Lead generation B2B sur LinkedIn

J'ai passé des années à travailler avec un large éventail d'entreprises B2B, des multinationales aux entreprises familiales locales. Toutes ces entreprises génèrent des ventes et des prospects en ligne et hors ligne. Un point  m'a toujours laissé perplexe : "Pourquoi LinkedIn n'est-il pas une mine d'or pour générer des leads et des prospects ?

Serait-ce parce que :

• Les supports publicitaires de LinkedIn ne sont pas efficaces? Peut-être.
• Les gens ne viennent pas assez régulièrement sur LinkedIn ? C'est probable.
• Les acheteurs et les décideurs ne sont pas sur LinkedIn ? Absolument pas.

Je n'étais pas sûr, mais je savais qu'il devait y avoir un meilleur moyen, alors il y a quelques mois j'ai décidé de chercher comment au mieux générer des leads sur les réseaux sociaux pour notre agence digitale grâce à mon propre réseau LinkedIn.

Peut-on générer des leads à partir de LinkedIn ?

Tout d'abord, prenons un peu de recul et évaluons si cette opportunité mérite d'être poursuivie.

Nous savons tous que LinkedIn est la plus grande base de données au monde sur les professionnels des affaires, mais si on la décompose en chiffres réels, l'ampleur de l'opportunité devient évidente.

Statistiques de LinkedIn
Selon LinkedIn il y a maintenant 500 millions de professionnels des affaires sur leur réseau

• 100 millions de ces utilisateurs sont actifs chaque jour
• 40 millions d'utilisateurs ont un rôle décisionnel

Cela représente 40 millions de cibles potentielles sur le réseau LinkedIn qui sont en mesure de prendre des décisions d'affaires et d'achat. Il ne fait donc aucun doute qu'il existe un large public qui offre la possibilité de générer de nouvelles affaires à partir de la plateforme LinkedIn si une stratégie intelligente est employée.

​Paramètres de la stratégie

Simple confirmation des opportunités, mais l'idée était de voir si je pouvais trouver la bonne stratégie. Il est important de déterminer quelle est la bonne stratégie, ce qui signifie pour moi qu'elle répond aux paramètres suivants :

Générer des leads de manière cohérente et régulière
Être répétable et ne pas prendre trop de temps
Aucune dépense publicitaire 
Pas de spamming de masse
Ne pas ennuyer mes contacts et connections

Le processus de lead generation

​Voici le processus simple en 5 étapes que j'ai testé et qui donne de bons résultats sans nécessiter ni beaucoup de temps ni d'argent sur LinkedIn. Je répète ce processus 2 à 4 fois par semaine, en fonction de ma charge de travail.

​Étape 1 : Soignez votre profil

​Au départ, vous devez vous assurer que vous avez un profil LinkedIn visible et intéressant.
C'est l'un des aspects déterminants. Que vous recherchiez des prospects, que vous créiez des requêtes de génération de prospects, que vous affichiez des commentaires, vous ne devez jamais oublier d'optimiser votre profil.
CA n'est pas différents de la vente en face à face, on n'a jamais une deuxième chance de faire une première bonne impression.
En tant que spécialiste du marketing/commerce, vous ne pouvez pas oublier cela !
Toutes les techniques suivantes seront de la stratégie de lead "push", mais rappelez-vous que la meilleure démarche pour attirer les leads commence par optimisant son profil.
Si votre profil contient les informations susceptibles d'attirer l'attention de votre prospect, vous n'aurez pas besoin de déployer trop d'efforts pour attirer vos prospects. :
Assurez-vous que votre profil indique aux personnes qui trouvent votre page par le biais d'une recherche qui vous êtes exactement, ce que vous faites et pourquoi vous seriez un ajout utile à leur réseau.
​Si vous êtes employé dans une entreprise commencez par présenter votre entreprise, ce qu'elle offre d'unique, puis présentez comment vous pouvez aidez vos prospects.

​Étape 2 : Identification des cibles

La deuxième étape est la recherche de profils cibles. Pour cela, vous devez d'abord déterminer qui est votre prospect idéal. Le marketing digital offre heureusement des capacités de ciblages incroyables. Si vous utilisez l'outil Sales Navigator de LinkedIn, vous disposez de 22 catégories de filtres différentes pour affiner la base de données LinkedIn et obtenir votre liste de cibles idéales. Ces catégories sont les suivantes : Géographie, mots clés, relation, secteur d'activité, code postal, fonction, titre du poste, ancienneté, années en poste, années passées dans l'entreprise, années d'expérience, entreprise, effectif de l'entreprise, et plus encore

​Étape 3 : Demande de connexion

Une fois que nous avons repéré nos profils cibles, nous attendons de voir qui nous regarde en retour. Lorsque quelqu'un nous regarde en retour, nous considérons cela comme un premier signe d'intérêt ou un premier point d'acceptation. Une fois que quelqu'un a consulté votre profil, l'étape suivante consiste à lui envoyer une demande de connexion.
​Cette demande de connexion doit toujours être personnalisée et non le message standard de LinkedIn "Je voudrais vous ajouter à mon réseau professionnel sur LinkedIn". C'est ennuyeux et cela ne donne aucun contexte sur les raisons pour lesquelles quelqu'un voudrait se connecter avec vous.

Adressez-vous personnellement à cette personne pour qu'elle se démarque des autres connexions et donnez-lui une raison de se connecter. Les demandes de connexion personnalisées augmenteront considérablement les chances d'acceptation d'une personne. Voici quelques conseils supplémentaires pour rédiger la demande de connexion LinkedIn parfaite.

​Étape 4 : Message

Comme pour l'étape 2, après avoir envoyé une demande de connexion, nous attendons à nouveau de voir qui accepte ces demandes. En attendant que nos cibles agissent, nous évitons de spammer toute personne qui n'est pas intéressée par une interaction avec nous. Lorsque quelqu'un accepte notre demande de connexion, l'étape 3 consiste à lui envoyer un message.

Ce message doit les remercier de s'être connectés et introduire l'idée de fixer un moment pour parler. Ces messages ne doivent pas être trop commerciaux, mais simplement chercher à engager une conversation et à poursuivre le développement de la relation avec votre cible.

Si quelqu'un ne répond pas après quelques jours, un message de suivi peut également être approprié, mais n'insistez pas trop. Si quelqu'un ne répond pas, il n'est probablement pas disposé à engager la conversation.

Les générateurs de leads sur LinkedIn

Étape 5 : ​Rejoindre des groupes

Rejoindre un groupe qui a les mêmes centres d' intérêts commerciaux que le vôtre est une stratégie très efficace.
Vous devez vous faire connaître dans le groupe où vous pensez que vos prospects potentiels publieront leurs blogs, leurs points de vue, leurs commentaires, etc. Pour commencer, regarder sur vos personas types quels sont les groupes que chacun suit, et si un groupe fait sens ou est commun à plusieurs, faites la demande d'adhésion. Egalement cibler les secteurs, par exemple si vous souhaitez cibler des entreprises de santé, vous pouvez rejoindre des groupes appartenant au réseau pharmaceutique, biotechnologique, de santé, etc. Vous auriez presque 100 % de chances de rencontrer un employé de ce secteur ou une personne qui peut vous donner la référence de ce secteur.
Une fois dans les groupes vous 
LinkedIn tel qu'on le connaît est un site professionnel, les membres font la promotion de manière subtile, pas trop forte ni trop subtile. Vous pouvez utiliser au mieux cette plateforme en vous adressant aux membres que vous considérez comme étant le prospect ou en vous aidant à trouver le bon prospect grâce à une promotion subtile.
L'idée est à la fois de publier pour obtenir de la visibilité mais aussi d'identifier vos cibles.
Pour ce faire utilisez "lancer une discussion de groupe"