Si vous ciblez déjà les entreprises qui vous semblent idéales pour votre offre, en utilisant toutes les technologies digitales de prospection pour attirer l’attention de vos interlocuteurs, et en étant un ninja du Social Selling vous avez déjà recours à l’Account Based Marketing.
Si ça n’est pas le cas il est temps de vous mettre à cette stratégie digitale qui s’est imposée comme incontournable pour la génération de leads en 2021.
L’année 2020 s’est avérée être un moment d’inflexion majeur pour l’Account-based Marketing, qui s’est fermement imposé comme une stratégie clé dans l’arsenal du marketing B2B.
En tant qu’agence digitale à Lyon spécialisée génération de leads – growth hacking et data-driven marketing, nous sommes bien sûr spécialisés en ABM
L’Account Based Marketing consiste à cibler les entreprise auxquelles vos équipe de vente s’adresseront et de s’assurer que tous les interlocuteurs auront une opinion positive de vous.
Autrefois, l’ABM Marketing était simple. On appelait ça du Key Account Management.
Vos équipes étaient toujours fourrées chez vos clients.
Vous vouliez présenter un nouveau produit?, pas de souci, le commercial déjeunait avec le décideur et hop, vous faisiez votre présentation et, avec un peu de chance, vous décrochiez un marché.
Ce n’est plus aussi simple, surtout pendant la pandémie.
Cela dit, l’Account Based Marketing est encore plus efficace en particulier en ces temps compliqués
Sur les marchés concurrentiels, une stratégie d’Account-based Marketing est la meilleure solution pour permettre à une organisation de se démarquer.
Tout programme ABM doit commencer par une compréhension approfondie du compte cible, de l’environnement dans lequel il évolue, de ses points sensibles, et bien plus encore.
Les bouleversements de l’année 2020 font que de plus en plus d’entreprises en reconnaissent l’importance.
Mais l’impact de la pandémie ne s’arrête pas là.
Selon l’ITSMA, 42 % des personnes interrogées ont déclaré avoir modifié leurs objectifs commerciaux depuis la pandémie, 49 % d’entre elles se concentrant davantage sur le développement des activités au sein des comptes existants.
Cela signifie que l’on se concentre davantage sur l’entretien et le développement des relations actuelles que sur la création de nouvelles relations.
L’année 2020 n’a en aucun cas été facile, mais elle a certainement été une période de croissance et de développement dans le domaine de l’ABM.
Et si vous n’avez pas déjà bien pris ce virage vous ne pouvez pas ignorer les principaux éléments à prendre en compte en 2021 :
Voici donc 6 tendances de marketing basées sur les comptes à surveiller cette année
Confiez votre stratégie ABM à une agence digitale B2B
Tendance n°1 Account Based Marketing : prise de contact personnelle
Ce n’est pas impossible. Même à grande échelle, il n’est pas si difficile de faire de la recherche et d’entrer en contact avec une entreprise. Vous pouvez trouver à peu près tout sur une entreprise – de ce qu’elle fait à qui fait partie de son équipe et quelle somme elle a collectée – en quelques secondes.
Vous n’avez pas besoin de vous procurer une liste de noms de tiers coûteuse, de l’insérer dans un modèle de e-mail et de l’envoyer à 15 000 personnes. Vous pouvez faire une action de sensibilisation en une seule fois, en deux fois, voire en vingt fois, sans que votre temps ne soit trop sollicité.
Les vraies questions sont:
- Comment pouvez-vous les aider dans leur situation spécifique ?
- Pourquoi devraient-ils s’adresser à vous ?
Répondez à ces questions, et écrivez vous-même au moins une partie du courriel.
La personnalisation est la voie à suivre pour l’Account Based Marketing en 2021.
Encore une fois, n’oubliez pas : Fournissez de la valeur à vos interlocuteurs.
Tendance n°2 de l’Account Based Marketing ABM : le social selling
Et bien sûr c’est un élément complémentaire du point 1, la personnalisation des contacts.
Si vous êtes impliqué dans le marketing des réseaux sociaux de votre entreprise, vous vous demandez peut-être à quoi ressemblera pour vous le passage à l’Account Based Marketing ABM.Le social selling vous permet de connaître de manière unique les comptes cibles de votre entreprise et les prospects qu’ils représentent, et d’obtenir un contenu pertinent et personnalisé au moment opportun.
Une combinaison d’efforts organiques et rémunérés et un mélange stratégique de stratégies d’écoute et de promotion peuvent faire des réseaux sociaux le complément parfait d’une campagne de marketing multicanal par ABM.
Tendance n° 3 de l’ABM Marketing: le publipostage
Nous sommes en 2021… télétravail … Home office …
Aussi surprenant que cela puisse paraître, le courrier physique, le publipostage, est une tendance de l’Account Based Marketing pour 2021 qui fait un retour en force.(Oui, même avec la pandémie, certaines personnes sont de retour au bureau, et des choses utiles sont transmises).
Dans l’ensemble, il n’y a pas beaucoup de publipostage de nos jours.
Oui, le publipostage prend du temps et de l’argent. Mais il est moins concurrentiel. (moins que le courrier électronique, au moins.) Un petit cadeau est efficace. Il n’y a pas de meilleur sentiment que de voir un colis livré juste pour vous.
UPS travaillera aussi avec vous pour vous faire des cadeaux vraiment sympas. C’est facile de dire « personne n’est au bureau, ne vous embêtez pas ». Certains le sont. Et beaucoup d’autres l’obtiendront, de toute façon.
C’est une flèche de plus à votre arc. Et vu l’efficacité du publipostage cool, il serait idiot de ne pas le déployer.
Tendance ABM 2021 n°4 : une présence Web personnalisée
Mais c’est inutilement complexe.Au lieu de cela, il est simple de créer une page de destination sur votre site web pour chacune de vos cibles.
Mettez le nom et le logo de la cible dessus. Si vous avez enregistré une vidéo personnelle, mettez-la aussi. Montrez-leur que vous essayez réellement de construire quelque chose avec eux.
Une fois que vous avez un template, cela ne prend pas beaucoup de temps ou d’effort. Et ce sera une tendance efficace pour votre Account Based Marketing ABM en 2021 afin d’engager vos cibles.
Tendance ABM 2021 n°5 : présence multicanal en Account-Based Marketing
Historiquement, l’Account Based Marketing ABM s’est concentrée sur les interactions individuelles avec les prospects sous la forme de réunions en personne et de connexions lors de salons professionnels. Mais une étude récente de Gartner a montré que seulement 17 % du temps de l’acheteur B2B type est consacré aux réunions avec les fournisseurs.
Pour contourner ce problème, les spécialistes du marketing ABM s’appuient davantage sur une approche omnicanal – multicanal de l’engagement des prospects. Cela inclut des plateformes telles que LinkedIn et Twitter, ainsi que d’autres réseaux sociaux. Pour savoir quels sont les réseaux sociaux où trouver vos leads lisez notre guide de la lead generation en social selling. Cette approche omnicanal s’appuie également sur le chat en direct intégré au site Web de l’entreprise, ainsi que sur les suspects habituels tels que les SMS, les e-mails et les appels (pour l’instant, ce sont surtout des appels Zoom).
Grâce à une approche multicanal, l’ABM permet d’obtenir ce temps de contact individuel avec les prospects, même si les méthodes traditionnelles ont été réduites par le prospect type.
Tendance ABM 2021 n°6 : Publicité semi-personnalisée
Pour mémoire, le retargeting ou re ciblage publicitaire est la technique de marketing digital qui permettant de cibler les visiteurs d’un site ou d’une page web avec une campagne de publicité.
C’est une chose de montrer des publicités aux personnes qui se sont légèrement engagées avec vous. Mais si tout ce qu’ils voient, ce sont vos logos , les choses deviennent bizarres.C’est une chose de faire une impression. C’en est une autre de suivre bizarrement quelqu’un sur le web.
Ce qu’il faut retenir ? Ne traquez pas vos cibles.
Le reciblage peut fonctionner. Mais vous n’avez pas besoin d’une présence écrasante pour que les gens se souviennent de vous. Une fois que les gens se sont engagés avec votre e-mail personnel ou votre courrier direct, il s’agit de garder le nom de votre entreprise devant eux. Trop de pseudo-personnel, trop souvent, vous les perdrez.
Vous pouvez rester en face de vos cibles pour quelques centimes. Et 3-4 impressions par jour grâce à ce reciblage, c’est régulier, normal … et surtout, pas bizarre.
Avec de la chance, vous serez celui dont les gens se souviendront lorsqu’ils seront prêts à acheter. Et ils seront prêts à avoir une conversation productive avec vous au téléphone.
Le véritable indicateur clé de performance de la publicité semi-personnalisée est le moment où ils vous contactent par téléphone.
Soyez à l’affût de cet appel. Si vous avez fait tout cela correctement, ils ne diront pas carrément « Voici ma carte de crédit, facturez-moi ».
Mais ce sera une expérience plus chaleureuse et plus personnalisée. Et ils penseront à vous si jamais ils ont besoin de vos services.
De plus, cela permettra à l’équipe de vente d’atteindre ses objectifs.
Ce qui n’est jamais une mauvaise chose.
