Le guide ultime pour développer votre cadre de stratégie de marketing de croissance B2B (mise à jour 2023)

Points clés:

En plus de 25 ans dans le marketing, je n’ai jamais vu une entreprise B2B penser qu’elle a une stratégie mal planifiée.

En revanche lorsqu’on demande à sa direction si elle a une stratégie marketing bien planifiée, les réponses sont moins affirmatives.

Et quand on demande si on a une stratégie de Growth Marketing bien planifiée… là il n’y a jamais de oui à 100%

Mais en même temps, plus de 6200 spécialistes du marketing B2B affirment que leurs plus grands défis sont de générer du trafic et des prospects, et de prouver le retour sur investissement des activités marketing.

Dans ce guide, je vais partager avec vous notre cadre de stratégie growth marketing B2B éprouvé qui vous aidera à réussir votre croissance.

Ce cadre est celui que nous utilisons avec nos clients B2B.

Vous allez comprendre les étapes clés: identifier les segments de marché les plus prolifiques, le profil de votre client idéal et les bons canaux marketing pour générer des leads.

DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING

Qu’est-ce qu’une stratégie de marketing B2B ?

Une stratégie marketing est un document formalisé qui définit la manière dont vous prévoyez de sensibiliser les acheteurs potentiels à vos produits et services.


Elle implique d’identifier les canaux et les outils que vous allez utiliser pour aller de l’un à l’autre,  les ressources dont vous aurez besoin pour effectuer ce parcours, ainsi que les indicateurs de performance à chaque étape.

Quelles entreprises ont besoin d’avoir une stratégie de Growth Marketing?

Bien sûr les start-ups en priorité. 

Le marketing est important pour toute entreprise, mais pour les startups, il est absolument essentiel. Cela est en partie dû au volume de la concurrence. Le nombre d’entreprises en démarrage aux États-Unis est passé de 3,5 millions en 2019 à 4,4 millions en 2020.

Selon une enquête de PwC (PricewaterhouseCoopers), sur les millions d’entreprises lancées chaque année, seulement 10 % connaissent un succès durable. L’acquisition de clients a été citée le plus souvent comme le plus grand défi au succès des startups.

Dans les premières années d’activité, l’acquisition équivaut à la croissance. Il est essentiel pour les entrepreneurs d’atteindre le plus large public possible et de planifier soigneusement leurs efforts de marketing afin qu’une forte proportion de ce public se convertisse en clients.

Mais toute entreprise B2B même bien établie, qui cherche une croissance à deux chiffres,

d’un segment de clientèle, d’un nouveau produit – service introduit sur le marché, a exactement ce même besoin d’avoir une stratégie de Growth Marketing

Quels sont les principaux canaux de marketing B2B ?

Commençons par examiner certains de ces canaux et stratégies de marketing, puis plongeons dans la manière de créer votre stratégie de la bonne façon.

1. Site internet

Avoir un site internet conçu pour développer votre activité est absolument crucial pour une stratégie de growth marketing réussie.

Plus de la moitié de vos potentiels acheteurs vont visiter votre site internet et porter un jugement sur votre entreprise en fonction de ce qu’ils y trouvent.

Votre site internet doit donc être rapide, sécurisé et visuellement attrayant.
Il doit fonctionner correctement sur mobile, puisque plus de la moitié des visites proviennent désormais d’appareils mobiles (et même les entreprises du secteur B2B obtiennent encore une part importante du trafic de cette manière).

Enfin, votre site internet doit être plus qu’une brochure pour votre entreprise. Il doit leader vers le haut de votre entonnoir marketing, en capturant les données des utilisateurs et en canalisant les visiteurs vers des produits qu’ils pourraient vouloir acheter.

2. Marketing de contenu B2B

De plus en plus, le contenu de qualité devient le principal moyen de démontrer son expertise.

Les entreprises produisent des livres blancs, des recherches originales et des blogs, ainsi que de nombreuses autres formes d’écrits, sur leurs propres sites internet et ailleurs.

Il s’agit d’une forme clé de garantie dans de nombreuses autres formes de marketing mentionnées dans cette liste, et il est de plus en plus vital de bien le faire, car les moteurs de recherche s’améliorent pour identifier le contenu de haute qualité que les lecteurs veulent lire. E-A-T est l’abréviation de expertise, authoritativeness, and trustworthiness. Ce principe est l’une des nombreuses directives de l’évaluateur de qualité de recherche qui se penche sur l’évaluation de la qualité des pages. Il ne s’agit pas d’une mise à jour. Il ne s’agit pas d’un algorithme.

3. Le marketing par e-mail du secteur B2B

Le marketing par e-mail semblait devoir disparaître face à des technologies plus récentes et plus sexy, mais c’est loin d’être le cas jusqu’à présent.

Au contraire, la capture d’adresses email dans le but de créer des newsletters régulières et de fournir des notifications est devenue une fonction de plus en plus importante des autres canaux de marketing.

Disposer d’une liste e-mail puissante est aussi important que jamais pour les spécialistes du marketing.

4. Référencement Naturel – SEO – Optimisation des moteurs de recherche

Une autre chose qui ne disparaît pas est l’importance de la recherche organique.

En général, c’est le canal qui attire le plus de personnes vers vos produits, même si la qualité du trafic n’est pas toujours garantie.

Si vous ne vous positionnez pas pour tirer profit des recherches de vos clients potentiels, vous perdez beaucoup d’affaires.

5. Marketing des médias sociaux

De plus en plus de marketing se fait sur les réseaux sociaux, et il s’agit également d’un type de trafic particulier – à la fois plus susceptible de vous rencontrer pour la première fois, et intéressé à le faire. Les réseaux sociaux sont également un endroit idéal pour obtenir la validation de tiers et renforcer et étendre la marque.

Pour le marketing B2B, LinkedIn est le média social qu’il faut utiliser.

D’autres peuvent ou non répondre à vos besoins, selon le secteur d’activité dans lequel vous évoluez, mais LinkedIn est incontournable.

6. Publicité B2B par paiement au clic (PPC)

Sur les sites de recherche et les sites sociaux, il est de plus en plus vital de cibler vos clients avec un mélange de trafic organique et payant.

Plus vous en savez sur vos clients, plus il est facile d’identifier ceux qui sont sur le point de s’engager, et d’utiliser des phrases spécifiques pour les pousser à franchir le seuil avec la publicité suggestive. De plus pour une partie grandissante de la population la recherche se fait sur les réseaux sociaux avant internet.

7. Marketing vidéo

Le contenu vidéo connaît une croissance explosive, et la vidéo B2B professionnelle et ciblée devient de plus en plus essentielle. De plus en plus, les autres canaux mentionnés ci-dessus sont devenus des avenues pour la vidéo, de la même manière qu’ils l’ont été pour le contenu écrit, et elle devient une partie de plus en plus vitale du mélange.

8. Marketing de terrain

Jusqu’à la pandémie, rien ne laissait penser que le fait de prendre la parole et de tenir des stands lors de conférences avait perdu de son pouvoir en tant que canal de marketing. Il reste à voir comment les comportements évolueront à la suite de blocages répétés, mais il semble probable que les événements conserveront une grande partie de leur pouvoir.

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Comment rédiger une stratégie de Growth marketing B2B opérationnelle ?

Après avoir jeté un rapide coup d’œil aux différentes stratégies possibles pour faire passer votre message marketing, examinons de plus près comment déterminer ce que vous voulez réellement réaliser.

Je vous suggère d’utiliser le même processus que notre agence de Growth Marketing.

  1. Commencez par segmenter votre marché et concentrez-vous sur un segment cible

  2. Créez un Client idéal (Ideal Customer Profile- ICP) pour chaque segment de marché

  3. Effectuez une analyse de la concurrence

  4. Développez une USP pour chaque marché que vous voulez cibler

  5. Construisez le parcours client de votre acheteur.

  6. Identifiez les canaux et les ressources à utiliser

 

1. Segmentez votre marché et concentrez-vous sur un segment cible

Imaginez que vous êtes en train de « scaler » -développer – une startup technologique et que vous avez décidé d’investir dans un CRM.

Vous avez lu des tonnes d’informations et vous vous êtes arrêté sur 2 possibilités.

L’une d’entre elles est un CRM qui permet d’organiser vos ventes.

L’autre est un CRM spécialisé qui aide à organiser vos ventes, à suivre les revenus récurrents et le taux de désabonnement.

Laquelle choisirez-vous ? La réponse est évidente ! Un produit répond à tous vos besoins, pas l’autre.

C’est la puissance de la segmentation marketing couplée à la Proposition de valeur clients.

Lorsque nous nous concentrons sur un segment de marché spécifique, nous pouvons personnaliser notre offre non seulement par *NOM*, *ROLE* et *INDUSTRIE*,

mais aussi en fonction des besoins et des défis des entreprises qui appartiennent à ce segment.

Cela conduit toujours à des conversions, un ROI et des revenus plus élevés.

Pour déterminer vos segments, commencez par ces 2 questions simples :

  1. Qui peut être un acheteur potentiel de mes produits (votre public cible)?
  2. Pourquoi achètent-ils des produits ou services comme les miens ? Quel type de problèmes ou de tâches veulent-ils résoudre ?

Évaluez chacun de ces segments à l’aide des critères suivants :

  1. Le niveau de concurrence
  2. L’étendue du marché
  3. La valeur à vie estimée
  4. Taux de croissance du segment
  5. Continuité
  6. Votre expérience passée
  7. La facilité à passer les « Gate Keepers »
  8. Solvabilité
  9. Marge

Après cet exercice, vous réaliserez 2 choses :

  1. Tous les segments de marché ne sont pas égaux.
  2. Certains segments peuvent générer un retour sur investissement plus élevé mais nécessitent plus de ressources.

Au contraire, certains ont moins de potentiel mais vous pouvez générer des revenus facilement.

Tous les segments de marché sont uniques et ont des besoins différents.

Ce qui signifie que vous devez créer une proposition de valeur clients différente pour chaque segment de marché que vous souhaitez prospecter et utiliser des approches différentes.

2. Créez un profil de client idéal – ICP pour chaque segment de marché ciblé

Quelle est la différence entre un profil de client idéal (ICP ) et un simple profil de client ?

Eh bien, c’est une bonne question qui met le doigt sur une erreur de marketing courante.

Je vois tellement d’entreprises se contenter d’examiner tous leurs clients à partir de différents segments et essayer de créer un persona moyen à partir de toutes les données dont elles disposent.

En conséquence, au lieu d’adapter leur produit, leurs propositions et leurs campagnes de marketing de génération de leads en fonction de cela, elles essaient de créer un argumentaire produit universel.

La plus grande différence entre le profil de client idéal (ICP ) et un « simple » profil client est qu’un ICP se concentre sur l’attraction de leads de haute qualité qui sont similaires à vos clients clés, au lieu de prospecter toutes les personnes susceptibles d’acheter votre produit.

L’approche ICP présente 3 avantages :

  1. Vous serez vraiment en mesure de personnaliser tous vos supports marketing : pages de vente, propositions, publicités, emails de maturation de leads, etc.
  2. Vous pourrez déterminer les canaux de génération de leads les plus efficaces au lieu de deviner ce qui fonctionne.
  3. Vous pourrez choisir les bons critères de qualification marketing pour évaluer l’efficacité de chaque campagne marketing.

Voici le processus exact pour créer un profil de client idéal (ICP ):

  1. Choisissez un segment de marché
  2. Sélectionnez les 10 premiers clients de ce segment
  3. Rassemblez toutes les données dont vous disposez sur eux
  4. Collectez des données supplémentaires sur ces clients à partir des réseaux sociaux
  5. Sondez vos clients
  6. Créez un profil de client idéal à partir des données que vous avez recueillies.

construire son Ideal Customer Profile ICP

Le plus simple ici est de collecter les données comme le sexe, l’âge, le lieu, le rôle professionnel, le secteur d’activité. Sur LinkedIn, vous pouvez simplement ouvrir un profil et récupérer les données.

Questions à poser lorsque vous interrogez vos clients :

  1. Qu’est-ce qui vous conduit à acheter des produits comme les nôtres ?
  2. Pouvez-vous expliquer vos défis actuels ?
  3. Quels sont les problèmes que notre produit résout pour vous ?
  4. Que pourrait-il se passer si ces problèmes n’étaient pas résolus ?
  5. Où avez-vous entendu parler de nous ?
  6. Qu’est-ce que vous aimez le plus dans notre produit ?
  7. Êtes-vous satisfait de tout (qualité, service, assistance, résultats, etc.) ou y a-t-il quelque chose qui peut être amélioré ?
  8. Quelles sont les fonctionnalités que vous aimeriez voir apparaître dans notre produit ?
  9. Vous sentez-vous capable de recommander notre entreprise à d’autres personnes ?
  10. Quels sont les réseaux sociaux que vous utilisez le plus ?
  11. Quels blogs, sites internet ou influenceurs du secteur suivez-vous ?
  12. Qui sont les principales parties prenantes de votre entreprise ?

Je recommande également vivement de collecter des données telles que :

Les sites internet

à partir desquels vos clients partagent du contenu sur leurs profils. Cela vous donnera une idée des endroits où vous pouvez postuler pour un guest posting ou une collaboration.

Les experts

dont ils partagent le contenu. Cela vous donnera une idée des personnes avec lesquelles vous devriez commencer à établir des relations.
Les communautés auxquelles ils contribuent. Vous pouvez utiliser ces communautés pour le co-marketing, la contribution et la distribution de contenu.

3. Effectuez une analyse approfondie de la concurrence

Il est judicieux de travailler sur vos bases avant de mettre en œuvre toute tactique de marketing. Il existe des dizaines de canaux, d’outils et de méthodes de Growth Marketing que vous pouvez mettre en œuvre. Nous avons examiné quelques-uns des principaux ci-dessus.
La vérité est qu’ils fonctionnent tous en même temps sur certains marchés et ne fonctionnent pas sur d’autres.
Comment déterminer les canaux de marketing sur lesquels vous devez vous concentrer ? Enquêtez sur vos principaux clients (ce que nous avons couvert à l’étape précédente)

Espionnez vos concurrents

Oui en Growth Marketing (Hacking !) on se doit de connaitre par cœur ses principaux concurrents.

 Je vous recommande vivement d’utiliser des outils comme SimilarWeb, Ahrefs et ShareIt pour comprendre d’où vient le trafic de vos concurrents.

Ces données vous donneront une meilleure idée des canaux sur lesquels vous devriez vraiment vous concentrer au lieu de diluer vos efforts.

La deuxième partie de l’analyse des concurrents consiste à en savoir plus sur le processus de vente, les forces et les faiblesses, l’USP (proposition de vente unique), la politique de prix, etc.

La liste des éléments à analyser dépend largement du secteur d’activité, mais il y a certains points obligatoires que vous devez toujours vérifier.

Évaluez les activités TOFU et MOFU de vos concurrents :

  1. Quel type d’outils utilisent-ils pour générer des leads ?
  2. Des webinaires ? Des livres blancs ? Démos ?
  3. Comment obtiennent-ils votre contact ?
  4. Utilisent-ils des pop-ups ?
  5. Essaient-ils de vous entretenir après avoir obtenu votre contact ?
  6. Surmontent-ils vos objections et répondent-ils à vos questions ?
  7. Clament-ils les avantages de leur approche ?
  8. Utilisent-ils des études de cas ? Des calculateurs de retour sur investissement ?
  9. Vous segmentent-ils et vous envoient-ils du contenu pertinent ?
  10. Essayent-ils de nouer des relations et d’en savoir plus sur vous, ou tentent-ils de vendre dès le début ?
  11. Vous reciblent-ils sur les réseaux sociaux ?

Ensuite, analysez leurs activités BOFU :

Vous devez faire 2 choses obligatoires : parler à l’équipe de vente et demander une proposition.

Pendant l’appel de vente, prêtez attention à ces questions :
  • L’équipe de vente connaît-elle son produit ?
  • Peuvent-ils répondre à des questions spécifiques ?
  • Sont-ils préparés à la conversation ?
  • Essayent-ils de comprendre vos défis ou se concentrent-ils uniquement sur les avantages du produit ?
  • Peuvent-ils répondre clairement à ce qui les différencie de leurs concurrents et pourquoi vous devriez acheter chez eux ?
  • Comment ont-ils essayé de vous convaincre ?

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Qu’est-ce qu’une Proposition de Valeur Clients Unique ?

L’UVP (proposition de valeur unique) est une déclaration qui indique clairement à vos clients potentiels comment ils bénéficieront de votre offre, comment vos produits ou services répondront à leurs besoins et résoudront leurs problèmes, et ce qui rend votre offre différente de la compétition.

Le terme UVP Proposition de Valeur Clients est souvent utilisé de manière interchangeable avec le terme USP (proposition de vente unique).

 

Il est placé sur la page d’accueil d’un site Web pour indiquer clairement aux clients potentiels comment vous pouvez améliorer leur situation et ajouter de la valeur à leur vie, et pourquoi ils devraient acheter chez vous.

La proposition de valeur unique est une forme de message de marque qui vous aide à rendre vos clients amoureux de la marque de votre entreprise.

utiliser le contenu de la phase de considération

4. Développez une USP pour chaque segment de marché que vous voulez cibler

De nombreuses entreprises pensent que le positionnement et une USP sont identiques.

Ce n’est pas le cas.
Le positionnement est la façon dont le client perçoit votre entreprise, votre marque ou votre produit.
En termes simples, c’est ce que vous faites, en quoi vous êtes différent de vos concurrents et comment vous pouvez aider un prospect.

Voici un processus en cinq étapes que j’utilise pour développer une USP :

  1. Prenez contact avec vos principaux clients.
  2. Demandez-leur quelles sont leurs caractéristiques préférées.
    Sélectionnez les 10 fonctionnalités les plus importantes et classez-les selon leur importance.
  3. Comparez votre produit/les principales caractéristiques avec vos trois principaux concurrents.
  4. Choisissez les critères où vous dépassez vos concurrents.
  5. Formulez votre USP en vous concentrant sur certains de ces facteurs : impact, caractéristique, besoin, public cible, etc.

Comment formuler votre USP

Résultat + caractéristique importante + garantie

Exemple d’une agence Social Media Marketing: Nous garantissons que nous attirerons 1 000 nouveaux membres dans votre communauté qui correspondront à votre profil de client idéal au cours du premier mois ou nous vous rendrons l’argent.

Besoin + caractéristique importante

Exemple de services de traduction :

Nous allons chercher les documents à votre bureau le jour même où vous passez commande et nous vous les rendons lorsque la traduction est prête, gratuitement.

Résultat + public cible + garantie

Notre exemple :

Nous aidons aide les entreprises du secteur B2B à mettre en œuvre un système de marketing et de ventes pour augmenter leur pipeline, accroître les revenus et la croissance de leur clientèle.

Caractéristique unique

L’exemple d’un fabricant de crème glacée : Crème glacée à base d’olives naturelles sans sucre ni lait.

5. Faites parcourir à vos prospects un parcours client adapté

Selon Hubspot,

à tout moment, seuls 3 % de votre marché sont en train d’acheter activement. 56% ne sont pas prêts, 40% sont sur le point de commencer.

Autre fait :

63 % des personnes qui demandent des informations sur votre entreprise aujourd’hui n’achèteront pas avant au moins trois mois – et 20 % mettront plus de 12 mois à acheter.

Donc, si vous vous concentrez uniquement sur les activités du « bottom-of-the-funnel » (BoFu), vous laissez 97 % de votre public inexploité.

Que signifient ces statistiques ?

56 % de votre marché sont au stade de la sensibilisation.

Pour attirer leur attention, vous devez connaître le processus exact du problème que votre produit résout et comment vos prospects en prennent conscience.

Exemple :
À ce stade, les prospects d’une société de conseil en marketing B2B ne cherchent jamais « conseil en marketing B2B ».
Ils recherchent : « comment générer des leads pour… » ou « comment améliorer mes campagnes ».

Répondez à ces questions et aidez vos prospects à identifier le problème et à commencer à envisager différentes solutions.

40% sont au stade de la considération.

Exemple : Au stade de la réflexion, les prospects peuvent chercher « comment fonctionne l’inbound marketing » ou « comment générer des leads avec l’inbound marketing ».

3 % sont au stade de la décision. À ce stade, vous qualifiez et aidez vos prospects à choisir la solution la plus appropriée.

Exemple : À ce stade, les prospects pourraient rechercher des études de cas sur votre solution comme « Cas de l’entreprise X ».

Lorsque le lead est qualifié, il doit être nourri pour être conscient de tous les avantages qu’il obtiendra en choisissant votre produit.

Commencez ici :
Prenez conscience que l’entonnoir de vente n’est qu’une partie du parcours du client.

Avant de travailler sur des leads qualifiés pour la vente, vous devez les attirer (activités ToFu), les qualifier (activités MoFu) et les entretenir (activités BoFu).

En outre, outre l’entonnoir de marketing, le parcours de l’acheteur comprend également un :

Entonnoir des ventes – responsable de la maturation des leads et de la conclusion des affaires Entonnoir d’après-vente – responsable de l’éducation des acheteurs tout en suivant la satisfaction des clients. Entonnoir des références – responsable de la génération de références, de recommandations et d’études de cas.

6. Identifiez les objectifs, les canaux et les ressources pour soutenir votre stratégie de marketing B2B

Après être passé par ce processus de recherche, vous comprenez maintenant ce que vous avez réellement à commercialiser, et où vous pouvez gagner sur vos concurrents.

Alors, que faire ensuite ?

Fixez des objectifs clairs que vous voulez atteindre

Grâce à l’analyse précédente, vous savez sur quels segments de marché vous voulez vous concentrer, et ce que vous avez à leur dire. Sur la base de cette analyse de vous-même et de vos concurrents, vous devez maintenant calculer où vous pensez pouvoir raisonnablement arriver. En gardant à l’esprit que tous les autres essaient également d’accroître leur part de marché, quel est, selon vous, un point d’arrêt raisonnable ? Fixez les étapes de la réussite.

Quels sont les stades que vous devez atteindre à chaque étape particulière pour réussir votre plan marketing.

Identifiez les ressources à engager

Les ressources que vous engagez dans votre plan marketing doivent dépendre du succès que vous pensez pouvoir obtenir en pratique.
Le processus est susceptible de connaître de nombreux allers-retours au fur et à mesure que vous identifiez le retour sur investissement que vous espérez obtenir. Il est évident que vous devriez d’abord entreprendre toutes les actions de marketing ayant le meilleur retour sur investissement, jusqu’à ce que vous atteigniez le point où le coût d’acquisition du prochain client est prohibitif.
Dans la pratique, ces budgets auront probablement plus à voir avec les investissements existants qu’avec autre chose. Une augmentation ou une réduction trop rapide des effectifs a peu de chances de mener au succès, tout simplement parce que des coûts importants sont associés à un changement rapide.

Identifiez les canaux de marketing

Nous bouclons maintenant la boucle et revenons aux concepts dont nous avons parlé au début de cet article. C’est à ce stade, après avoir identifié les médias sur lesquels votre profil de client idéal est actif, et les outils qui auront le plus de succès pour atteindre votre PCI, que vous décidez réellement des canaux que vous allez utiliser. Selon toute vraisemblance, vous voudrez les utiliser tous dans une certaine mesure. Différents canaux sont bons pour différentes choses.
Mais une stratégie implique spécifiquement d’identifier les choses que vous allez privilégier et celles que vous ne ferez pas. Une stratégie qui n’implique pas de faire des choix n’est qu’une liste de souhaits. Une chose essentielle est donc d’identifier les canaux qui, selon vous, seront les plus efficaces.
Et pas seulement quels canaux vous utiliserez, mais aussi comment vous les utiliserez. Votre stratégie dans son ensemble, ainsi que chaque élément subsidiaire de votre stratégie marketing, doit également être associée à ces éléments : DRI (Directly Responsible Individual) Délai Budget Résultat attendu Exécution et analyse Puis, enfin, il est temps de sortir et de livrer…

Démarrez avec le cadre de votre stratégie de marketing B2B

Qu’est-ce qui rend un plan marketing efficace ?

Lorsque vous incluez des zones d’intérêt marketing dans le plan et ajoutez à chaque zone des activités susceptibles de vous aider à atteindre vos objectifs.

Qu’est-ce qu’une « zone d’intérêt marketing » ?

Voici quelques exemples.

La génération de leads :

Vous planifiez des activités pour différents segments marketing en fonction des étapes du parcours de l’acheteur.

La maturation des leads :

Activités qui contribuent à augmenter le taux de conclusion des affaires (par exemple, études de cas, vidéos éducatives).

Trade marketing :

Activités qui stimulent les ventes auprès des clients existants.

RP :

Activités visant à obtenir des mentions de la part de la presse et des influenceurs.
Produit : Activités qui comprennent l’analyse des produits actuels (ABC, XYZ, etc.).
Partenariats : Activités visant à développer les relations de partenariat.

L’objectif principal de la phase de considération est de créer un contenu qui aide les acheteurs potentiels à considérer votre produit ou service comme un choix possible pour résoudre leur problème.

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Qu’est-ce qu’un bon entonnoir de conversion ?


Le taux de conversion moyen en entonnoir de la plupart des entreprises est de 3 %. Si votre taux de conversion est inférieur à 2 %, vous devriez peut-être commencer à effectuer une analyse de l’entonnoir pour voir où il faut l’améliorer. Un taux de conversion dans l’entonnoir supérieur à 2 % est considéré comme bon, et un taux compris entre 3,1 % et 5 % est excellent.

Engagez votre public

Vous avez déjà fait le premier pas. Vous avez attiré l’attention des acheteurs. Maintenant, vous pouvez les garder engagés en produisant un contenu intéressant et utile sur votre produit. Il est temps d’expliquer ce qui rend votre produit et votre marque spéciaux. Votre équipe de vente appréciera grandement votre aide.

 

GO !

Prêt à passer à l’étape suivante et à créer un plan de vente qui s’appuie sur votre stratégie marketing pour générer des revenus ?

Si vous souhaitez améliorer votre présence en ligne et atteindre votre public cible, contactez nous.

Nous sommes là pour vous aider à toutes les étapes de l’entonnoir du marketing et nous pouvons travailler avec vous pour créer du contenu afin de guider votre public.

Développement et mise en œuvre de votre stratégie de Growth

FAQ : Réponses à vos questions sur le marketing de contenu

Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des questions les plus courantes que les spécialistes du marketing posent sur le marketing de contenu.

1. Pourquoi le marketing de contenu est-il important ?

Le marketing de contenu s’éloigne de la déconnexion des méthodes de marketing traditionnelles. Au lieu de cela, il établit un lien avec vos clients, personnalisé en fonction de leurs besoins, de leurs désirs et de leurs intérêts. Ce faisant, vous pouvez établir des relations clients plus significatives et plus impactantes.

2. Quelles entreprises bénéficient du marketing de contenu ?

Les grandes entreprises mondiales comme les petites entreprises locales peuvent tirer les mêmes avantages du marketing de contenu. En outre, le type de secteur d’activité dans lequel vous évoluez n’a pas non plus d’importance. Les consommateurs recherchent de la valeur lorsqu’ils font des achats, et pas seulement en termes d’argent. Ils recherchent également la valeur de leur expérience avec votre marque.

3. Le marketing de contenu est-il rentable ?

L’une des plus grandes questions concernant le marketing de contenu est de savoir s’il est rentable. En fait, le marketing de contenu coûte 62 % moins cher que le marketing traditionnel. Le marketing de contenu ne nécessite pas un gros budget au départ et il est beaucoup plus facile de commencer. En outre, votre contenu peut conduire à davantage de ventes au fil du temps, car vous inspirez confiance à vos clients et prouvez votre valeur.

4. Le marketing de contenu est-il identique au marketing des réseaux sociaux ?

Le marketing de contenu se concentre sur la diffusion de contenu sur divers canaux, tandis que le marketing des médias sociaux se concentre sur le partage de contenu uniquement sur les réseaux sociaux. En outre, le marketing des réseaux sociaux vise à lancer un canal de communication entre les marques et les consommateurs. Avec le marketing de contenu, la communication vient en second lieu pour fournir un contenu utile et applicable.

5. Quels sont les différents types de contenu ?

Le type de contenu que vous élaborez dépendra souvent des intérêts de votre public. Cependant, certaines des options les plus populaires incluent :

Les articles de blog
Articles
Livres électroniques
Livres blancs
Bulletins d’information
Études de cas
Infographies
Communiqués de presse
Webinaires
Vidéos

6. Qu’est-ce qu’une stratégie de marketing de contenu ?

Une stratégie de marketing de contenu est un plan détaillé de vos initiatives de marketing de contenu. Votre stratégie permettra à votre équipe de marketing de savoir quel type de contenu poster, quand le partager et sur quelle plateforme il doit être publié. Avoir un plan vous aide également, vous et votre équipe, à fixer des objectifs, à définir des priorités et à organiser les tâches.

7. Quels sont les objectifs courants du marketing de contenu ?


Vos objectifs de marketing de contenu structurent les grandes lignes de votre stratégie de marketing de contenu. La clé pour identifier vos objectifs est d’auditer vos stratégies de marketing actuelles pour voir si quelque chose manque. Par exemple, votre site internet reçoit peut-être beaucoup de trafic mensuel, mais vous recevez peu de conversions.

Voici quelques exemples courants d’objectifs de marketing de contenu réalisables :

  • Augmenter la notoriété de la marque
  • Construire une communauté de marque
  • Stimuler l’engagement des clients
  • Développer les leads
  • Renforcer la fidélité des clients


8. Comment déterminer mon public cible ?


Comprendre votre public cible vous aide à adapter votre contenu pour répondre aux intérêts et aux besoins des clients.

Pour trouver votre public cible, vous pouvez développer un buyer persona, également connu sous le nom de user persona. Un buyer persona représente votre client idéal. Cela inclut les données démographiques, les motivations et les défis de votre acheteur idéal.

La première étape de l’élaboration d’un buyer persona consiste à rassembler les données démographiques de vos clients. Par exemple, documentez l’âge, le sexe et la localisation de vos clients. Vous pouvez recueillir ces données à l’aide de programmes d’analyse, tels que Google Analytics. Vous pouvez également envoyer une enquête par email à vos clients pour leur demander directement ces informations.

Pour déterminer les motivations et les points de douleur de vos acheteurs, vous pouvez observer l’interaction des clients avec votre marque. Vous pouvez voir ce que les clients disent de votre marque sur les réseaux sociaux ou consulter les avis des acheteurs. Recherchez les points communs avec ce que disent vos clients et agissez en conséquence.

9. Comment puis-je établir la voix de ma marque ?


La voix de votre marque est la personnalité unique que votre marque met en avant dans ses écrits. Pour trouver votre voix de marque, jetez un autre coup d’œil à votre buyer persona. Quel type d’écriture plairait à cette personne ? Pensez en termes de vocabulaire, de flux linguistique et de ton. Un adolescent et un consommateur d’âge moyen parlent et pensent de manière très différente. Assurez-vous que vos écrits communiqueront d’une manière que votre public pourra comprendre et apprécier.

10. Les mots-clés sont-ils importants dans le marketing de contenu ?


oui.
Les mots-clés sont devenus le point central de nombreux guides sur les questions relatives au marketing de contenu.

Les mots-clés sont devenus l’un des éléments les plus fondamentaux de la stratégie de marketing de contenu.

L’incorporation de mots-clés va vous aider à obtenir un meilleur classement sur les moteurs de recherche comme Google.

Par conséquent, les clients qui recherchent des mots-clés ont plus de chances de tomber sur votre site internet.

Cependant, la recherche de mots-clés demande beaucoup de temps. Vous devriez commencer votre parcours de marketing de contenu en vous concentrant d’abord sur la fourniture de contenu utile. Une fois que vous aurez trouvé un rythme avec votre marketing de contenu, vous pourrez commencer à vous concentrer sur l’utilisation des mots-clés.

Heureusement, il existe des outils Internet qui peuvent vous aider à trouver des mots-clés tendance, comme le Google Keyword Planner.

11. Comment puis-je planifier la distribution de mon contenu ?


Avoir un calendrier de marketing de contenu vous aide à rester organisé avec vos posts et vous assure de ne pas manquer une publication. Vous pouvez soit créer vous-même un calendrier de marketing de contenu, soit utiliser des outils de calendrier sur Internet comme Trello ou Asana.

Votre calendrier de marketing de contenu doit comprendre la date, l’heure et le lieu où vous ferez chaque publication. Vous pouvez également inclure des détails tels que des mots-clés ou des liens que vous souhaitez intégrer à chaque post.

12. Quelle quantité de contenu dois-je produire ?


Une autre des questions les plus populaires sur le marketing de contenu est celle de la quantité de contenu à publier. Souvent, cela se résume au temps que vous pouvez consacrer à la planification, à la production et à la publication du contenu. Le facteur le plus important est la cohérence. Si vous décidez de partager du contenu cinq fois par semaine, vous devez respecter ce calendrier, car le public s’y attendra.

13. Quelle doit être la longueur de mon contenu ?


Tout comme la quantité de contenu à créer, il n’y a pas de réponse unique à la question de la longueur de votre contenu. Un moyen clé de décider de la longueur du contenu est de tester différents contenus auprès de votre public. Par exemple, vous pouvez publier un article long et approfondi et un billet de blog court, de type liste. Vous pouvez alors voir quel type d’article suscite le plus d’engagement.

14. Dois-je publier du contenu à caractère permanent ou d’actualité ?


Le contenu d’actualité couvre les événements récents de votre secteur d’activité, comme les blogs traitant des nouveaux produits ou services. D’autre part, le contenu perpétuel contient du contenu auquel les utilisateurs peuvent se référer dans des mois, voire des années. Les articles à caractère permanent les plus courants sont les réponses aux questions fréquemment posées ou les guides pratiques sur des sujets généraux.

Il y a des avantages à publier les deux types de contenu.

Le contenu d’actualité peut rapidement attirer un trafic important, car les gens recherchent activement le sujet sur lequel vous avez écrit rapidement. Cependant, le contenu d’actualité peut tout aussi rapidement devenir obsolète et non pertinent. En revanche, le contenu permanent peut continuer à profiter à vos utilisateurs au fil du temps. En outre, il peut susciter la confiance des consommateurs, car ces derniers continuent de rechercher le sujet en question. Pourtant, n’avoir que du contenu evergreen peut donner l’impression que votre site n’est pas informé des développements récents. Il est préférable d’intégrer les deux types de contenu dans votre stratégie.

15. Où puis-je trouver des idées de contenu ?


Si vous pouvez formuler certaines idées de contenu lors de séances de brainstorming, il existe de nombreuses autres façons de trouver l’inspiration :

Les réseaux sociaux : Les sites sociaux comme Facebook, Instagram et Twitter vous indiqueront les sujets brûlants dont les gens souhaitent discuter.
Google : La barre du moteur de recherche Google dispose d’une fonction de complétion automatique utile qui vous indique les sujets que les gens recherchent.
Vos clients : Vous pouvez envoyer des enquêtes ou des questionnaires par email pour demander directement aux clients ce qu’ils aimeraient voir.


16. Dois-je publier constamment du contenu frais ?


L’une des grandes préoccupations des novices du marketing de contenu est de savoir s’ils auront le temps de créer constamment du nouveau contenu. Heureusement, il existe un moyen de rationaliser et de gagner du temps sur le processus de contenu : la réaffectation de l’ancien contenu. La réaffectation de l’ancien contenu consiste à trouver de nouvelles façons de réutiliser votre ancien contenu. Cela ne signifie pas utiliser le même contenu dans un nouveau support ou sur un nouveau canal. Cela signifie utiliser des informations ou des éléments d’un ancien contenu d’une manière nouvelle et intéressante.

Par exemple, vous avez peut-être rédigé il y a quelques mois un article long format qui a suscité un fort engagement. Vous pouvez réaffecter cet article en créant une série de vidéos qui explorent les mêmes informations que l’article. Cependant, la vidéo utilisera un langage actualisé qui se traduit mieux au format vidéo.

17. Comment puis-je mesurer le succès de mon marketing de contenu ?


Pour savoir si votre stratégie de marketing de contenu est efficace, vous devez mesurer votre succès dans le temps. La meilleure façon de le faire est d’utiliser des indicateurs clés de performance, ou KPI. Ces valeurs mesurables vous indiqueront si vous progressez dans vos efforts de contenu. Les KPI que vous utilisez dépendent de vos objectifs marketing globaux.

Par exemple, disons que vous voulez mesurer le succès de l’engagement des clients. Vous pourriez examiner le nombre de vos adeptes des réseaux sociaux sur une période donnée pour voir s’ils ont augmenté. Si vous ne constatez pas d’augmentation, vous pouvez expérimenter d’autres stratégies d’engagement.

18. Quelle est l’erreur de marketing de contenu la plus courante ?


Une erreur courante des spécialistes du marketing de contenu est de développer un contenu trop orienté vers la vente.

Le marketing de contenu doit avant tout viser à fournir des informations précieuses aux clients. Sinon, les marques risquent de passer pour des personnes malhonnêtes, uniquement intéressées par l’obtention de ventes et ne montrant aucun intérêt pour leur public.

19. Dois-je externaliser la rédaction de mon contenu ?


La question de savoir s’il faut externaliser la création de votre contenu est l’une des principales questions relatives à la stratégie de contenu. Lorsque vous externalisez votre contenu, vous engagez soit des rédacteurs indépendants, soit une agence de rédaction pour écrire votre contenu à votre place. Cela vous permet de travailler avec des experts en contenu qui savent quel contenu est le plus efficace pour votre entreprise. Ces rédacteurs sont également rompus à la mise en œuvre des voix de la marque pour les publics cibles.

En même temps, trouver le bon rédacteur indépendant ou la bonne agence n’est pas toujours une tâche facile. Si vous ne prenez pas le temps de rechercher des agences de contenu ou des rédacteurs de qualité, vous risquez de vous retrouver avec un contenu moins intéressant. De plus, les agences ou rédacteurs de qualité travaillent souvent avec un budget plus élevé, ce qui signifie qu’il pourrait y avoir un investissement plus important de votre part. Au final, vous devrez tenir compte de votre temps, de votre budget et de vos talents de rédacteur en interne.

20. Quel est l’avenir du marketing de contenu ?


Le marketing de contenu continue d’être très influent aujourd’hui. Il y a de fortes chances pour qu’il continue à être prépondérant à l’avenir, même si son format peut être différent. Par exemple, l’introduction d’une technologie telle que la réalité augmentée (AR) peut changer la façon dont les utilisateurs veulent vivre le contenu. L’essentiel est d’être à l’avant-garde de la conversation sur le marketing de contenu et de suivre les intérêts du public.

Questions et réponses sur le marketing de contenu pour votre entreprise


Les avantages que le marketing de contenu peut apporter à votre entreprise sont nombreux. Vous pouvez augmenter considérablement la notoriété de votre marque, la confiance des consommateurs et les conversions. Votre site internet deviendra la source privilégiée des consommateurs pour trouver du contenu pertinent, informatif et intéressant sur Internet.

Maintenant que vous avez reçu les réponses aux principales questions sur le marketing de contenu, vous êtes prêt à vous lancer. Tout d’abord, réunissez votre équipe et discutez de ce que vous aimeriez obtenir de vos efforts de marketing. Identifiez les domaines de votre entreprise qui pourraient être améliorés, qu’il s’agisse de l’engagement des clients, de la génération de leads ou du trafic organique. Une fois que vous avez décidé de vos objectifs, vous pouvez commencer à développer une stratégie de marketing de contenu qui fonctionne pour vous.

Si votre site Web jouit déjà d’une grande autorité, maximisez votre maillage de liens internes.