TAM SAM SOM ICP : la clé d’un Go To Market réussi pour une Start-Up ou de nouvelles offres

Points clés:

Maîtriser son Tam Sam Som : la stratégie start up incontournable pour un Go To Market réussi

Savoir étudier et comprendre son marché cible et ses clients cibles.

Investopia a interrogé les dirigeants pour analyser les raisons de l’échec.

Les réponses sont les suivantes :

  • manque d’argent,
  • être sur le mauvais marché,
  • insuffisance de recherche, problèmes de partenariat,
  • marketing inefficace et
  • ne pas être un spécialiste du secteur.

Etre sur le mauvais marché, insuffisance de recherche, et marketing inefficace se conjuguent en un seul sujet:

Malheureusement trop d’entreprises ou de start-ups commencent et arrêtent leur étude de marché après avoir défini leur TAM (total addressable market).

Le problème est qu’un  Marché Total Adressable (TAM) est la valeur potentielle totale du marché.

C’est une valeur à la fois théorique et surtout maximale qu’aucune entreprise du secteur ne pourra couvrir hors monopole.

Le TAM est une valeur inadaptée pour une stratégie Go To Market efficace – surtout pour les jeunes entreprises.

Au début, vous devez trouver des clients qui vous conviennent parfaitement, et pas seulement… qui vous conviennent.

Lorsque vous ne définissez pas le profil du client idéal (ICP), vos équipes de marketing et de vente sont amenées à fonctionner avec une mentalité de « pulvérisation et de prière », en essayant de forcer l’adéquation produit-marché quelque part dans votre TAM.

C’est vraiment inefficace, surtout lorsque vous disposez de peu d’argent et de temps pour obtenir des résultats.

Lorsque vous vous attaquez aux mauvaises entreprises, rédigez les mauvais messages, faites la promotion des mauvaises propositions de valeur et créez le mauvais contenu pendant trop longtemps, vous manquez de temps pour obtenir des résultats.

La réponse est la segmentation de son marché du TAM – SAM – SOM – ICP

Du plus large: le TAM, jusqu’au plus fin: la création d’un profil du client idéal (ICP).

Un ICP vous oblige à segmenter ce marché pour trouver les meilleurs comptes pour votre entreprise – afin que vous puissiez consacrer votre temps aux stratégies les plus susceptibles de vous apporter des clients.

D'excellents produits échouent tous les jours.

 

Il est difficile de dire précisément à quel point les échecs de produits sont fréquents.

Certaines statistiques très répandues indiquent que 80 à 95 % – soit la grande majorité – des nouvelles offres finissent par échouer. Bien que des recherches plus récentes suggèrent que ce chiffre est plus proche de 40 %, la probabilité d’échec d’un produit représente toujours un risque très réel pour les jeunes entreprises.

L’enjeu est de taille pour les nouvelles startups : lancer des produits qui génèrent suffisamment de revenus pour soutenir l’entreprise – mais ce n’est pas un exploit facile à réaliser.

Les nouveaux produits peuvent échouer pour diverses raisons : mauvaise adéquation produit-marché, besoins des clients non satisfaits ou concurrence acharnée, pour n’en citer que quelques-unes.

tam sam som

Stratégie Go To Market pour Start-Ups : Réussir compréhension et évaluation de son marché

Les Start-Ups qui cherchent à faire leur entrée sur le marché maitrisent leur produit mais souvent ne savent pas sur qui se concentrer.

C’est passionnant lorsqu’une entreprise a développé un produit ou un service qui s’est avéré souhaitable pour le marché – ce que nous appelons en marketing  « Product Market Fit ».

« Product Market Fit » ou « La démonstration d’une adéquation produit-marché ».

C’est encore plus excitant lorsque des personnes extérieures à votre organisation reconnaissent la valeur de votre produit et contribuent au financement des efforts de l’entreprise.

Chez Millennium Digital nous aidons les entreprises Start-Ups à se lancer sur le marché, ou à se développer sur de nouveaux marchés, en examinant 4 éléments :

TAM: Marché total adressable

 le marché total possible pour vos produits et services Start-Ups. Cela représente le marché maximal théorique que vous pouvez générer sur un marché et indique l’évolutivité potentielle. Théorique est le mot important.

TOM Total obtainable market

La partie du marché disponible qui correspond le mieux aux offres de votre solution. Votre TOM est un sous-marché formé par les différences réglementaires, tarifaires et opérationnelles au sein de votre TAM. On est déjà plus dans la réalité.

SAM segment de marché disponible

le SAM, ou segment de marché disponible.

C’est le sous-secteur de votre marché que vous pouvez cibler de manière réaliste, compte tenu de la présence de la concurrence, des ressources limitées et du niveau de connaissance du marché. On le comprend, c’est votre cible.

Ideal Customer Profile, Profil de client idéal (ICP) 


Le profil d’un client idéal est la description théorique d’un client qui bénéficierait grandement de votre offre et vous fournirait une valeur significative en échange.


Pour une startup B2B, un ICP est une entreprise ou une organisation hypothétique qui tirerait le meilleur parti du logiciel ou du produit vendu par la startup.
Votre client idéal est spécifique à votre objectif et à votre offre, et votre ICP représente le type de client que vous souhaitez acquérir sur une période donnée. C’est donc votre Coeur de Cible

Comprendre la TAM, la SAM , la SOM et l’ICP de votre Start-Up vous donnera un aperçu des besoins de financement et des efforts nécessaires pour pénétrer votre marché, tout en vous montrant les possibilités de croissance.

 

TAM : Total Addressable Market (marché total adressable)

Lorsque nous travaillons avec des entreprises Start-Ups B2B, l’une des premières questions auxquelles vous devez répondre est la suivante :

 » Sur quel marché suis-je ? Quel marché est-ce que je veux desservir ? Quelle est la solution que je propose, et comment définir le public qui pourrait bénéficier de cette solution ? »

Le TAM représente votre marché total adressable. En fonction de ce que fait votre produit, ou de ce qu’est votre service, le TAM est l’ensemble du marché que vous pourriez cibler si vous aviez un temps et des ressources illimités. Si vous n’aviez aucune restriction, à quoi ressemblerait ce marché ?

Lorsque vous fournissez un logiciel qui aide les organisations à but non lucratif à gérer leurs dépenses, il existe de nombreux sous-segments différents au sein de ce marché. De ce fait, votre TAM peut comprendre plusieurs parties de ce marché à des tailles différentes.

Vous pouvez avoir des organisations à but non lucratif qui fournissent des secours d’urgence, vous pouvez avoir une organisation à but non lucratif qui est religieuse (comme une église), ou vous pouvez avoir une organisation à but non lucratif qui représente certains groupes de la société. Ces groupes de tailles différentes constituent votre TAM. 

Si vous avez un logiciel qui répond spécifiquement aux besoins des organisations à but non lucratif, cela pourrait être une façon de penser à votre marché total adressable. Et lorsque vous les additionnez, il pourrait y avoir 50 millions d’organisations à but non lucratif dans le monde qui pourraient utiliser votre produit.

Des éléments tels que le score NPS ou les niveaux de désabonnement sont d’excellents moyens de découvrir quelles parties du marché correspondent le mieux à ce que vous faites.

Les têtes de pont du marketing vers le TAM

Lors de l’analyse de l’adéquation, posez-vous la question suivante : y a-t-il certaines parties du marché où vous avez déjà une position ?

Il s’agit de vos « têtes de pont », c’est-à-dire les parties du marché où vous avez des témoignages et où des clients recommandent d’autres clients.

Il y a peut-être une partie du marché à laquelle il est facile de vendre et qui n’a pas un cycle de décision très complexe, et qui correspond bien. Vous en avez beaucoup parmi vos clients actuels qui vous ont dit que vous faisiez un excellent travail pour eux.

Maintenant que vous avez trouvé ce point idéal avec un chemin d’entrée et un chemin de vente relativement directs et une bonne adéquation, cela deviendra votre marché idéal à desservir et à obtenir sur la base de ce que vous pouvez faire aujourd’hui.

C’est également de cette manière que vous envisagez de trouver votre première niche, ou de conquérir une certaine partie du marché sans beaucoup de concurrence. En utilisant le cadre TAM, SAM, SOM, il est relativement facile d’atteindre un certain objectif de croissance en un an.

Si vous ne faites pas cela et que vous vous attaquez à tous ces marchés, ou si vous vous attaquez aux grandes parties du marché parce qu’elles semblent lucratives mais qu’elles sont difficiles à vendre et que vous n’avez pas nécessairement une position existante, il est très difficile d’y parvenir dans un court laps de temps.

Un bon indicateur de la promesse des prospects et de la croissance de la clientèle est le taux de désabonnement négatif.

Le taux de désabonnement représente les clients qui, à un moment donné, quittent l’entreprise. Un taux de désabonnement négatif correspond à des clients qui non seulement ne partent pas, mais qui achètent davantage. Pour eux, le revenu par client augmente.

Examinez également des éléments tels que la satisfaction des clients ou les scores de promoteurs nets (NPS). Les personnes qui vous recommandent à d’autres, les clients qui ont donné d’excellentes références de type bouche-à-oreille à d’autres clients ou prospects qui sont devenus des clients.

SAM : Serviceable Addressable Market (marché adressable)

L’étape suivante consiste à déterminer lesquelles de ces organisations vous pouvez réellement servir.

Il s’agit de votre marché adressable, ou SAM, défini par votre capacité à répondre aux besoins spécifiques de certaines parties de ce marché mieux que d’autres.

C’est ce que nous appelons l’adéquation produit-marché, ou APM. Pour savoir où vous avez le meilleur marché adressable, voyez s’il y a des endroits sur ce marché où vos clients actuels vous sont fidèles, achètent davantage ou sont satisfaits de vos services.

Des éléments tels que le score NPS ou les niveaux de désabonnement sont d’excellents moyens de découvrir quelles parties du marché correspondent le mieux à ce que vous faites.

Toutes ces choses peuvent vous aider à réduire votre TAM à un SAM plus gérable.

SOM : Serviceable Obtainable Market

Enfin, vous pouvez avoir beaucoup de parties du marché qui correspondent bien – disons que sur cinq parties du marché, il y en a deux qui correspondent bien, alors vous décidez de vous concentrer sur ces deux parties (mais vous avez aussi des ressources limitées).

C’est ce que l’on appelle votre SOM, ou serviceable obtainable market. Votre SOM signifie que vous ne pouvez servir qu’un certain nombre de clients, une certaine partie du monde ou une zone géographique, ou un client d’une certaine taille parce qu’il est trop gros ou trop petit et que la façon dont vous le servez ne convient pas.

J’aime à penser qu’il s’agit de la voie de la réussite à faible friction : déterminez où la friction est la plus faible parmi tous les clients qui correspondent et qui pourraient correspondre à vos besoins et à qui vous pourriez vendre vos services. La friction est déterminée par la complexité du cycle de vente – avez-vous la capacité de vous intégrer à la technologie qu’ils utilisent ?

Le plus important: définir votre SOM de Start-Up

Les questions à poser pour définir son SOM sont les suivantes :

  1. Quel est le créneau que vous voulez exploiter ?
  2. Quel est le domaine d’intérêt que vous voulez vraiment gagner ?
  3. Et où voulez-vous aller en premier ?

N’oubliez pas que vous ne pouvez faire qu’une seule chose très bien à la fois. Il est donc important de répondre à ces questions.

Les facteurs peuvent inclure les segments verticaux auxquels il serait le plus facile de vendre.

  • Qui est le mieux adapté à votre produit ou service ?
  • Quels marchés ont un environnement moins concurrentiel ?
  • À ces questions externes s’ajoutent des questions internes. Comment envisagez-vous d’exécuter votre campagne de marketing ?
  • Quelle est votre capacité du point de vue des ventes et du service ?
  • Pouvez-vous tout gérer en interne ou devrez-vous faire appel à des ressources extérieures ?
  • Comment cela affectera-t-il la rentabilité ?

Peut-être y a-t-il deux parties du marché, et l’une d’entre elles utilise un élément de technologie qui s’intègre bien à votre solution.

Peut-être avez-vous une exigence liée aux besoins réglementaires de vos clients que vous satisfaites, ce qui vous permet de vendre plus facilement dans une certaine partie du marché parce que vous satisfaites cette exigence.

En bref, ces entreprises représentent l’endroit idéal pour votre entreprise Start-Ups, votre cible marketing et votre tête de pont.

A retenir

Respecter l’ordre TAM SAM SOM

Comme vous pouvez le constater, TAM SAM SOM ont des objectifs différents : SOM indique le potentiel de vente à court terme, SOM / SAM la part de marché cible, et TAM le potentiel à pleine échelle. Tous jouent un rôle important dans l’évaluation d’une opportunité d’investissement et l’objectif devrait vraiment être d’obtenir les chiffres les plus précis plutôt que les plus grands possibles.

Définir le profil de son client idéal B2B: l’ICP

On l’a vue les entreprises qui font leur Go To Market, comme les Start-Ups en phase de démarrage doivent définir leur SOM, au delà de leur TAM (total addressable market).

Le problème est qu’un TAM, SAM et SOM sont trop larges pour une stratégie de Go To Market efficace – surtout pour les start ups.

Au début, vous devez trouver des clients qui vous conviennent parfaitement, et pas seulement… qui vous conviendraient.

Lorsque vous ne définissez pas le profil du client idéal (ICP), vos équipes de marketing et de vente sont amenées à fonctionner avec une mentalité de « sparya and pray », « pulvérisation et de prière », en essayant de forcer l’adéquation produit-marché quelque part dans votre TAM.

C’est vraiment inefficace, surtout lorsque vous disposez de peu d’argent et de temps pour obtenir des résultats.

Lorsque vous vous attaquez aux mauvaises entreprises, rédigez les mauvais messages, faites la promotion des mauvaises propositions de valeur et créez le mauvais contenu pendant trop longtemps, vous manquez de temps pour obtenir des résultats.

La création d’un profil du client idéal (ICP) vous oblige à segmenter ce marché pour trouver les meilleurs comptes pour votre entreprise – afin que vous puissiez consacrer votre temps aux stratégies les plus susceptibles de vous apporter des clients.

Vous devez

  • Décrire les filtres et les signaux que vous utiliserez pour construire votre TAM, SAM et SOM.
  • Donnez une orientation à vos messages et à vos supports de vente en définissant des personas clients simples.

Qu’est-ce qu’un profil de client idéal (ICP) ?

Un ICP (pour Ideal Customer Profile) est une esquisse de votre client idéal – celui que vous voulez avoir en plus grand nombre. Ceux qui achètent régulièrement chez vous et qui parlent aux autres de leurs bonnes expériences. Les clients qui ne se désistent pas. Les clients qui ont éprouvé une réelle douleur et ont clairement perçu votre proposition de valeur. Les clients dont le cycle de vente est le plus court et dont la friction de vente est la plus faible.

Votre ICP fournit des lignes directrices à vos équipes de vente et de marketing. Il leur indique quelles sont les entreprises qui leur conviennent le mieux et ce qu’elles doivent rechercher pour en trouver d’autres comme elles. Il doit être l' »étoile polaire » de votre équipe lorsqu’elle construit votre base de clients.

Pour être très clair, votre ICP ne doit pas être utilisé strictement pour accepter ou rejeter tous les nouveaux prospects. Il peut y avoir des entreprises qui n’entrent pas dans le cadre de votre ICP mais qui conviennent néanmoins parfaitement à votre produit. Le rôle principal de votre ICP est de guider les entreprises que vous souhaitez approcher.

L’une des premières choses que nous faisons lorsque nous commençons à travailler avec nos partenaires à Millennium Digital est d’affiner leur ICP. Il est important de bien faire cette étape. Elle influence presque tout le travail de GTM qui suit.

À quoi doit ressembler votre ICP de start up?

Un ICP n’a pas besoin d’être complexe – en fait, il doit être (plutôt) simple.

Si il est trop stricte, vous vous retrouverez avec une cible trop petite à atteindre. S’il est trop large, il va à l’encontre de l’objectif de l’exercice.

Si vous avez du mal à trouver le bon équilibre, commencez par donner beaucoup de détails.

Lorsque le moment sera venu de mesurer votre TAM (total addressable market), SAM (specific addressable market) et SOM (specific obtainable market), vous pourrez toujours supprimer certains filtres pour que votre pool soit suffisamment grand pour être significatif.

Chez Millennium Digital, lorsque nous définissons des ICP pour nos partenaires, nous essayons de les faire tenir sur une seule diapositive. Si vous avez besoin de plus d’espace que cela, il peut être utile de repenser vos filtres et vos signaux.

Première question: avez-vous atteint l’adéquation produit-marché (Product Market Fit) ?

Avant de commencer cet exercice, vous devez répondre à une question très importante : Avez-vous atteint le Product Market Fit ou adéquation produit-marché (APM) ? En fonction de votre réponse à cette question, vous voudrez peut-être aborder différemment le développement de votre ICP.

Comment savoir si vous avez atteint ? Voici un bon test décisif : Combien de vos clients vous ont été recommandés par vos clients existants ?

S’il est de ~30% ou plus, c’est un bon indicateur que vous avez atteint le Product Market Fit dans un segment de vos clients. Bien entendu, cela dépend également des secteurs verticaux que vous desservez et des types de logiciels que vous vendez, mais c’est un bon point de départ si vous n’êtes pas sûr.

Vous saurez que vous avez atteint le Product Market Fitlorsque vos clients seront vraiment enthousiasmés par ce que vous vendez – peut-être même plus que vous. Josh Porter de Rocket Insights résume bien la situation :

 « L’adéquation produit/marché est un terme amusant, mais voici une façon concrète d’y penser : lorsque les gens comprennent et utilisent suffisamment votre produit pour en reconnaître la valeur, c’est une énorme victoire. Mais lorsqu’ils commencent à partager leur expérience positive avec d’autres, lorsque vous pouvez reproduire l’expérience avec chaque nouvel utilisateur à qui vos utilisateurs existants en parlent, alors vous avez l’adéquation produit/marchés sur les bras. »

– Josh Porter, Rocket Insights

3 indicateurs de Product Market Fit :

  • Des scores NPS élevés (9+) pour les clients recommandés.
  • Une part importante des nouvelles affaires (rentables) provient de références (30+%).
  • Taux de rétention élevé (ou faible taux de désabonnement) au sein d’un groupe spécifique de clients

DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING

Qu’est-ce que le product-market fit ou adéquation produit-marché ?

« L’adéquation produit-marché consiste à être sur un bon marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché. »

Lorsqu’un entrepreneur identifie un besoin sur le marché et construit une solution que les clients veulent acheter, c’est l’adéquation produit-marché.

construire son Ideal Customer Profile ICP

Définir son Ideal Customer Profile B2B

Si vous avez atteint votre PMF Product Market Fit

Lorsque vous avez atteint l’adéquation produit-marché, les méthodes ICP classiques sont de bonnes méthodes primaires de segmentation.

La première chose que vous pouvez faire est d’analyser votre ensemble de données sur les clients actuels.

Y a-t-il des tendances dans les données qui créent un groupe ou une « tête de pont » qui représente les clients que vous voulez avoir en plus grand nombre ?

Si vous n’avez pas atteint le PMF

Lorsque vous n’avez pas encore atteint l’adéquation produit-marché, il peut être risqué de segmenter votre ICP de la même manière que ci-dessus.

Vous devrez peut-être vous concentrer davantage sur les caractéristiques psychographiques et les caractéristiques du travail à accomplir pour segmenter le marché.

Méthodes de segmentation ICP pour PMF

Firmographics

Les firmographies sont les caractéristiques des entreprises où travaillent vos personas clients. Réfléchissez aux comptes qui sont les mieux adaptés à votre produit. Voici quelques exemples de questions auxquelles vous pouvez répondre :

  • Dans quel(s) secteur(s) d’activité se situent-ils ?
  • Combien y a-t-il de personnes dans l’entreprise ?
  • Quelle est la taille du département dans lequel vous vendez ? Y a-t-il une taille minimale ou maximale ?
  • Vos comptes idéaux se situent-ils dans une fourchette de revenus typique ?
  • Où sont-ils situés ?
  • Quel âge a l’entreprise ?
  • Y a-t-il des changements organisationnels qui pourraient affecter leur propension à acheter ? Par exemple, le départ récent ou l’ajout d’un certain rôle de direction.
  • Ont-ils des partenariats qui leur permettent de vendre plus facilement ?
  • Quel est leur modèle économique (c’est-à-dire B2B ou B2C) ?

Technographics

Il s’agit des technologies que vos clients idéaux utilisent pour gérer leur entreprise. Y a-t-il des outils qu’ils utilisent et qui leur conviennent ? Quelques exemples de questions pour vous aider à réfléchir :

  • Votre produit s’intègre-t-il uniquement à une certaine suite technologique (c’est-à-dire que votre produit a des dépendances technologiques) ?
  • Votre produit remplace-t-il vraiment bien une certaine technologie ?
  • Certains outils vous indiquent-ils qu’une entreprise tente d’optimiser un aspect de son activité auquel votre produit contribue ?

Méthodes de segmentation ICP pour les non-PMF

Données démographiques

Ce sont les caractéristiques des personnes spécifiques qui interagissent avec votre équipe – à la fois dans le processus de vente et en tant qu’utilisateur final. Les personnes qui utilisent le produit au quotidien sont tout aussi importantes que celles qui prennent la décision d’acheter – et dans certains cas, il peut s’agir de la même personne.

  • Quels sont les titres des postes occupés par vos clients idéaux ?
  • Dans quelles tranches d’âge se situent-ils généralement ?
  • Quel type d’éducation ont-ils ?
  • Où vont-ils chercher des informations (quels sont leurs « points d’eau » ?)?
  • Qu’est-ce qui les motive sur le plan personnel ou professionnel ?

Travail à faire

Il s’agit de la tâche réelle que votre client essaie d’accomplir. Il doit s’agir d’une tâche qui est résolue par votre produit ou qui est tangente au problème que votre produit résout. Elle doit également pouvoir être trouvée – il doit y avoir une empreinte virtuelle qui nous indique que quelqu’un essaie d’accomplir cette tâche. Vous pourrez peut-être combiner ces éléments avec des données technographiques. Par exemple, si quelqu’un est un utilisateur de Monday.com, il est probable qu’il essaie de résoudre un problème de gestion de projet.

  • Qu’essaient-ils d’accomplir dans leur rôle ?
  • Quel « travail » font-ils faire à leur solution existante ?
  • Quelles frictions rencontrent-ils dans leur quotidien actuel ?
  • Quelles douleurs sont causées par la façon actuelle de faire les choses ?
  • Qu’est-ce que l' »état de rêve » ? S’ils avaient la solution parfaite, que leur permettrait-elle de faire ?
  • Quel est l’événement (ou « interrupteur ») qui incite une personne à acheter ?

Filtres et signaux

À mesure que vous élaborez votre ICP, notez quels critères de segmentation sont des filtres et quels sont des signaux. Il s’agit d’une distinction importante.

Les filtres sont utilisés pour retirer des parties du marché de votre pool de considération. Vous pouvez utiliser les filtres pour créer une liste restreinte de comptes que vous souhaitez cibler (il s’agit également de votre SAM, ou Specific Addressable Market).

Dans cette liste finale, vous pouvez utiliser les signaux pour déterminer les comptes à privilégier. Les signaux sont des indicateurs que certaines entreprises sont mieux adaptées que d’autres. Ils vous indiquent quels comptes sont de niveau 1 par rapport à ceux de niveau 2.

les étapes

Documenter les informations pertinentes sur les clients

Créez un document centralisé regroupant les informations pertinentes du profil de votre client idéal, avec l’accord de vos équipes de direction, de vente et de marketing. Voici un modèle pour vous aider à démarrer.

Développer et définir des personas clients

Une fois que vous avez segmenté le marché et trouvé votre ICP, vous devez créer des personas simples qui reflètent les personnes à qui vous allez vendre – les utilisateurs, les personnes influentes et les décideurs. Pour en savoir plus sur notre méthode de création de buyer personas, lisez ici.

Créer successivement TAM, SAM et SOM

Une fois que vous avez défini votre ICP, vous pouvez évaluer la taille de votre marché et commencer à constituer des listes. Il s’agit d’une étape cruciale dans le développement de votre stratégie de marketing basée sur les comptes.

Développer le reste de votre stratégie Go To Market

Décidez où vos équipes de vente et de marketing vont concentrer leurs efforts pour trouver des comptes qui correspondent à votre ICP.

En fonction de vos buyer personas , des ressources de votre entreprise et des supports existants, vous pouvez décider de privilégier l’approche entrante plutôt que l’approche sortante à court terme – ou vice versa. Il existe également d’autres approches pour atteindre les prospects qui doivent être prises en compte.

En Growth Marketing la stratégie est de trouver un équilibre entre l’approche entrante et l’approche sortante.

L’inbound Marketing est une approche à plus long terme, plus durable – vous devez construire la machine pour éduquer les clients et les aider à vous trouver.

Mais, si vous êtes sur un marché immature (ou nouveau) où les clients ne savent pas nécessairement qu’ils ont un problème (ou ne cherchent pas de solution), une approche outbound forte peut être la meilleure pour vous aider à obtenir des résultats plus immédiats pendant que vous construisez l’infrastructure inbound en arrière-plan.

Maintenir votre ICP à jour et pertinent

Ne laissez pas votre ICP trop longtemps sans le rafraîchir. Affinez-le et mettez-le à jour régulièrement en tenant compte des enseignements tirés. Intégrez les équipes de réussite client, de vente et de marketing dans la conversation.

À mesure que votre entreprise se développe (et si vous créez plusieurs offres de produits différents), vous pouvez envisager de créer différents sous-ensembles de ICP. Il n’y a pas d’approche unique en la matière. Faites ce qui donne les meilleurs résultats pour votre entreprise.

Votre audit offert

CONSEILS SEO

Qu’est-ce qu’un marché total adressable (TAM) ?

Le marché total adressable (TAM) fait référence à la taille maximale de l’opportunité pour un produit ou une solution particulière.

En d’autres termes, si chaque personne susceptible de trouver de la valeur dans un produit ou une solution l’achetait ou commençait à l’utiliser (c’est-à-dire une part de marché de 100 %), quelle serait la taille de ce marché ?

Réussissez votre Go-To-Market comme une licorne avec les segmentations successives TAM, SAM, SOM et ICP.

Comprendre votre TAM, SAM, SOM et vos ICP signifie que votre Start-Up peut trouver le chemin de moindre résistance pour gagner et conserver vos clients en les servant bien.

Au final, il se peut que vous ne trouviez qu’une seule partie du marché qui passe ce test.

Visualisez cet exercice en pensant à l’adéquation et à la friction comme à deux dimensions : l’une concerne la partie du marché qui est plus facile à servir et qui présente une moindre friction.

Dans ce cas, il est peut-être plus facile de vendre à une association parce qu’il y a moins de décideurs que de vendre aux Nations unies, une grande organisation à but non lucratif (et une grande opportunité si vous pouviez effectivement leur vendre), mais il y a tellement de décideurs que ce serait très difficile.

Où est la concurrence ?

Certaines parties du marché sont-elles plus concurrencées que d’autres ? Les segments de marché avec moins de concurrents se trouveraient à droite de ce spectre.

Nous espérons que vous avez pris autant de plaisir à apprendre comment créer le ciblage parfait et le profil du client idéal que nous en avons eu à rédiger ce guide.


Utilisez ce modèle pour mieux comprendre votre marché cible et développer des stratégies autour de vos profils de clients !