Lead generation B2B sur LinkedIn

J’ai passé des années à faire de la Lead Generation avec un large éventail d’entreprises B2B, des multinationales aux entreprises familiales locales.

Toutes ces entreprises génèrent des ventes et des prospects en ligne et hors ligne.

Un point m’avait longtemps laissé perplexe : « Pourquoi LinkedIn n’est-il pas une mine d’or pour générer des leads et des prospects ? »

A l’époque les idées que j’avais étaient..  « parce que » :

• Les supports publicitaires de LinkedIn ne sont pas efficaces? Peut-être.
• Les gens ne viennent pas assez régulièrement sur LinkedIn ? C’est probable.
• Les acheteurs et les décideurs ne sont pas sur LinkedIn ? Absolument pas.

Je n’est jamais trop cherché alors… jusqu’à ce que je travaille à trouver le meilleur moyen de générer des leads sur les réseaux sociaux pour notre agence digitale à Lyon grâce à mon propre réseau LinkedIn.

En 2020 j’ai testé une stratégie que j’ai partagée en janvier 2021.

Elle fonctionne à coup sûr, et  aujourd’hui en avril 2023 je vais vous rajouter quelques secrets de leads generation.

1. Dans la première partie je vous présenterai comment prospecter en douceur sur LinkedIn par le social selling.
2. Si vous pensez que vous êtes au top sur les techniques de social selling je vous dévoilerai le stade supérieur de Lead Generation grâce à Sales Navigator.
3. Enfin je vous confierai les outils indispensables

Lead Generation B2B sur LinkedIn: est-ce une opportunité pour vous?

Rappelons que « prospection sur internet » se dit « Lead Generation« .En Lead Generation vous voulez des prospects, en allant à la fois les chercher (outbound), et en les faisant venir à vous (inbound). Ceci dit prenons un peu de recul et évaluons pourquoi l’opportunité LinkedIn mérite d’être poursuivie.

Nous savons que LinkedIn est la plus grande base de données au monde sur les professionnels, mais si on la décompose en chiffres factuels, l’ampleur de l’opportunité devient évidente.

Statistiques de LinkedIn

Selon LinkedIn il y a maintenant 500 millions de professionnels de divers secteurs sur leur réseau

• 100 millions de ces utilisateurs sont actifs tous les jours
• 40 millions d’utilisateurs ont un rôle décisionnel

Cela représente 40 millions de cibles potentielles sur le réseau LinkedIn qui sont en mesure de prendre des décisions d’affaires et d’achat.
Si ça n’est pas un vivier pour la leads generation !
Il ne fait donc aucun doute qu’il existe sur cette plateforme un large public qui offre la possibilité de générer de nouvelles affaires si la bonne stratégie est employée.

Donc OUI, la leads generation sur LinkedIn est très certainement une opportunité pour vous! 

Paramètres d’une stratégie de leads generation efficace

Simple confirmation des opportunités, mais l’idée était de voir à l’origine si je pouvais trouver la bonne stratégie.
Il est important de déterminer quelle est la bonne stratégie de génération de leads.

Selon moi  une stratégie de prospection efficace doit répondre aux 5 paramètres suivants :

1. Générer des leads de manière cohérente et régulière
2. Être répétable facilement sans et prendre trop de temps
3. Ne demander aucune dépense publicitaire
4. Eviter les campagnes de masse (adaptées au B2C mais pas au B2B)
5. Ne pas ennuyer mes contacts et connections

Alors oui le Social Selling est une des meilleures stratégies de Leads Generation B2B.

Social Selling LinkedIn: la Leads Generation en douceur

Voici le processus simple en 5 étapes testé et approuvé pour avoir d’excellents résultats sans nécessiter ni beaucoup de temps ni d’argent sur LinkedIn.
Répétez ce processus 2 à 4 fois par semaine, en fonction de votre charge de travail.

Étape 1 : Soignez votre profil

Au départ, vous devez vous assurer que vous avez un profil LinkedIn visible et intéressant. C’est l’un des aspects déterminants.
Que vous recherchiez des prospects, que vous créiez des requêtes de génération de prospects, que vous affichiez des commentaires, vous ne devez jamais oublier d’optimiser votre profil.
Ca n’est pas différent de la vente en face à face, on n’a jamais une deuxième chance de faire une première bonne impression.
En tant que spécialiste du marketing/commerce, vous ne pouvez pas oublier cela.
Toutes les techniques suivantes seront de la stratégie de lead « push », mais rappelez-vous que la meilleure démarche pour attirer les leads commence par optimisant son profil.
Si votre profil contient les informations susceptibles d’attirer l’attention de votre prospect, vous n’aurez pas besoin de déployer trop d’efforts pour attirer vos prospects. :
Assurez-vous que votre profil indique aux personnes qui trouvent votre page par le biais d’une recherche qui vous êtes exactement, ce que vous faites et pourquoi vous seriez un ajout utile à leur réseau.
Si vous êtes employé dans une entreprise commencez par présenter votre entreprise, ce qu’elle offre d’unique, puis présentez comment vous pouvez aidez vos prospects.

Étape 2 : Identifiez vos cibles (vos buyer personas)

La deuxième étape est la recherche de profils cibles. Pour cela, vous devez d’abord déterminer qui est votre prospect idéal. Le marketing digital offre heureusement des capacités de ciblages incroyables.  Si vous utilisez l’outil Sales Navigator de LinkedIn, vous disposez de 22 catégories de filtres différentes pour affiner la base de données LinkedIn et obtenir votre liste de cibles idéales.Ces catégories sont les suivantes:Géographie, mots clés, relation, secteur d’activité, code postal, fonction, titre du poste, ancienneté, années en poste, années passées dans l’entreprise, années d’expérience, entreprise, effectif de l’entreprise, et plus encore

Étape 3 : Demande de connexion

Une fois que nous avons repéré nos profils cibles, nous attendons de voir qui nous regarde en retour. Lorsque quelqu’un nous regarde en retour, nous considérons cela comme un premier signe d’intérêt ou un premier point d’acceptation.

Une fois que quelqu’un a consulté votre profil, l’étape suivante consiste à lui envoyer une demande de connexion.
Cette demande de connexion doit toujours être personnalisée et non le message standard de LinkedIn « Je voudrais vous ajouter à mon réseau professionnel sur LinkedIn ». C’est ennuyeux et cela ne donne aucun contexte sur les raisons pour lesquelles quelqu’un voudrait se connecter avec vous.

Adressez-vous personnellement à cette personne pour qu’elle se démarque des autres connexions et donnez-lui une raison de se connecter. Les demandes de connexion personnalisées augmenteront considérablement les chances d’acceptation d’une personne.

Voici quelques conseils supplémentaires pour rédiger la demande de connexion LinkedIn parfaite.

Étape 4 : Travaillez votre Message

Comme pour l’étape 2, après avoir envoyé une demande de connexion, nous attendons à nouveau de voir qui accepte ces demandes. En attendant que nos cibles agissent, nous évitons de spammer toute personne qui n’est pas intéressée par une interaction avec nous. Lorsque quelqu’un accepte notre demande de connexion, l’étape 4 consiste à lui envoyer un message.

Ce message doit les remercier de s’être connectés et introduire l’idée de fixer un moment pour parler. Ces messages ne doivent pas être trop commerciaux, mais simplement chercher à engager une conversation et à poursuivre le développement de la relation avec votre cible.

Si quelqu’un ne répond pas après quelques jours, un message de suivi peut également être approprié, mais n’insistez pas trop. Si quelqu’un ne répond pas, il n’est probablement pas disposé à engager la conversation.

Étape 5 : Rejoindre des groupes

Rejoindre un groupe qui a les mêmes centres d’intérêts commerciaux que le vôtre est une stratégie très efficace.Vous devez vous faire connaître dans le groupe où vous pensez que vos prospects potentiels publieront leurs blogs, leurs points de vue, leurs commentaires, etc. Pour commencer, regarder sur vos personas types quels sont les groupes que chacun suit, et si un groupe fait sens ou est commun à plusieurs, faites la demande d’adhésion. Egalement cibler les secteurs, par exemple si vous souhaitez cibler des entreprises de santé, vous pouvez rejoindre des groupes appartenant au réseau pharmaceutique, biotechnologique, de santé, etc. Vous auriez presque 100 % de chances de rencontrer un employé de ce secteur ou une personne qui peut vous donner la référence de ce secteur.Une fois dans les groupes vous pourrez vous adressaer aux membres que vous considérez comme étant le prospect ou en vous aidant à trouver le bon prospect grâce à une promotion subtile.L’idée est à la fois de publier pour obtenir de la visibilité mais aussi d’identifier vos cibles.
Pour ce faire utilisez « lancer une discussion de groupe »

Avec ces 5 techniques vous avez une bonne stratégie de prospection en social selling.Maintenant si vous pensez que vous êtes déjà expert sur les techniques de bases de social selling et que vous voulez passer à la vitesse supérieure…
Lisez ce qui suit…L’un des principaux outils utilisés par les équipes de vente et les particuliers pour entretenir les relations avec les clients et établir des liens significatifs avec les prospects est :

LinkedIn Sales Navigator pour une professionalisation de sa prospection.

Si vous êtes prêt à plonger dans les méthodes de prospection commerciale à l’aide de cet outil innovant, découvrez six tactiques avancées de LinkedIn Sales Navigator.

Si vous avez un doute sur l’abonnement LinkedIn dont vous avez besoin lisez notre article:

 Abonnement Gratuit ou Premium Business ou Sales Navigator?

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ?

En un mot, LinkedIn Sales Navigator est le logiciel de recherche intégré à LinkedIn.C’est l’outil de référence pour améliorer les performances de vente et dynamiser les méthodes de prospection commerciale, LinkedIn Sales Navigator permet aux utilisateurs de rechercher des prospects à fort potentiel et de filtrer les résultats. En outre, l’outil vous permet également de découvrir des informations précieuses qui vous aideront à mieux comprendre les prospects et les pistes au fur et à mesure qu’ils progressent dans votre entonnoir de vente en ligne. Grâce à sa capacité à fournir des informations exploitables, les professionnels de la vente peuvent utiliser LinkedIn Sales Navigator pour fournir un contenu optimisé au moment idéal du processus de l’entonnoir web.

Cet outil a également de grandes implications pour les clients B2C, car il permet de séparer les marques personnelles et professionnelles. Selon les informations de LinkedIn, les leaders de la vente sociale qui utilisent LinkedIn Sales Navigator obtiennent des résultats tels que :

• Une probabilité accrue de 51 % d’atteindre les quotas
• Création de 45 % d’opportunités supplémentaires
• Une productivité accrue de 80 %.

Ces chiffres montrent à quel point LinkedIn Sales Navigator peut être efficace pour les professionnels de la vente. Inside Sales Box a résumé certaines des fonctions clés de LinkedIn Sales Navigator et la manière dont il aide les professionnels de la vente à établir des relations de qualité avec les prospects et les clients potentiels. Voici quelques-unes de leurs conclusions sur ce que l’outil peut faire pour votre entreprise :

vous aider à vous concentrer sur les bons prospects au bon moment dans votre entonnoir de vente en ligne
Accès à des informations actualisées en temps réel sur les clients et les prospects
La possibilité de suivre et de mesurer les efforts de vente sociale à l’aide de l’indice de vente sociale.
Rechercher et trouver de nouveaux prospects à fort potentiel
Accéder aux informations sur votre appareil mobile
Pour accéder à toutes les fonctionnalités complètes de LinkedIn Sales Navigator, vous devez vous inscrire à un compte payant. Cependant, les nouveaux utilisateurs peuvent s’inscrire pour un essai gratuit de 30 jours, et à partir de là, vous pouvez décider si l’outil est utile ou non dans vos efforts de prospection commerciale.

Il est important de se rappeler que LinkedIn Sales Navigator ne sera pas efficace en tant que seul outil utilisé pour développer une stratégie de vente sociale bien équilibrée.
Les meilleures méthodes de leads generation utilisent plusieurs points de contact et outils pour générer des pistes et convertir les prospects en ventes finalisées.

6 tactiques avancées de leads generation avec LinkedIn Sales Navigator.

Si vous êtes prêt à plonger dans les méthodes de prospection commerciale à l’aide de cet outil innovant, lisez la suite pour découvrir six tactiques avancées de LinkedIn Sales Navigator :

1. Connectez-vous avec d’anciens clients et découvrez de nouveaux prospects

LinkedIn Sales Navigator est la plateforme idéale pour les professionnels de la vente qui cherchent à établir un large éventail de connexions de grande valeur.

Grâce à l’un des filtres de recherche proposés par l’outil de vente – « Past not Current » – vous pouvez filtrer les résultats passés par rapport aux résultats actuels pour établir des connexions avec d’anciens employés de comptes qui ont déjà été convertis en clients payants.

En utilisant ce filtre, vous pouvez atteindre les employés qui ont changé d’organisation avec plus de chances d’obtenir de nouvelles ventes, car ces personnes connaissent déjà l’efficacité de votre solution.

2. Utilisez les fonctions de recherche à votre avantage

Les fonctions de recherche développées pour LinkedIn Sales Navigator sont idéales pour améliorer votre leads generation sur LinkedIn. Les autres filtres disponibles vous permettent de repérer les personnes qui correspondent à votre profil de client idéal (ICP). Une fois que vous avez trouvé la combinaison parfaite de filtres qui vous permet d’optimiser vos résultats de recherche et vos méthodes de prospection commerciale, il est facile de sauvegarder et de partager cette combinaison.

En copiant simplement l’URL de la page de résultats créée à partir de votre combinaison de filtres idéale, vous et les autres membres de votre équipe pouvez recréer des résultats simplifiés à l’infini.

Cette technique vous permet également de partager rapidement et facilement vos résultats de recherche avec vos collègues commerciaux.

En outre, vous pouvez capturer des connexions ciblées en utilisant les filtres à votre avantage.

Considérez les vastes implications de la possibilité de filtrer les expériences antérieures, les préférences et les villes d’origine de chaque prospect à fort potentiel actuellement dans votre leads generation sur Linkedin.

3. Activez les notifications pour un timing optimal de la prospection commerciale

LinkedIn Sales Navigator peut être configuré pour vous fournir des notifications instantanées. Par exemple, vous pouvez être informé lorsqu’un autre membre de l’équipe se connecte à un prospect à fort potentiel, ce qui signifie que vous pouvez intervenir, vous engager de manière significative et le guider dans votre entonnoir de vente en ligne optimisé.

Pour configurer cette fonctionnalité des notifications du navigateur de vente LinkedIn, vous pouvez utiliser un filtre appelé « TeamLink » lorsque vous recherchez vos meilleurs prospects et comptes. Après avoir enregistré cette recherche, vous serez notifié lorsque le moment sera venu pour un membre de votre organisation d’établir une connexion avec un acteur clé de cette entreprise.

4. Organisez votre navigateur de vente LinkedIn pour des résultats optimaux

Le navigateur de vente LinkedIn a récemment ajouté une fonctionnalité qui permet aux professionnels de la vente de rester organisés tout en utilisant l’outil. Vous n’aurez plus à filtrer des prospects inactifs pour trouver des cibles clés. Les notes et les étiquettes donnent aux utilisateurs la possibilité d’organiser tous les prospects générés vers des processus rationalisés, ce qui vous permet de gagner du temps pour optimiser d’autres parties des méthodes de prospection commerciale.

5. Augmentez la connexion avec le contenu personnalisé et l’engagement

Un problème majeur que rencontrent les professionnels de la vente est de ne pas envoyer de contenu personnalisé ou authentique à ces prospects. Selon Accenture, 81 % des consommateurs veulent que les marques comprennent le bon moment pour les approcher et comprendre leurs besoins. Lorsque vous établissez une relation plus personnalisée avec ces prospects en comprenant leur passé, vous avez plus de chances de créer une connexion authentique.

En outre, Monetate a constaté que 68 % des spécialistes du marketing trouvent difficile de créer une vue « en temps réel » de leurs clients. Pour apporter une solution à ce problème sectoriel, LinkedIn Sales Navigator propose un filtre qui vous permet d’atteindre les prospects à fort potentiel qui ont publié du contenu au cours des 30 derniers jours.

Ce filtre – appelé « Posté sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours » – fournit une plate-forme sur laquelle les spécialistes du marketing et des ventes peuvent générer un profil de client actuel et s’engager avec leur contenu posté sur une base plus personnelle.

6. Définissez un processus pour utiliser efficacement LinkedIn Sales Navigator

Il ne sert à rien d’optimiser vos méthodes de leads generation si vous n’utilisez pas LinkedIn Sales Navigator à son plein potentiel.

De la même manière que les professionnels de la vente ont des étapes spécifiques dans leurs stratégies de vente sociale, l’utilisation efficace de LinkedIn Sales Navigator nécessite un processus optimisé pour faire passer les meilleurs prospects par l’entonnoir de vente en ligne.

Ce faisant, vous serez en mesure d’utiliser l’outil pour augmenter vos taux de conversion et conclure davantage de ventes.

Par exemple, générer plusieurs prospects au sein d’une même organisation ciblée est un élément clé d’une stratégie de social selling à forte conversion.

Créer diverses cadences et agir sur ces multiples points de contact à l’aide de LinkedIn Sales Navigator vous permet d’atteindre divers décideurs au sein d’une même organisation, d’accroître la notoriété de votre marque et de développer des relations significatives.

La leads generation sur LinkedIn Sales Navigator est une facette essentielle d’une stratégie de vente sociale bien équilibrée.

Alors que nous nous dirigeons vers une main-d’œuvre riche en technologie, les professionnels de la vente seront confrontés à davantage d’opportunités pour générer des leads de haute qualité et maintenir des connexions avec les prospects tout au long du processus de vente. En outre, cette évolution technologique signifie que la concurrence sera également plus présente en ligne sur des plateformes comme LinkedIn.

Grâce à un accès accru aux informations et au contenu de la concurrence, vous pouvez découvrir ce qui leur fait défaut et où vos solutions sont plus performantes que les leurs.

En utilisant les filtres disponibles pour trouver les décideurs des organisations cibles, vous pouvez vous engager et vous connecter avec chaque prospect sur une base personnelle avec un partage de contenu personnalisé pour maintenir une relation en ligne active.

Conclusion

Les meilleurs professionnels de la vente utilisent déjà les fonctionnalités de lead generationsur LinkedIn pour améliorer leurs méthodes de prospection commerciale et obtenir des résultats optimaux.

L’utilisation de LinkedIn Sales Navigator est juste un plus pour les grandes organisations.

Pour obtenir les meilleurs résultats, utilisez les conseils de leads generation ci-dessus pour atteindre votre quota et accéder à des informations en temps réel sur vos prospects à fort potentiel pour améliorer les processus de recherche et d’engagement.

N’oubliez pas de vous engager régulièrement auprès de vos prospects, de maintenir vous-même une présence active sur LinkedIn et de développer des relations professionnelles significatives sur diverses plateformes de médias sociaux. Utilisez ces meilleures tactiques de prospection commerciale pour découvrir comment LinkedIn Sales Navigator peut faire de vous et de votre équipe une force de vente sur laquelle il faut compter et faire passer vos méthodes de prospection commerciale au niveau supérieur.

Ressources supplémentaires Lead Generation

• Comment utiliser la phase de considération pour encourager les prospects à descendre dans l’entonnoir.
• Le guide définitif du développement des ventes
• Générer des leads sur les réseaux sociaux
• Inbound Marketing: capturer son public avec la phase d’attention
• Guide complet de la génération de leads en B2B
• Les 7 étapes pour réussir sa stratégie Inbound Marketing et son Marketing Funnel en B2B
• Meilleures pratiques en matière de génération de leads : 50 conseils clés pour les sites internet