Lead generation / Génération de prospects B2B : les 7 meilleures tactiques et stratégies pour vous aider à conquérir vos clients idéaux.

Vous faites peut-être partie des dirigeants qui se demandent comment trouver de façon certaine des nouveaux clients dans les prochains mois. 

Pourtant en 2021 il y a des stratégies, des tactiques et des outils, non pas pour trouver mais pour aller chercher ces futurs clients. C'est ce qu'on appelle la Lead Generation
En tant que CEO d'agence de marketing digital et growth hacking, je vais partager avec vous les techniques de lead generation qui marchent à coup sûr.

Voici donc ici plus de 7 tactiques, stratégies et techniques qui vous aideront à générer plus de prospects qualifiés et à augmenter vos ventes en 2021 et au-delà.

Commencez à développer votre base de prospects dès aujourd'hui avec ces conseils d'experts et ces stratégies de génération de prospects B2B.

---

​Découvrez notre agence digitale à Lyon

Nos conseils offerts

---

Qu'est-ce que la Lead generation​ B2B ?

La génération de prospects B2B est le processus qui consiste à identifier et à attirer des acheteurs ou des clients potentiels susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services.
​
La clé du succès est d'attirer et d'engager des décideurs qui correspondent exactement à vos buyer persona(s).

La génération de prospects fait partie d'une stratégie de marketing digital, mais elle est aussi un élément précieux de votre stratégie commerciale globale, ainsi que du processus de développement de votre site web, de l'automatisation des e-mails, du référencement, de la stratégie de contenu, de la croissance des ventes, etc.

Que comprend un processus de Lead generation​ B2B efficace ?

• En plus d'attirer de nouveaux prospects, vous devez entamer une conversation et encourager les acheteurs potentiels à prendre vos produits/services en considération et, finalement, à devenir des clients.

La génération de prospects comprend des techniques sortantes et entrantes.

Un processus de génération de prospects B2B sortant typique comprend les étapes suivantes :

• La définition d'un buyer persona, avatar de votre client idéal.
• Identifier les entreprises qui pourraient bénéficier de vos produits ou services
• Identifier les décideurs au sein de ces entreprises comme vos prospects qualifiés.
• Contacter les prospects par le biais d'un courriel froid, d'un courriel LinkedIn, de messages directs sur les réseaux sociaux, d'appels à froid ou de toute autre forme de contact.
• Présenter votre offre directement aux prospects (ou répondre à leurs demandes) et les encourager à s'inscrire à un essai ou à réserver un premier appel avec votre stratège ou un représentant commercial.

Un processus entrant peut inclure la génération de prospects B2B avec :

• Un site Web hautement fonctionnel, utile et optimisé
• des pages de renvoi attrayantes, engageantes et convaincantes
• des articles de blog, des études de cas ou des rapports téléchargeables
• des conversations menées par votre chatbot
• des techniques de référencement que vous utilisez pour obtenir un meilleur classement dans les résultats de recherche
• Les campagnes PPC que vous lancez avec Google Ads
• Chaque message organique que vous publiez sur LinkedIn, Twitter et d'autres plateformes.
• chaque vidéo YouTube, Story Instagram ou vidéo Facebook Live que vous diffusez.

Gardez à l'esprit que la génération de prospects ne se résume pas à une seule campagne, une seule technique marketing ou une annonce spécifique sur les réseaux sociaux. C'est un processus et il peut inclure des stratégies marketing que vous exécutez même si vous ne les concevez pas spécifiquement pour générer des prospects.

Ce processus peut également dépendre de votre entreprise et de votre secteur d'activité.

Pour aborder les stratégies les plus efficaces que vous pourriez utiliser pour votre entreprise B2B, nous avons divisé notre liste en trois catégories :

• stratégies générales de génération de leads B2B,
• tactiques de lead gen pour les entreprises de services B2B (à suivre) et 
• techniques de lead gen pour les marques technologiques B2B.(à suivre) 

Avant de commencer : Optimisez votre site Web pour générer des prospects.

Sans un site Web bien conçu et optimisé, tous vos efforts de marketing digital et de génération de prospects seront vains. Il s'agit d'un prérequis essentiel pour que toute autre stratégie fonctionne.

Assurez-vous que votre site Web est :

• Rapide : La dure réalité est que 40 % des visiteurs abandonneront votre site s'il met plus de trois secondes à se charger. Veillez donc à optimiser votre site pour une vitesse de chargement minimale.
• Adapté aux mobiles : Selon le BCG, 80 % des acheteurs du secteur B2B utilisent leurs appareils mobiles pour travailler. En outre, 60 % d'entre eux affirment que la navigation mobile a joué un rôle important dans leur achat.
• Fonctionnel : Optimisez vos formulaires de contact pour les rendre simples et efficaces. Ainsi, vos visiteurs pourront vous contacter ou demander une proposition directement via votre page Web.

Souvenez-vous : 44 % des visiteurs sont susceptibles d'abandonner le site s'ils ne peuvent pas contacter l'entreprise via le formulaire, tandis que 88 % d'entre eux sont moins susceptibles de revenir sur un site web après une seule mauvaise expérience.

Les 7 meilleures stratégies générales de génération de prospects B2B

Voici les stratégies les plus performantes qui ont fait leurs preuves en matière de génération de prospects pour les entreprises B2B, quels que soient leurs secteurs et leurs niches.

1. Le marketing de contenu : Attirer et éduquer les prospects
 
Plus de 40 % des spécialistes du marketing B2B ont donné la priorité au marketing de contenu en 2020 et 78 % des directeurs du marketing prévoient d'augmenter les budgets de contenu pour 2021.
Le contenu que vous publiez et distribuez à travers les canaux est une représentation de votre marque, donc se concentrer sur le marketing de contenu pour attirer votre public cible peut être une stratégie gagnante pour votre entreprise, aussi.
Voici quelques raisons pour lesquelles le contenu est une stratégie aussi efficace et polyvalente pour générer des prospects :

• Il fonctionne à tous les stades de l'entonnoir de conversion : Que vous cherchiez à générer des prospects ou à fidéliser des clients existants, il existe un contenu pour cela. Le contenu est l'un des moyens les plus efficaces de communiquer avec votre public et de maintenir l'intérêt des prospects pour votre entreprise.
• Il éduque et guide vos clients : Les acheteurs du secteur B2B préfèrent être aussi bien informés que possible sur le produit qu'ils envisagent d'acheter. Et il n'y a pas de meilleur moyen de les éduquer que par le biais du contenu.
• Il est extrêmement flexible : La plupart des spécialistes du marketing B2B associent le contenu à des articles de blog, mais il existe tellement de formats de contenu différents, comme les podcasts, les vidéos, les infographies, les études de cas, etc. Grâce à cette variété, vous pouvez adapter votre stratégie de contenu aux compétences fondamentales de votre entreprise et aux besoins et objectifs de votre public.

En fonction de votre secteur d'activité et de votre expertise, vous pouvez utiliser le marketing de contenu pour attirer, engager et éduquer des prospects grâce à des articles de blog, des études de cas, des livres blancs, des rapports sectoriels, des études scientifiques, des podcasts, des interviews, des présentations, des tutoriels, des masterclasses, des webinaires, des conférences, etc.
 
2. Publicité en ligne : Placez votre offre devant vos clients potentiels
La publicité PPC dans le secteur B2B est plus délicate que dans le secteur B2C. Les volumes de recherche sont moins importants et le coût par clic est plus élevé.
Néanmoins, si elle est exécutée correctement, la publicité par PPC peut constituer une stratégie efficace de génération de prospects pour les raisons suivantes :

• - Elle permet un ciblage précis : Plus vous en savez sur votre public cible, plus vous pouvez créer des campagnes ciblées. La publicité par PPC vous facilite la tâche. Grâce aux innombrables options de ciblage, vous pouvez être sûr que vos annonces atteindront vos clients idéaux.
• - C'est rentable : À ce jour, la publicité PPC reste l'une des options de marketing digital B2B les plus abordables et les plus rentables. Le tarif moyen du Search PPC pour le marché B2B est de 3,33 €, ce qui est loin des tarifs les plus élevés (6,75 € pour les services juridiques).
• - Elle est facilement modulable : La publicité par PPC offre la plus grande flexibilité lorsque vous devez augmenter ou réduire votre campagne de marketing interentreprises. Vous pouvez régler vos dépenses à court et à long terme en quelques clics seulement - ce qui est très pratique sur le marché dynamique du B2B.

Les annonces PPC sont idéales pour générer plus de prospects car :

• - Le trafic PPC a un taux de conversion 50 % plus élevé que le trafic organique.
• - Les statistiques générales sur le PPC dans le secteur B2B indiquent que le CTR moyen est de 2,41 % et que 65 % des entreprises acquièrent des clients B2B grâce aux annonces payantes LinkedIn.
• - Au total, 78 % des spécialistes du marketing font de la publicité sur Google Ads et les réseaux sociaux, tandis que LinkedIn détient 14,6 % des parts du marché du PPC.

En ce qui concerne ce que réserve le PPC en 2021, lorsqu'il s'agit de générer des prospects B2B :

• - L'intelligence artificielle : L'apprentissage automatique peut vous aider à identifier les enchères qui génèrent le plus de trafic, peut prédire le CTR des annonces et leur succès dans l'obtention de leads de qualité.
• - Automatisation du CPP : L'automatisation peut vous aider à cibler les données démographiques optimales pour chaque campagne publicitaire et à réduire potentiellement les dépenses publicitaires.

 
3. Marketing vidéo : Engagez facilement vos prospects
70 % des acheteurs et chercheurs du secteur B2B regardent des vidéos sur leur chemin vers l'achat.
Les spécialistes du marketing B2C ont déjà adopté le marketing vidéo comme l'une des stratégies les plus prometteuses. Les spécialistes du marketing B2B devraient maintenant leur emboîter le pas.
La vidéo est l'un des formats de contenu les plus consommés sur Internet. Il est tout à fait naturel qu'elle se retrouve sur les appareils de vos clients actuels et potentiels.
Voici pourquoi une stratégie de marketing B2B basée sur la vidéo pourrait être un moyen pour vous d'atteindre des acheteurs potentiels :

• C'est le moyen le plus simple d'obtenir des informations : Les acheteurs du secteur B2B adorent l'information ! Tout comme le marketing de contenu, le marketing vidéo est un excellent moyen non seulement d'informer et d'éduquer vos prospects, mais aussi de les divertir.
• C'est un excellent moyen d'engagement : L'engagement est un élément qui fait défaut dans les autres stratégies de marketing B2B. Et c'est dommage, car tout comme les clients B2C, les acheteurs du secteur B2B aimeraient s'engager avec leurs pairs autour d'une belle présentation, d'un webinaire ou de tout autre contenu. La vidéo est un excellent moyen d'y parvenir.
• Elle est polyvalente : faites défiler la première page de YouTube et voyez combien de formats vidéo différents existent. Des guides "Comment faire", des rassemblements "Best of" ou même de simples mises à jour. La bonne nouvelle est que tous ces formats conviennent également au marketing interentreprises. En outre, le contenu vidéo peut être facilement adapté à d'autres formats, tels que des épisodes de podcast ou des articles.

 
4. LinkedIn : La plateforme la plus efficace pour acquérir des prospects du secteur B2B
 
LinkedIn est un outil puissant pour la génération de prospects B2B et reste l'une des plateformes les plus efficaces pour les entreprises interentreprises.
Une étude montre que 83 % des spécialistes du marketing B2B utilisent cette plateforme comme un élément important de leur stratégie de marketing de contenu. D'autre part, 84 % des acheteurs B2B sont influencés par LinkedIn et d'autres réseaux sociaux lorsqu'ils prennent des décisions d'achat.
 
Regardons les chiffres :

• - LinkedIn est la plateforme de réseaux sociaux la plus efficace pour la génération de prospects B2B, selon 66 % des entreprises.
• - 9 entreprises B2B sur 10 sont présentes sur LinkedIn, tandis que plus de la moitié des acheteurs B2B utilisent LinkedIn pour prendre une décision d'achat.

 
Pour prendre une décision sur la base des posts LinkedIn, les acheteurs du secteur B2B suivent généralement les entreprises qui les intéressent et, plus particulièrement, leurs fondateurs et les cadres de la hiérarchie. Ainsi, pour instaurer la confiance et accroître votre crédibilité de manière organique, commencez à publier des messages pertinents, des idées et des articles basés sur l'expérience sur LinkedIn.
Pour les options payantes, vous pouvez utiliser LinkedIn Sales Navigator comme un outil efficace pour une approche chaleureuse des prospects qualifiés. Avec des filtres de recherche avancés et des algorithmes personnalisés, c'est un outil qui peut vous aider à identifier et à atteindre facilement les décideurs des entreprises ciblées.
 
5. Marketing sur les réseaux sociaux : Encourager des décisions d'achat plus rapides
Même avec LinkedIn en tête, vous ne devez pas négliger les autres réseaux sociaux car 84 % des acheteurs B2B de haut niveau utilisent les réseaux sociaux pour prendre leurs décisions d'achat.
D'autres canaux peuvent être difficiles à maîtriser pour autre chose que la notoriété de la marque.
Néanmoins, il existe quelques avantages clés qui distinguent le marketing des réseaux sociaux des autres stratégies de génération de prospects B2B :

• C'est un moyen facile de se faire connaître : Posez-vous la question : avez-vous déjà cherché à savoir si une entreprise donnée était présente sur Instagram ? Une présence établie sur les réseaux sociaux est l'un des moyens les plus faciles de faire connaître votre entreprise et votre marque. Et le secteur B2B y défile autant que les autres.
• Cela donne de la personnalité à votre marque : L'un des éléments clés pour établir une connexion avec votre public cible est d'être racontable. En vérité, il y a un visage humain derrière chaque entreprise du secteur B2B. Les réseaux sociaux sont un outil formidable qui vous permet de montrer le vôtre au monde entier. De plus, faites participer vos experts en la matière (PME) et faites d'eux une personnification de votre marque pour accroître votre crédibilité et votre confiance.
• C'est un excellent moyen de partager votre contenu : De toutes les stratégies de marketing B2B, le marketing des réseaux sociaux est celui qui complète le mieux le marketing de contenu. Les articles de blog et le contenu visuel sont facilement partageables pour vous et facilement accessibles pour votre public sur les réseaux sociaux.

Les tendances des réseaux sociaux B2B qui devraient s'imposer en 2021 sont les suivantes :

• L'utilisation de groupes fermés et de communautés engagées pour cultiver les interactions.
• Micro-influenceurs et marketing du bouche-à-oreille
• L'association du marketing et des ventes sur les réseaux sociaux pour le lead nurturing.

 
 
6. SEO : Très peu utilisé et pourtant parmi les trois premières sources de prospects du secteur B2B
Investir dans le référencement et renforcer l'autorité de la marque est une stratégie à long terme pour réussir à générer des prospects.
Le référencement devient un processus holistique, axé sur l'intention de l'utilisateur, qui repose sur l'expertise, l'autorité et la fiabilité (EAT) des marques, ainsi que sur leur contenu.
Hubspot a constaté que les entreprises du secteur B2B obtiennent 14 % de leurs prospects grâce au référencement, ce qui les place parmi les trois premières sources de prospects, mais qu'elles n'y investissent que 12 % de leur budget.
D'autres études sur le référencement dans le secteur B2B ont révélé que :

• 89 % des acheteurs B2B utilisent Internet pendant le processus de recherche B2B et 71 % d'entre eux commencent leur recherche par un terme de recherche générique.
• Les chercheurs du secteur B2B effectuent en moyenne 12 recherches avant de contacter une entreprise pour un devis.
• Pour 72 % des spécialistes du marketing B2B, la tactique de référencement la plus productive est la production de contenu utile.

Voici quelques-unes des tendances en matière d'utilisation du référencement comme tactique de génération de prospects pour le secteur B2B :

• Se concentrer sur un contenu crédible : Le contenu devra être plus pertinent et utile pour être mieux classé. Des mises à jour telles que BERT continueront à pousser les marques vers moins de référencement et plus de valeur dans leur contenu.
• Pensez au référencement hors-page : Les stratégies hors-page telles que la création de liens continueront à jouer un rôle important dans le référencement, mais nous pouvons nous attendre à ce que Google devienne plus apte à repérer les tactiques de type "black hat".
• Utilisez la visibilité mobile des SERP : Google continuera à tester et à mettre en œuvre différents types de résolutions de requêtes en cours de recherche, comme les FAQ.

 
7. Email Marketing : L'approche à froid reste la tactique la plus populaire
Le marketing par e-mail a un retour sur investissement moyen de 42 euros pour 1 ou 4 200 % et si vous incluez des tests A/B dans vos campagnes, le retour sur investissement peut atteindre 48 euros pour 1..
L'e-mail est un outil qui a fait ses preuves et qui n'a pas besoin d'être présenté. Mis à part le fait qu'il génère un ROI ridiculement élevé.
Et plus encore, avec l'introduction des plugins d'automatisation du marketing par email de WordPress, ce ROI va monter en flèche au fil du temps.
Et les options d'automatisation font passer cet outil à toute épreuve au niveau supérieur. Au cas où vous n'auriez pas envie de réinventer la roue, voici les principaux avantages de l'email comme stratégie pour générer des prospects :

• Il est universel : En 2019, le nombre d'utilisateurs d'emails dans le monde a atteint 3,93 milliards. Donc, même si votre public cible est aussi petit et niche que possible, vous pouvez toujours trouver les bons contacts et les atteindre par email. En ce sens, la prospection à froid par e-mail est sans doute l'outil de génération de prospects le plus universellement accepté.
• Ses possibilités de personnalisation sont presque infinies : Rien ne vaut l'e-mail lorsqu'il s'agit de personnaliser le message que vous envoyez à votre public. Grâce aux séquences d'e-mails ciblés et à l'automatisation, vous pouvez facilement créer un contenu individualisé pour chaque segment de votre public.
• C'est le canal de génération de prospects le plus populaire : 77 % des spécialistes du marketing B2B utilisent l'e-mail pour générer des prospects en envoyant des e-mails d'approche personnalisés.
• Il est également sous-utilisé : 59 % des entreprises du secteur B2B n'utilisent aucune forme d'email marketing malgré son efficacité reconnue.

• L'e-mail continuera à générer une quantité massive de prospects et à favoriser les taux de conversion, si l'on en croit ces statistiques :
• L'e-mail convertit 40 fois plus efficacement que Facebook
• Les e-mails marketing influencent l'intention et la décision d'achat de plus de 50 % des clients.
• L'objectif principal de l'e-mail et du marketing de contenu est la génération de prospects (85 %) et le suivi des prospects (78 %).

Voici quelques-unes des plus grandes tendances en matière d'e-mails pour générer des prospects en 2021 :

• Un design de mise en page minimaliste pour rendre le temps de chargement plus rapide.
• Les e-mails en texte seul pour se concentrer sur la transmission d'un message clair et direct.
• Les courriels axés sur le mobile seront de plus en plus utilisés, car 61 % des courriels sont ouverts sur des appareils mobiles.

 

Quelle stratégie de génération de prospects convient à votre entreprise ?

Comment savoir quelle stratégie de génération de leads convient à votre entreprise ?
Pour obtenir des résultats exceptionnels avec votre stratégie de génération de prospects B2B, vous devez mettre en œuvre des éléments issus de diverses tactiques. Cependant, la combinaison exacte de stratégies et de tactiques que vous devez utiliser dépend largement des objectifs que vous souhaitez atteindre.
Vous pouvez choisir une combinaison de tactiques et de stratégies qui conviennent le mieux à votre entreprise, votre secteur et vos canaux.
La génération de prospects se situe au milieu ou au bas de l'entonnoir de conversion, ce qui signifie que vos clients potentiels connaissent déjà vos produits ou services.

Résumé des stratégies de marketing digital B2B pour générer des prospectsVoici quelques-uns des principaux enseignements à tirer de la génération de prospects B2B par le marketing digital :
- Il y a beaucoup d'espace inexploité dans le marketing digital B2B, comme le blogging, l'utilisation du mobile et le SEO.
- Il existe certaines stratégies de génération de prospects, telles que le reciblage et l'extension par e-mail, qui ont des taux de conversion très élevés.
Et, bien sûr, disposer d'un site Web optimisé pour les conversions est une condition préalable essentielle à chacune de ces tactiques et techniques.
N'oubliez pas que la génération de prospects est un marathon, pas une course. Tant que vous surveillez les performances de votre stratégie, vous serez en mesure de l'optimiser en cours de route pour vous assurer qu'elle apporte une valeur maximale à votre entreprise.
Les produits et services du secteur B2B nécessitent souvent un engagement à long terme, c'est pourquoi vos prospects s'efforceront de prendre des décisions d'achat bien informées. Soutenez-les dans ce processus et vous aurez de nombreux clients satisfaits !

 

Besoin d'aide ?

Nos conseils offerts

​Découvrez notre agence digitale à Lyon