Comment bâtir une meilleure stratégie de réseaux sociaux B2B : Guide 2021

​Accélérez votre croissance en 2021 en demandant à votre agence digitale de dynamiser votre marque et votre lead generation B2B sur les réseaux sociaux.

Les réseaux sociaux changent la donne pour les spécialistes du marketing B2B, nous le répétons sans cesse à nos clients dans notre agence digitale à Lyon et nous allons le prouver.
La question est la suivante : êtes-vous motivé par la crainte ou le souhait ? Les points de douleur ou l'envie de dépassement? 

Commençons par l'envie: imaginez que vous ayez la capacité, digne d'un ninja, d'atteindre, de comprendre, d'éduquer, d'attirer et d'influencer votre acheteur exact, avant qu'il ne vous parle, pendant qu'il fait des recherches sur vous et après qu'il a acheté.
Grâce aux réseaux sociaux, votre marque n'a jamais été aussi proche de vos clients.

Et maintenant, la partie qui fait peur : Si vous ne créez pas ces liens avec vos clients, qui le fera ?
Si vos concurrents utilisent la lead generation sur les réseaux sociaux, êtes vous confiants de savoir comment les battre à leur propre jeu?
Avec des cycles de vente plus longs et des feuilles de route moins évidentes, déterminer quelle sera la stratégie marketing sur les réseaux sociaux B2B qui donnera les meilleurs résultats est compliqué. En fait, selon une enquête réalisée par The Manifest, 24 % des personnes interrogées ont déclaré que le plus grand défi auquel leur entreprise était confrontée en matière de réseaux sociaux était l'absence de stratégie formelle.

Pour rappel, définir une stratégie une fois par an, n'y allouer ni ressources spécifique ni budget spécifique et plus y penser n'est pas une stratégie

Pour gagner en 2021, vous devez jouer selon des règles différentes.

Dans l'univers moderne des médias sociaux B2B, les marques gagnent en:

• Tirant parti de leur(s) marque(s) personnelle(s) pour entrer en contact avec les clients. Oui je sais le Social selling s'appuie sur du personal branding et alors ? Les meilleurs vendeurs ne sont-ils pas ceux qui savent créer des relations interpersonnelles de qualité ? 
• utilisant différents canaux pour différentes étapes de l'entonnoir. Oui la vraie vie de la lead generation en B2B est qu'entre l'identification d'un suspect et la vente il y a beaucoup d'étapes à bien comprendre et optimiser. 
• en synchronisant les données CRM de première partie pour attribuer les revenus des publicités payantes. Oui si vous n'avez pas de CRM en 2021 c'est un VRAI problème. Heureusement en tant qu'agence digitale à Lyon, chez Millennium Digital nous avons la vraie solution qui non seulement st efface mais ne coûte pas grand chose !

Et c'est exactement ce que nous allons couvrir.

Voici ce que vous allez apprendre dans cet article :

• Les objectifs : Les différents types d'objectifs de médias sociaux B2B à atteindre dans votre stratégie.
• Stratégie de canal : Quelles plateformes de médias sociaux choisir et comment générer des résultats sur celles-ci.
• Budgets et ROI : Comment mesurer le ROI (retour sur investissement) des médias sociaux et définir le bon budget.
• Recrutement : Ce qu'il faut rechercher chez un spécialiste du marketing des médias sociaux en B2B (ou comment le confier à une agence).
• FAQ sur les réseaux sociaux B2B : D'autres questions-réponses que nous n'avons pas pu placer dans notre FAQ d'Agence de Marketing Digital. 😎

Ce guide se concentre sur le marketing et la génération de prospects sur les réseaux sociaux, même si nous aborderons également le rôle des médias sociaux dans le service client et le recrutement, indispensables dans une stratégie d'Account Based Marketing.

Donc, sans plus tarder, voyons comment fixer des objectifs ambitieux mais réalisables pour votre programme de marketing des réseaux sociaux B2B en 2021 (et au-delà).

Découvrez les meilleures stratégies de notre agence digitale à Lyon et notre guide complet pour les réseaux sociaux payants et organiques .

​Définissez vos objectifs marketing sur les réseaux sociaux B2B

"Si vous ne visez rien, vous réussirez à tous les coups". - Zig Ziglar

Avant d'établir votre stratégie digitale de réseaux sociaux, prenez le temps de définir - "ce que vous essayez d'atteindre" 

Conseil d'Agence de Marketing Digital: : tous les objectifs commerciaux sont liés à la génération et à l'économie de revenus. Ne compliquez pas les choses 😊

Votre programme de marketing digital sur les réseaux sociaux aura un impact sur les tous les indicateurs marketing tout au long du cycle de vie du client. Décomposez les étapes que vous proposez dans votre "Tunnel de vente "avant, pendant et après être devenu un client.

• Sensibilisation : Plus de personnes savent qui vous êtes... et ce que vous proposez 
• Considération : Génération de leads qualifiés par l'éducation et la maturation. Plus de personnes s'intéressent à ce que vous proposez 
• Conversion : Susciter des inscriptions et des ventes auprès de clients nouveaux et existants.
• Recommandation : Obtenir des avis et des recommandations de la part des clients.

Devriez-vous avoir un seul objectif ou plusieurs ?

En réalité, la plupart des marques doivent avoir plusieurs objectifs en matière de marketing et donc en marketing de médias sociaux. C'est en ayant des objectifs spécifiques que vous pourrez donner un sens à vos campagnes de marketing de réseaux sociaux.

Voici un récapitulatif des différents types d'objectifs de réseaux sociaux B2B et de la façon dont ils peuvent être mesurés avec votre agence digitale:

1) Connaissance de la marque
Vous ne pouvez pas développer une entreprise si vos clients ne savent pas qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous les aidez. Vous êtes d'accord ?
Si elle est efficace, la notoriété de la marque crée un engouement autour de vos employés et de vos produits, ce qui vous aidera à développer une communauté fidèle et à attirer de nouveaux clients potentiels. Il s'agit d'un élément essentiel, sinon évident, de votre stratégie de réseaux sociaux.

La notoriété de la marque peut être décomposée comme suit:

• Augmenter la notoriété des nouveaux produits - services
• Augmenter la connaissance des nouveaux produits - services
• Augmenter la fréquence d'achat
• Augmenter l'attrait des produits - services

Paramètres utilisés par notre Agence digitale à Lyon pour mesurer la notoriété d'une marque sur les réseaux sociaux :
Trafic direct : Lorsque les utilisateurs accèdent à votre site Web en tapant votre URL directement dans leur navigateur. Bien que le trafic direct puisse indiquer que les canaux "dark social" (voir définition dans notre terminologie ici) sont également à l'œuvre, il signifie également que les utilisateurs ont dû se souvenir de votre nom de domaine pour vous trouver.
Mentions : Le nombre de fois où votre marque ou votre produit a été mentionné directement sur les canaux sociaux. Vous pouvez compter les mentions étiquetées, où votre identifiant a été référencé, et sur certaines plateformes comme Twitter, les mentions sans étiquette.
Volume de recherche de la marque : Le nombre de fois où des personnes ont tapé le nom de votre marque dans les moteurs de recherche comme mot clé. Le volume de recherche par mot-clé de la marque et les clics sont mesurés par Google Search Console et peuvent vous montrer si une campagne active sur les réseaux sociaux incite les prospects curieux à rechercher plus d'informations.
Portée : Le nombre total de personnes qui ont été exposées à une publication sur les médias sociaux. Facebook, LinkedIn et Instagram offrent tous la possibilité de suivre votre portée. Twitter indique les impressions.
Il existe également des mesures plus avancées de la notoriété d'une marque, comme le rappel spontané et le "Brand lift" de la marque (favorabilité, préférence, intention).
Ces mesures nécessitent une vérification par votre agence digitale - ce que nous faisons à Lyon - mais impliquent des dépenses publicitaires élevées. Nous vous recommandons de vous renseigner auprès de votre agence de marketing digital sur leur avis en ce qui concerne vos campagnes.

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2) L'engagement
Tous les algorithmes des médias sociaux récompensent l'engagement et les interactions, ce qui a pour effet d'accroître la visibilité de votre contenu auprès d'un public plus large. Un engagement fort est l'une des clés de la réussite d'une stratégie de marketing numérique.

En termes de marketing de contenu, l'engagement est souvent associé aux deux étapes initiales de considération et d'intérêt de l'entonnoir.

C'est devenu une priorité pour les entreprises B2B au fil des ans, puisque 71 % d'entre elles déclaraient déjà en 2017 qu'un engagement élevé est l'objectif principal de leurs efforts de marketing de contenu.

ATTENTION: l'engagement ne se traduit pas précisément par une croissance de l'activité. Il signale toutefois si votre contenu trouve un écho auprès de votre public. C'est pourquoi la mesure de l'engagement est essentielle pour mesurer l'efficacité de votre "entonnoir". Dans notre agence de marketing -digital - growth hacking à Lyon nous constatons souvent que certains dirigeants pensent qu'on va acquérir des cllients en un mois de campagne. Cela n'est vraiq ue si le travil du début de l'entonnoir AIDA (Attention - Intérêt) a été bien mené auparavant 

Paramètres utilisés par notre Agence de marketing digitale à Lyon pour mesurer l'engagement sur les réseaux sociaux:

Taux de conversation / commentaires : Le nombre (moyen) de commentaires et de réponses sur chaque message. Les algorithmes des flux sociaux récompensant les messages avec commentaires par une portée organique, cette mesure est plus importante que jamais. Selon Avinash Kaushik (Evangéliste Analytics chez Google), un taux de conversation élevé indique que vous avez des conversations significatives avec votre public, et exige des marques qu'elles apportent une valeur ajoutée à leurs adeptes.

Taux d'applaudissements : Le nombre de réactions ou de likes par post. Bien que les likes soient souvent considérés comme une métrique de vanité, ils vous donnent un aperçu de la valeur de votre contenu. Êtes-vous intéressant ou non ?

Amplification / Taux de partage : Le nombre de "partages" par message. Cette mesure est puissante car elle nous indique que le contenu contenait un message qui valait la peine d'être partagé, ce qui permet d'obtenir une portée gagnée (ou virale).

Visionnage et durée de la vidéo : Le nombre de lectures de votre vidéo, et le niveau auquel les spectateurs sont restés sur place. Votre vidéo était-elle intéressante ou non ? Par exemple, un nombre élevé de visionnages de 2 ou 10 secondes avec un faible taux d'achèvement de 100 % nous indique que nous avons attiré leur attention, mais que nous n'avons pas pu la conserver.

Clics par message : La mesure du nombre de fois où les utilisateurs ont cliqué sur votre lien permet de déterminer si votre titre ou votre article était efficace.

Avancé : Toutes ces mesures peuvent être ventilées et comparées par canal de médias sociaux, mois, format de contenu ou thème pour une analyse plus approfondie.

3) Génération de prospects et conversions
La génération de leads et de prospects est sans doute l'aspect le plus important d'un programme de marketing digital réussi. Elle définit la première étape de l'intention d'un prospect de devenir un client.

Il y a de fortes chances que votre marketing B2B soit évaluée - en interne ou dans votre agence de marketing digital - sur la base de mesures de la demande de renseignements et de la génération de leads, et les réseaux sociaux doivent donc être tenus pour responsables.

Paramètres utilisés par notre Agence web de marketing digitale à Lyon pour mesurer les efforts de génération de leads sur les médias sociaux
Coût par lead (CPL) : ​Calculez ce qu'il vous en coûte approximativement pour acquérir un lead. Cette mesure peut être agrégée pour tous les réseaux sociaux, mais elle fonctionne mieux en tant que mesure de comparaison entre les campagnes et les canaux payants. Si votre CPL est supérieur à votre référence, vous devez reconsidérer les canaux et les approches.

Leads qualifiés pour le marketing (MQL) : C'est bien d'avoir des tas de prospects, mais si aucun d'entre eux ne correspond à vos critères de qualification, tous vos efforts auront été vains. Il faut donc bien qualifier avec votre agence de marketing digital ce qu'est un "prospect qualifié marketing" (MQL). (Différence "prospect qualifié marketing" MQL et "prospect qualifié vente" SQL consultez notre terminologie).
Mesurer vos MQL vous permettra alors de vous assurer que vous ciblez le bon public. Les entreprises ont toutes leur propre définition du MQL par rapport au SQL. En général, un MQL n'a pas signalé son intention et sa volonté d'acheter.

Valeur à vie du client (CLV ou LTV) : Prédire le bénéfice net qu'un prospect va générer sur une période donnée et attribuer cette valeur à chaque nouveau client fait partie intégrante de la mesure du ROI des médias sociaux.  C'est uen démarche que vous devez établir aAVEC votre agence de marketing digital.

Taux de conclusion par canal : Un examen minutieux du canal qui génère les meilleurs prospects pour votre marque est un bon moyen de déterminer les plates-formes qui valent la peine d'être poursuivies et celles qui ne le sont pas.

Taux de conclusion moyen : Suivez la qualité de vos leads pour vous aider à déterminer si vous attirez des prospects à fort potentiel de conversion.
Fixer des objectifs de réseaux sociaux non liés aux ventes ?
Les réseaux sociaux B2B apportent une valeur ajoutée aux autres services de l'entreprise. C'est un élément clé de toute stratégie d'Account Based Marketing bien sûr, mais pas seulement.
Après tout, les médias sociaux sont un canal de communication avec les clients. La meilleure pratique consiste donc à séparer ces objectifs, budgets et ressources du marketing/des ventes.

Paramètres utilisés par notre Agence digitale à Lyon pour mesurer les efforts multi services sur les réseaux sociaux

Le recrutement : Acquérir de nouveaux candidats et employés mieux/plus rapidement. Les indicateurs clés de performance proviennent de l'équipe chargée de l'acquisition des talents ou des ressources humaines et mesurent le rôle des médias sociaux dans la filière des candidatures.
Expérience/Service : Résoudre les problèmes des clients sur les médias sociaux mieux/plus rapidement. Les indicateurs clés de performance sont définis par l'équipe chargée de la réussite des clients ou du service clientèle et mesurent le rôle des médias sociaux dans la fermeture des tickets et la fidélisation des clients.
Pour encore plus de tactiques pour réussir votre prospection sur les réseaux sociaux, consultez notre article sur la génération de leads sur les médias sociaux.

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​Choisir votre plateforme de réseaux sociaux

Maintenant que vous avez défini vos objectifs pour votre campagne, il est temps de choisir une plateforme qui correspond le mieux à vos objectifs. Cependant, avec tous les canaux de réseaux sociaux existants, comment décider de ceux qui conviennent le mieux à notre entreprise ?
Le mieux est de consulter votre agence digitale. En fonction de 
- votre situation
- votre ambition (l'objectif initialement fixé rappelez-vous, mais aussi le délai cible pour l'atteindre) 
- votre budget
vous devrez définir une ou deux plateformes.
Pas plus ...! pas de dispersion, il faut résister à la tentation d'être "tout pour tout le monde" 
Certaines agences peuvent vous proposer de faire plus, mais soyez très exigeants sur la définition des cibles et des ROI .... 

Nous avons souligné ici les 4 principales plateformes de réseaux sociaux pour le succès du B2B, et comment chacune peut être utilisée pour obtenir des résultats :

1) LinkedIn pour le B2B: l'incontournable
En tant que plateforme de réseautage professionnel, il n'est surprenant pour personne que LinkedIn soit le canal de réseaux sociaux le plus populaire parmi les spécialistes du marketing B2B. Non seulement 93 % des spécialistes du marketing interentreprises s'accordent à dire qu'il s'agit de la plateforme la plus productive lorsqu'il s'agit de générer des prospects, mais environ 64 % de toutes les visites sur les sites Web des entreprises proviennent également de LinkedIn.

LinkedIn c'est mondialement 300 millions d'utilisateurs actifs par mois.
En France, c’est 14  millions de visiteurs uniques par mois, et non ils ne sont pas seulement sur la plateforme à la recherche de nouveaux emplois. Ils lisent des articles, vérifient les mises à jour de statut et, surtout, cherchent à établir un réseau avec des collaborateurs potentiels. Cela représente une énorme opportunité pour les entreprises B2B.

Examinons les avantages de l'utilisation de LinkedIn comme réseau social B2B :

Construit et renforce les relations personnelles : LinkedIn donne la possibilité aux professionnels de partager leur contenu et leur opinion sur des sujets pertinents. Cela permet de se mettre en avant et constitue un excellent moyen de nouer des relations avec des prospects. Il y a un avantage supplémentaire à donner du pouvoir aux membres de l'équipe sur LinkedIn : Le contenu partagé par les employés a un taux d'engagement deux fois plus élevé que le contenu partagé par l'entreprise.

Lancement de produits et nouvelles de dernière minute : Plus de 90% des entreprises B2B déclarent préférer LinkedIn à toute autre plateforme pour le marketing de leurs produits. Les flux LinkedIn ont tendance à promouvoir les " grosses nouvelles " et les mises à jour importantes, ce qui explique pourquoi la promotion d'un nouvel emploi ou la mention d'un article bénéficie d'une portée supplémentaire.

Le Social Selling pour générer des prospects : Selon Hubspot, LinkedIn est 277 % plus efficace que toute autre plateforme de médias sociaux pour générer des pistes. L'une des raisons en est que les professionnels du marketing, des ventes et des RH peuvent être eux-mêmes, littéralement. Au lieu de diffuser des publicités à partir du compte de l'entreprise, ce qui est tout à fait possible sur LinkedIn, les professionnels peuvent publier du contenu, entretenir des relations et faire du marketing direct avec d'autres utilisateurs de LinkedIn pour générer des opportunités. Selon LinkedIn, les vendeurs qui partagent régulièrement du contenu ont 45 % plus de chances de dépasser leur quota. Cette stratégie extrêmement efficace repose sur l'insight selling et fait du Social Selling la stratégie de vente la plus efficace en B2B en 2021. 

Comment obtenir des résultats de vente sur LinkedIn: 
Publiez des mises à jour avec des formats de documents différents, et même natifs comme les ...pdf 
Qui aurait cru que le format de contenu le plus efficace serait... les PDF ?

Dans notre Agence web de marketing digitale à Lyon nous conseillons d'utiliser les toutes fonctionnalités d'une plate-forme.
LinkedIn offre aux spécialistes du marketing la possibilité de télécharger des documents, des vidéos et des photos...
Alors pourquoi se contenter de poster des liens et de s'arrêter là ? 🤔

Mélangez votre contenu avec des téléchargements de documents et des vidéos et regardez votre engagement grimper.

​Susciter l'engagement avec les sondages LinkedIn

Les sondages sont un excellent moyen de susciter l'engagement, de réaliser des études de marché et d'obtenir des commentaires des clients. Et maintenant, vous pouvez le faire sur LinkedIn.

C'est vrai - LinkedIn nous a enfin donné une fonctionnalité native de sondage. 🎉

​Quelques éléments à garder à l'esprit pendant que vous faites vos sondages :

• Vous pouvez choisir la durée du sondage, jusqu'à deux semaines.
• Comme les sondages Twitter, les sondages LinkedIn sont limités à quatre options.
• Les questions des sondages sont limitées à 140 caractères et les réponses/options à 30 caractères.

Pour plus d'informations sur ce qu'il faut faire et ne pas faire avec les sondages LinkedIn, vous pouvez consulter leur page FAQ.

Pour vous inspirer sur la façon de rédiger d'excellents sondages, regardez comment les professionnels s'y prennent et prenez des notes.

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Créez et rejoignez des groupes liés à votre secteur d'activité

Les groupes Facebook se sont développés si rapidement que vous avez peut-être oublié que LinkedIn dispose de la même fonctionnalité. Pas pour longtemps. On observe que si toutes les plateformes se copients les unes les autres en quasi instantanné, la référnce absolue pour tous reste ... FaceBook et surtout pour LinkedIn !
Ne soyez pas donc pas surpris si les publications de groupes commencent à apparaître de manière plus évidente en 2021 dans vos notifications et vos flux.

Il existe plus de 2 millions de groupes sur LinkedIn pour tous les secteurs et toutes les niches possibles, des expéditeurs de produits en ligne aux experts en nutrition. Un excellent moyen de générer des prospects est de rejoindre des groupes actifs et d'apporter régulièrement de la valeur ajoutée en répondant aux questions des autres membres.

Pensez à rejoindre des groupes présentant les trois caractéristiques suivantes :

• ils sont pertinents pour votre secteur ou votre niche,
• déjà très actifs (messages quotidiens)
• et de taille moyenne (pas trop grands au point de vous perdre, et pas trop petits au point de ne pouvoir atteindre personne).

Devriez-vous créer un groupe LinkedIn ?
Vous ne voyez pas de groupe LinkedIn que vos clients pourraient trouver utile ? Envisagez d'en créer un. Le retour sur investissement lié à l'audience et à la reconnaissance du secteur peut être énorme, mais attention le travail quotidien aussi. Soyez simplement conscient des messages hebdomadaires, de la modération permanente et des invitations personnelles nécessaires pour assurer le succès du groupe pendant un an (au minimum).

Optimisez votre page d'entreprise

Les pages d'entreprise LinkedIn sont des musts pour les spécialistes du marketing B2B qui cherchent à promouvoir leur entreprise sur les médias sociaux. Etonnamment dans notre agence digitale à Lyon nous rencontrons des dirigeants d'entreprise qui pensent faire de la lead generation sur les réseaux et du Social Selling (et qui souvent ont même pris un coach...) mais n'ont même pas de page entreprise !

En 2018, LinkedIn a apporté des changements importants aux pages d'entreprise en ajoutant de nouvelles fonctionnalités telles que la possibilité de partager des documents (diapositives et PDF), des suggestions de contenu intégrées et des outils de défense des intérêts des employés.

Cela a élargi les possibilités de connexion avec votre public cible.

Voici quelques étapes recommandées à suivre pour optimiser votre page d'entreprise sur LinkedIn :
Rédigez une présentation convaincante de votre entreprise, qui décrit clairement les activités de votre entreprise (si vous ne savez pas lisez notre article
"Comment créer une Proposition de Valeur Clients unique convaincante" ou mieux consultez nous) 
Ajoutez à votre page des images de bannière captivantes qui présentent votre produit ou votre équipe en action.
Ajoutez un bouton d'appel à l'action qui conduit les visiteurs à votre page d'accueil, à votre page de carrière ou à votre page de présentation de produit.
Pour d'autres moyens de stimuler votre audience et votre engagement sur LinkedIn, consultez notre article sur la façon de développer votre page d'entreprise.

Publiez et rediffusez du contenu grâce aux articles LinkedIn

Si vous cherchez à renforcer votre crédibilité aux yeux de votre public et à vous forger une bonne réputation, la publication sur LinkedIn est la voie à suivre.

LinkedIn dispose de sa propre plateforme de publication qui donne aux chefs d'entreprise la possibilité d'attirer l'attention sur leur marque et de développer un leadership éclairé.

Mieux encore, les articles publiés sont indexés sur votre profil et bénéficient d'une grande diffusion dans le flux.

A SUIVRE !