Stratégie Go To Market : Comment réussir l’analyse de votre marché (Start-Up et nouvelles offres)

Points clés:

Réussir un Go To Market pour une start up ou un nouveau segment de marché est périlleux.

Investopia a interrogé les dirigeants pour analyser les raisons de l’échec.

Les réponses sont les suivantes :

  • manque d’argent,
  • être sur le mauvais marché,
  • insuffisance de recherche, problèmes de partenariat,
  • marketing inefficace et
  • ne pas être un spécialiste du secteur.

Etre sur le mauvais marché, insuffisance de recherche, et marketing inefficace se conjuguent en un seul sujet:

Savoir étudier et comprendre son marché cible et ses clients cibles.

Malheureusement trop d’entreprises ou de start-ups commencent et arrêtent leur étude de marché après avoir défini leur TAM (total addressable market).

Le problème est qu’un  Marché Total Adressable (TAM) est la valeur potentielle totale du marché.

C’est une valeur à la fois théorique et surtout maximale qu’aucune entreprise du secteur ne pourra couvrir hors monopole.

Cette valeur est inadaptée  pour une stratégie Go To Market efficace – surtout pour les jeunes entreprises.

Au début, vous devez trouver des clients qui vous conviennent parfaitement, et pas seulement… qui vous conviennent.

Lorsque vous ne définissez pas le profil du client idéal (ICP), vos équipes de marketing et de vente sont amenées à fonctionner avec une mentalité de « pulvérisation et de prière », en essayant de forcer l’adéquation produit-marché quelque part dans votre TAM.

C’est vraiment inefficace, surtout lorsque vous disposez de peu d’argent et de temps pour obtenir des résultats.

Lorsque vous vous attaquez aux mauvaises entreprises, rédigez les mauvais messages, faites la promotion des mauvaises propositions de valeur et créez le mauvais contenu pendant trop longtemps, vous manquez de temps pour obtenir des résultats.

La réponse est la segmentation de son marché:

du plus large: le TAM, jusqu’au plus fin: la création d’un profil du client idéal (ICP).

Un ICP vous oblige à segmenter ce marché pour trouver les meilleurs comptes pour votre entreprise – afin que vous puissiez consacrer votre temps aux stratégies les plus susceptibles de vous apporter des clients.

D'excellents produits échouent tous les jours.

 

Il est difficile de dire précisément à quel point les échecs de produits sont fréquents.

Certaines statistiques très répandues indiquent que 80 à 95 % – soit la grande majorité – des nouvelles offres finissent par échouer. Bien que des recherches plus récentes suggèrent que ce chiffre est plus proche de 40 %, la probabilité d’échec d’un produit représente toujours un risque très réel pour les jeunes entreprises.

L’enjeu est de taille pour les nouvelles startups : lancer des produits qui génèrent suffisamment de revenus pour soutenir l’entreprise – mais ce n’est pas un exploit facile à réaliser.

Les nouveaux produits peuvent échouer pour diverses raisons : mauvaise adéquation produit-marché, besoins des clients non satisfaits ou concurrence acharnée, pour n’en citer que quelques-unes.

tam sam som

Stratégie Go To Market pour les Start-Ups : Réussir l’évaluation de son marché

Les Start-Ups qui cherchent à faire leur entrée sur le marché ne savent souvent pas sur qui se concentrer.

C’est passionnant lorsqu’une entreprise a développé un produit ou un service qui s’est avéré souhaitable pour le marché – ce que nous appelons en marketing  « Product Market Fit ».

La démonstration d’une adéquation produit-marché.

C’est encore plus excitant lorsque des personnes extérieures à votre organisation reconnaissent la valeur de votre produit et contribuent au financement des efforts de l’entreprise.

Chez Millennium Digital nous aidons les entreprises Start-Ups à se lancer sur le marché, ou à se développer sur de nouveaux marchés, en examinant 4 éléments :

  1. Marché total adressable : le marché total possible pour vos produits et services Start-Ups. Cela représente le revenu maximal possible que vous pouvez générer sur un marché et indique l’évolutivité potentielle.
  2. Total obtainable market : la partie du marché disponible qui correspond le mieux aux offres de votre solution. Votre TOM est un sous-marché formé par les différences réglementaires, tarifaires et opérationnelles au sein de votre TAM.
  3. Marché réalisable : le sous-secteur de votre niche de marché que vous pouvez cibler de manière réaliste, compte tenu de la présence de la concurrence, des ressources limitées et du niveau de connaissance du marché.
  4. Profil du client idéal (ICP) : 
    Le profil d’un client idéal est une description catégorique d’un client qui bénéficierait grandement de votre offre et vous fournirait une valeur significative en échange.
    Pour une startup B2B, un ICP est une entreprise ou une organisation hypothétique qui tirerait le meilleur parti du logiciel ou du produit vendu par la startup.
    Votre client idéal est spécifique à votre objectif et à votre offre, et votre ICP représente le type de client que vous souhaitez acquérir sur une période donnée.

Comprendre la TAM, la SAM , la SOM et l’ICP de votre Start-Up vous donnera un aperçu des besoins de financement et des efforts nécessaires pour pénétrer votre marché, tout en vous montrant les possibilités de croissance.

 

TAM : Total Addressable Market (marché total adressable)

Lorsque nous travaillons avec des entreprises Start-Ups B2B, l’une des premières questions auxquelles vous devez répondre est la suivante :  » Sur quel marché suis-je ? Quel marché est-ce que je veux desservir ? Quelle est la solution que je propose, et comment définir le public qui pourrait bénéficier de cette solution ? »

Le TAM représente votre marché total adressable. En fonction de ce que fait votre produit, ou de ce qu’est votre service, le TAM est l’ensemble du marché que vous pourriez cibler si vous aviez un temps et des ressources illimités. Si vous n’aviez aucune restriction, à quoi ressemblerait ce marché ?

Lorsque vous fournissez un logiciel qui aide les organisations à but non lucratif à gérer leurs dépenses, il existe de nombreux sous-segments différents au sein de ce marché. De ce fait, votre TAM peut comprendre plusieurs parties de ce marché à des tailles différentes.

Vous pouvez avoir des organisations à but non lucratif qui fournissent des secours d’urgence, vous pouvez avoir une organisation à but non lucratif qui est religieuse (comme une église), ou vous pouvez avoir une organisation à but non lucratif qui représente certains groupes de la société. Ces groupes de tailles différentes constituent votre TAM. 

Si vous avez un logiciel qui répond spécifiquement aux besoins des organisations à but non lucratif, cela pourrait être une façon de penser à votre marché total adressable. Et lorsque vous les additionnez, il pourrait y avoir 50 millions d’organisations à but non lucratif dans le monde qui pourraient utiliser votre produit.

Des éléments tels que le score NPS ou les niveaux de désabonnement sont d’excellents moyens de découvrir quelles parties du marché correspondent le mieux à ce que vous faites.

Les têtes de pont du marketing

Lors de l’analyse de l’adéquation, posez-vous la question suivante : y a-t-il certaines parties du marché où vous avez déjà une position ?

Il s’agit de vos « têtes de pont », c’est-à-dire les parties du marché où vous avez des témoignages et où des clients recommandent d’autres clients.

Il y a peut-être une partie du marché à laquelle il est facile de vendre et qui n’a pas un cycle de décision très complexe, et qui correspond bien. Vous en avez beaucoup parmi vos clients actuels qui vous ont dit que vous faisiez un excellent travail pour eux.

Maintenant que vous avez trouvé ce point idéal avec un chemin d’entrée et un chemin de vente relativement directs et une bonne adéquation, cela deviendra votre marché idéal à desservir et à obtenir sur la base de ce que vous pouvez faire aujourd’hui.

C’est également de cette manière que vous envisagez de trouver votre première niche, ou de conquérir une certaine partie du marché sans beaucoup de concurrence. En utilisant le cadre TAM, SAM, SOM, il est relativement facile d’atteindre un certain objectif de croissance en un an.

Si vous ne faites pas cela et que vous vous attaquez à tous ces marchés, ou si vous vous attaquez aux grandes parties du marché parce qu’elles semblent lucratives mais qu’elles sont difficiles à vendre et que vous n’avez pas nécessairement une position existante, il est très difficile d’y parvenir dans un court laps de temps.

Un bon indicateur de la promesse des prospects et de la croissance de la clientèle est le taux de désabonnement négatif. Le taux de désabonnement représente les clients qui, à un moment donné, quittent l’entreprise. Un taux de désabonnement négatif correspond à des clients qui non seulement ne partent pas, mais qui achètent davantage. Pour eux, le revenu par client augmente.

Examinez également des éléments tels que la satisfaction des clients ou les scores de promoteurs nets (NPS). Les personnes qui vous recommandent à d’autres, les clients qui ont donné d’excellentes références de type bouche-à-oreille à d’autres clients ou prospects qui sont devenus des clients.

SAM : Serviceable Addressable Market (marché adressable)

L’étape suivante consiste à déterminer lesquelles de ces organisations vous pouvez réellement servir.

Il s’agit de votre marché adressable, ou SAM, défini par votre capacité à répondre aux besoins spécifiques de certaines parties de ce marché mieux que d’autres.

C’est ce que nous appelons l’adéquation produit-marché, ou APM. Pour savoir où vous avez le meilleur marché adressable, voyez s’il y a des endroits sur ce marché où vos clients actuels vous sont fidèles, achètent davantage ou sont satisfaits de vos services.

Des éléments tels que le score NPS ou les niveaux de désabonnement sont d’excellents moyens de découvrir quelles parties du marché correspondent le mieux à ce que vous faites.

Toutes ces choses peuvent vous aider à réduire votre TAM à un SAM plus gérable.

SOM : Serviceable Obtainable Market

Enfin, vous pouvez avoir beaucoup de parties du marché qui correspondent bien – disons que sur cinq parties du marché, il y en a deux qui correspondent bien, alors vous décidez de vous concentrer sur ces deux parties (mais vous avez aussi des ressources limitées).

C’est ce que l’on appelle votre SOM, ou serviceable obtainable market. Votre SOM signifie que vous ne pouvez servir qu’un certain nombre de clients, une certaine partie du monde ou une zone géographique, ou un client d’une certaine taille parce qu’il est trop gros ou trop petit et que la façon dont vous le servez ne convient pas.

J’aime à penser qu’il s’agit de la voie de la réussite à faible friction : déterminez où la friction est la plus faible parmi tous les clients qui correspondent et qui pourraient correspondre à vos besoins et à qui vous pourriez vendre vos services. La friction est déterminée par la complexité du cycle de vente – avez-vous la capacité de vous intégrer à la technologie qu’ils utilisent ?

Trouver votre SOM de Start-Up

Les questions utiles à poser sont les suivantes :

  1. Quel est le créneau que vous voulez exploiter ?
  2. Quel est le domaine d’intérêt que vous voulez vraiment gagner ?
  3. Et où voulez-vous aller en premier ?

N’oubliez pas que vous ne pouvez faire qu’une seule chose très bien à la fois. Il est donc important de répondre à ces questions.

Les facteurs peuvent inclure les segments verticaux auxquels il serait le plus facile de vendre.

  • Qui est le mieux adapté à votre produit ou service ?
  • Quels marchés ont un environnement moins concurrentiel ?
  • À ces questions externes s’ajoutent des questions internes. Comment envisagez-vous d’exécuter votre campagne de marketing ?
  • Quelle est votre capacité du point de vue des ventes et du service ?
  • Pouvez-vous tout gérer en interne ou devrez-vous faire appel à des ressources extérieures ?
  • Comment cela affectera-t-il la rentabilité ?

Peut-être y a-t-il deux parties du marché, et l’une d’entre elles utilise un élément de technologie qui s’intègre bien à votre solution. Peut-être avez-vous une exigence liée aux besoins réglementaires de vos clients que vous satisfaites, ce qui vous permet de vendre plus facilement dans une certaine partie du marché parce que vous satisfaites cette exigence.

En bref, ces entreprises représentent l’endroit idéal pour votre entreprise Start-Ups, votre cible marketing et votre tête de pont.

A retenir

TAM SAM SOM

Comme vous pouvez le constater, TAM SAM SOM ont des objectifs différents : SOM indique le potentiel de vente à court terme, SOM / SAM la part de marché cible, et TAM le potentiel à pleine échelle. Tous jouent un rôle important dans l’évaluation d’une opportunité d’investissement et l’objectif devrait vraiment être d’obtenir les chiffres les plus précis plutôt que les plus grands possibles.

Comment définir le profil du client idéal B2B (ICP) ?

Beaucoup d’entreprises qui font un Go To Market, ou de Start-Ups en phase de démarrage commencent et s’arrêtent après avoir défini leur SOM, voire parfois juste leur TAM (total addressable market).

Le problème est qu’un TAM, SAM et SOM sont trop larges pour une stratégie de Go To Market efficace – surtout pour les start ups.

Au début, vous devez trouver des clients qui vous conviennent parfaitement, et pas seulement… qui vous conviennent.

Lorsque vous ne définissez pas le profil du client idéal (ICP), vos équipes de marketing et de vente sont amenées à fonctionner avec une mentalité de « pulvérisation et de prière », en essayant de forcer l’adéquation produit-marché quelque part dans votre TAM.

C’est vraiment inefficace, surtout lorsque vous disposez de peu d’argent et de temps pour obtenir des résultats.

Lorsque vous vous attaquez aux mauvaises entreprises, rédigez les mauvais messages, faites la promotion des mauvaises propositions de valeur et créez le mauvais contenu pendant trop longtemps, vous manquez de temps pour obtenir des résultats.

La création d’un profil du client idéal (ICP) vous oblige à segmenter ce marché pour trouver les meilleurs comptes pour votre entreprise – afin que vous puissiez consacrer votre temps aux stratégies les plus susceptibles de vous apporter des clients.

Créez votre profil de client idéal B2B Start-Ups avec notre modèle 

  • Décrire les filtres et les signaux que vous utiliserez pour construire votre TAM, SAM et SOM.
  • Donnez une orientation à vos messages et à vos supports de vente en définissant des personas clients simples.

Qu’est-ce qu’un profil de client idéal (ICP) ?

Un ICP (pour Ideal Customer Profile) est une esquisse de votre client idéal – celui que vous voulez avoir en plus grand nombre. Ceux qui achètent régulièrement chez vous et qui parlent aux autres de leurs bonnes expériences. Les clients qui ne se désistent pas. Les clients qui ont éprouvé une réelle douleur et ont clairement perçu votre proposition de valeur. Les clients dont le cycle de vente est le plus court et dont la friction de vente est la plus faible.

Votre ICP fournit des lignes directrices à vos équipes de vente et de marketing. Il leur indique quelles sont les entreprises qui leur conviennent le mieux et ce qu’elles doivent rechercher pour en trouver d’autres comme elles. Il doit être l' »étoile polaire » de votre équipe lorsqu’elle construit votre base de clients.

Pour être très clair, votre ICP ne doit pas être utilisé strictement pour accepter ou rejeter tous les nouveaux prospects. Il peut y avoir des entreprises qui n’entrent pas dans le cadre de votre ICP mais qui conviennent néanmoins parfaitement à votre produit. Le rôle principal de votre ICP est de guider les entreprises que vous souhaitez approcher.

L’une des premières choses que nous faisons lorsque nous commençons à travailler avec nos partenaires à Millennium Digital est d’affiner leur ICP. Il est important de bien faire cette étape. Elle influence presque tout le travail de GTM qui suit.

À quoi doit ressembler votre ICP final ?

Il n’a pas besoin d’être complexe – en fait, il doit être (plutôt) simple. Si elle est trop stricte, vous vous retrouverez avec une cible trop petite à atteindre. S’il est trop large, il va à l’encontre de l’objectif de l’exercice.

Si vous avez du mal à trouver le bon équilibre, commencez par donner beaucoup de détails. Lorsque le moment sera venu de mesurer votre TAM (total addressable market), SAM (specific addressable market) et SOM (specific obtainable market), vous pourrez toujours supprimer certains filtres pour que votre pool soit suffisamment grand pour être significatif.

Chez Millennium Digital, lorsque nous définissons des ICP pour nos partenaires, nous essayons de les faire tenir sur une seule diapositive. Si vous avez besoin de plus d’espace que cela, il peut être utile de repenser vos filtres et vos signaux.

Avant de continuer: avez-vous atteint l’adéquation produit-marché (Product Market Fit) ?

Avant de commencer cet exercice, vous devez répondre à une question très importante : Avez-vous atteint le Product Market Fit ou adéquation produit-marché (APM) ? En fonction de votre réponse à cette question, vous voudrez peut-être aborder différemment le développement de votre ICP.

Comment savoir si vous avez atteint ? Voici un bon test décisif : Combien de vos clients vous ont été recommandés par vos clients existants ?

S’il est de ~30% ou plus, c’est un bon indicateur que vous avez atteint le Product Market Fit dans un segment de vos clients. Bien entendu, cela dépend également des secteurs verticaux que vous desservez et des types de logiciels que vous vendez, mais c’est un bon point de départ si vous n’êtes pas sûr.

Vous saurez que vous avez atteint le Product Market Fitlorsque vos clients seront vraiment enthousiasmés par ce que vous vendez – peut-être même plus que vous. Josh Porter de Rocket Insights résume bien la situation :

 « L’adéquation produit/marché est un terme amusant, mais voici une façon concrète d’y penser : lorsque les gens comprennent et utilisent suffisamment votre produit pour en reconnaître la valeur, c’est une énorme victoire. Mais lorsqu’ils commencent à partager leur expérience positive avec d’autres, lorsque vous pouvez reproduire l’expérience avec chaque nouvel utilisateur à qui vos utilisateurs existants en parlent, alors vous avez l’adéquation produit/marchés sur les bras. »

– Josh Porter, Rocket Insights

Voici d’autres indicateurs que vous pouvez examiner pour savoir si vous avez atteint le Product Market Fit ou non :

  • Des scores NPS élevés (9+) pour les clients recommandés.
  • Une part importante des nouvelles affaires (rentables) provient de références (30+%).
  • Taux de rétention élevé (ou faible taux de désabonnement) au sein d’un groupe spécifique de clients

DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING

Qu’est-ce que le product-market fit ou adéquation produit-marché ?

« L’adéquation produit-marché consiste à être sur un bon marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché. »

Lorsqu’un entrepreneur identifie un besoin sur le marché et construit une solution que les clients veulent acheter, c’est l’adéquation produit-marché.

construire son Ideal Customer Profile ICP

Comment segmenter vos clients cibles en B2B

Si vous avez atteint le PMF

Lorsque vous avez atteint l’adéquation produit-marché, les méthodes firmographiques, technographiques et démographiques sont de bonnes méthodes primaires de segmentation. La première chose que vous pouvez faire est d’analyser votre ensemble de données sur les clients actuels. Y a-t-il des tendances dans les données qui créent un groupe ou une « tête de pont » qui représente les clients que vous voulez avoir en plus grand nombre ?

Si vous n’avez pas atteint le PMF

Lorsque vous n’avez pas encore atteint l’adéquation produit-marché, il peut être risqué de segmenter votre ICP de la même manière que ci-dessus. Vous devrez peut-être vous concentrer davantage sur les caractéristiques psychographiques et les caractéristiques du travail à accomplir pour segmenter le marché.

Méthodes de segmentation ICP pour PMF

Firmographics

Les firmographies sont les caractéristiques des entreprises où travaillent vos personas clients. Réfléchissez aux comptes qui sont les mieux adaptés à votre produit. Voici quelques exemples de questions auxquelles vous pouvez répondre :

  • Dans quel(s) secteur(s) d’activité se situent-ils ?
  • Combien y a-t-il de personnes dans l’entreprise ?
  • Quelle est la taille du département dans lequel vous vendez ? Y a-t-il une taille minimale ou maximale ?
  • Vos comptes idéaux se situent-ils dans une fourchette de revenus typique ?
  • Où sont-ils situés ?
  • Quel âge a l’entreprise ?
  • Y a-t-il des changements organisationnels qui pourraient affecter leur propension à acheter ? Par exemple, le départ récent ou l’ajout d’un certain rôle de direction.
  • Ont-ils des partenariats qui leur permettent de vendre plus facilement ?
  • Quel est leur modèle économique (c’est-à-dire B2B ou B2C) ?

Technographics

Il s’agit des technologies que vos clients idéaux utilisent pour gérer leur entreprise. Y a-t-il des outils qu’ils utilisent et qui leur conviennent ? Quelques exemples de questions pour vous aider à réfléchir :

  • Votre produit s’intègre-t-il uniquement à une certaine suite technologique (c’est-à-dire que votre produit a des dépendances technologiques) ?
  • Votre produit remplace-t-il vraiment bien une certaine technologie ?
  • Certains outils vous indiquent-ils qu’une entreprise tente d’optimiser un aspect de son activité auquel votre produit contribue ?

Méthodes de segmentation ICP pour les non-PMF

Données démographiques

Ce sont les caractéristiques des personnes spécifiques qui interagissent avec votre équipe – à la fois dans le processus de vente et en tant qu’utilisateur final. Les personnes qui utilisent le produit au quotidien sont tout aussi importantes que celles qui prennent la décision d’acheter – et dans certains cas, il peut s’agir de la même personne.

  • Quels sont les titres des postes occupés par vos clients idéaux ?
  • Dans quelles tranches d’âge se situent-ils généralement ?
  • Quel type d’éducation ont-ils ?
  • Où vont-ils chercher des informations (quels sont leurs « points d’eau » ?)?
  • Qu’est-ce qui les motive sur le plan personnel ou professionnel ?

Travail à faire

Il s’agit de la tâche réelle que votre client essaie d’accomplir. Il doit s’agir d’une tâche qui est résolue par votre produit ou qui est tangente au problème que votre produit résout. Elle doit également pouvoir être trouvée – il doit y avoir une empreinte virtuelle qui nous indique que quelqu’un essaie d’accomplir cette tâche. Vous pourrez peut-être combiner ces éléments avec des données technographiques. Par exemple, si quelqu’un est un utilisateur de Monday.com, il est probable qu’il essaie de résoudre un problème de gestion de projet.

  • Qu’essaient-ils d’accomplir dans leur rôle ?
  • Quel « travail » font-ils faire à leur solution existante ?
  • Quelles frictions rencontrent-ils dans leur quotidien actuel ?
  • Quelles douleurs sont causées par la façon actuelle de faire les choses ?
  • Qu’est-ce que l' »état de rêve » ? S’ils avaient la solution parfaite, que leur permettrait-elle de faire ?
  • Quel est l’événement (ou « interrupteur ») qui incite une personne à acheter ?

Filtres et signaux

À mesure que vous élaborez votre ICP, notez quels critères de segmentation sont des filtres et quels sont des signaux. Il s’agit d’une distinction importante.

Les filtres sont utilisés pour retirer des parties du marché de votre pool de considération. Vous pouvez utiliser les filtres pour créer une liste restreinte de comptes que vous souhaitez cibler (il s’agit également de votre SAM, ou Specific Addressable Market).

Dans cette liste finale, vous pouvez utiliser les signaux pour déterminer les comptes à privilégier. Les signaux sont des indicateurs que certaines entreprises sont mieux adaptées que d’autres. Ils vous indiquent quels comptes sont de niveau 1 par rapport à ceux de niveau 2.

Prochaines étapes

Documenter les informations pertinentes sur les clients

Créez un document centralisé regroupant les informations pertinentes du profil de votre client idéal, avec l’accord de vos équipes de direction, de vente et de marketing. Voici un modèle pour vous aider à démarrer.

Développer et définir des personas clients

Une fois que vous avez segmenté le marché et trouvé votre ICP, vous devez créer des personas simples qui reflètent les personnes à qui vous allez vendre – les utilisateurs, les personnes influentes et les décideurs. Pour en savoir plus sur notre méthode de création de personas, cliquez ici.

Créez votre TAM, SAM et SOM

Une fois que vous avez défini votre ICP, vous pouvez évaluer la taille de votre marché et commencer à constituer des listes. Il s’agit d’une étape cruciale dans le développement de votre stratégie de marketing basée sur les comptes.

Développez le reste de votre stratégie Go To Market

Décidez où vos équipes de vente et de marketing vont concentrer leurs efforts pour trouver des comptes qui correspondent à votre ICP. En fonction de vos personas clients, des ressources de votre entreprise et des supports existants, vous pouvez décider de privilégier l’approche entrante plutôt que l’approche sortante à court terme – ou vice versa. Il existe également d’autres approches pour atteindre les prospects qui doivent être prises en compte.

En Growth Marketing la stratégie est de trouver un équilibre entre l’approche entrante et l’approche sortante.

L’inbound Marketing est une approche à plus long terme, plus durable – vous devez construire la machine pour éduquer les clients et les aider à vous trouver.

Mais, si vous êtes sur un marché immature (ou nouveau) où les clients ne savent pas nécessairement qu’ils ont un problème (ou ne cherchent pas de solution), une approche outbound forte peut être la meilleure pour vous aider à obtenir des résultats plus immédiats pendant que vous construisez l’infrastructure inbound en arrière-plan.

Maintenez votre ICP à jour et pertinent

Ne laissez pas votre ICP trop longtemps sans le rafraîchir. Affinez-le et mettez-le à jour régulièrement en tenant compte des enseignements tirés. Intégrez les équipes de réussite client, de vente et de marketing dans la conversation.

À mesure que votre entreprise se développe (et si vous créez plusieurs offres de produits différents), vous pouvez envisager de créer différents sous-ensembles de ICP. Il n’y a pas d’approche unique en la matière. Faites ce qui donne les meilleurs résultats pour votre entreprise.

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Qu’est-ce qu’un profil de client idéal (ICP) ?

Un ICP – Ideal Customer Profile – est l’esquisse de votre client idéal – celui que vous voulez avoir en plus grand nombre.

  • Les clients qui achètent régulièrement chez vous et qui parlent aux autres de leurs bonnes expériences.
  • Les clients qui ne se désistent pas.
  • Les clients qui ont éprouvé une réelle douleur et ont clairement perçu votre proposition de valeur.
  • Les clients dont le cycle de vente est le plus court et dont la friction de vente est la plus faible.

 

Votre ICP fournit des lignes directrices à vos équipes de vente et de marketing.

L’Ideal Customer Profile indique quelles sont les entreprises qui leur conviennent le mieux et ce qu’elles doivent rechercher pour en trouver d’autres comme elles.

Il doit être l' »étoile polaire » de votre équipe lorsqu’elle construit votre base de clients.

Pour être très clair, votre ICP ne doit pas être utilisé strictement pour accepter ou rejeter tous les nouveaux prospects.

Il peut y avoir des entreprises qui n’entrent pas dans le cadre de votre ICP mais qui conviennent néanmoins parfaitement à votre produit. Le rôle principal de votre ICP est de guider les entreprises que vous souhaitez approcher.

L’une des premières choses que nous faisons lorsque nous commençons à travailler avec nos partenaires à Millennium Digital est d’affiner leur ICP. Il est important de bien faire cette étape. Elle influence presque tout le travail de GTM qui suit.

À quoi doit ressembler votre ICP final ?

Un Ideal Customer Profile n’a pas besoin d’être complexe – en fait, il doit être (plutôt) simple. Si un Ideal Customer Profile est trop strict, vous vous retrouverez avec une cible trop petite à atteindre. S’il est trop large, il va à l’encontre de l’objectif de l’exercice.

Si vous avez du mal à trouver le bon équilibre, commencez par donner beaucoup de détails.

Lorsque le moment sera venu de mesurer votre TAM (total addressable market), SAM (specific addressable market) et SOM (specific obtainable market), vous pourrez toujours supprimer certains filtres pour que votre pool soit suffisamment grand pour être significatif.

Chez Millennium Digital, lorsque nous définissons des ICP pour nos partenaires, nous essayons de les faire tenir sur une seule diapositive. Si vous avez besoin de plus d’espace que cela, il peut être utile de repenser vos filtres et vos signaux.

Avant de commencer : avez-vous atteint l’adéquation produit-marché (APM) ?

Avant de commencer cet exercice, vous devez répondre à une question très importante : Avez-vous atteint le « Product Market Fit » ou  l’adéquation produit-marché (APM) ? En fonction de votre réponse à cette question, vous voudrez peut-être aborder différemment le développement de votre ICP.

Comment savoir si vous avez atteint l’APM ?

Voici un bon test décisif : Combien de vos clients vous ont été recommandés par vos clients existants ?

S’il est de ~30% ou plus, c’est un bon indicateur que vous avez atteint l’APM dans un segment de vos clients.

Bien entendu, cela dépend également des secteurs verticaux que vous desservez et des types de logiciels que vous vendez, mais c’est un bon point de départ si vous n’êtes pas sûr.

Vous saurez que vous avez atteint le « Product Market Fit » lorsque vos clients seront vraiment enthousiasmés par ce que vous vendez – peut-être même plus que vous.

Josh Porter de Rocket Insights résume bien la situation :

 « L’adéquation produit/marché est un terme amusant, mais voici une façon concrète d’y penser : lorsque les gens comprennent et utilisent suffisamment votre produit pour en reconnaître la valeur, c’est une énorme victoire. Mais lorsqu’ils commencent à partager leur expérience positive avec d’autres, lorsque vous pouvez reproduire l’expérience avec chaque nouvel utilisateur à qui vos utilisateurs existants en parlent, alors vous avez l’adéquation produit/marchés sur les bras. »

– Josh Porter, Rocket Insights

Voici d’autres indicateurs que vous pouvez examiner pour savoir si vous avez atteint le PMF ou non :

  • Des scores NPS élevés (9+) pour les clients recommandés.
  • Une part importante des nouvelles affaires (rentables) provient de références (30+%).
  • Taux de rétention élevé (ou faible taux de désabonnement) au sein d’un groupe spécifique de clients
construire son Ideal Customer Profile ICP

Comment créer un profil du client idéal

Le profil du client idéal est une représentation de la personne ou de l’entreprise à laquelle votre service, produit, logiciel ou organisation apporte une solution.
En d’autres termes, il s’agit d’une description de la personne qui serait la plus apte à utiliser votre produit.

Un profil client offre plusieurs avantages et bénéfices :

• Définir plus clairement votre solution. Si vous essayez toujours de comprendre ce que votre service résout exactement, votre client a la réponse.
• Économiser des ressources. Un meilleur ciblage signifie des publicités moins chères, des taux d’ouverture des e-mails plus élevés et moins de temps investi à convaincre de nouveaux prospects d’essayer votre produit.
• Mieux comprendre le potentiel de votre marché. Découvrez de nouveaux domaines inexploités dans votre secteur et ciblez des clients dont vous n’auriez jamais pensé qu’ils utiliseraient votre produit ou service (ou une version de celui-ci).
L’idéal serait de créer le profil de votre client idéal avant de concevoir votre solution, mais ce n’est pas une obligation absolue.

Profil du client idéal Vs buyer persona

Un profil de client idéal n’est pas un buyer persona.
La différence entre ces deux concepts est simple : le profil client est un profil hypothétique d’un compte client cible, alors qu’un buyer persona consiste davantage à connaître le ou les individus réels eux-mêmes.
En pratique, un profil de client par rapport à un buyer persona peut ressembler à ceci :

Alors comment créer le profil de votre client idéal ?
C’est simple : vous suivez un bon modèle. Plongeons directement dedans !

Modèle de profil du client idéal

Le modèle de profil du client idéal se compose de 4 étapes, divisées en sous-sections sous forme de questions.

Répondez à ces questions pour avoir une meilleure idée de votre public cible idéal.

Étape 0 : Votre offre

  1. Vérifiez la manière dont votre produit ou service est utilisé.

Tout d’abord, il est important que vous commenciez le processus en vérifiant les façons exactes dont votre produit ou service est utilisé (et par qui).
Vous voudrez comprendre votre produit ou service de manière approfondie, puis utiliser cette connaissance pour commencer à élaborer des informations plus pratiques. Voici un aperçu des sources d’information que vous pourriez utiliser dans le cadre de cet audit.
• Les données que vous avez recueillies au fil des ans
Par exemple, si vous exploitez une plateforme SaaS, vous pourrez glaner de nombreuses informations sur les intentions et les préférences des utilisateurs.
• Informations provenant de votre service commercial
Vous devrez fouiller dans votre CRM et recueillir des informations qualitatives pour comprendre qui achète votre produit et pourquoi.
• Le point de vue de votre service marketing
Vous devez creuser dans les données pour comprendre qui est intéressé par votre produit et comment entrer en contact avec lui.
Une fois que vous aurez acquis cette compréhension de haut niveau, certains modèles commenceront naturellement à émerger. Par exemple, vous pouvez constater que les entreprises d’une certaine taille utilisent le plus votre produit/service ou que la plupart de vos utilisateurs se trouvent dans un endroit particulier.

2. Connectez-vous avec vos clients.

Une fois que vous aurez établi une série d’hypothèses et une base solide, vous voudrez entrer en contact avec vos clients et obtenir leur avis de première main. Ces informations peuvent vous aider à élaborer votre stratégie et à mieux comprendre vos clients.
Voici quelques techniques que vous pouvez utiliser pour recueillir ces informations :
• Créez et envoyez des enquêtes en utilisant une plateforme comme SurveyMonkey.
Ces outils peuvent vous aider à collecter des données quantifiables, que vous pouvez trier et utiliser pour prendre des décisions fondées sur des données.
• Coordonner les entretiens 1-1.
Si vous n’êtes pas sûr de la façon dont vos clients idéaux perçoivent votre produit/service, vous pouvez coordonner ces sessions pour développer une meilleure compréhension.
• Encouragez le retour d’information.
Si vous souhaitez recueillir des commentaires détaillés, vous pouvez décider d’envoyer des enquêtes et d’offrir des incitations pour y répondre. Cette technique vous aidera à recueillir un retour d’information plus détaillé.
Ces étapes peuvent vous aider à vous rapprocher de vos clients et à savoir si vous établissez un profil client précis.

Étape 1 : Attributs externes

  1. Quelle est la taille de l’entreprise ?

Connaître la taille de l’entreprise vous aide à vous faire une idée des problèmes de vos clients et de la manière dont vous devez procéder pour les cibler.

Exemple : l’entreprise X compte 250 employés.

  1. Quel est leur revenu annuel ?

Comprendre leurs revenus peut vous aider à établir le prix de vos services et à faire une offre pour un budget raisonnable.

Exemple : l’entreprise Y a un chiffre d’affaires de 10 millions de dollars par an.

  1. Où est située l’entreprise ?

Selon le lieu d’implantation de l’entreprise, vous pouvez être confronté à davantage d’obstacles lors de la vente de vos produits ou services, ou subir des coûts plus élevés.

Exemple : l’entreprise Z possède des bureaux en Chine et aux États-Unis.

Étape 2 : Leur problème

  1. Quel problème spécifique essayez-vous de résoudre ?

Quel est le problème de votre client ? Plutôt que de décrire le problème concret, expliquez comment il affecte ses résultats.

Exemple : le site web de mon client est truffé de problèmes de traduction qui affectent ses ventes (les visiteurs quittent le site web / perdent confiance).

  1. Dans quelle mesure le client est-il conscient ?

Votre client idéal sait-il seulement qu’il a un problème ?

Par exemple, s’ils n’ont jamais entendu parler de référencement, allez-vous leur envoyer un e-mail intitulé « services de rédaction de référencement » ? Bien sûr que non !

De même, même si le client est conscient du problème, il peut ne pas savoir qu’il existe une solution pour le résoudre.

Exemple : le client connaît ma solution, mais son fournisseur actuel commet de nombreuses erreurs ou offre un produit de qualité inférieure.

  1. Quelles sont les technologies qu’ils utilisent actuellement ?

Connaissez vos concurrents. Mais surtout, sachez quel concurrent votre client idéal utilise.

En utilisant ces informations, vous pouvez aider vos clients potentiels à comprendre quelle est la différence entre vous et leur fournisseur actuel.

Exemple : le client fait appel à Lionbridge pour tous ses besoins en traduction, mais cette société n’offre pas de délais d’exécution rapides.

Étape 3 : Personnalités de l’acheteur

  1. Quel titre porte votre « personne de contact » ?

Essayez-vous de vendre aux RH, au marketing, aux ventes ? Comprenez quelle est la position de votre buyer persona pour pouvoir l’atteindre plus facilement.

Exemple : mon buyer persona est le directeur financier de l’entreprise Z.

  1. Quel est leur âge/sexe/niveau d’éducation ?

Plus vous pouvez recueillir d’informations personnelles sur votre buyer persona, mieux c’est.

Il ne faut pas sous-estimer leurs antécédents, car cela vous permet de décider de la manière de vous adresser à eux, et d’être plus personnel avec eux (si c’est approprié).

Exemple : ils ont 45 ans, sont de sexe masculin et ont obtenu une licence en gestion d’entreprise.

  1. Sur quels canaux pouvez-vous les atteindre ?

Cela va sans dire : qu’ils traînent sur LinkedIn, Twitter ou des forums moins connus, savoir où atteindre votre buyer persona est un grand pas vers leur acquisition en tant que clients.

Exemple : mon buyer persona est actif à la fois sur LinkedIn et ProductHunt.

Étape 4 : La solution

  1. En quoi votre produit, service ou logiciel est-il utile ?

Une présentation aussi simple qu’un « elevator pitch » est suffisante pour commencer cette section.

Qu’est-ce que votre entreprise fait réellement ? Plutôt que « nous vendons des services de référencement », essayez de placer l’avantage ou la valeur au centre de la solution. Si possible, soyez précis.

Exemple : nous aidons nos clients à obtenir plus de trafic organique à partir de Google.

  1. Qu’est-ce qui vous différencie de votre concurrent ?

Pas globalement, mais pour ce concurrent spécifique. Pourquoi êtes-vous meilleur que l’entreprise ABC pour résoudre le problème XYZ ?

Exemple : notre application de traduction détecte automatiquement les segments dupliqués et met instantanément à jour les nouvelles traductions sur votre site web, alors que l’entreprise ABC doit encore effectuer ces mises à jour manuellement.

  1. Comment votre solution s’inscrit-elle dans leurs objectifs actuels ?

Cela peut être difficile à déterminer avant d’avoir eu plusieurs réunions avec vos clients idéaux, mais c’est néanmoins un excellent attribut à garder à l’esprit.

Exemple : notre application de gestion de projet comprend un planificateur automatique qui aide XYZ.com à garder le cap sur sa stratégie de marketing de contenu.

L’objectif principal de la phase de considération est de créer un contenu qui aide les acheteurs potentiels à considérer votre produit ou service comme un choix possible pour résoudre leur problème.

CONSEILS SEO

Qu’est-ce qu’un marché total adressable (TAM) ?

Le marché total adressable (TAM) fait référence à la taille maximale de l’opportunité pour un produit ou une solution particulière.

En d’autres termes, si chaque personne susceptible de trouver de la valeur dans un produit ou une solution l’achetait ou commençait à l’utiliser (c’est-à-dire une part de marché de 100 %), quelle serait la taille de ce marché ?

Réussissez votre Go-To-Market comme une licorne avec les segmentations successives TAM, SAM, SOM et ICP.

Comprendre votre TAM, SAM, SOM et vos ICP signifie que votre Start-Up peut trouver le chemin de moindre résistance pour gagner et conserver vos clients en les servant bien.

Au final, il se peut que vous ne trouviez qu’une seule partie du marché qui passe ce test.

Visualisez cet exercice en pensant à l’adéquation et à la friction comme à deux dimensions : l’une concerne la partie du marché qui est plus facile à servir et qui présente une moindre friction.

Dans ce cas, il est peut-être plus facile de vendre à une association parce qu’il y a moins de décideurs que de vendre aux Nations unies, une grande organisation à but non lucratif (et une grande opportunité si vous pouviez effectivement leur vendre), mais il y a tellement de décideurs que ce serait très difficile.

Où est la concurrence ?

Certaines parties du marché sont-elles plus concurrencées que d’autres ? Les segments de marché avec moins de concurrents se trouveraient à droite de ce spectre.

Nous espérons que vous avez pris autant de plaisir à apprendre comment créer le ciblage parfait et le profil du client idéal que nous en avons eu à rédiger ce guide.


Utilisez ce modèle pour mieux comprendre votre marché cible et développer des stratégies autour de vos profils de clients !

FAQ : Réponses à vos questions sur le marketing de contenu

Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des questions les plus courantes que les spécialistes du marketing posent sur le marketing de contenu.

1. Pourquoi le marketing de contenu est-il important ?

Le marketing de contenu s’éloigne de la déconnexion des méthodes de marketing traditionnelles. Au lieu de cela, il établit un lien avec vos clients, personnalisé en fonction de leurs besoins, de leurs désirs et de leurs intérêts. Ce faisant, vous pouvez établir des relations clients plus significatives et plus impactantes.

2. Quelles entreprises bénéficient du marketing de contenu ?

Les grandes entreprises mondiales comme les petites entreprises locales peuvent tirer les mêmes avantages du marketing de contenu. En outre, le type de secteur d’activité dans lequel vous évoluez n’a pas non plus d’importance. Les consommateurs recherchent de la valeur lorsqu’ils font des achats, et pas seulement en termes d’argent. Ils recherchent également la valeur de leur expérience avec votre marque.

3. Le marketing de contenu est-il rentable ?

L’une des plus grandes questions concernant le marketing de contenu est de savoir s’il est rentable. En fait, le marketing de contenu coûte 62 % moins cher que le marketing traditionnel. Le marketing de contenu ne nécessite pas un gros budget au départ et il est beaucoup plus facile de commencer. En outre, votre contenu peut conduire à davantage de ventes au fil du temps, car vous inspirez confiance à vos clients et prouvez votre valeur.

4. Le marketing de contenu est-il identique au marketing des réseaux sociaux ?

Le marketing de contenu se concentre sur la diffusion de contenu sur divers canaux, tandis que le marketing des médias sociaux se concentre sur le partage de contenu uniquement sur les réseaux sociaux. En outre, le marketing des réseaux sociaux vise à lancer un canal de communication entre les marques et les consommateurs. Avec le marketing de contenu, la communication vient en second lieu pour fournir un contenu utile et applicable.

5. Quels sont les différents types de contenu ?

Le type de contenu que vous élaborez dépendra souvent des intérêts de votre public. Cependant, certaines des options les plus populaires incluent :

Les articles de blog
Articles
Livres électroniques
Livres blancs
Bulletins d’information
Études de cas
Infographies
Communiqués de presse
Webinaires
Vidéos

6. Qu’est-ce qu’une stratégie de marketing de contenu ?

Une stratégie de marketing de contenu est un plan détaillé de vos initiatives de marketing de contenu. Votre stratégie permettra à votre équipe de marketing de savoir quel type de contenu poster, quand le partager et sur quelle plateforme il doit être publié. Avoir un plan vous aide également, vous et votre équipe, à fixer des objectifs, à définir des priorités et à organiser les tâches.

7. Quels sont les objectifs courants du marketing de contenu ?


Vos objectifs de marketing de contenu structurent les grandes lignes de votre stratégie de marketing de contenu. La clé pour identifier vos objectifs est d’auditer vos stratégies de marketing actuelles pour voir si quelque chose manque. Par exemple, votre site internet reçoit peut-être beaucoup de trafic mensuel, mais vous recevez peu de conversions.

Voici quelques exemples courants d’objectifs de marketing de contenu réalisables :

  • Augmenter la notoriété de la marque
  • Construire une communauté de marque
  • Stimuler l’engagement des clients
  • Développer les leads
  • Renforcer la fidélité des clients


8. Comment déterminer mon public cible ?


Comprendre votre public cible vous aide à adapter votre contenu pour répondre aux intérêts et aux besoins des clients.

Pour trouver votre public cible, vous pouvez développer un buyer persona, également connu sous le nom de user persona. Un buyer persona représente votre client idéal. Cela inclut les données démographiques, les motivations et les défis de votre acheteur idéal.

La première étape de l’élaboration d’un buyer persona consiste à rassembler les données démographiques de vos clients. Par exemple, documentez l’âge, le sexe et la localisation de vos clients. Vous pouvez recueillir ces données à l’aide de programmes d’analyse, tels que Google Analytics. Vous pouvez également envoyer une enquête par email à vos clients pour leur demander directement ces informations.

Pour déterminer les motivations et les points de douleur de vos acheteurs, vous pouvez observer l’interaction des clients avec votre marque. Vous pouvez voir ce que les clients disent de votre marque sur les réseaux sociaux ou consulter les avis des acheteurs. Recherchez les points communs avec ce que disent vos clients et agissez en conséquence.

9. Comment puis-je établir la voix de ma marque ?


La voix de votre marque est la personnalité unique que votre marque met en avant dans ses écrits. Pour trouver votre voix de marque, jetez un autre coup d’œil à votre buyer persona. Quel type d’écriture plairait à cette personne ? Pensez en termes de vocabulaire, de flux linguistique et de ton. Un adolescent et un consommateur d’âge moyen parlent et pensent de manière très différente. Assurez-vous que vos écrits communiqueront d’une manière que votre public pourra comprendre et apprécier.

10. Les mots-clés sont-ils importants dans le marketing de contenu ?


oui.
Les mots-clés sont devenus le point central de nombreux guides sur les questions relatives au marketing de contenu.

Les mots-clés sont devenus l’un des éléments les plus fondamentaux de la stratégie de marketing de contenu.

L’incorporation de mots-clés va vous aider à obtenir un meilleur classement sur les moteurs de recherche comme Google.

Par conséquent, les clients qui recherchent des mots-clés ont plus de chances de tomber sur votre site internet.

Cependant, la recherche de mots-clés demande beaucoup de temps. Vous devriez commencer votre parcours de marketing de contenu en vous concentrant d’abord sur la fourniture de contenu utile. Une fois que vous aurez trouvé un rythme avec votre marketing de contenu, vous pourrez commencer à vous concentrer sur l’utilisation des mots-clés.

Heureusement, il existe des outils Internet qui peuvent vous aider à trouver des mots-clés tendance, comme le Google Keyword Planner.

11. Comment puis-je planifier la distribution de mon contenu ?


Avoir un calendrier de marketing de contenu vous aide à rester organisé avec vos posts et vous assure de ne pas manquer une publication. Vous pouvez soit créer vous-même un calendrier de marketing de contenu, soit utiliser des outils de calendrier sur Internet comme Trello ou Asana.

Votre calendrier de marketing de contenu doit comprendre la date, l’heure et le lieu où vous ferez chaque publication. Vous pouvez également inclure des détails tels que des mots-clés ou des liens que vous souhaitez intégrer à chaque post.

12. Quelle quantité de contenu dois-je produire ?


Une autre des questions les plus populaires sur le marketing de contenu est celle de la quantité de contenu à publier. Souvent, cela se résume au temps que vous pouvez consacrer à la planification, à la production et à la publication du contenu. Le facteur le plus important est la cohérence. Si vous décidez de partager du contenu cinq fois par semaine, vous devez respecter ce calendrier, car le public s’y attendra.

13. Quelle doit être la longueur de mon contenu ?


Tout comme la quantité de contenu à créer, il n’y a pas de réponse unique à la question de la longueur de votre contenu. Un moyen clé de décider de la longueur du contenu est de tester différents contenus auprès de votre public. Par exemple, vous pouvez publier un article long et approfondi et un billet de blog court, de type liste. Vous pouvez alors voir quel type d’article suscite le plus d’engagement.

14. Dois-je publier du contenu à caractère permanent ou d’actualité ?


Le contenu d’actualité couvre les événements récents de votre secteur d’activité, comme les blogs traitant des nouveaux produits ou services. D’autre part, le contenu perpétuel contient du contenu auquel les utilisateurs peuvent se référer dans des mois, voire des années. Les articles à caractère permanent les plus courants sont les réponses aux questions fréquemment posées ou les guides pratiques sur des sujets généraux.

Il y a des avantages à publier les deux types de contenu.

Le contenu d’actualité peut rapidement attirer un trafic important, car les gens recherchent activement le sujet sur lequel vous avez écrit rapidement. Cependant, le contenu d’actualité peut tout aussi rapidement devenir obsolète et non pertinent. En revanche, le contenu permanent peut continuer à profiter à vos utilisateurs au fil du temps. En outre, il peut susciter la confiance des consommateurs, car ces derniers continuent de rechercher le sujet en question. Pourtant, n’avoir que du contenu evergreen peut donner l’impression que votre site n’est pas informé des développements récents. Il est préférable d’intégrer les deux types de contenu dans votre stratégie.

15. Où puis-je trouver des idées de contenu ?


Si vous pouvez formuler certaines idées de contenu lors de séances de brainstorming, il existe de nombreuses autres façons de trouver l’inspiration :

Les réseaux sociaux : Les sites sociaux comme Facebook, Instagram et Twitter vous indiqueront les sujets brûlants dont les gens souhaitent discuter.
Google : La barre du moteur de recherche Google dispose d’une fonction de complétion automatique utile qui vous indique les sujets que les gens recherchent.
Vos clients : Vous pouvez envoyer des enquêtes ou des questionnaires par email pour demander directement aux clients ce qu’ils aimeraient voir.


16. Dois-je publier constamment du contenu frais ?


L’une des grandes préoccupations des novices du marketing de contenu est de savoir s’ils auront le temps de créer constamment du nouveau contenu. Heureusement, il existe un moyen de rationaliser et de gagner du temps sur le processus de contenu : la réaffectation de l’ancien contenu. La réaffectation de l’ancien contenu consiste à trouver de nouvelles façons de réutiliser votre ancien contenu. Cela ne signifie pas utiliser le même contenu dans un nouveau support ou sur un nouveau canal. Cela signifie utiliser des informations ou des éléments d’un ancien contenu d’une manière nouvelle et intéressante.

Par exemple, vous avez peut-être rédigé il y a quelques mois un article long format qui a suscité un fort engagement. Vous pouvez réaffecter cet article en créant une série de vidéos qui explorent les mêmes informations que l’article. Cependant, la vidéo utilisera un langage actualisé qui se traduit mieux au format vidéo.

17. Comment puis-je mesurer le succès de mon marketing de contenu ?


Pour savoir si votre stratégie de marketing de contenu est efficace, vous devez mesurer votre succès dans le temps. La meilleure façon de le faire est d’utiliser des indicateurs clés de performance, ou KPI. Ces valeurs mesurables vous indiqueront si vous progressez dans vos efforts de contenu. Les KPI que vous utilisez dépendent de vos objectifs marketing globaux.

Par exemple, disons que vous voulez mesurer le succès de l’engagement des clients. Vous pourriez examiner le nombre de vos adeptes des réseaux sociaux sur une période donnée pour voir s’ils ont augmenté. Si vous ne constatez pas d’augmentation, vous pouvez expérimenter d’autres stratégies d’engagement.

18. Quelle est l’erreur de marketing de contenu la plus courante ?


Une erreur courante des spécialistes du marketing de contenu est de développer un contenu trop orienté vers la vente.

Le marketing de contenu doit avant tout viser à fournir des informations précieuses aux clients. Sinon, les marques risquent de passer pour des personnes malhonnêtes, uniquement intéressées par l’obtention de ventes et ne montrant aucun intérêt pour leur public.

19. Dois-je externaliser la rédaction de mon contenu ?


La question de savoir s’il faut externaliser la création de votre contenu est l’une des principales questions relatives à la stratégie de contenu. Lorsque vous externalisez votre contenu, vous engagez soit des rédacteurs indépendants, soit une agence de rédaction pour écrire votre contenu à votre place. Cela vous permet de travailler avec des experts en contenu qui savent quel contenu est le plus efficace pour votre entreprise. Ces rédacteurs sont également rompus à la mise en œuvre des voix de la marque pour les publics cibles.

En même temps, trouver le bon rédacteur indépendant ou la bonne agence n’est pas toujours une tâche facile. Si vous ne prenez pas le temps de rechercher des agences de contenu ou des rédacteurs de qualité, vous risquez de vous retrouver avec un contenu moins intéressant. De plus, les agences ou rédacteurs de qualité travaillent souvent avec un budget plus élevé, ce qui signifie qu’il pourrait y avoir un investissement plus important de votre part. Au final, vous devrez tenir compte de votre temps, de votre budget et de vos talents de rédacteur en interne.

20. Quel est l’avenir du marketing de contenu ?


Le marketing de contenu continue d’être très influent aujourd’hui. Il y a de fortes chances pour qu’il continue à être prépondérant à l’avenir, même si son format peut être différent. Par exemple, l’introduction d’une technologie telle que la réalité augmentée (AR) peut changer la façon dont les utilisateurs veulent vivre le contenu. L’essentiel est d’être à l’avant-garde de la conversation sur le marketing de contenu et de suivre les intérêts du public.

Questions et réponses sur le marketing de contenu pour votre entreprise


Les avantages que le marketing de contenu peut apporter à votre entreprise sont nombreux. Vous pouvez augmenter considérablement la notoriété de votre marque, la confiance des consommateurs et les conversions. Votre site internet deviendra la source privilégiée des consommateurs pour trouver du contenu pertinent, informatif et intéressant sur Internet.

Maintenant que vous avez reçu les réponses aux principales questions sur le marketing de contenu, vous êtes prêt à vous lancer. Tout d’abord, réunissez votre équipe et discutez de ce que vous aimeriez obtenir de vos efforts de marketing. Identifiez les domaines de votre entreprise qui pourraient être améliorés, qu’il s’agisse de l’engagement des clients, de la génération de leads ou du trafic organique. Une fois que vous avez décidé de vos objectifs, vous pouvez commencer à développer une stratégie de marketing de contenu qui fonctionne pour vous.

Si votre site Web jouit déjà d’une grande autorité, maximisez votre maillage de liens internes.