Meilleures pratiques en matière de génération de leads : 50 conseils clés pour les sites internet

Points clés

Un visiteur clique sur « envoyer », un lead est né.
Cela arrive un million de fois par jour, partout sur le web. Ils ont cherché, ils ont trouvé un site web, il était clair et persuasif, ils ont rempli le formulaire de contact.
C’est ce que fait un site Web de génération de leads. Il crée un pont entre une source de trafic et une page de remerciement. C’est l’objectif du marketing digital B2B.

« La mission de Google est « d’organiser les informations du monde entier et de les rendre universellement accessibles et utiles. » – et non d’indexer les informations du monde entier. »  Google

C’est courant, mais pas simple.


Des dizaines de petits facteurs entrent en jeu dans la génération de leads. Ils travaillent tous ensemble pour créer de la visibilité, puis de la clarté, puis de la confiance.


Il y a une caractéristique que tous les sites Web de génération de leads ont en commun : le bouton marche arrière.

Une seule erreur et le visiteur quittera simplement le site et trouvera une autre solution.

Nous devons éviter ce clic et garder les visiteurs dans le flux.

DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING

Qu’est ce qu’un Lead en marketing ?

Un lead en marketing fait référence à toute personne ou organisation qui a interagi avec votre marque ou qui a le potentiel de devenir un futur client.

Un lead peut être une personne qui voit ou télécharge votre contenu, s’inscrit à un essai ou visite votre site.

Le flux d’un site Web de génération de leads

Un site Web de génération de leads comporte un ensemble spécifique de pages, chacune ayant une fonction et des éléments spécifiques.

Chaque élément s’aligne sur la psychologie du visiteur et les objectifs marketing de l’entreprise.

Le flux ressemble généralement à quelque chose comme ceci :

Le site Web guide doucement le client potentiel à travers une série d’étapes : sensibilisation, intérêt, confiance, puis action. C’est un « entonnoir de conversion » classique. Remarquez comment les pages s’alignent sur les étapes de l’entonnoir :

Mais cela ne fonctionne que si chaque page du processus est construite spécifiquement dans ce but.

Chaque page a besoin d’un ensemble d’éléments qui permettent au processus d’avancer et au visiteur de circuler. Afin d’éviter les erreurs et les occasions manquées, voici un ensemble de bonnes pratiques pour les sites Web de génération de leads, y compris une ventilation de tous les éléments sur toutes les pages concernées.

Le billet de blog : Conseils utiles

Le processus commence avant même que le visiteur n’arrive sur le site web.

Votre public est à la recherche d’informations et de réponses. Pour l’attirer, vous avez besoin d’un cadre stratégique de contenu qui lui donne une raison de venir. Plus vous réussirez à faire sortir votre expertise de vos cerveaux et à l’intégrer dans votre marketing de contenu, plus vous attirerez de visiteurs.

L’article doit être si utile que le lecteur sera ravi de vous avoir trouvé. Et pendant sa visite, il trouvera des moyens faciles de s’impliquer.

  • Recevez davantage de vos conseils par le biais de votre programme de courrier électronique (un formulaire d’inscription bien visible).
  • En savoir plus ou partager via les médias sociaux (icônes sociales, boutons de partage)
  • Obtenir plus de contenu lors de cette visite (liens internes vers du contenu connexe)

La probabilité qu’ils fassent l’une de ces choses dépend en partie du modèle de blog lui-même. Un excellent modèle d’article de blog est donc essentiel au processus de génération de leads. Il doit comprendre tous les éléments suivants :

Dans quelle mesure chacun de ces éléments UX est-il courant ? Consultez notre étude sur la conception des modèles de blog.

1. En-tête axé sur les mots-clés

Si le sujet est quelque chose que votre public recherche ET que votre site Web a suffisamment d’autorité pour être compétitif pour cette expression, vous avez une opportunité de référencement. En d’autres termes, faites d’abord votre recherche de mots-clés.

Pour saisir cette opportunité, vous aurez besoin d’un article de très haute qualité qui indique sa pertinence pour l’expression. Cela commence en haut de la page.

Utilisez la phrase-clé cible une fois dans l’en-tête <h1>. Avec la balise <title>, c’est l’endroit le plus important pour utiliser la phrase clé primaire.

2. Image en vedette

Tout bon article de blog est accompagné d’une bonne image. Celle-ci rend le billet plus attrayant, tant sur votre site que dans les flux sociaux lorsqu’il est partagé. Des images lumineuses, inattendues ou provocantes peuvent augmenter l’engagement lorsque le message apparaît dans les flux sociaux.

3. Boîte d’inscription au courrier électronique

Les mauvais formulaires d’inscription sont partout.

Mais c’est bizarre, car les formulaires d’inscription par e-mail sont faciles à réaliser.

Il suffit de suivre les trois P :

  • proéminence,
  • promesse et
  • preuve.

Le formulaire d’inscription ayant le taux de conversion le plus élevé se distingue visuellement (proéminence), dit aux gens ce qu’ils vont recevoir (promesse) et donne des preuves de sa qualité (preuve). Cette combinaison peut faire croître votre liste même sans utiliser d’aimants.

Même les meilleurs blogs ont des taux de rebond extrêmement élevés. (Vous vous êtes déjà demandé quel était le taux de rebond moyen ? ) L’un des meilleurs résultats d’une visite de blog est un nouvel abonné. Ou peut-être qu’ils vous aideront avec un peu de promotion…

4. Boutons de partage social

Facilitez le partage en plaçant vos boutons de partage à plusieurs endroits. Voici où les meilleurs blogs placent leurs boutons de partage (source)

  • Au-dessus de l’article : 36% des blogs
  • Suite de l’article : 33% des blogs
  • Ci-dessous l’article : 35% des blogs

De nombreux blogs (dont celui-ci) placent des boutons de partage à plusieurs endroits. Il existe également différents styles de boutons de partage. Certains affichent le nombre de partages dans un petit compteur, d’autres non.

  • Si le partage est élevé, utilisez des widgets de partage avec des compteurs pour indiquer le nombre de partages.
  • Si les actions sont faibles, ne montrez pas de compteur … ces zéros sont une preuve sociale négative.

5. Visage de l’auteur

Ne ratez jamais l’occasion de rendre votre marketing plus humain.

La signature est l’une des caractéristiques essentielles des modèles de blog. L’ajout d’un visage à la signature la rend d’autant plus personnelle. Elle soutient le marketing du leadership intellectuel (les leaders sont des personnes, après tout) et donne un petit coup de pouce au réseau de l’auteur.

6. Profondeur, détails et expressions connexes

Ce sont les articles détaillés et pratiques qui font de votre site une ressource incontournable. S’ils font confiance à votre contenu et vous visitent régulièrement, ils penseront à vous au moment où ils auront besoin d’aide, le « moment zéro de la vérité » dans la génération de leads.

Et les articles extrêmement détaillés ont plus de chances d’être classés dans les moteurs de recherche, en partie parce qu’ils ont plus de possibilités d’utiliser les expressions sémantiquement liées. Ils répondent à davantage de questions connexes. Ils abordent davantage de sous-thèmes.

Les articles très détaillés sont également plus susceptibles d’intéresser les visiteurs. Il existe une corrélation claire entre la longueur et le temps passé sur la page. Vous pouvez faire l’analyse pour votre propre contenu en utilisant votre propre Analytics. C’est ce que nous avons fait pour nos 50 premiers articles dans ce graphique en nuage de points.

7. Sous-titres

Les articles longs ne doivent pas nécessairement être denses et volumineux.

Divisez l’article en plusieurs sous-titres. N’oubliez pas que la plupart des lecteurs sont en fait des scanneurs. La structure fournie par les sous-titres aidera votre lecteur scanneur à trouver rapidement les réponses à ses questions spécifiques.

8. Paragraphes courts

Plus le paragraphe est long, plus il a de chances d’être ignoré.

En règle générale, n’écrivez pas de paragraphes de plus de trois ou quatre lignes. Et recherchez les occasions d’écrire occasionnellement un paragraphe très court de quelques mots seulement.

Les concepteurs savent que les visiteurs aiment les espaces blancs. Mais d’une certaine manière, les écrivains n’ont pas eu le mémo.

9. Listes numérotées et listes à puces

Les listes sont un autre type de mise en forme qui contribue à la fluidité du lecteur.

En plus d’être agréables à regarder, les listes numérotées présentent un autre avantage : elles vous donnent l’occasion d’utiliser un chiffre dans le titre. Et comme les chiffres sont visuellement plus marquants que les lettres, cela peut aider l’article à se démarquer lorsqu’il apparaît dans les flux sociaux et les boîtes de réception.

10. Graphiques, diagrammes et autres images multiples et significatifs

Nous avons commencé par une superbe image vedette, mais ne vous arrêtez pas là. On ne saurait trop insister sur l’importance des éléments visuels. Voici comment nos recommandations ont évolué :

  • 2010 : « Assurez-vous d’inclure une belle image sur chaque post. »
  • 2023 : « Assurez-vous qu’il y a quelque chose d’intéressant visuellement à chaque profondeur de défilement sur chaque poste. « 

Cela évitera au lecteur de se retrouver face à un mur de texte. S’il arrive à un désert de mots, sans image en vue, il est plus susceptible de rebondir.

Les meilleures images sont celles qui soutiennent le message, pas celles qui sont génériques. Laissez tomber les photos d’archives et ajoutez plutôt des images qui apportent de la clarté (diagrammes) ou appuient le message (diagrammes et graphiques), comme celle-ci.

DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING

Qu’est-ce qu’un Prospect?

Un prospect est un lead qui a été qualifié. comme pouvant être satisfait par votre produit ou service.

Pour ce faire, vous devez comparer les leads au profil du client idéal de votre entreprise, c’est-à-dire à un ensemble de paramètres qui définissent à quoi ressemble le client idéal de votre entreprise.

Vous ne trouvez pas de bonne image ? Il suffit de prendre une phrase convaincante de l’article et de la transformer en un visuel, comme ceci :

11. Liens internes vers d’autres articles de blog et pages de service

Guidez le visiteur dans l’entonnoir grâce à des liens internes. Chaque article de blog doit comporter au moins deux liens dans le corps du texte :

  • Lien vers une page de service pertinente
  • Lien vers un autre article de blog

Le troisième type de lien est souvent manqué parce qu’il ne se trouve pas dans l’article lui-même.

  • Lien d’un ancien article vers le nouvel article de blog

12. Articles connexes

Il s’agit de la fonctionnalité la plus courante des modèles de blog. Huit blogs sur dix affichent des articles connexes. C’est un moyen d’encourager les lecteurs à creuser davantage (ce qui réduit le taux de rebond) et de créer des pôles de contenu interconnectés.

Les articles recommandés peuvent être sélectionnés automatiquement sur la base de la catégorie et de la pertinence ou peuvent être sélectionnés manuellement. Demandez à votre développeur.

13. Commentaires

Les commentaires de blog, qui restent une fonction populaire et sont probablement l’élément le plus social de la page, sont une occasion en or d’obtenir des réactions de la part de vos lecteurs. Ils sont l’occasion de créer un réseau. Ils peuvent être un aimant pour la preuve sociale.

Oui, il est difficile d’inciter les lecteurs à commenter. Pour susciter davantage de commentaires, terminez l’article par une question et suggérez au lecteur de partager ses réflexions.

La page de service : Ce que vous faites, tout simplement

C’est le cheval de bataille du site Web de génération de leads.

L’article de blog enseigne ; la page de service vend. Mais il s’agit toujours d’un contenu éducatif. Le contenu doit répondre aux principales questions des prospects et aux principales objections. Il décrit comment vous faites le travail.

Voici un bref aperçu des différences entre les pages de services et les articles de blog :

Voici, à un niveau élevé, les trois ingrédients clés des pages de service ayant un taux de conversion élevé.

  • Répondre aux questions des visiteurs, apporter des éclaircissements et répondre aux objections.
  • Des preuves à l’appui de ces réponses, sans que la page ne soit qu’un gros tas d’affirmations non étayées.
  • Des appels à l’action précis et clairs.

Le niveau de détail suivant est beaucoup plus intéressant.

Ce petit diagramme montre une mise en page à une colonne. Pour la plupart des sites Web de génération de leads B2B, il s’agit plutôt d’une mise en page à deux colonnes avec des « blocs de page 50/50 » séparant le texte et les éléments visuels.

Dans tous les cas, le flux est propre et simple. La hiérarchie visuelle est conforme aux priorités du message, qui correspondent aux besoins d’information (questions principales) du public cible.

Voir aussi : La liste de contrôle de la page de service B2B

14. En-tête court et descriptif (axé sur les mots clés)

C’est la première question de chaque visiteur de chaque page web : « Suis-je au bon endroit ? » L’en-tête doit donc dire simplement ce que vous faites.

Faites-le en anglais simple. Appelez vos services comme vos visiteurs les appelleraient. Évitez les déclarations d’avantages vagues telles que « Expérience d’excellence » ou « Technologie humanisante ». Un en-tête descriptif est bon pour les visiteurs et bon pour les classements de recherche.

15. Appel à l’action (CTA)

Il peut sembler prématuré de demander un lead, mais ce n’est peut-être pas leur première visite. Pour le visiteur qui est prêt à partir, un CTA en haut de la page permet de déclencher cette action.

Mais d’abord, nous devons comprendre la psychologie derrière le clic.

Personne ne clique avant d’avoir fait une analyse coûts/avantages en une fraction de seconde.

Les avantages sont-ils supérieurs aux coûts ? Ils cliquent. Si ce n’est pas le cas, il ignorera le CTA et continuera à lire et à faire défiler le texte… ou il partira tout simplement.

Ainsi, pour augmenter le taux de clics de vos CTA, faites en sorte que le coût apparaisse plus petit (c’est facile/rapide/gratuit) ou que le bénéfice apparaisse plus grand (c’est précieux).

Faites attention aux verbes de vos boutons. « Cliquer », « Lire » et « Apprendre » ne sont pas forcément vos options les plus fortes.

16. Crédibilité visuelle rapide

Une fraction de seconde après avoir vu ce que vous faites, ils commenceront à chercher des preuves de votre légitimité.

N’oubliez pas que votre visiteur a déjà visité des centaines de sites Web frauduleux, douteux, voire même frauduleux. Il est naturellement sceptique. Nous devons donc montrer rapidement notre crédibilité en ajoutant l’un des éléments suivants :

  • Logos de clients ou mentions dans la presse (déclenche l’effet de halo)
  • Certifications, récompenses, adhésions (connues sous le nom de sceaux de confiance)
  • Nombre de clients satisfaits, années d’activité, projets, membres de l’équipe, etc.

Placez ces petites pépites de différenciation en haut de la page. Idéalement, au-dessus du pli. Voici trois exemples tirés de récents projets de développement Web.

17. Vidéo explicative, témoignage ou présentation

Parfois, le texte est insuffisant. Il n’a pas le pouvoir d’instaurer la confiance et d’expliquer des concepts complexes. Il faut parfois passer à des formats plus visuels, comme la vidéo.

Quand est-il préférable de montrer plutôt que de raconter ? Voici les moments où il est préférable d’utiliser la vidéo :

  • Le service est compliqué
    De nombreux concepts interdépendants ou abstraits entrent-ils en jeu ?
    Si c’est le cas, ajoutez une vidéo explicative.
  • La confiance est particulièrement importante
    Le visiteur est-il particulièrement craintif ? A-t-il déjà été échaudé ?
     Si c’est le cas, ajoutez des témoignages vidéo.
  • Le service est très personnalisé Le
    service personnalisé est-il important pour le visiteur ?
    Si c’est le cas, ajoutez des vidéos montrant votre personnel.

Ces vidéos sont toutes axées sur la conversion. Leur rôle est de soutenir le processus de génération de leads et d’augmenter les taux de conversion. Parmi les trois types de vidéos marketing, ce sont celles qui valent le plus la peine qu’on y consacre de l’argent.

18. Sous-titres significatifs (pas de « ce que nous faisons »)

Les sous-titres sont les petits en-têtes de section des pages Web, généralement formatés à l’aide de balises <h2>. Leur rôle est d’indiquer au visiteur ce qui suit, il est donc logique que les concepteurs de sites Web veuillent qu’ils se démarquent.

Le problème n’est pas le design, c’est le contenu.

Ils n’apportent souvent aucune valeur ajoutée car ils sont si vagues qu’ils n’ont aucun sens. Non seulement un sous-titre dénué de sens ajoute du bruit visuel sans apporter de valeur ajoutée, mais il représente une opportunité de mot-clé manquée. Comparez :

Regardez n’importe lequel des sous-titres de vos pages de service. La page serait-elle aussi forte sans lui ? Apporte-t-il de la clarté, de la valeur ou de la pertinence pour les mots-clés ? Si ce n’est pas le cas, modifiez-le ou supprimez-le.

19. Réponses aux principales questions

Il y a une histoire vraie dans la vie de chaque visiteur de chaque page web.

Ils ont des questions et des préoccupations. Mieux vous répondez à ces questions et à ces préoccupations, plus il y a de chances qu’ils prennent contact et deviennent des prospects de qualité. C’est, après tout, la raison de leur présence ici.

Chaque question sans réponse augmente les chances qu’ils quittent le site et visitent celui d’un concurrent. Le travail du rédacteur chargé de la conversion consiste donc à rédiger une page qui apporte clarté et confiance en répondant aux questions des visiteurs.

20. Paragraphes courts

Comme ci-dessus.

Les visiteurs des pages de service ont une intention plus forte et sont donc plus susceptibles de lire en profondeur. Il est toutefois important d’éviter, dans la mesure du possible, les longs paragraphes en bloc.

21. Témoignages, preuve sociale

Tout le monde peut prétendre faire quelque chose, mais tout le monde ne peut pas le prouver.

Ajoutez des preuves de votre légitimité et de la valeur de vos services. Il peut s’agir d’exemples, de statistiques et de recherches. Mieux encore, ajoutez une preuve sociale sous la forme de témoignages, en utilisant la voix de vos clients heureux.

Source : Comment rédiger des témoignages

9. Des visuels forts et porteurs (pas de photos d’archives).

L’être humain est une créature visuelle et l’internet est un lieu visuel. De toute évidence, tous les sites de génération de leads comportent des images. Mais les meilleurs sites de génération de leads ont des visuels pertinents qui appuient le message. Ils ajoutent des informations.

  • Graphiques et diagrammes, visualisation de données d’appui
  • Le produit utilisé ou le service effectué
  • Exemples concrets avant et après
  • Des visuels alignés sur la marque, y compris des textures et des motifs.
  • Photos de l’extérieur ou de l’emplacement d’un bâtiment

Les photos d’archives ne sont pas fortes. Elles sont attendues et ennuyeuses. Évitez-les si possible.

10. Visages de votre peuple

Les images de visages ont un pouvoir unique. Même dès l’enfance, nous avons tendance à regarder les visages plus que les autres types d’images. Cela fonctionne également dans la conception de sites Web. Ajoutez un visage et il se retrouve presque automatiquement au sommet de la hiérarchie visuelle.

Les visages des membres de votre équipe se différencient automatiquement puisqu’ils sont uniques à votre entreprise. Cela permet de les positionner en tant que leaders d’opinion tout en rendant l’entreprise plus accessible.

Une façon de mettre en valeur votre équipe est de les traiter comme des témoignages. Ajoutez une citation, ainsi que le visage, le titre, le lieu, etc.

11. Données et statistiques

Appuyez votre proposition de valeur sur des chiffres.

Lorsque le visiteur commence à pencher vers l’action, les données l’aident à justifier sa décision. L’être humain n’est pas un décideur très rationnel. Mais une fois que nous commençons à décider, notre cerveau cherche à rationaliser la décision avec des preuves tangibles.

Data fait ce travail.

Voici des exemples de points de données qui appuient les messages de génération de leads.

  • Années d’activité
  • Nombre de clients satisfaits
  • Nombre de membres de l’équipe
  • Projets réalisés
  • Retour sur investissement
  • Euros vendus/économisés/gagnés

12. Profondeur, détails et phrases clés connexes

Comme ci-dessus.

La page doit être détaillée et complète. À quelques exceptions près, les pages longues tendent à convertir les visiteurs en prospects à des taux plus élevés que les pages courtes.

13. Un appel à l’action convaincant (CTA)

Comme ci-dessus.

Mais ici, en bas de la page, l’appel à l’action est une autre occasion d’utiliser les visages dans une hiérarchie visuelle. Le visage peut attirer l’attention du visiteur vers l’action souhaitée.

14. Chatbot

Ils sont désormais très populaires dans les programmes de marketing B2B. Le marketing conversationnel est presque une nouvelle norme sur les sites Web de génération de leads. Vous voyez des chatbots partout, qui essaient d’attirer votre attention dans le coin inférieur droit de toutes les pages.

Ils sont très intelligents. Ils posent des questions de qualification afin d’engager rapidement le dialogue avec les visiteurs (amélioration du flux de leads) et d’aider les visiteurs qui ne conviennent pas à se disqualifier (amélioration de la qualité des prospects).

Vous pouvez écrire différents « playbooks » pour différentes pages et différents types de visiteurs.

Les meilleurs chatbots ont des widgets de calendrier intégrés. Si le visiteur est un prospect qualifié, laissez-le planifier un moment pour parler à une association à ce moment précis, pendant sa visite.

La page d’accueil : Instaurer la confiance

Vous avez montré au visiteur ce que vous faites et comment vous le faites bien. Ensuite, il commencera à se demander qui vous êtes et pourquoi votre entreprise existe.

Vous pouvez probablement trouver des preuves de cela dans vos analyses. Regardez le « chemin de la page précédente » dans le résumé de navigation de la page À propos pour voir quelles pages envoient les visiteurs vers votre page À propos.

Ces visiteurs veulent savoir qui vous êtes.

La page À propos est toujours l’une des pages les plus populaires de tout site Web de génération de leads. Il est rare de voir un compte Analytics où la page À propos n’est pas l’une des cinq premières pages, à l’exception des articles de blog.

Sur cette page, vous mettez un visage sur le nom, vous expliquez votre mission et vous racontez votre histoire. Vous pouvez créer toute une section « À propos », mais ce n’est pas nécessaire. La plupart des éléments importants peuvent tenir sur une seule page.

1. Mission, vision et valeurs

Il s’agit de déclarations courtes et générales. Souvent, il s’agit simplement d’une déclaration de la catégorie d’entreprise « Notre mission est d’être la meilleure société de conception de sites Web… ». C’est très bien, mais on s’y attend. Si c’est ennuyeux, faites court.

Une déclaration de mission ou de vision peut également être un appel aux armes. C’est l’occasion de planter votre drapeau et de prendre position. Les meilleures déclarations sont fortes, directes et un peu inattendues. Pensez à celles-ci :

  • Nous croyons qu’il faut être sans cesse utile.
  • Nous croyons en une saine obsession pour l’expérience des visiteurs de sites web.
  • Nous croyons en l’accessibilité. Parce que l’accès à l’information est un droit de l’homme.
  • Nous croyons qu’il faut transpirer les petites choses. Parce que les petits détails font toute la différence.
  • Nous croyons en la générosité. Nous partageons tout ce que nous savons avec tous ceux qui sont intéressés.
  • Nous croyons en l’inclusion. Parce que les meilleures réponses sont découvertes lorsque de nombreuses voix sont entendues.

2. Votre histoire

Ici, vous répondrez aux grandes questions :

  • Pourquoi faites-vous ce métier ?
  • Comment cette entreprise a-t-elle été créée ?
  • Depuis combien de temps faites-vous cela ?
  • Qu’est-ce qui motive votre équipe ?
  • Pourquoi ce service est-il important ?

Vous êtes le seul à avoir votre histoire, alors faites-en une page qui vous distingue. Parlez de vos valeurs, de votre origine et de la raison pour laquelle ce travail est important.

 
Esther Choy,ALUMinate

« Pourquoi le ciel est-il bleu ? D’où vient l’argent ? Comment avez-vous créé votre entreprise ?

Les histoires d’origine sont aussi vieilles que l’univers lui-même. Les gens ont envie de les connaître. Établissez un climat de confiance avec vos futurs clients et consommateurs en leur expliquant pourquoi vous faites ce que vous faites. Vous n’avez pas besoin d’être un super-héros pour raconter de grandes histoires, car une grande histoire est l’enchaînement stratégique de faits et d’émotions. »

3. La vidéo

Il s’agit simplement d’un format amélioré pour la mission et l’histoire. Comme il s’agit d’une vidéo, ils verront votre visage et entendront votre voix.

Pour les sites Web d’entreprises de services B2B, où la confiance est essentielle, ne manquez jamais l’occasion de faire évoluer le format vers la vidéo. La vidéo est le format le plus puissant, alors utilisez-la pour votre message le plus puissant : la raison d’être de votre entreprise.

4. Récompenses, certifications, adhésions et titres de compétences

Il s’agit d’un autre endroit où placer toute sorte d’accréditation visuelle ou de preuve de légitimité. Tout ce qui s’applique à l’ensemble de l’entreprise et non à un seul service fera l’affaire. Cela inclut les prix, les certifications, les évaluations et les adhésions à des associations.

Pour éviter que les récompenses ne deviennent trop bruyantes visuellement, donnez-leur un traitement (comme les envelopper dans des couronnes de laurier) pour qu’elles aient un bel aspect.

Si vous avez des trophées physiques au bureau, voici un endroit où les montrer à un public beaucoup plus large.

5. Visages des principaux membres de l’équipe, avec des liens vers des pages de profil détaillé

Ne soyez pas une société sans visage. Rendez votre marque humaine.  Vous êtes la seule entreprise à disposer de votre personnel, alors mettez-le en avant.

  • Si vous êtes petit, montrez les visages de toute votre équipe.
  • Si vous êtes une grande entreprise, montrez les visages de vos principaux dirigeants.

Tout site Web de génération d leads devrait comporter des photos de personnes réelles. Vos visiteurs veulent savoir qui est impliqué dans le service et dans l’entreprise.

6. Soutien communautaire, bénévolat, philanthropie

Marquez des points en montrant comment vous donnez en retour. Mettez en avant vos programmes de dons, vos actions de bénévolat et votre soutien à la communauté.

 

« Personne ne se soucie de ce que vous savez jusqu’à ce qu’ils sachent à quel point vous vous souciez ». – Teddy Roosevelt, président américain

Exemple : Orbit a fait don de plus de 600 000 euros en services de marketing, avec des partenaires et amis partageant les mêmes idées, au cours des neuf dernières années. Nous l’appelons « Chicago Cause ». Nous le faisons pour la communauté, pas pour notre marketing. Mais nous en sommes fiers et nous l’indiquons dans notre page « À propos ».

7. Carrières et autres appels à l’action

Contrairement à une page de service, le visiteur de la page À propos n’a pas forcément l’intention de devenir un prospect. La page À propos est une page polyvalente qui s’adresse à tout le monde. C’est pourquoi les CTA qui ne génèrent pas de leads ont du sens.

  • Carrières / Voir les postes ouverts
  • S’abonner à la newsletter
  • S’inscrire à un événement

8. Flux sociaux intégrés

C’est un bon endroit pour intégrer un flux Instagram ou du contenu provenant d’un autre réseau social, en supposant qu’il y ait un flux d’activité régulier à cet endroit.

C’est un bon moyen de donner une impulsion à une page autrement statique.

5 meilleures façons de qualifier vos leads


Identifiez le problème commercial qu’ils cherchent à résoudre avec votre produit ou service. …
Découvrez pourquoi ils envisagent une solution à ce stade. …
Déterminez le budget alloué au projet. …
Déterminez le processus de prise de décision. …
Déterminez les défis potentiels.

La création de liens internes n’est pas difficile. Vous n’avez pas besoin d’utiliser des formules ou des algorithmes. N’y pensez pas trop.

CONSEILS SEO

Quelle est la page qui a le plus d’autorité sur votre site Web ? Votre page d’accueil !

Dans la mesure du possible, créez des liens vers une poignée de vos principales URL à partir de votre page d’accueil. S’il s’agit d’articles de blog, ajoutez une section vers le bas de la page pour le contenu le plus important de votre blog. S’il s’agit de pages de service, assurez-vous de créer un lien vers celles-ci à partir d’une section de services sur votre page d’accueil.

La page de contact : Là où la magie opère

L’astuce ici est de s’écarter du chemin.

Remplir le formulaire doit se faire aussi facilement que possible, sans distraction. Simplifiez les choses. L’idée est d’entamer une conversation, pas d’interroger vos visiteurs.

1. Formulaire de contact simple

Il s’agit de l’une des meilleures pratiques classiques en matière de génération de leads : utilisez un formulaire de contact comportant le nombre minimal de champs. Ne les obligez pas à répondre à 10 questions maintenant. Ne construisez pas un formulaire gourmand.

Bien sûr, vous aurez besoin de beaucoup d’informations pour les qualifier de leads légitimes, mais vous les obtiendrez plus tard, au cours du processus de vente.

2. Numéro de téléphone, adresse et itinéraire

Tous les visiteurs ne veulent pas remplir votre formulaire. Certains veulent appeler. Parfait. Mettez toutes vos informations de contact sur cette page : téléphone, fax et adresse physique.

Et une adresse électronique ?

Bien sûr, certains visiteurs peuvent simplement vouloir envoyer un courriel. L’ajout de votre adresse électronique est une courtoisie à leur égard. Et ne pas l’afficher peut-être frustrant.

Mais il y a de bonnes raisons de NE PAS mettre votre adresse électronique sur votre page de contact. Il est de loin préférable de guider le visiteur vers le formulaire pour au moins neuf raisons différentes :

3. Plan ou photo de l’extérieur du bâtiment

Voici une autre occasion de montrer que vous êtes une entreprise légitime. Faites en sorte que le lieu d’affaires soit réel et spécifique.

Montrez un mai à votre espace avec un lien pour obtenir des directions. Et si vous avez un emplacement attrayant, montrez-en une photo. C’est une autre indication que vous êtes une entreprise légitime.

4. Boutons pour guider les non-prospects vers d’autres formulaires

C’est votre dernière chance de guider les non-prospects vers d’autres conversions. Cela vous aidera à maintenir votre flux de leads et votre base de données CRM en ordre.

C’est également bon pour la précision de vos analyses. Moins il y a de non clients potentiels qui remplissent votre formulaire de génération de leads, plus votre score de leads sera précis.

Voici un bon exemple. Access a un site de génération de leads B2B avec plusieurs options sur le formulaire de contact. Le gros bouton orange en haut du formulaire permet de garder les clients actuels hors de l’entonnoir de génération de leads.

5. Le Kicker … une assurance ou une attente finale.

Remarquez le texte au-dessus du formulaire dans l’exemple ci-dessus :

« …un représentant vous répondra dans un délai d’un jour ouvrable ».

Dans ce dernier moment, le site aborde une dernière préoccupation.

Si vous savez que le visiteur est probablement inquiet de quelque chose (vont-ils vendre mes données ? Respecteront-ils ma vie privée ? ), vous pouvez profiter de ce dernier moment pour le rassurer en ajoutant un petit avertissement juste à côté du bouton d’envoi.

Mesurer les performances de votre page de contact

L’efficacité du formulaire de contact est facilement mesurée dans votre rapport de visualisation de l’entonnoir dans Google Analytics. Il indique le pourcentage de visiteurs qui ont converti à partir de la page de contact. Il indique également où ils sont allés s’ils sont partis sans convertir.

La page de remerciement : Mission accomplie

Sur de nombreux sites web, cette page n’est rien d’autre que deux petits mots : « Merci ».

Il pourrait aussi bien dire « Au revoir ».

C’est une occasion manquée. La page de remerciement est votre première interaction avec votre nouveau prospect. Faites-en sorte qu’elle soit positive en définissant les attentes, en engageant la conversation et en établissant un lien avec votre nouveau client potentiel.

S’il s’agit d’une impasse, le visiteur est plus susceptible de retourner sur Google pour trouver d’autres partenaires possibles.

1. Un véritable message de remerciement

Soyez sincère et utilisez un ton personnel. Expliquez ce qui va se passer ensuite. Dans combien de temps resterez-vous en contact ? Qui prendra contact ?

2. Boîte d’inscription au courrier électronique

S’ils étaient prêts à vous contacter, il se peut qu’ils vous aiment déjà beaucoup, vous et votre marque. Donnez-leur la possibilité de s’abonner pour obtenir davantage du contenu qui les a amenés ici en premier lieu.

Les résultats peuvent être excellents.

3. Liens vers des articles recommandés

Si vous n’offrez pas d’autres options sur cette page, autant dire aux gens de quitter le site. Pourquoi ne pas les inviter à entrer dans votre contenu pour obtenir des conseils un peu plus utiles ?

4. Icônes de médias sociaux

Même s’ils ne vous suivent pas, il y a toujours une chance de leur montrer vos dernières réflexions, de leur montrer un peu de votre personnalité. Incluez les réseaux sociaux où vous êtes légitimement actif. Ne créez pas de lien vers un profil social mort.

Les éléments globaux : Votre en-tête et votre pied de page

Jusqu’à présent, chacune de ces meilleures pratiques concernait la conception de la page. Nous avons fait l’impasse sur les éléments globaux de l’en-tête et du pied de page. Mais bien sûr, ces éléments sont essentiels pour l’expérience du visiteur.

Voici une répartition des éléments de l’en-tête et du pied de page sur les sites Web de génération de leads les plus performants.

Regardons de plus près.

L’en-tête :

1. Logo, optimisé pour le web

Le logo en haut à gauche sur un site web est une norme de conception web.

2. Étiquettes de navigation descriptives

Tout comme un en-tête <h1> descriptif et des sous-titres <h2> significatifs, les étiquettes de navigation doivent être spécifiques et descriptives, tant pour vos visiteurs que pour les moteurs de recherche. Il s’agit de l’une des meilleures pratiques de base en matière de navigation sur les sites Web.

Si vos titres de navigation sont « services », « à propos », « blog » et « contact », demandez-vous pourquoi nous avons la même navigation que des millions d’autres sites web.

3. Menus déroulants pour les grandes sections

Les listes déroulantes ont des inconvénients. Elles sont pratiques pour les visiteurs, mais elles les encouragent également à sauter les pages de niveau supérieur. Or, c’est souvent sur ces pages que se trouve le contenu le plus intéressant. La liste déroulante peut donc constituer un détour par vos meilleurs éléments.

C’est généralement le cas pour les petites listes déroulantes comportant peu d’éléments.

Mais les menus déroulants plus grands (souvent appelés méga-menus) sont souvent excellents pour la convivialité lorsque la section comporte beaucoup de sous-sections et de pages. Ils sont très utiles aux visiteurs, sont bien testés dans les études d’utilisabilité et favorisent la génération de leads lorsqu’ils sont utilisés de manière stratégique.

4. Contact en haut à droite

Le coin supérieur droit est l’emplacement standard pour les informations de contact. Les visiteurs les chercheront ici. Utilisez un appel à l’action pertinent ou un simple bouton vers votre page de contact. C’est également un bon emplacement pour un numéro de téléphone.

Le pied de page :

Nous avons déjà dressé une liste de 27 éléments qui peuvent être ajoutés au pied de page d’un site Web. Mais pour les meilleures pratiques de génération de leads B2B, nous nous en tiendrons aux cinq premières.

5. Informations sur le contact

Le pied de page est un endroit standard pour répéter les informations de contact. Incluez le nom complet et légal de l’entreprise ainsi que l’adresse et le numéro de téléphone avec l’indicatif régional. Dans l’ensemble, cette instance globale de NAP (nom, adresse, téléphone) constitue une partie importante du référencement local.

6. Liens vers les pages clés

Si le visiteur est venu jusqu’ici, c’est qu’il n’a pas dû trouver ce qu’il cherchait plus haut. Aidez-le en ajoutant des liens vers les pages dont il est le plus susceptible d’avoir besoin. Les pages qui favorisent les conversions et les pistes.

7. CTA pour l’inscription par courriel

Comme ci-dessus.

8. Icônes de médias sociaux

Il s’agit essentiellement de liens de sortie qui amènent le visiteur vers des pages remplies de distractions. Pour cette raison, nous ne voulons pas vraiment encourager le visiteur à cliquer sur ces icônes sociales, mais nous voulons qu’elles soient faciles à trouver pour quiconque cherche.

Depuis le pied de page, créez un lien vers tout réseau social où vous êtes légitimement actif. Cela signifie que vous partagez activement du contenu et que vous participez activement à la conversation. Probablement, ce ne sont que quelques-uns. Il n’y en a probablement pas neuf.

9. Confidentialité, plan du site, droits d’auteur

Enfin, les informations omniprésentes du pied de page, communes à pratiquement tous les sites web.

Ce qu’ils ne vous ont pas dit sur le marketing de contenu

Très peu de lecteurs de blogs ne deviennent jamais des prospects … et c’est bien ainsi !

Si vous considérez qu’un « prospect » est toute personne qui saisit une adresse électronique pour télécharger votre livre électronique ou votre guide, alors oui, les lecteurs de votre blog deviendront des prospects.

Mais soyons honnêtes. Ce ne sont pas des prospects qualifiés pour la vente. Ils veulent votre ebook, pas votre aide. Seul un infime pourcentage du trafic de ce site Web deviendra un jour des prospects et des clients réels. Mais le blog est quand même essentiel. Même si notre taux de conversion des lecteurs du blog est de zéro.

Pourquoi ? Les avantages indirects du blogging et du marketing de contenu sont essentiels pour attirer des visiteurs qualifiés à partir des recherches.

  • Sans contenu, il n’y a rien sur votre site web qui vaille la peine d’être relié à un lien.
  • Sans liens, votre site web n’aura jamais d’autorité dans les moteurs de recherche.
  • Sans autorité, vous n’obtiendrez jamais de classement pour ces phrases clés concurrentielles à « intention commerciale ».
  • Sans classement pour ces phrases plus précieuses, vous n’attirerez jamais les visiteurs ciblés.
  • Sans visiteurs ciblés, vous ne parviendrez jamais à convertir les visiteurs en prospects qualifiés.

L’article de blog de haute qualité, associé à un solide réseau de créateurs de contenu et à une approche collaborative du marketing de contenu, est le moteur du référencement. L’objectif est de se classer pour les expressions qui attirent les visiteurs qui ont vraiment besoin de votre aide, contrairement au lecteur typique de votre blog. C’est particulièrement vrai pour le marketing B2B

Exemple : Fournisseur de services B2B

Je l’ai vu en action sur des dizaines de sites Web, de programmes de marketing digital et de comptes Analytics. Mais voici un exemple tiré de notre propre programme de marketing et de génération d leads.

Ce site Web reçoit plus d’un million de visites par an. (Environ 91 % de ces visiteurs tombent sur un article du blog.

Mais ces personnes se transforment-elles vraiment en prospects ? Pas du tout !

Il est rare qu’une personne qui passe pour un conseil se convertisse en client potentiel. Cela n’arrive que 0,03 % du temps. Mais ne paniquez pas. Dans un instant, vous verrez comment nous générons des centaines de leads légitimes chaque année.

Évidemment, si nous n’avions pas de blog, nous n’aurions pas d’abonnés, pas de followers et 930 000 visiteurs de moins par an. C’est beaucoup moins de notoriété pour la marque. Plus important encore, personne ne ferait jamais de lien vers nous.

Selon Ahrefs, plus de 10 000 sites Web renvoient à orbitmedia.com. 87 % de ces liens renvoient à des articles de blog. À l’exception de la page d’accueil, les 217 premières pages liées sont des articles de blog.

Presque personne ne crée de liens vers des pages de vente ou des sites de brochures. Mais les gens créent des liens vers des articles utiles tous les jours.

Sans ces pages, nous n’aurions aucune autorité … et aucun classement pour les « phrases d’argent ». Voici les résultats de recherche pour « Chicago web design » avec MozBar activé. Vous pouvez voir l’autorité pour toutes les pages les mieux classées.

Si vous voulez attirer des visiteurs qui ont une forte intention, qui peuvent réellement avoir besoin de vos services, qui peuvent réellement devenir des prospects, vous devez avoir beaucoup de contenu, de liens et d’autorité. Sinon, vous ne serez jamais classé pour cette expression.

Alors, modifions le premier graphique. Ici, vous voyez comment les articles de blog attirent l’autorité qui conduit aux classements, et comment ces classements attirent les visiteurs plus qualifiés.

C’est ce que de nombreuses entreprises B2B ne comprennent pas dans le marketing de contenu. Il fait partie d’une stratégie plus large de génération de leads qui tient compte de l’autorité du domaine. Si vous comprenez la recherche, les avantages du blogging sont très puissants. Indirects, mais puissants.

Tant de petits facteurs…

Les visiteurs ne suivent généralement pas un flux spécifique. Il y a une tonne de petits facteurs dans le marketing entrant et la conception web. Ensemble, ils se combinent pour avoir un impact direct et indirect sur vos résultats. Mais mettez en place ces meilleures pratiques pour votre site Web, et vous sentirez la différence dans votre pipeline.

Jetez un coup d’œil à votre site web. Y a-t-il quelque chose qui manque ? Utilisez-vous les 54 meilleures pratiques ? Ou avons-nous oublié quelque chose dans cette liste ? Nous vous remercions de vos réactions et commentaires !

 

 

FAQ

Que sont les liens internes ?

Un lien interne est un lien hypertexte entre deux pages d’un même site Web. Ils transmettent le PageRank (ou valeur SEO) ainsi que le contexte par le biais du texte d’ancrage et du contenu environnant.

Pourquoi les liens internes sont-ils importants ?

Les liens internes aident Google à comprendre les pages les plus importantes de votre site Web. Les moteurs de recherche considèrent que les pages comportant de nombreux liens internes sont plus importantes que celles qui en comportent moins. Ils aident également Google à mieux

connaître les relations entre les pages de votre site Web. Enfin, les liens internes améliorent l’expérience utilisateur en aidant les visiteurs à trouver votre contenu plus facilement.

Si votre site Web jouit déjà d’une grande autorité, maximisez votre maillage de liens internes.