Les meilleures techniques de génération de leads B2B pour 2023

Trouver plus de nouveaux clients et de nouveaux prospects sera un sujet  crucial pour beaucoup d’entreprises B2B en 2023.

Il faut dire que si le digital a facilité la publicité ciblée en grande conso, la leads generation B2B reste un sujet complexe.

Notre agence digitale à Lyon est spécialisée en B2B et notamment en génération de leads. Dans cet article nous allons partager toutes les techniques utilisées pour générer davantage de leads lorsqu’on vend à des professionnels. Toutes les techniques ne sont pas adaptées à toutes les activités, mais certainement 80% le seront à la votre. ​Si vous êtes dirigeant de TPE certaines vous sembleront mieux adaptées, et si vous êtes directeur commercial ou marketing, d’autres vous permettront d’ajouter de nouvelles cordes à votre arc. En tant que fondateur de deux agences de marketing et de lead generation, je porte plusieurs casquettes. Deux d’entre elles sont clairement la vente et le marketing. Mais surtout ce sont deux agences de développement des ventes et je fais ce travail aussi pour mes clients.  Par conséquent, je suis à la fois le générateur de prospects, le service clients , et le commercial qui conclut les ventes, pour des métiers très différents. Bien que cela puisse sembler lourd pour une seule personne, cela me donne un excellent test grandeur réelle de tous les leviers  d’action sur les ventes. Et puis avec mon associé, nous avons développé des outils et des process qui nous permettent d’être hyper efficace… En charge de la leads generation, je  contrôle chaque étape du processus de vente – de la prise de conscience à la prise de décision. De cette façon, je n’attends pas que quelqu’un d’autre m’apporte des leads. Je peux aller les chercher moi-même. Mieux encore, je peux aller directement aux prospects qui ont le plus de chances de se convertir. Dans cet article, je vais décrire les techniques de génération de leads dans 8 catégories, afin de remplir votre pipeline de ventes mais aussi pour construire votre parcours professionnel de façon optimisée.

1. Optimiser votre présence sociale
2. Construire un « hub » de marque personnelle
3. Créer des contenus utiles à votre cible
4. Mettre en place un système de diffusion
5. Augmenter votre audience sur LinkedIn
6. Utiliser votre réseau pour les recommandations
7. Profiter des communautés engagées
8. Atteindre de nouveaux publics grâce aux blogs d’invités​

Je vais commencer par le fondamental et l’incontournable, puis je rajouterai régulièrement les descriptions d’autres techniques.

A vous de suivre ce plan étape par étape. Ne les brûlez pas.

Ensuite, lorsque vous aurez l’impression d’avoir complètement réussi à générer des prospects, assurez-vous d’avoir un plan de vente documenté qui détaille comment vous allez transformer ces prospects en croissance de chiffre d’affaire. Puis comment enchanter ces clients pour les fidéliser et surtout les transformer en promoteurs… Toutes ces techniques sont les composantes de ce qu’on appelle le Growth Marketing Digital

Il n’y a pas de stratégie efficace de génération de leads sans la construction de marque personnelle « personal branding » crédible. Si vous n’avez pas optimisé votre profil LinkedIn pour montrer vos compétences, et donner envie, c’est le moment de le faire. Les réseaux sociaux jouent un rôle important dans tous les efforts de génération de prospects, et ce sera vrai plus que jamais en 2023, pour vous aussi. Si des prospects font des recherches sur vous, ils vous jugeront avant même de vous parler sur la base de votre profil LinkedIn. En fait la première page qu’ils trouveront sur Google, ce sera probablement votre profil LinkedIn … ​Dans une deuxième étape vous pourrez ensuite travailler votre generation de leads B2B par le social selling. Suivez cette liste de 5 critères et assurez-vous de bien cocher toutes les cases :

• Photo de profil : Les gens assimilent et retiennent les images avant les mots. Envisagez de vous faire photographier la tête par un professionnel, de préférence en souriant.
• Bandeau d’En-tête : Utilisez-le comme une démonstration visuelle de votre expertise. Les logos des publications dans lesquelles vous êtes apparu ou une photo de vous avec un membre influent du secteur peuvent rapidement renforcer votre crédibilité. Il vous faut découvrir l’outil simple et gratuit de création graphique Canva
• Titre : Démontrez votre leadership dans votre secteur. Incluez vos réalisations, vos prix et votre expertise.
• Biographie : Une fois que vous les aurez convaincus de l’utilité des « boosters de crédibilité » ci-dessus, ils liront votre biographie. Utilisez cette section pour décrire la solution spécifique que vous avez trouvée et la façon dont vous l’avez appliquée.
• Recommandations : Demandez à vos pairs ou collègues d’écrire sur la valeur que vous apportez à leur travail et à l’organisation dans son ensemble. Pour lancer le processus, écrivez d’abord un texte pour eux.

Le plus honnête est de prendre pour exemple ci-dessus mon propre bandeau : 1 – J’utilise une image de couverture qui est de bonne qualité et présente bien ce que je fais. Comme je suis sur plusieurs agences et plateformes, j’ai une image qui n’est pas liée à une société, mais vous devez être plus lié à votre activité. 2 –  J’ai une photo professionnelle, dans un cadre professionnel. 3 –  Liste des expertises dans mon titre. Vous pouvez aussi rajouter votre fonction (PDG, Responsable de service, etc.) 4 – Liste des services que je peux apporter à des potentiels prospects. C’est un peu la raison pour laquelle vous êtes là ! Nous vous expliquerons sous peu comment renforcer votre crédibilité et votre autorité dans votre secteur d’activité.

Si vous êtes salarié(e) d’une entreprise, a priori j’espère que celle ci possède un site web… Il est temps de vous y intéresser pour vérifier que le contenu est pertinent et renouvelé, que vos pages d’atterrissages (landing pages) convertissent les visiteurs en prospects, et que le site est optimisé pour la navigation. Si vous êtes votre propre patron, dirigeant, chef d’entreprise, directeur marketing ou commercial, veillez à en avoir un bien sûr, mais assurez vous surtout qu’il soit optimisé pour le contenu et le référencement ! La possession d’un site web bien référencé est  non négociable en marketing en 2023, et toute generation de leads amènera vos prospects à visiter votre site tôt ou tard. Mais plus encore, du point de vue de l’image de marque professionnel, avoir un site web de qualité va donner un élan à vos objectifs de développement à court et à long terme. Il sera votre base de communication, la plate-forme pour le contenu que vous créez et la crédibilité que vous établissez. Il y a de nombreux avantages à posséder un site web: Premier  avantage d’un site web: la Crédibilité  – Le premier réflexe de votre prospects dès que vous vous présentez et même quand vous envoyez un email est de rechercher sur Google ou taper le nom dans sa barre internet. Il ne vous trouvent pas ? problème. Le site ne reflète pas votre expertise annoncée ? problème. Les sites web sont la plateforme incontournable pour montrer votre expertise, vos références et vos offres spécifiques. La bonne nouvelle ? En 2022 construire un site internet vitrine optimisé SEO se fait en 15 jours, à partir du moment ou vous savez ce que vous voulez présenter, ce qui normalement est le cas. Vous le ferez grandir au fur et à mesure facilement en mode growth Des CMS comme ZoHo Sites ou Weebly, par exemple, proposent une interface utilisateur par glisser-déposer, ce qui permet de créer un site web sans avoir à apprendre du code. La référence du marché reste WordPress. Même si cet outil est simple, il vaut mieux travailler avec un agence web de qualité qui saura vous dépanner sur  WordPress 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 comme Millennium Digital, et d’utiliser un thème comme Bridge. Il est fourni avec un site web visuel par glisser-déposer, similaire à celui de Weebly ou Zoho , et qui offre aussi flexibilité et d’appropriation. Si vous voulez en savoir plus, consultez ce guide de ThemeDivision pour en savoir plus sur la mise en place de WordPress.

Deuxième avantage d’un site web: diffuser du contenu pertinent pour vos cibles ! ​ Que doit donc contenir votre site web ?

Cela dépend beaucoup de votre activité et de ce que font vos concurrents / confrères, mais pour être crédible, vous devez en avoir :

• Une page d’accueil : pour démontrer rapidement qui vous êtes, votre expertise et inclure un appel à l’action
• Une page offre: pour présenter ce que vous proposez
• Une page contact: pour être contacté !
• Un blog : pour créer et présenter des contenus qui résolvent les problèmes de vos prospects

En gros 4 ou 5 pages suffisent pour démarrer !

Le blog est un moyen rapide de partager son expertise, de faire autorité et de générer ses propres prospects au fil du temps. En plus il est indispensable pour créer un contenu régulièrement et que votre site soit identifié par les moteurs de recherche comme Google comme « actualisé ». Le mot clé ici est « buyer persona ». Le buyer persona c’est votre client idéal, celui que vous voulez convaincre d’acheter auprès de vous. Attention ce n’est pas juste une fonction ou un titre, c’est son âge aussi, le style de son entreprises, ses préférences personelles, son style … Si vous ne savez pas ce que c’est lisez d’abord notre terminologie du marketing digital. Une fois que vous avez identifié ce client idéal, essayrs de proposer des sujets en vous concentrant sur les défis de vos « buyer personas »​. Je vous recommande les deux étapes qui suivent

En prospection, la première étape est toujours de comprendre ses interlocuteurs. Cela veut dire  définir leurs besoins, comment vous pouvez les aider et comment vous devez communiquer avec eux. Bien entendu si vous êtes une petite entreprise de services, un industriel, ou un cabinet dentaire ou médical, vos cibles de communication sont différentes: pour être efficace, reportez vous à notre guide sur le buyer persona. ​ Commencez par interroger vos clients actuels. Découvrez les difficultés qu’ils tentent de surmonter et qui sont liées à votre proposition de valeur.Par exemple, quand je fais  cela pour mon service de conseil en Marketing B2B Marketing Résultats,  je pose des questions du genre

• À quoi ressemble votre système de génération de leads actuel  ?
• Combien de nouveaux clients avez-vous généré l’année dernière?
• Combien de temps avez vous mis pour les convertir en clients ?
• Combien en avez-vous généré par chaque canal dont internet ?
• Quels sont vos plus grands défis en matière de génération de nouveaux clients ?
• Quels sont vos plus grands obstacles lorsque vous vous mettez en rapport avec des dirigeants ou des partenaires pertinents ?

En approfondissant ces questions, je sais exactement quels sujets écrire. ​ Trouver les bons contenus à partager:  Disons qu’un défi courant est de « trouver les bonnes publications pour sa cible ». Votre travail consister d’abord à comprendre comment vous pouvez aider vos clients, puis à créer un contenu qui aide les prospects à résoudre ce même problème. Si cela inclut la solution que vous essayez de vendre, c’est encore mieux. Les articles les plus performants sur Google comme sur LinkedIn permettent de projeter une résolution de problèmes et commencent par ces expressions:

• « L’avenir de »
• « X façons de… »
• « Comment »

La bonne nouvelle c’est qu’en travaillant ces points et en les formalisant avec votre équipe, votre marketing pourra établir le profil de vos clients idéaux. On enregistrera ces profils de  » buyer personas « dans des documents qui décriront tout ce que vous et vos équipes devrez savoir sur vos clients :

En général les internautes adorent les informations pratiques et les données sur les tendances. Lorsque vous créez du contenu, concentrez-vous sur des informations pratiques si possible concrètes. En particuliers vos leads du monde du B2B aiment le concret et l’utile. Pour la lead generation en B2B un guide pratique est souvent le plus utile. L’étape pour vous consiste alors à créer un contenu qui apprend à vos prospects à identifier les publications à cibler. Commencez par créer un brief de rédaction contenu. Le brief est un schéma qui présente votre contenu du point A (le défi) au point B (la solution). ​Comment avoir du succès sur vos publications auprès de vos prospects ? Le leader des plateformes d’audit Web pour le SEO SEMRUSH a analysé plus de 700 000 articles de blog et interrogé plus de 1 200 spécialistes du marketing dans le monde entier en 2019. ​ Il en ressort qu’il faut écrire de la qualité et de la quantité … Les longues pages de plus de 3 000 mots obtiennent trois fois plus de trafic, quatre fois plus de partages et 3,5 fois plus de liens entrants que les articles d’une longueur moyenne de 901 à 1200 mots. ​Commencez à vous concentrer sur les contenus longs pour obtenir un meilleur classement dans les recherches. Cela dit, votre contenu doit rester de qualité. L’objectif est de fournir aux utilisateurs des informations partageables qui les maintiennent engagés. Simplifiez la lecture  en articulant votre contenu en sections avec des sous-titres pour le rendre plus lisible. Les sous-titres sont particulièrement importants pour les sites mobiles. Ensuite, assurez-vous que vous établissez des liens vers des sources pertinentes et faisant autorité, avec un solide score d’autorité. ​Enfin, veillez à ce que votre contenu soit facile à partager. Incluez des liens de partage évidents au titre et à la fin de l’article afin que les lecteurs puissent partager d’un simple clic. ​

S’il est important de jeter les bases du long terme, quand on parle de leads generation on parle résultats rapides. En growth hacking en particulier on mixe les stratégies digitales inbound – ce dont on vient de parler – et outbound.

L’outbound reste un canal de lead generation indispensable, en particulier l’emailing ciblé. La diffusion par e-mail reste incroyablement efficace lorsqu’elle est bien faite, encore plus en B2B !. Voici un processus rapide en trois étapes pour mettre en place votre propre système de sensibilisation :

On a vu qu’en cherchant les bonnes publications pour sa cible et comment vous pouvez aider vos clients vous avez créé un contenu qui peut les aider.

La bonne nouvelle c’est qu’en travaillant ces points et en les formalisant avec votre équipe, votre marketing pourra établir les profils de vos clients idéaux.

On enregistrera ces profils de  » buyer personas « dans des documents qui décriront tout ce que vous et vos équipes devrez savoir sur vos clients. ​De là vous pourrez cibler les bons interlocuteurs, il faut ensuite les contacter. ​

Chez Millennium Digital nous travaillons avec un CRM complet, Zoho One. L’essentiel est que vous ayez un logiciel de type CRM qui fasse du marketing en automatique (Marketing Automation) pour bien piloter votre relation clients. Il y a d’autres solutions qui comme Zoho sont gratuites ou très peu chères pour une utilisation pour une personne. Citons Hubspot et Active Campaign. Avec un CRM qui fait du marketing automation nous pouvons faire des campagnes d’e mailings personnalisés.

Attention, la philosophie de la personnalisation a changé ces dernières années.

La variable {prénom} n’est plus suffisante. Tout votre courrier électronique doit montrer que vous comprenez vos clients potentiels et que vous connaissez leurs difficultés. Le moyen le plus efficace d’automatiser cela est de segmenter votre liste de contacts. Pour ce faire, utilisez les documents relatifs à vos acheteurs marketing « buyer personas ».

Le positionnement de votre solution sera différent pour chaque persona.

Par exemple, lorsqu’on communique sur le marketing digital, il faut distinguer

• les interlocuteurs qui ont mis en place un système de marketing digital qui comprendront des mots à la mode plus sophistiqués,
• et les interlocuteurs qui n’ont pas encore commencé à utiliser le digital.

Par conséquent, l’introduction et les points sensibles sur lesquels je me concentre seront différents pour les deux.

​Segmentez votre message en fonction de chaque organisation et de la personnalité de chaque acheteur.

En génération de leads B2B, surtout en mode Growth Hacking, on tente tout et son contraire, et c’est vrai pour les pratiques de « cold email » :

• « Gardez vos e-mails courts » – oui mais aussi parfois testez un long pavé de texte !
• « offrez de la Valeur ajoutée » – oui mais parfois indiquez clairement que vous voulez travailler avec eux

Il faut parfois tester les longs courriers électroniques pour donner à votre public cible autant d’informations qu’il en a besoin pour prendre une décision. Si je n’obtiens pas de réponse, je fais un suivi avec ce que j’appelle une « déclaration d’empathie », en reconnaissant la longueur de mon précédent courriel et en fournissant une version plus courte. C’est grâce à cette approche que j’ai pu générer mes trois premiers clients. Vous devriez constamment tester de nouvelles approches, surtout lorsque vous utilisez des canaux saturés comme le courrier électronique froid. Testez des choses que personne d’autre ne fait. Mais surtout mesurez toujours vos résultats et, cherchez à optimiser et si les choses ne fonctionnent plus, essayez de faire le contraire.

En 2017, nous avons vu LinkedIn évoluer d’une manière que nous n’avions jamais vue auparavant. J’ai déjà écrit un article spécifique sur le processus de lead generation sur LinkedIn que vous retrouverez sur ce blog. Aujourd’hui LinkedIn n’est plus simplement une plateforme permettant de trouver des candidats, c’est le lieu où les professionnels se connectent, partagent et génèrent de véritables opportunités commerciales.Le fait d’avoir un grand nombre de contacts fidèles sur LinkedIn peut donc ouvrir de nombreuses opportunités, y compris, bien sûr, la génération de prospects par le biais du Social Selling ou « vente sur les réseaux sociaux ». Voici comment procéder:

À l’heure actuelle, vous devriez déjà avoir optimisé votre profil LinkedIn si vous avez suivi l’étape 1. Il est maintenant temps de construire votre audience. C’est là que le Sales Navigator de LinkedIn s’avère utile. Grâce à lui, vous pouvez consulter et communiquer avec un nombre illimité de personnes. Le fait d’avoir un grand nombre de followers élargit votre réseau global sur LinkedIn. Vous aurez plus de visibilité sur votre contenu. Ne vous inquiétez pas pour les personnes non pertinentes qui se connectent avec vous. S’ils vous suivent et s’intéressent à votre contenu, vous finirez par augmenter votre portée. Il existe plusieurs outils de lead generation qui peuvent automatiser ce processus, à votre discrétion, notamment

• Linked Helper
• Dux-Soup

Mais vous devez être prudent. Si vous les utilisez trop souvent ou si vous envoyez trop de demandes de connexion à la fois, vous risquez de vous faire interdire votre compte. Vous aurez normalement d’abord deux ou 3 avertissements, prenez les au sérieux. Il est à noter que le nombre de demandes de connexions autorisé est totalement lié à son profil LinkedIn. Jetez un œil à notre article pour savoir quel profil LinkedIn correspond à votre besoin de lead generation. ​

Une fois que vous avez constitué un public autour de votre cible de leads, vous devez vous engager avec lui. Vous devez leur donner une action à entreprendre. Cela ne signifie pas que vous devez leur envoyer un courrier électronique pour organiser une réunion. Vous devez les alimenter avec des contenus intéressant et engageant avant de commencer le processus de vente. À l’heure actuelle, pas mal de  leaders d’opinion publient  des articles sur LinkedIn (dans leur fil d’actualité) . Je viens de vérifier et les articles écrit en rubrique « article » dans « Pulse n’ont décidément pas beaucoup de succès. Il vaut mieux donc viser le « Post  »

Les meilleurs posts sur LinkedIn partagent des histoires, donnent des conseils ou fournissent des informations brutes et pratiques. Voici un cadre que vous pouvez suivre pour créer le vôtre :

• Les deux premières phrases doivent attirer votre public. Commencez par un changement (dans votre entreprise ou votre secteur d’activité), montrez votre crédibilité ou exposez un problème.
• Terminez votre message par un message à caractère émotionnel ou perspicace. L’objectif est d’inspirer l’engagement, en étendant la portée de votre contenu. C’est la partie où vous donnez la « grande » leçon que vous voulez donner :

« Connaissez vous d’autres personnes qui pourraient être à la recherche d’un service comme le nôtre »  » Demander des recommandations » est l’équivalent commercial de  » e-mailez votre listing clients existant ». Pour certains commerciaux, c’est une évidence. Et pourtant, beaucoup ne le font pas. La première question est de savoir quel est le bon moment pour demander des recommandations. Pour les fournisseurs de produit , le meilleur moment pour demander est une fois que votre produit a généré des résultats – que ce soit sous forme d’argent gagné ou de temps gagné. À quel moment votre produit devient-il une habitude ? Travaillez avec le marketing pour découvrir les comportements indicateurs, puis intervenez quand le fer est chaud. Pour les services aux professionnels, il y a un timing à suivre. Si vous êtes trop pressé, vous passerez pour un avide d’argent. Mais si vous n’en tenez pas compte, vous risquez de passer à côté d’une croissance inexploitée. Pour les services aux professionnels, le meilleur moment est après la première phase de votre projet. Lorsque les clients sont satisfaits de votre travail, c’est à ce moment que vous leur demandez. N’oubliez pas, ne soyez pas trop exigeant. Demandez-leur simplement s’ils connaissent d’autres personnes qui pourraient être à la recherche d’un service comme le vôtre. La deuxième question est la suivante : comment devez-vous demander des références ? Voici une check-list de cinq points à garder à l’esprit lorsque vous vous adressez à des clients : 1) Manifestez votre intention dès le début : Préparez vos clients à être sollicités en le mentionnant avant la fin de votre opération. De cette façon, ce ne sera pas une surprise et il y a beaucoup plus de chances qu’ils vous recommandent. 2) Demandez des références « qualifiées » : Si vous demandez à vos clients qui ils connaissent, vous serez orienté vers n’importe qui. Demandez des références à des personnes qui correspondent à vos critères de buyer persona, tels que déjà travaillés 3) Les relations par recommandations ne sont pas des appels à froid : Lorsque vous serez recommandé, vous devrez entrer dans la conversation en jouant sur la corde de la relation avec votre client. Utilisez un ton amical, et appuyez vous sur le fait que vous faites partie du même réseau. 4) Faites plaisir à vos clients : Vous n’allez pas être recommandé si vous ne tenez pas vos promesses. Bien sûr, c’est à votre équipe opérationnelle de le faire. Mais vous pouvez toujours aller plus loin vous même pour vous assurer de créer de la valeur. 5) Transformez votre processus de recommandation en un système : Définissez des rappels « X jours » après qu’un prospect soit devenu client. De plus, trouvez des moyens d’ajouter de la valeur en utilisant le contenu pendant toute la durée de leur relation avec votre organisation. C’est ainsi que vous pourrez établir des relations à long terme.

Il ne sert à rien de construire sa propre marque et de créer du contenu de lead generation si personne ne le voit. Au cours de vos entretiens de développement avec vos clients B2B, vous devez également découvrir d’où ils tirent leurs nouvelles connaissances. Ces sources doivent inclure les publications, les personnes d’influence et les communautés. Découvrez où vos prospects professionnels  se retrouvent en ligne. ​Les communautés sont l’un des moyens les plus efficaces de faire connaître votre contenu à un public plus large.

Les groupes sur LinkedIn sont devenus silencieux et inactifs. Je vais prendre l’exemple d’un bon groupe auquel je suis inscrit: « Strategy, Marketing & Innovation Forum ». Il n’y a que des publications intéressantes. Résultats ? Zero commentaire et Zéro like. Pourquoi ? Parce que tous les abonnés sont concurrents ! Ils proposent tous leur service en Stratégie, Marketing & Innovation … et cherchent les mêmes prospects Du coup visez les groupes de vos clients ! visitez le profil de vos buyer personas et cherchez les points communs. Comme les groupes sur LinkedIn ne sont pas « the place to be » , le fil d’actualité est le lieu de toutes les actions.​Transformez votre contenu en un message court, autonome, axé sur les valeurs. Vous générerez plus d’engagement et de trafic à partir de vos connexions LinkedIn existantes. ​Vous en saurez plus sur la façon de développer votre audience LinkedIn plus tard.

Groupes FaceBook Contrairement à LinkedIn les groupes FaceBook génèrent un taux d’engagement beaucoup plus élevé que les posts individuels. Si vous avez été sur Facebook récemment, alors vous comprendrez le pouvoir des groupes Facebook. Les groupes Facebook ont entraîné une nouvelle recrudescence de l’utilisation de la plateforme de réseaux sociaux, bien qu’ils se soient retrouvés sous les feux de la rampe en raison de nouveaux scandales et de nouvelles informations. Si vous pensez que vous remarquez plus de groupes Facebook sur votre flux d’informations qu’auparavant, ce n’est pas une coïncidence. En 2016, Facebook a commencé à s’orienter vers la création de conversations et d’opportunités d’engagement par le biais des groupes Facebook. Face à l’intérêt croissant de Facebook pour les groupes, il est temps de commencer à utiliser les groupes Facebook dans votre propre stratégie de réseaux sociaux. Selon Facebook, en  2019, il y avait plus de 400 millions d’utilisateurs dans des groupes qu’ils ont définis comme significatifs. Cela signifie que votre marque peut définitivement trouver sa niche ! C’est pourquoi de nombreux chefs d’entreprise ont investi dans la création de leur propre groupe. Dans un prochain article, nous vous expliquerons comment utiliser les groupes Facebook pour les entreprises, comment créer un groupe, et des voyages et des astuces pour aider vos groupes à prospérer.

Un autre moyen facile de faire passer votre contenu et votre message devant un public plus large est le recours à un blog d’invité. Bien que certains spécialistes du marketing estiment que c’est une perte de temps, cela peut tout de même générer des prospects qualifiés. Voici un guide en trois étapes pour commencer :  Trouver les bonnes publications Pour que cela fonctionne, vous devez cibler les publications qui font autorité sur votre marché avec un public actif et engagé. Par conséquent, vous devez mesurer chaque publication cible par rapport à ces paramètres : Autorité du domaine (DA) : Un score de classement dans les moteurs de recherche qui prédit la probabilité qu’un site web soit classé dans Google. Principalement utilisé à des fins de référencement, ce score peut être un indicateur important du degré d’autorité d’un blog ou de publications. Utilisez la barre d’outils SEO de Moz pour mesurer ce score. Suivi social : Regardez les pages Twitter, Facebook et LinkedIn de votre cible. Ont-elles un grand nombre d’adeptes (au moins 10 000) ? Les gens partagent-ils, commentent-ils et s’impliquent-ils activement dans leur contenu ? Trafic mensuel : Bien qu’il ne s’agisse que d’une mesure « approximative », TrafficEstimate.com peut fournir un chiffre approximatif du trafic généré par les publications de votre cible. Ensuite, vous devez trouver des publications qui acceptent des contributions. Dans Google, recherchez des expressions telles que : industrie + « écrire pour nous industrie + « poste d’invité industrie + « soumettre un billet de blog ». industrie + « soumettre le contenu ». industrie + « rubrique invités industrie + « contribuez à notre blog ». industrie + « devenir un contributeur industrie + « auteur invité Vous pouvez également utiliser AllTop, un répertoire de blogs classés par thème et par secteur d’activité. AllTop regroupe en temps réel l’ensemble de l’actualité et des informations les plus importantes. Trouvez un sujet et découvrez ce qui se passe à partir de sources fiables. Voici ce que l’on obtient lorsque l’on recherche « business » :

 Sensibilisation et présentation À ce stade, la plupart des professionnels créent un contenu et le « présentent » aux éditeurs. Acheter un contenu déjà écrit est inefficace. Un tel contenu peut ne pas être « adapté ». Cela signifie alors  que vous devrez refaire tout le processus jusqu’à ce que quelqu’un l’accepte. Au lieu de cela, tendez la main en premier et collaborez sur le contenu. Demandez aux éditeurs s’ils acceptent des contributions. Partagez votre travail actuel et voyez s’ils aimeraient entendre vos idées de sujets. Une fois que vous avez généré une réponse, concentrez-vous sur les sujets qui se situent dans le point fort de ces trois domaines :

• Votre proposition de valeur :

elle doit être pertinente par rapport à ce que vous faites et au défi que votre solution résout.

• Les besoins de la publication :

Quel type de contenu publie-t-on ? Est-il stratégique ou tactique ? Comment faire ou est-il axé sur les opinions et les idées ?

• Ce dont le marché parle :

Consultez des publications comme Forbes et d’autres blogs du secteur pour voir quelles sont les tendances et les sujets qui intéressent déjà votre public. Suivez les recommandations LinkedIn. Lorsque vous présentez des sujets, indiquez clairement que vous fournirez des informations pratiques et pratiques. Les publications sont avides de ce type de contenu.  Distribution Le blog d’un invité est déjà une forme de marketing pour le public d’autres personnes. Bien que la plupart des blogs partagent du contenu avec leurs listes de diffusion et leurs réseaux sociaux, vous devez leur donner un coup de pouce supplémentaire. La publication de votre nom dans une publication qui fait autorité renforce votre crédibilité. Amplifiez votre contenu dans les communautés avec lesquelles vous êtes engagé (voir technique n° 7). Les courriels de sensibilisation sont également efficaces. Utilisez BuzzSumo pour trouver les articles les plus partagés sur le blog où vous avez publié : Cliquez sur « Voir les partageurs » pour voir la liste des comptes Twitter qui ont partagé le contenu : Contactez les personnes qui trouveraient votre contenu le plus utile. Vous pouvez le faire via Twitter ou par e-mail. Lorsque vous contactez des partageurs, il est important de mentionner une bonne raison. Dans le cas présent, c’est parce qu’ils ont partagé un contenu populaire d’une publication à laquelle vous venez de contribuer. Personnalisez chaque e-mail en indiquant la raison pour laquelle ils le trouveraient utile.