Buyer Persona : Construire étape par étape le Persona parfait pour votre lead generation

Si vous avez une entreprise, vous souhaitez certainement obtenir plus de prospects et augmenter vos revenus, n’est-ce pas ?

Pour y parvenir, il est nécessaire de créer et d’exécuter une stratégie de marketing digital comme moyen de prospecter les clients et consommateurs.
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Cela fonctionne comme une conversation, vous permettant de développer une relation avec votre audience.
Toutefois, votre stratégie fonctionnera-t-elle si vous essayez de parler à tout le monde ?

Non, car si vous décidez de parler à tout le monde, personne ne vous entendra.

​La raison en est simple : les gens ont des besoins, des opinions, des points douloureux et des défis différents. Donc, si vous voulez attirer leur attention, ils doivent voir que vous comprenez leurs particularités et que vous voulez les aider.
Pour atteindre cet objectif, et toucher précisément votre audience, vous devez commencer par créer un buyer persona, également appelé persona. Sa création est la base d’une stratégie de marketing digital.
Cette démarche est clé pour réussir sa lead generation
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Cet article couvrira les sujets suivants:

• Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
• Qu’est-ce qu’un public cible ?
• Quels sont les types de buyer personas ?
• Quels sont les avantages d’un buyer persona pour l’entreprise ?
• Quels sont les principaux doutes lors de la création d’un buyer persona ?
• Et quelles sont les principales erreurs lors de la création d’un buyer persona ?
• Quel est l’impact d’un buyer persona en marketing ?
• Comment un persona affecte-t-il votre production de contenu ?
• Quelle est la relation entre le buyer persona et le parcours de l’acheteur ?
• Comment créer du contenu de qualité pour votre persona ?
• Comment créer un buyer persona en 4 étapes !
• Comment trouver des personnes à interviewer pour votre recherche de buyer persona ?
• Bonus : 3 façons d’utiliser les buyer personas pour de meilleures campagnes.

​Un buyer persona est un personnage semi-fictif qui représente votre client idéal.
Sa création nécessite un travail minutieux qui inclut des études de marché, des données sur les clients dont vous disposez déjà, et même quelques hypothèses.

Une fois que vous aurez développé le profil de votre persona et décrit ses caractéristiques en détail, vous serez en mesure de comprendre votre audience et d’adresser vos efforts de marketing aux bonnes personnes.
Après tout, si vous connaissez votre client idéal « en personne », il est plus facile de lui parler des choses qui l’intéressent.
Le concept de buyer persona a été créé par Alan Cooper, un concepteur de logiciels et programmeur. Il est devenu populaire avec l’Inbound Marketing.
Aujourd’hui, il aide les entreprises et les spécialistes du marketing du monde entier à atteindre les clients, à établir une relation avec eux et à réaliser davantage de ventes.
Maintenant que vous connaissez la théorie, que diriez-vous de comprendre le concept de persona dans la pratique ?
Tout d’abord, imaginez une entreprise qui propose un logiciel de CRM. À quoi ressemblerait son persona ? Voyons le sujet suivant

Guillaume, 35 ans, marié, titulaire d’une licence en marketing, a une vie professionnelle chargée, même s’il essaie de trouver un équilibre entre travail et famille.Il travaille en tant que responsable du Marketing pour une entreprise qui fournit des équipements de cuisine aux restaurants.

Points de douleur
Depuis les premiers jours de l’entreprise, il utilise des feuilles de calcul Excel pour suivre l’évolution de la clientèle, qui croît rapidement.

Il se rend donc compte que l’ancienne méthode n’est plus un outil efficace, et les membres de son équipe se plaignent de leurs difficultés à utiliser les feuilles de calcul.

C’est pourquoi il a discuté avec le PDG de la possibilité d’acquérir un système CRM.

Cependant, son patron pense que les feuilles de calcul sur Excel restent une méthode efficace pour suivre les ventes et entretenir de bonnes relations avec les clients.

Communication
Guillaume recherche fréquemment des termes liés au CRM sur Google, afin de trouver la solution idéale à son problème.

Il demande même plus d’informations lorsqu’il trouve un système qui lui plaît, et souhaite également compléter son benchmark par e-mail.

Il est très présent sur LinkedIn, où il consomme régulièrement du contenu pour se tenir au courant de son secteur, ainsi que sur Facebook, qu’il utilise à des fins personnelles. Par ailleurs, Guillaume aime regarder les actualités sur YouTube.

Solution
Étant donné que leur activité implique de nombreuses transactions et communications avec les clients, ainsi que des commandes avec des demandes spéciales, ils ont besoin d’un système CRM présentant certaines caractéristiques spécifiques.

Par exemple, il doit être facile à utiliser et intuitif. En outre, il doit être scalable, car l’entreprise ne cessera de se développer.

Le logiciel doit également s’intégrer à leur solution de messagerie électronique afin d’automatiser la communication avec les prospects et les clients.

Enfin, il doit offrir des fonctionnalités de segmentation, ce qui facilitera le travail des départements marketing et ventes.

Le concept de public cible vous est-il familier ? Il est important de connaître les différences entre ce concept et celui de persona.

Tout d’abord, un public cible comprend des données plus générales, c’est-à-dire des informations démographiques sur les personnes qui sont les plus susceptibles de devenir vos clients.

Le profil d’un public cible peut également inclure des aspects socio-économiques et comportementaux, mais pas aussi détaillés que les caractéristiques du persona. Il a été largement utilisé dans les campagnes de marketing hors ligne.

Quelques exemples de public cible pour vous aider à comprendre le concept :

• Des responsables marketing, âgés de 35 à 45 ans, travaillant dans des entreprises de la région parisienne ;
• Des hommes et des femmes, 30 à 40 ans, de classe moyenne, propriétaires de chiens ;
• Des femmes, 25 à 35 ans, classe moyenne, intéressées par le bricolage.

Comme vous pouvez le constater, un profil de personas rassemble beaucoup plus d’informations sur les personnes que vous souhaitez atteindre. Mais pourquoi est-il si important ?

Quels sont les différents types de buyer personas ? Cette question peut s’avérer délicate. Si vous cherchez des modèles de persona prêts à l’emploi à mettre en œuvre dans votre stratégie, vous risquez de passer à côté de la plupart des avantages que nous avons abordés dans ce texte.

En effet, comme vous le savez, chaque entreprise a ses particularités qui doivent être prises en compte lors de la définition des objectifs. Par conséquent, elles doivent également être prises en compte lors du développement du buyer persona.

En d’autres termes, ne cherchez pas des personas prêts à l’emploi. Développez plutôt le vôtre en vous basant sur les spécificités de votre audience et de votre entreprise.

Cela dit, il existe une façon de catégoriser les buyer personas. Il existe une grande différence entre les clients du secteur B2B et ceux du secteur B2C. Les personas pour ces deux modalités commerciales comportent donc certains détails qui les différencient.

Si vous êtes sur le marché B2C, vous avez affaire à l’acheteur final d’un produit ou d’un service. En d’autres termes, votre consommateur veut satisfaire ses propres besoins et désirs. D’un autre côté, les transactions B2B impliquent des acheteurs qui ont non seulement des caractéristiques individuelles, mais qui sont également porteurs des besoins et des conditions des entreprises qui les emploient.

En ce sens, les personas du secteur B2B peuvent être considérés comme un peu plus complexes. Ils mêlent les particularités des types d’entreprises susceptibles d’être intéressées par vos solutions aux traits individuels des personnes chargées de conclure les affaires.

Parce qu’ils ont un si grand impact sur le département marketing, il est naturel que les buyer personas profitent à l’entreprise dans son ensemble.

Bien sûr, des stratégies de marketing plus efficaces élargissent la portée de l’entreprise et lui permettent d’attirer davantage de clients, ce qui se traduit par des bénéfices.

​Mais l’introduction d’un persona dans vos stratégies apporte des avantages qui vont au-delà de la réalisation d’objectifs commerciaux.

L’idée derrière la création d’un buyer persona est de faciliter la segmentation du public afin que la marque dirige ses efforts de marketing et de communication vers les personnes qui ont une réelle possibilité de devenir des clients. Cela signifie non seulement une augmentation des bénéfices des ventes, mais aussi une croissance encore plus importante de votre ROI.

Cet effet est le résultat de l’efficacité accrue des actions dirigées vers votre public. Le persona sert de guide pour réaliser ces actions de la manière la plus précise possible, en évitant de dépenser du temps et des ressources inutilement.

Si votre client idéal n’est pas un utilisateur de Facebook, par exemple, il n’y a aucune raison d’affecter des employés à la production de contenu pour ce réseau particulier. Vous pouvez ainsi trouver des moyens d’investissement plus efficaces.

Vous pouvez également intégrer le persona dans une stratégie de publicité payante. Comme vous le savez, des outils comme Google Ads et Facebook Ads vous permettent de cibler vos campagnes sur des publics spécifiques, que vous pouvez personnaliser en fonction des intérêts et des facteurs démographiques.

Ainsi, si votre entreprise se base sur les caractéristiques du buyer persona, vous assurerez des campagnes avec des niveaux de retour sur investissement beaucoup plus élevés.

Une entreprise capable d’avoir un impact sur le bon public a tendance à se développer rapidement, en gagnant des parts de marché. Le persona vous aide à communiquer plus efficacement avec vos consommateurs potentiels, en transmettant les valeurs et les visions de votre marque par une approche solide et cohérente. La conséquence naturelle est que les gens commenceront à parler de votre entreprise, générant ce que nous appelons le marketing de bouche à oreille.

À l’ère du consommateur 4.0, cela génère des avantages incommensurables pour l’entreprise. Si votre message a vraiment eu un impact sur votre persona, il mentionnera votre marque de manière positive dans les forums, les réseaux sociaux et autres canaux de communication.

Le public d’aujourd’hui accorde beaucoup d’importance aux recommandations d’autres personnes, et il a tendance à partager ces recommandations avec d’autres. Cela crée un effet de cascade qui contribue à consolider votre entreprise en tant qu’autorité sur le marché.

Les défenseurs de la marque sont des clients qui deviennent tellement fidèles à une marque qu’ils en deviennent les plus ardents défenseurs. Non seulement ils remplissent les réseaux sociaux de commentaires positifs et partagent votre contenu, mais ils forment également une base d’acheteurs fidèles. Quoi qu’il arrive : ils continueront à consommer vos produits. C’est formidable, n’est-ce pas ? Mais créer ces défenseurs est un énorme défi pour toute entreprise.

Le Buyer Persona fonctionne comme un outil de facilitation dans ce processus. En s’appuyant sur le personnage semi-fictif pour créer du contenu, développer des produits et se positionner par rapport aux enjeux contemporains, l’entreprise peut aborder ses principaux points de douleur, besoins, désirs, etc. De cette manière, vous créez un lien qui va au-delà de la relation client-marque, ouvrant la voie à des niveaux de fidélité élevés.

Le persona sert non seulement à guider les efforts de communication de l’équipe marketing, mais aussi de toute l’entreprise.

Cela concerne, par exemple, le service à la clientèle. Il s’agit de l’un des points les plus critiques de l’interaction avec le public, car c’est généralement le canal auquel les clients s’adressent pour formuler des réclamations et résoudre des doutes.

Par conséquent, il est nécessaire de définir intelligemment l’approche qui sera utilisée dans ce média, y compris des questions telles que le ton de la voix et les expressions recommandées.

Pour cette raison, nous recommandons de créer un guide de style qui couvre tous les secteurs de l’entreprise et qui définit clairement comment les employés doivent se comporter lorsqu’ils interagissent avec les gens. Ce guide doit être basé sur les principales caractéristiques du persona, tout comme dans une stratégie de marketing de contenu. Avec des interactions positives, vous ouvrez la voie à une relation plus durable.

Les processus qui impliquent l’attraction, la qualification et la conversion des leads deviennent beaucoup plus efficaces s’ils impliquent la collaboration des départements marketing et ventes. L’alignement de ces deux secteurs est ce que l’on appelle une stratégie de Smarketing.

Cette approche vise à échanger des informations entre les vendeurs et les spécialistes du marketing, afin de faciliter la création d’expériences et de déclencheurs capables de faire progresser le prospect dans l’entonnoir de vente et de permettre sa conversion en client.

La structuration d’un persona est fondamentale dans ce processus puisqu’elle permet aux membres de toutes les équipes, tant du marketing que des ventes, d’avoir le même client idéal comme référence principale.

De cette façon, en plus de maintenir une communication constante et de poursuivre les mêmes objectifs, les deux départements peuvent créer des stratégies plus précises pour atteindre leurs objectifs.

L’un des principaux doutes qui surgissent dans le processus de création d’un buyer persona est de savoir en quoi ce personnage diffère du marché cible. Si vous êtes arrivé jusqu’ici dans ce billet, vous avez déjà une idée de la réponse à cette question. Cependant, de nombreux autres points d’interrogation entourent cette stratégie, principalement en raison de sa simplicité et de son efficacité.

Par exemple, il est facile de comprendre comment cet outil peut aider les entreprises géantes ayant un grand nombre d’employés et de clients. Mais convient-il aux petits clients ? La réponse catégorique est oui.

Quelle que soit la taille de votre entreprise, l’utilisation d’un buyer persona est essentielle pour atteindre vos objectifs de lead generation. Même un promeneur de chiens indépendant doit mieux comprendre son public si le but est d’étendre sa clientèle et d’augmenter ses revenus.

Une autre question récurrente concerne le nombre de personas à créer.
Ne dois-je en créer qu’un seul ? Puis-je en créer autant que je veux ? À ce stade, il est nécessaire d’agir en fonction de votre réalité. Si vous vendez des produits/services à des publics ou des marchés présentant des caractéristiques différentes, il est tout à fait logique de créer plusieurs personas, il n’est donc pas nécessaire de se limiter à un seul.

Toutefois, il est essentiel de ne pas exagérer. Travailler avec un trop grand nombre de personas différents peut entraîner une confusion dans votre stratégie de communication et affaiblir vos messages.

​En gardant cela à l’esprit, vous pouvez déterminer le nombre idéal pour votre entreprise.

Vous connaissez déjà les principales étapes pour créer des buyer personas efficaces. Maintenant, il est temps de comprendre certaines des pires erreurs que les entreprises commettent dans ce processus. Ainsi, vous pourrez les éviter et garantir de meilleurs résultats pour vos stratégies.Utiliser trop d’hypothèses
Les buyer personas sont des personnages semi-fictionnels. Cela signifie que vous ne devez pas les développer sur la base d’hypothèses, mais plutôt par le biais de recherches comportementales sérieuses et d’analyses de données.Pour obtenir des informations pertinentes pour la création de votre persona, il est essentiel de mener des entretiens avec des personnes réelles. Nous en reparlerons plus tard.

Surutiliser des informations démographiques
L’utilisation d’informations démographiques est indéniablement vitale pour construire un buyer persona. Cependant, vous ne devez pas accorder trop d’attention à ce facteur. Votre persona doit se rapprocher le plus possible des conditions réelles de vos clients potentiels, en mettant en évidence leurs douleurs, leurs désirs, leurs besoins, leurs rêves, leurs loisirs et bien d’autres éléments qui ne peuvent pas être saisis uniquement par des études démographiques.

Interviewer les mauvaises personnes
Lorsque vous mettez en place des entretiens pour collecter des données pour votre persona, il est essentiel de définir correctement les personnes qui participeront au processus. Vous savez que l’objectif est de trouver votre client idéal, mais de qui s’agit-il exactement ? Vous devez réfléchir à cette question et définir, avant tout, à qui votre entreprise souhaite vendre ses produits et services.

Lors de la définition de la liste d’entretien, de nombreuses entreprises s’en tiennent aux clients qu’elles ont déjà.

Bien qu’ils soient importants dans le processus, se limiter à interroger les clients actuels aboutit à des buyer personas de qualité inférieure.

Une meilleure compréhension de votre client
Imaginez que vous venez de rencontrer une personne et que vous souhaitez établir une conversation agréable. Vous pouvez admettre que vous aurez plus de chances d’y parvenir si vous avez tous deux des intérêts communs, n’est-ce pas ?Ainsi, pendant que la personne parle de ses intérêts, de ses objectifs et de ses défis, vous pouvez lui faire part de votre opinion et même lui offrir des suggestions.La même chose se produit dans la relation entre votre entreprise et votre client. Une fois que vous aurez établi le profil complet de votre client idéal, vous serez plus enclin à faire preuve d’empathie, et votre prospect sentira que vous le comprenez vraiment et que vous voulez l’aider.

Une efficacité accrue
En orientant vos efforts de marketing vers un persona, vous gagnerez du temps et de l’argent. Vous aurez plus de chances d’atteindre les personnes qui ont les mêmes problèmes que ceux que votre produit ou service est censé résoudre.

Ainsi, en dépensant moins de temps et d’argent, le coût d’attraction de chaque client est plus faible.

Une segmentation précise
Si vous disposez d’un buyer persona, vous êtes en mesure de segmenter votre communication en fonction des préférences des gens. Pensez, par exemple, au langage que vous devez utiliser.

Vos prospects aiment-ils parler de manière formelle ou informelle ? Quel vocabulaire utilisent-ils ? Préfèrent-ils lire un texte contenant des termes techniques ? Aimeraient-ils que vous utilisiez des emojis ?

La segmentation comprend également un contenu approprié, en fonction de l’étape du parcours client dans laquelle se trouve votre prospect.

Par exemple, si la personne se trouve au stade de la sensibilisation, elle a besoin d’un contenu plus éducatif et général, qui est présent dans les articles de blog et les infographies. Au stade de la décision, les calculatrices interactives et les études de cas seront les bienvenues.

Lorsque vous disposez d’un buyer persona, vous pouvez répondre à toutes ces questions. Ainsi, vous aiderez vos clients à progresser dans leur parcours, ce qui augmentera le nombre de ventes et, bien sûr, le chiffre d’affaires.

Une approche plus persuasive
Les objections étant un élément naturel d’une négociation, vous devez être prêt à dissiper les doutes de vos prospects.

Toutefois, si vous avez un persona en tête, il est également possible de prévoir les questions qui peuvent se poser et de les aborder, par exemple, dans des articles de blog, des ebooks et des études de cas.

En outre, vous serez en mesure de répondre aux questions éventuelles dans le contenu de vos e-mails, de sorte que votre approche sera plus convaincante. Si vous procédez ainsi, votre stratégie de marketing par e-mail sera plus efficace.

Lorsque vous avez un persona et que vous connaissez vos prospects et vos clients, vous pouvez comprendre le processus d’achat.Cette connaissance aura une incidence sur votre stratégie de contenu, car les gens ont besoin de différents types de contenu au fur et à mesure qu’ils franchissent les étapes du parcours client.

Pensez à une personne qui vient de découvrir votre blog.
​Afin de résoudre un problème, elle a probablement recherché un mot clé sur Google et vous a trouvé.

Comme il est au stade de la sensibilisation, il aura besoin d’un contenu éducatif et plus général, qu’il trouvera dans des articles de blog, des infographies et des vidéos.

Lorsque le prospect passe au stade de l’évaluation, vous devez lui proposer, par exemple, des ebooks, des webinaires, des livres blancs et des newsletters, entre autres.

Enfin, la personne arrive à l’étape de la décision, où elle doit prendre une décision : acheter ou non.

Pour l’aider à prendre la meilleure décision, il existe des types de contenu appropriés, tels que des études de cas, des essais gratuits, des coupons de réduction, et même un chat avec un consultant.

Vous pouvez constater que le type de contenu dépend de l’étape du parcours client à laquelle se trouve la personne. Si vous construisez correctement votre persona, votre stratégie de contenu sera plus efficace, et vous serez plus empathique et engageant.

Tout comme le persona, le parcours de l’acheteur est un concept très répandu et pertinent dans le domaine du marketing digital. Les deux idées sont liées au sein de toute stratégie mature puisqu’elles ont trait aux efforts déployés pour approcher les prospects de la meilleure façon possible. Ainsi, le buyer persona détermine qui approcher, tandis que le parcours de l’acheteur indique quand l’approcher.

Il est essentiel de comprendre comment ces deux outils sont imbriqués. Si vous disposez d’un buyer persona solide, vous pouvez définir des moyens efficaces d’influencer le parcours de l’acheteur. À son tour, ce parcours doit être suivi de près pour s’assurer que le prospect a accès au bon contenu au bon moment. Si un prospect est encore en phase de sensibilisation et qu’il reçoit du contenu du bas de l’entonnoir, par exemple, toute la stratégie risque de perdre de son efficacité.

Une fois que vous avez établi votre persona, il est temps de créer un contenu percutant qui a vraiment le potentiel d’engager vos consommateurs.La première étape consiste à définir les canaux sur lesquels ce matériel sera disponible.
L’idéal est d’être présent sur tous les réseaux où votre persona a l’habitude de naviguer, ainsi que d’établir un blog pour centraliser votre contenu et accroître votre autorité digitale.Bien que tous les canaux soient essentiels, dans la plupart des cas, il est nécessaire de se concentrer sur quelques-uns seulement. Surtout au démarrage.
Si votre persona est un jeune adulte, par exemple, elle n’est probablement pas une grande utilisatrice de Facebook. Dans ce cas, produire du contenu pour Instagram et YouTube serait beaucoup plus judicieux.
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En outre, vous devez définir le format du contenu.

Certaines personnes sont plus attirées par les vidéos que par les textes. D’autres préfèrent lire un article pendant leur trajet quotidien plutôt que de regarder un webinaire. Il est essentiel de comprendre ces particularités pour améliorer constamment votre approche.

Dans l’ensemble, nous pouvons dire que la création d’un contenu de qualité dépend de l’identification des tendances qui attirent votre persona et de l’offre d’expériences uniques. Vous pouvez y parvenir grâce au contenu interactif, qui génère environ 88 % d’engagement en plus que le contenu statique. Il s’agit d’une tendance dans le secteur du contenu qui vous aidera à capter et à retenir l’attention de votre client idéal.

Pour créer un buyer persona, on ne peut pas se baser uniquement sur des hypothèses. Certaines déductions peuvent en effet être nécessaires, mais le gros du travail dépend des enquêtes, qui peuvent être réalisées à l’aide d’entretiens ou de formulaires.Si vous posez les bonnes questions, vous serez en mesure de recueillir toutes les informations dont vous avez besoin pour créer un buyer persona précis. Jetons un coup d’œil à certaines étapes que vous devez suivre.

1. Collectez des données
Quelle serait la meilleure source d’informations pour créer le profil de votre client idéal ?

Votre clientèle, bien sûr.

En fait, vous pouvez interroger non seulement les personnes qui ont déjà acheté votre solution, mais aussi vos prospects. Découvrons donc quelques méthodes de collecte de données.

Recherches
Vous pouvez analyser votre base de clients pour découvrir les tendances concernant la façon dont ils consomment le contenu.

En outre, les formulaires des pages de destination peuvent être utilisés pour recueillir des informations utiles. Les quiz interactifs sont un excellent moyen d’y parvenir car ils sont attrayants, engageants et même amusants.

Parler à des experts peut également être utile, car ils ont une meilleure compréhension de votre public.

Demandez donc à l’équipe de vente, aux formateurs, au support technique, aux rédacteurs qui écrivent des textes pour votre public, entre autres, des informations sur les personnes que vous souhaitez atteindre.

En outre, Google Analytics et l’analyse de la concurrence peuvent vous fournir des informations utiles sur les personnes qui pourraient devenir vos clients.

Enquêtes et entretiens
Il est essentiel d’avoir à l’esprit que les clients ont différents niveaux d’engagement. En fonction de la taille du formulaire, certains d’entre eux peuvent ne pas être très intéressés à vous aider.

D’autre part, un petit formulaire ou un entretien ne vous fournira pas les informations nécessaires.

Créez des questions intelligentes, qui peuvent être classées en quatre catégories : données démographiques, données personnelles, consommation de contenu et défis. Jetez un coup d’œil aux exemples suivants.

Données démographiques :

• Quels sont votre sexe, votre âge et votre niveau d’éducation ?
• Où habitez-vous ?
• Que faites-vous au travail ? Quelle est votre position professionnelle ?
• Quel est le secteur d’activité de votre entreprise ?
• Quelle est la taille de votre entreprise ?

Données personnelles :

• Quels sont vos objectifs ?
• Comment se déroule votre vie quotidienne ?
• Quelles sont vos responsabilités ?
• Quels sont les défis que vous rencontrez au travail ?
• Que signifie pour vous la réussite au travail ?

Consommation de contenu :

• Quels réseaux sociaux utilisez-vous ?
• Quels sont les sujets qui vous intéressent ?
• Quels formats de contenu aimez-vous ?
• Où trouvez-vous des informations utiles à votre travail ?
• Comment apprenez-vous et acquérez-vous de nouvelles compétences ?

Défis :

• Quels défis aviez-vous à relever avant de nous trouver ?
• Comment nous vous aidons à résoudre vos problèmes ?
• Quelles sont les caractéristiques de notre entreprise que vous appréciez le plus ?

Qui interviewer ?
Vous vous demandez peut-être qui interviewer exactement. Eh bien, vous pouvez être tenté de ne parler qu’avec de « bons » clients, c’est-à-dire des personnes qui aiment votre entreprise et ses solutions.

Cependant, les « mauvais » clients, qui ne sont pas aussi satisfaits de votre service ou de votre produit, peuvent vous fournir des informations précieuses. En effet, les interviewer pourrait même vous aider à améliorer votre solution.

Vous pouvez également interroger des personnes qui n’ont pas encore acheté votre solution, surtout si votre entreprise vient de démarrer et que vous n’avez pas encore de clientèle.

Combien de personnes faut-il interroger ?
Il n’y a pas de réponse définitive à cette question.

Cependant, au fur et à mesure des entretiens, vous commencerez à prédire les réponses des personnes interrogées. Vous remarquerez des modèles, donc si vous commencez à prédire précisément ce que la personne va dire, vous pouvez arrêter et passer à l’étape suivante.

2. Analysez les données collectées
Maintenant que les entretiens sont terminés, vous avez beaucoup d’informations à analyser et à classer.

Comment le faire exactement ? Recherchez les caractéristiques communes aux personnes interrogées, les problèmes et les défis les plus souvent mentionnés. Ainsi, vous comprendrez quel type de contenu pourrait être plus pertinent pour eux.

Ensuite, vous devez décider combien de personas votre entreprise aura. Est-il possible de rassembler les informations pour un seul persona ? Ou faut-il créer d’autres profils, deux, trois ou plus ?

Quel que soit le nombre de personas, vous souvenez-vous que votre stratégie de marketing doit les inclure tous. Il doit donc y avoir des articles de blog, des ebooks, des flux de maturation, entre autres, pour chaque persona, d’accord ?

3. Créez le persona
Maintenant, transformez toutes les informations sélectionnées en une personne. Ouvrez votre éditeur de texte et créez un profil avec un nom, un âge et une profession.

En plus d’écrire sur sa vie quotidienne, vous pouvez même créer une citation, en vous basant sur les interviews bien sûr, comme si le persona lui-même vous parlait de ses défis et de ses objectifs.

Ensuite, organisez les informations en fonction de sujets tels que les objectifs personnels et professionnels, ainsi que les points douloureux et les défis.

Enfin, pour terminer en beauté, choisissez un nom et incluez une photo de la personne, car cela vous aidera à voir votre personnage comme une personne réelle.

4. Partagez-le avec votre équipe
Une fois que le profil est prêt, enregistrez-le et partagez-le avec votre équipe. Tous doivent connaître le persona et faire des suggestions, ce qui peut même conduire à des changements si nécessaire.

Comme vous pouvez le constater, un buyer persona est un élément essentiel des efforts de marketing. Si vous créez le vôtre, vous connaîtrez beaucoup mieux votre client et l’équipe marketing sera en mesure de produire un contenu pertinent et utile.

En outre, l’équipe de vente développera une approche plus efficace, ce qui augmentera son efficacité.

La première source pour vos entretiens pendant le processus de création de buyer persona est, sans aucun doute, votre base de clients. Après tout, elle est constituée de personnes qui ont déjà un intérêt avéré pour vos produits et qui peuvent indiquer des caractéristiques importantes pour façonner vos stratégies. Toutefois, comme nous l’avons déjà mentionné, vous ne devez pas vous limiter à ces personnes.Outre les clients déjà actifs, interrogez vos prospects. S’ils sont inclus dans votre flux de nurturing ou suivent vos profils sur les réseaux sociaux, vous pouvez être sûr qu’ils en savent déjà beaucoup sur votre entreprise, même s’ils n’ont pas encore effectué d’achat. Pour mieux définir quels prospects peuvent servir de bonnes personnes à interviewer, utilisez les données recueillies sur les différents canaux de votre stratégie.

Une autre façon de trouver des personnes à inclure dans les entretiens est de recourir à des références ou à des réseaux de tiers. Cette dernière méthode se différencie par le fait qu’elle implique des personnes totalement extérieures à l’environnement de votre entreprise, ce qui nécessite une plus grande attention dans la sélection des personnes interrogées.

Pour finir, voyons brièvement comment utiliser vos personas pour améliorer vos campagnes de lead generation. Le plus important est d’établir l’utilisation des personas comme quelque chose d’intrinsèque à la culture d’entreprise, en impliquant ce concept dans tous les processus internes.

1. Définissez vos prospects par persona
Dès la première interaction avec un nouveau prospect, catégorisez-le en fonction du persona d’acheteur qui correspond le mieux à ses caractéristiques, en supposant que vous en ayez plusieurs. À partir de cette action, vous serez en mesure d’orienter tous les efforts ultérieurs pour mieux répondre aux besoins spécifiques du lead, en le dirigeant vers la conversion.2. Utilisez un CRM pour suivre les prospects
L’utilisation de logiciels de CRM et de gestion de la relation client est indispensable pour assurer le suivi nécessaire de vos leads. Le succès d’une stratégie basée sur des personas dépend également de la compréhension de la phase dans laquelle elle se trouve dans le parcours d’achat.L’utilisation d’un CRM de qualité facilite ce type d’analyse et permet l’implication de tous les membres de l’équipe.

3. Utilisez différents entonnoirs de marketing
Si vous êtes en mesure d’identifier vos prospects par persona et de suivre de près leur parcours, il est valable d’utiliser différents entonnoirs de marketing. Ainsi, chacun de vos personas regroupera des leads aux caractéristiques similaires, qui pourront être inclus dans le même entonnoir. Vous créez ainsi un système de segmentation très efficace, qui permet de produire un contenu et des campagnes réellement pertinents.

Inclure un buyer persona dans votre stratégie marketing est une étape clé pour atteindre vos objectifs. Ces personnages semi-fictifs servent de base à vos efforts de communication avec le public, conférant à votre entreprise une plus grande portée et une plus grande autorité. Utilisez ce guide étape par étape pour créer vos buyer personas et profitez de tous les avantages de cette méthode.

Avec la création adéquate d’un persona pour votre entreprise, votre stratégie atteindra des niveaux supérieurs.