, les propositions envoyées et les propositions gagnées.

entonnoir lead generation funnel

Le parcours de l’acheteur
– Partie 4 : La phase de fidélisation

 

 

Bienvenue dans la dernière phase du parcours de l’acheteur. Votre entreprise a réussi à faire des clients à partir d’inconnus et les ventes augmentent. Que reste-t-il à faire ?

Plaidoyer

Vos clients peuvent faire plus qu’initier des ventes. En offrant des produits ou des services de haute qualité, en faisant une publicité efficace et en rendant le processus de vente facile et efficace, vous pouvez transformer vos clients en défenseurs de votre entreprise.

Imaginez cet exemple :

Votre entreprise propose un logiciel de CRM. Une entreprise de taille moyenne utilise vos services et peut favoriser une croissance incroyable grâce à vos offres de qualité. À présent, ses partenaires veulent imiter la même croissance dans leurs entreprises et, en créant une relation positive avec votre client, vous avez une entreprise qui est prête à défendre vos intérêts. Les nouveaux clients, générés par votre promotion initiale, sont maintenant plus avancés dans le parcours de l’acheteur qu’ils ne le seraient avec une publicité traditionnelle. Dans certains cas, les gens peuvent passer d’inconnus à clients en quelques minutes. C’est le pouvoir de la promotion.

Outils primaires

  • Références

La phase de promotion est axée sur les recommandations. Vous voulez vous assurer que vos clients sont fidèles et qu’ils vous feront connaître à leurs relations.

Comme les recommandations se font souvent de bouche à oreille, il peut être difficile de mesurer cette mesure, mais voici quelques options :

  • Critiques

Un avis Google détaillé, 5 étoiles, c’est de l’or. Votre client est extrêmement satisfait de votre entreprise, ce qui indique clairement qu’il vous recommandera. En prime, une série d’avis élogieux contribuera à améliorer votre référencement sur Google, car les moteurs de recherche trouveront votre site plus crédible. Indépendamment de la vérification du potentiel de promotion, il est très important d’obtenir des avis sur votre site.

  • Enquêtes

Une fois que votre client a reçu votre produit, que vous avez terminé votre service ou, si votre service est continu, par intermittence tout au long de la collaboration, vous pouvez envoyer une enquête à vos clients. Vous pouvez formuler l’enquête comme bon vous semble, mais veillez à ce que les questions portent sur des données de qualité telles que la satisfaction du client ou la probabilité qu’il recommande votre entreprise à d’autres.

  • Demander directement aux nouveaux clients

Vous pouvez toujours demander aux clients comment ils ont appris l’existence de votre entreprise. Il s’agit d’un excellent outil pour mesurer votre taux d’adhésion, mais il permet également de vérifier vos autres stratégies de marketing. Vous obtenez beaucoup de pistes grâce à une publicité payante sur les médias sociaux, mais presque aucune grâce à vos panneaux d’affichage ? Il est peut-être temps de reconsidérer votre stratégie.

Le volant d’inertie

Appeler cette phase,  « étape finale », est un peu abusif car le parcours de l’acheteur n’est pas une ligne droite, mais un cercle.

La phase de plaidoyer nous ramène au point de départ, rationalise le processus et notre offre pour répondre aux besoins croissants du client, et continue à vendre plus cher ou à créer des fans enthousiastes.

Imaginez ce volant d’inertie en considérant le parcours de l’acheteur. Au début, la roue sera stagnante, vous devez initier la rotation par vous-même en encourageant l’attraction. Utilisez la publicité organique, les vidéos, les médias sociaux et d’autres outils dont nous avons parlé précédemment pour créer un « élan ». Lorsque vous commencerez à faire tourner la roue, vous remarquerez que l’attraction stimule l’engagement. En utilisant cette impulsion à votre avantage tout en utilisant des outils tels que le marketing par e-mail et l’automatisation du marketing, vous contribuerez à promouvoir davantage l’engagement, ce qui augmentera à son tour le plaisir. Vous suivrez le même processus, en ajoutant des enquêtes et du contenu personnalisé pour stimuler l’enchantement, et vous constaterez que vous êtes de retour à la phase d’attraction. Mais cette fois, la roue n’est pas stagnante, elle tourne déjà.

Tant que vous vous concentrez sur l’attraction, l’engagement et la satisfaction de vos clients, la roue aura besoin de moins en moins d’aide tout en favorisant de plus en plus les ventes.

L’objectif principal de la phase de considération est de créer un contenu qui aide les acheteurs potentiels à considérer votre produit ou service comme un choix possible pour résoudre leur problème.

CONSEILS SEO

Qu’est-ce qu’un bon entonnoir de conversion ?

Le taux de conversion moyen en entonnoir de la plupart des entreprises est de 2.5 %. Si votre taux de conversion est inférieur à 2 %, vous devriez peut-être commencer à effectuer une analyse de l’entonnoir pour voir où il faut l’améliorer. Un taux de conversion dans l’entonnoir supérieur à 2,5 % est considéré comme bon, et un taux compris entre 3,1 % et 5 % est excellent.

How To Track the ROI of SEO

Piloter votre Marketing Funnel avec les bons Indicateurs clés:

Il ne suffit pas de mettre en place et de faire fonctionner votre entonnoir de marketing. Il doit être efficace, et vous devez constamment apporter des modifications pour vous assurer que vous obtenez un retour sur investissement élevé. Il existe quelques mesures que vous pouvez surveiller et qui vous aideront à déterminer la valeur de votre stratégie d’entonnoir marketing :

Impressions

Les impressions sont la mesure la plus élémentaire de l’exposition de la marque pour le marketing top-of-funnel. Elles font référence au nombre total de fois où votre publicité ou votre message est présenté aux utilisateurs sur un écran. Les chiffres des impressions sont la condition de base pour construire la notoriété de la marque. Votre public cible doit voir votre contenu pour être conscient de votre existence.

Reach

Cette mesure fait référence au nombre total de personnes uniques auxquelles votre publicité a été diffusée sur différentes plateformes numériques.

La portée peut être utilisée pour déterminer la performance de votre campagne de marketing. Si les publicités touchent un large public mais ne se transforment pas en clients, c’est le signe que vous devez envisager d’apporter des changements pour améliorer les performances, que ce soit au niveau du contenu ou du public.

Trafic du site web

Le trafic sur le site web est facilement la mesure la plus importante que vous pouvez utiliser pour évaluer le succès de votre stratégie d’entonnoir marketing (pour les sites de commerce électronique et de marque). Bien que tout le trafic ne résulte pas de vos efforts de marketing, un pic significatif peut être un signe que vous faites quelque chose de bien. Dans le trafic d’un site Web, il y a deux catégories principales que vous voudrez garder à l’œil :

  • Utilisateurs – Les utilisateurs sont les visiteurs uniques qui ont visité le site au moins une fois pendant une période donnée. Par exemple, un utilisateur qui visite votre site quotidiennement pendant un mois est compté comme un utilisateur unique.
  • Sessions – Les sessions sont comptées chaque fois qu’un utilisateur visite votre site Web, qu’il soit nouveau ou non. Les sessions peuvent donner un aperçu des utilisateurs qui sont intéressés par vos produits ou services et vous donner un bassin de prospects plus précis à cibler.

Temps moyen sur la page

Le temps moyen sur la page mesure le temps que les visiteurs passent sur des pages spécifiques de votre site. Le suivi de cette mesure peut vous aider à comprendre l’interaction entre vos visiteurs et les sites Web et à déterminer quelles pages du site reçoivent le plus d’attention.

Taux de rebond

Il s’agit du pourcentage d’utilisateurs qui ont consulté au moins une page de votre site Web et qui l’ont quittée sans effectuer d’autre action.

Le taux de rebond peut être un indicateur clair de la façon dont les clients potentiels interagissent avec un contenu tel qu’un blog, une page de description de produit ou une page de destination sur votre site. Si le contenu des pages n’est pas pertinent ou offre une mauvaise expérience utilisateur, vous risquez d’avoir un taux de rebond élevé. Un taux de rebond sain devrait se situer entre 30 et 70 %. Bien sûr, cela peut dépendre du type de contenu et de vos mesures historiques.

Créez votre entonnoir

Les statistiques montrent que 79 % des pistes marketing ne sont jamais converties en ventes, et 68 % des spécialistes du marketing estiment que leur priorité absolue devrait être de convertir les pistes en clients. La création d’un entonnoir marketing efficace peut augmenter considérablement vos ventes et vous permettre de vous aventurer sur de nouveaux marchés.

Il est important de noter que votre entonnoir de marketing ne doit pas reposer sur une seule avenue de marketing. Vous devez ratisser large et expérimenter différentes tactiques à chaque étape de l’entonnoir. Cela peut sembler une tâche ardue, car ce processus demande beaucoup de temps et de ressources. Si vous n’êtes pas sûr que votre entreprise soit en mesure de créer un entonnoir marketing efficace, nous sommes là pour ça !

Millennium Digital a pour vocation d’aider votre entreprise. Nous pouvons travailler en étroite collaboration avec vous pour concevoir et optimiser un entonnoir marketing que vos clients voudront suivre. Vous voulez en savoir plus ? Contactez-nous dès aujourd’hui.

FAQ sur l’inbound marketing B2B

Vous commencez à penser à l’inbound marketing ? Vous trouverez ci-dessous les réponses à quelques questions fondamentales.

Cette FAQ est orientée B2B, mais une grande partie s’applique de manière générale.

Quels sont les principaux éléments de l’inbound marketing B2B ?

Comprendre les problèmes que les gens cherchent activement à résoudre.
Un contenu aligné sur les problèmes que les gens cherchent activement à résoudre.
Divers outils d’analyse pour comprendre le comportement et recueillir des commentaires.
Un site internet structuré de manière réfléchie, avec beaucoup d’empathie, d’UX et d’autorité.
Des plateformes de publicité payante (par exemple, Google Ads).

Comment fonctionne l’inbound marketing B2B ?

L’inbound marketing recentre l’énergie marketing sur le positionnement de votre produit/service afin que l’on puisse vous trouver lorsque les gens cherchent activement à résoudre un problème qui peut être résolu avec votre produit/service.

L’idée est que vous créez du contenu à l’avance pour vous positionner de manière à être trouvé lorsque quelqu’un a besoin de vous pour la chose dont il a besoin. Lorsqu’ils voient votre contenu, ils sont impressionnés par la façon dont vous répondez à leurs besoins. Ils vous contactent alors soit pour une discussion, soit pour acheter le produit qui, selon eux, répond à leurs besoins. À partir de là, vous les traitez bien comme il se doit et vous continuez à construire une relation avec eux sur le long terme pour continuer à gagner leur confiance en étant utile.

Il s’agit d’un changement psychologique énorme (et très bien accueilli) tant pour l’acheteur que pour le vendeur. Du point de vue de l’acheteur, l’inbound marketing devrait idéalement réduire considérablement le nombre de messages marketing non pertinents que nous, les acheteurs, devons supporter. Du point de vue du vendeur, nous pouvons nous concentrer sur l’aide à apporter et sur l’alignement de nos efforts sur les problèmes que les gens cherchent à résoudre, qu’ils soient à la recherche d’informations de base sur un sujet particulier, qu’ils comparent des options ou qu’ils essaient de prendre une décision sur le produit/service à acheter.

À long terme, le concept inbound devrait créer plus de spécialistes et moins de généralistes. Une boucle de rétroaction auto-renforcée se met en place, où les chercheurs sont plus précis dans leur demande et où les vendeurs se concentrent davantage sur les produits/services qu’ils proposent. C’est en fait un phénomène plutôt cool.

Marketing de contenu vs inbound marketing

Il s’agit peut-être d’une comparaison mal cadrée. Pourquoi ? Parce que les deux méthodes opèrent à des niveaux différents, et sont des pièces différentes du puzzle marketing global. Le marketing de contenu consiste à créer des informations utiles que les gens veulent. L’inbound consiste à se positionner pour être trouvé lorsque quelqu’un cherche quelque chose. Vous pouvez faire du marketing de contenu sans inbound, mais vous ne pouvez généralement pas faire d’inbound sans contenu.

Le marketing de contenu n’exige pas explicitement que vous attiriez les gens vers votre contenu comme vous le feriez avec l’inbound marketing. Vous pouvez utiliser diverses techniques outbound telles que les réseaux sociaux, l’email, les salons professionnels, les webinaires, les présentations en direct, qui contiendront toutes du contenu, mais n’ont pas besoin d’utiliser la pensée inbound.

Avec l’inbound marketing, vous n’allez pas attirer les gens sans une certaine forme de contenu, qu’il s’agisse d’articles, de pages de renvoi, d’études de cas, de vidéos ou de publicités.

Quelle est la place des conversations dans votre stratégie d’inbound marketing B2B ?

Il y a trois façons de répondre à cette question :

Si vous vendez des services ou des produits complexes qui nécessitent une conversation avec une personne des ventes avant un achat, le début de la conversation sera probablement après quelqu’un :
cherche quelque chose
trouve du potentiel sur votre site,
fait un tour pour voir si vous pouvez l’aider (validation),
puis vous contacte (généralement en remplissant un formulaire sur votre site, mais aussi par chat ou par téléphone).
Une conversation de vente s’engage alors, et le processus de vente ressemble (bien qu’il ne soit pas le même ; consultez la section sur les ventes entrantes pour en savoir plus) à d’autres méthodes.
Si vous vendez des produits, vous voulez que les gens puissent vous contacter rapidement dans un format conversationnel (chat, téléphone, peut-être email) :
s’ils ont besoin d’aide, ou
si quelqu’un essaie de prendre une décision d’achat et qu’il a besoin de poser une question détaillée ou de clarification.
Tout au long du cycle de vie de l’acheteur. Vous devriez toujours avoir des conversations avec vos clients et clients potentiels. Quelques exemples :
Le message de votre site internet devrait être conversationnel en général (moins formel, plus comme si je vous parlais en ce moment).
Vous devez faire en sorte que les gens puissent facilement entrer en contact avec vous par la méthode qu’ils souhaitent, quand ils le souhaitent, que ce soit en
en remplissant un formulaire sur votre site,
d’un chat en direct,
des chatbots,
email,
du texte,
ou par téléphone.

En quoi doit consister un plan d’inbound marketing B2B ?

Les principaux éléments d’un plan d’inbound marketing devraient comprendre les sujets suivants :

  • Paysage concurrentiel
  • Problème(s) résolu(s) par la solution
  • Solution qui résout le(s) problème(s)
  • Description de votre client cible (persona)
  • Contenu de base nécessaire
  • Mesures de performance

Le référencement est-il identique à l’inbound marketing ?

Non, ce n’est pas le cas. Vous n’avez pas besoin de faire du référencement pour faire de l’inbound marketing. Je ne le recommanderais pas, mais vous pourriez le faire. Le SEO (Search Engine Optimization) est très axé sur les aspects techniques consistant à donner au moteur de recherche ce qu’il veut voir afin de classer une page Web particulière pour un sujet particulier.

Par contre, l’inbound est plus axé sur l’attraction holistique des gens vers votre contenu. Il est plus axé sur l’UX.

Pour bien faire l’inbound ou le SEO à l’avenir, vous devriez considérer des défis très similaires tournant autour de la qualité du contenu, de l’UX et de la qualité du site.

Quelles sont les meilleures stratégies d’inbound marketing B2B ?

Les meilleures stratégies d’inbound marketing comprendront ces éléments :

  1. Un contenu hautement empathique qui s’aligne sur les choses que les clients potentiels recherchent.
  2. Des analyses solides
  3. Une bonne adéquation produit-marché.
  4. La capacité de tester et d’itérer

L’inbound marketing B2B fonctionne-t-il ?

Souvent. Cela dépend en grande partie de votre capacité à comprendre et à vous aligner sur le marché.

Si votre site Web jouit déjà d’une grande autorité, maximisez votre maillage de liens internes.