Points clés :
Je recommande fréquemment d’utiliser la génération de leads , puis d’enchainer dans un second temps la prospection commerciale lorsque nous définissons de nouvelles stratégies de Growth Marketing et que nous construisons des campagnes client.
En ce qui concerne les activités de génération de leads et de prospection commerciale , j’ai réalisé que les propriétaires d’entreprise – et même les vendeurs et les spécialistes du marketing – ne reconnaissent pas les différences subtiles.
Bien que les deux termes décrivent une nouvelle approche de développement commercial, ils ne sont pas synonymes.
En fait, les objectifs et le moment d’employer chacun sont souvent très différents.
Pourtant, les deux sont essentiels pour générer de nouveaux clients nets pour votre entreprise.
Qu’est-ce que le processus de développement des ventes ?
Le processus de développement des ventes consiste à préparer les clients potentiels à acheter un produit ou une entreprise. Il consiste à utiliser la recherche et la prospection de clients pour identifier les meilleurs clients et les démarcher dans le but de conclure éventuellement la vente.
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
En termes simples, la génération de prospects est une stratégie à long terme et la prospection est une stratégie à court terme et à succès rapide.
La génération de leads est une approche un à plusieurs, centrée sur votre marché cible . Il se concentre sur la culture et l’entretien des clients potentiels dans le but de sensibiliser et d’intéresser votre marché cible afin de générer des prospects au fil du temps. Lorsque votre pipeline est sain et que vous souhaitez le conserver, la génération de prospects est l’approche qu’il vous faut.
La prospection, quant à elle, est une approche 1: 1 axée sur un ensemble plus petit et défini de prospects sur votre marché cible. Pensez à l’appel à froid . Vous l’utilisez pour identifier, engager et conclure rapidement de nouveaux clients. Lorsque votre pipeline est mince et que vous devez le reconstituer, la prospection est la voie à suivre.
Ne pas comprendre la différence peut tuer rapidement votre pipeline de ventes.
En tant qu’approche un-à-plusieurs, la génération de leads est une fonction marketing . Vous utiliserez des stratégies de marketing telles que le référencement, le marketing de contenu, les campagnes par e-mail, le marketing social, les webinaires et les événements, et les publicités au paiement par clic.
Vous ne voulez pas qu’un vendeur monopolise son temps à créer et à mettre en œuvre des campagnes. Ils n’auront ni le temps ni l’expertise nécessaires pour planifier en profondeur une stratégie de mise sur le marché, créer le contenu et le mettre en œuvre.
La prospection est une fonction commerciale. Vous allez appeler une liste à froid, exploiter LinkedIn et suivre les prospects qualifiés en utilisant un processus de prospection comme la stratégie de suivi Bloodhound .
Celui qui fait cela peut faire jusqu’à 50 appels par jour, dépassant les gardiens dans le but de fixer des rendez-vous pour la première fois avec de nouveaux prospects pour démarrer le processus de vente et remplir votre entonnoir de vente.
Lorsque je parle avec des propriétaires d’entreprise qui s’attendent à embaucher un vendeur capable de faire leur marketing ou un commercial qui fera un appel à froid, je leur dis qu’ils s’exposent à l’échec. Les deux concernent le développement de nouvelles entreprises , mais le marketing et la prospection sont deux compétences très différentes.
Si une personne est bonne en marketing, c’est là qu’elle passera son temps. La prospection en souffrira. Selon toute vraisemblance, un marketeur évitera la prospection . Ils sont horrifiés à l’idée d’appeler à froid.
Ils préféreraient passer leur temps à analyser vos marchés cibles, à planifier des stratégies pour les pénétrer, à créer du contenu et à mettre en œuvre des activités qui inciteront les gens à s’engager et à convertir les MQL en SQL au fil du temps.
Un excellent prospecteur doté de compétences en recherche de ventes ne voudra pas perdre son temps avec le marketing. Dans leur esprit, pourquoi diable ne prendriez-vous pas simplement le téléphone et appelleriez-vous quelqu’un au lieu de passer tout ce temps à planifier une campagne ?
Je veux embaucher le chasseur avec cet état d’esprit ! Mais je ne leur demanderai pas de faire le marketing.
Envisagez d’utiliser une stratégie de génération de leads lorsque vous :
Utilisez la prospection commerciale lorsque vous :
L’idéal est de combiner campagnes de génération de leads et prospection . La génération de prospects touche un large marché cible, le nourrit tout au long du cycle d’achat du client au rythme du prospect et identifie les prospects qualifiés qui attendent peut-être que vous les contactiez . Les campagnes de génération de leads réchauffent les prospects.
De nombreux prospects qui sont prêts à s’engager ne vous contactent jamais, même s’ils lisent votre excellent contenu, assistent à vos webinaires et vous suivent avec avidité.
Pourquoi? Parce qu’ils sont fous occupés.
Ils savent que vous êtes là, mais ils ne prennent jamais le temps de tendre la main. Lorsqu’ils ont un besoin qu’il est temps d’aborder, ils prennent les appels de vos concurrents – parce que vos concurrents ont appelé. Vous ne l’avez pas fait.
Ressources supplémentaires Lead Generation
Vous avez besoin des deux. Ensemble, ils constituent la nouvelle stratégie de développement commercial qui créera un flux constant de prospects afin que vous n’ayez plus jamais à vous demander d’où viendra votre prochain client ou quand il arrivera.
Le marketing emploie une combinaison de tactiques que personne ne peut maîtriser.
La prospection commerciale n’est pas un art. Ça s’apprend. Si votre marketing ne génère pas les prospects qu’il devrait, nous pouvons le faire en totalité ou en partie pour vous.
Si la prospection de votre vendeur ne convertit pas les premiers rendez-vous et les prospects qualifiés pour la vente, nous pouvons les former pour remplir votre entonnoir de vente. Contactez-nous et laissez-nous vous aider à générer le flux constant de prospects que vous méritez.
Commençons par ce qu’est un lead : une personne susceptible d’être intéressée par ce que vous vendez. La génération de leads consiste donc à trouver ces personnes – et à les aider à vous trouver.
Surtout maintenant, puisque selon Forrester, certains acheteurs consulteront trois éléments de contenu avant même que vous ne puissiez en publier ou en envoyer un.
La prolifération des canaux digitaux a changé beaucoup de choses en matière de génération de leads.
Dans le marketing digital, la génération de leads consiste à amener les gens à vous faire part de leur intérêt en vous donnant quelque chose qui leur appartient. Une adresse email, un formulaire rempli, un Like sur Facebook ou une mention @ sur Twitter, un téléchargement de votre application ou guide gratuit. Après cela, tant que vous avez un moyen d’entamer une conversation avec eux, ils sont un lead.
Oui, vous pouvez envoyer des emails froids à des employés d’entreprises soumises au RGPD. Il doit s’agir d’emails B2B qui répondent à certaines exigences.
Tout d’abord, vous ne pouvez pas les envoyer à n’importe qui. Vous devez cibler très soigneusement vos prospects. Vous devez avoir une raison solide d’affirmer que l’entreprise pour laquelle la personne travaille peut bénéficier de ce que votre entreprise propose dans l’email. En outre, votre activité commerciale doit être logiquement liée à l’activité commerciale de votre prospect. Cela constituera une base juridique pour envoyer un email à une personne sans son consentement préalable pour traiter ses données.
Deuxièmement, dans chacun de vos emails, vous devez informer les destinataires de vos emails froids des données personnelles que vous traitez, dans quel but, et comment ils peuvent supprimer leurs données de votre liste e-mail, ou les modifier. C’est ainsi que vous remplissez le devoir d’information décrit dans le RGPD.
Troisièmement, vous ne devez pas traiter les données personnelles de vos destinataires d’email froid plus longtemps que nécessaire. Le RGPD ne précise pas de période de temps particulière. Nous vous conseillons de supprimer de vos listes les données des prospects qui n’ont pas répondu dans les 30 jours suivant l’envoi de votre premier message. C’est ainsi que vous respectez le principe de limitation du stockage des données tout en envoyant des emails froids.
En pratique, cela signifie la fin de l’approche « mass emailing »
La génération de leads est l’espace où les ventes et le marketing se chevauchent. Et il y a beaucoup de tension dans cet espace. Le marketing travaille très dur pour générer des tas et des tas de leads pour les ventes, puis les ventes reviennent et disent : « Ah, mais ce n’étaient pas des leads de qualité ! »
Les meilleures organisations qualifient leurs leads pour s’assurer que leurs vendeurs dépensent leur temps et leur énergie uniquement sur les leads qui ont le plus de chances de se transformer en clients. Nous révisons constamment notre processus de qualification des leads – en l’optimisant pour augmenter le taux de conversion de 48 %.
Il n’y a aucun moyen de savoir si vos efforts de lead gen sont efficaces si vous ne les mesurez pas. Mais ce n’est pas aussi simple que de compter les adresses email. Vous devez les suivre tout au long de l’entonnoir pour voir où ils abandonnent.
Aucun lead ne se convertit à 100 %. Si vous avez un entonnoir, il a des fuites.
Faites donc ce que dit Marketo, et planifiez vos stratégies de mesure avant de vous lancer tête baissée dans une frénésie de génération de leads.
Trois questions :
Que mesurerez-vous ?
Quand allez-vous mesurer ?
Comment allez-vous mesurer ?
Marketo suggère ces mesures courantes de génération de leads :
Pourcentage de contribution du marketing au pipeline de vente
Le pourcentage du chiffre d’affaires dans le pipeline des ventes (opportunités) qui provient des efforts de marketing.
Pourcentage de contribution du marketing aux revenus fermés
Le pourcentage du chiffre d’affaires des affaires conclues qui provient des efforts de marketing.
Quantité de leads qualifiés pour les ventes
La quantité de SQLs envoyés à vos équipes de vente
Qualité des SQLs
Le pourcentage de SQLs non rejetés par les ventes
Coût par demande
Coût total d’acquisition de leads divisé par le nombre total de demandes de renseignements
Coût par lead
Coût total de la campagne divisé par la quantité de leads
Demande de renseignements en lead qualifié pour le marketing (MQL)
Conversion de la demande initiale en lead qualifié pour le marketing.
MQL vers Lead accepté par les ventes (SAL)
Conversion d’un MQL en Lead accepté par les ventes
SAL vers Lead qualifié pour la vente (SQL)
Conversion d’un SAL en Lead qualifié pour les ventes (Sales Qualified Lead)
SQL vers Opportunité
Conversion d’un SQL en opportunité
Réponse rapide : ciblez soigneusement. Le RGPD n’interdit pas l’emailing froid. Si vous suivez les conseils que je vous donne sur ce blog, tout ira bien. Vous devez juste être un peu plus prudent.
Le RGPD insiste sur le fait que vous devez avoir une raison sérieuse de contacter vos prospects. Assurez-vous que les deux parties sont susceptibles de bénéficier d’une telle relation commerciale potentielle et que l’offre que vous proposez dans votre email froid doit être logiquement liée à leur statut commercial.
En outre, vous devez obtenir toute donnée personnelle pour les listes de vos prospects de manière légale et transparente, et être prêt à expliquer comment et pourquoi vous avez décidé de traiter les données personnelles de certains citoyens de l’UE.
Ce qui est important, c’est que le RGPD introduit un nouveau principe de limitation du stockage des données, qui ne vous permet pas de traiter les données personnelles plus longtemps que nécessaire. La durée exacte n’est pas précisée dans le document. Nous conseillons de supprimer les données des destinataires d’email froid non réactifs après 30 jours à compter de votre premier contact.
Dans le cas de listes opt-in, vous pouvez traiter les données selon des modalités clairement spécifiées que le dirigeant a acceptées, aussi longtemps qu’il vous a accordé son consentement, ou jusqu’à ce qu’il exprime son souhait de le retirer.
Tout type de données que vous demandez doit être justifié par la finalité pour laquelle vous souhaitez les traiter. Ne demandez pas un numéro de téléphone si vous voulez envoyer un ebook à quelqu’un. Et si vous souhaitez recueillir leur numéro de téléphone, dites-leur directement que vous pourriez vouloir les appeler.
Donnez aux destinataires de vos emails froids ainsi qu’aux abonnés de votre liste d’inclusion un moyen clair de se désinscrire de toute correspondance ultérieure, et des instructions sur la manière de modifier leurs données personnelles, ou de les supprimer complètement de votre liste. Le mécanisme de lien « désabonnement » est populaire, mais ce n’est pas le seul que vous pouvez utiliser à cette fin.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le RGPD, lisez cet article de blog :
