Le Social Selling est un peu la vente à l'ère du digital. Sauf que cela a beaucoup moins à voir avec la vente et beaucoup plus avec le social. Les réseaux sociaux nous permettent d'atteindre notre public de nombreuses manières différentes à différents stades du processus d'achat afin d'accroître la confiance.
Voici une définition tirée de HubSpot :
La vente sociale consiste à utiliser les réseaux sociaux pour interagir directement avec ses clients potentiels. Les vendeurs apportent une valeur ajoutée en répondant aux questions des prospects et en leur proposant un contenu pertinent jusqu'à ce que le prospect soit prêt à acheter.
Et une autre définition de LinkedIn :
La notion de social selling consiste à tirer parti de votre réseau social pour trouver les bons prospects, établir des relations de confiance et, au final, atteindre vos objectifs de vente. Cette technique de vente permet d'améliorer la génération de pistes de vente et le processus de prospection commerciale et élimine le besoin de faire des appels à froid. Il est plus facile d'établir et d'entretenir des relations au sein du réseau auquel vous et votre client faites confiance.
Vous êtes impatient d'en savoir plus ? Demandez une démo et parlez à nos experts
Table des matières :
- Qu'est-ce que le Social Selling ?
- Cinq avantages étonnants du Social Selling
- Pourquoi est-ce important ?
- Statistiques sur la vente sociale
- Les experts de la vente sociale s'expriment
- Stratégies et tactiques puissantes de vente sociale
- La veille sur les réseaux sociaux
- Tactiques à connaître pour la vente sociale sur LinkedIn
- Deux stratégies uniques pour la vente sociale sur Facebook
- En conclusion
1. Qu'est-ce que le social selling exactement ?
Assez simplement,
Vous faites du social selling lorsque vous utilisez les réseaux sociaux pour interagir directement avec vos clients potentiels.
À ne pas confondre avec le marketing des réseaux sociaux , le social selling se concentre sur les interactions individuelles entre vendeurs et prospects (plutôt que sur la diffusion de votre message de vente). Il y a cinq ans, le social selling était pratiquement inexistant, mais aujourd'hui il est couramment utilisé dans les ventes B2B et B2C.
Avant d'aller plus loin, précisons une chose : le social selling n'est pas nouveau. Les entreprises de vente directe (pensons à Avon ou Tupperware) utilisent des tactiques de social-selling depuis bien avant l'Internet. En fait, toute vente est une vente sociale d'une manière ou d'une autre. Ce qui est nouveau, c'est l'ampleur, la rapidité et l'efficacité de la vente sociale d'aujourd'hui.
Les réseaux sociaux ont fait passer le Social Selling à la vitesse supérieure, et les meilleurs vendeurs découvrent tous la même chose :
Vous faites du social selling lorsque vous utilisez les réseaux sociaux pour interagir directement avec vos clients potentiels.
À ne pas confondre avec le marketing des réseaux sociaux , le social selling se concentre sur les interactions individuelles entre vendeurs et prospects (plutôt que sur la diffusion de votre message de vente). Il y a cinq ans, le social selling était pratiquement inexistant, mais aujourd'hui il est couramment utilisé dans les ventes B2B et B2C.
Avant d'aller plus loin, précisons une chose : le social selling n'est pas nouveau. Les entreprises de vente directe (pensons à Avon ou Tupperware) utilisent des tactiques de social-selling depuis bien avant l'Internet. En fait, toute vente est une vente sociale d'une manière ou d'une autre. Ce qui est nouveau, c'est l'ampleur, la rapidité et l'efficacité de la vente sociale d'aujourd'hui.
Les réseaux sociaux ont fait passer le Social Selling à la vitesse supérieure, et les meilleurs vendeurs découvrent tous la même chose :
Les règles du jeu de la vente ont changé.
Aujourd'hui, il s'agit d'établir une relation de confiance en mettant en avant votre expertise et en devenant l'interlocuteur privilégié de vos prospects.
La confiance est plus importante que jamais pour les ventes, mais il devient de plus en plus difficile de gagner cette confiance auprès de vos prospects. Il n'y a pas si longtemps, un prospect potentiel aurait pu visiter le site web de votre entreprise pour s'informer sur ce que vous vendiez, mais les choses ont changé.
Aujourd'hui, beaucoup de prospects ne se rendent pas sur votre site web tant qu'ils n'ont pas effectué d'autres recherches ailleurs.
Où cela vous mène-t-il ?
Si vous apprenez à vendre socialement, vous vous retrouvez dans une position d'autorité, sans précédent, qu'une approche de vente "traditionnelle" ne peut tout simplement pas vous offrir.
Vos prospects recherchent un expert, un consultant, un guide.
Google l'a résumé en 3 lettres E-A-T et vous allez réaliser que ce triptyque est vrai pour tous
Expertise / Authority /Trust / Expertise / Autorité / Confiance.
Selon le document officiel de Google cette expertise recherchée s’applique à l’auteur du contenu principal de la référencée.
L'autorité s’applique non seulement à l’auteur mais aussi contenu
même chose pour la Confiance qui s’applique aussi bien à l’auteur qu’au contenu de la page et qu’au site entier
Pour réussir en Digital, aussi bien en SEO qu'en Social Selling , votre page de réseau social doit faire autorité dans son domaine et jouir d’une excellente réputation.
Tout ceci défini un contenu d'expert,
Devenez-en un, et vous en récolterez les fruits.
2. Six avantages du Social Selling
vous vous dites peut-être
"Je me débrouille bien avec mon approche actuelle, pourquoi devrais-je me lancer dans le Social Selling ?"
Je vais vous donner 6 de mes raisons préférées :
#1 Construire son autorité en ligne
La première et la plus importante en 2021
Bien que la plupart des entreprises reconnaissent l'importance de développer une présence en ligne, elles n'investissent pas dans la construction de leur autorité.
Pourtant l'Autorité est la plus importante notion du marketing sur le web,
et le Social Selling est le moyen le plus efficace pour développer cette autorité.
Quand vous avez le choix à titre individuel, préférerez-vous travailler avec une entreprise qui fournit des services dont vous n'avez aucun retour d'expérience, ou avec une entreprise qui a été reconnue par des sources indépendantes comme expert dans son domaine ?
C'est une question facile, n'est-ce pas ?
Tout le monde veut travailler avec les bons. Si possibles les meilleurs ... les experts
- le problème est de se faire reconnaître comme expert , vous et votre entreprise -
La construction de son autorité est d'une importance capitale pour toute entreprise qui espère se démarquer de ses concurrents.
La construction de votre autorité est capitale pour vous démarquer de vos concurrents.
Il y a deux choses que vous devez garder à l'esprit lorsque vous développez votre autorité en ligne :
Comprendre ce qu'il faut pour être une autorité de marque.
Être une autorité signifie que les adeptes de la marque vous considéreront comme une source d'information plus importante que vos concurrents. Mais pour gagner cette reconnaissance, vous devez avoir plus d'expertise que les autres marques et être prêt à la partager avec vos spectateurs.
Le social selling vous permet exactement de construire cette autorité par une stratégie de partage de votre expertise.
De nombreux experts n'obtiennent pas la visibilité qu'ils méritent, simplement parce qu'ils n'ont pas de stratégie de social selling pour la partager avec le monde. D'ailleurs si vous faites votre Social Selling Index, vous serez surpris et de votre note et de celui de votre secteur !
Le Social Selling est le meilleur moyen de partager vos réflexions avec les gens et de leur apporter une réelle valeur ajoutée.
Bien que la plupart des entreprises reconnaissent l'importance de développer une présence en ligne, elles n'investissent pas dans la construction de leur autorité.
Pourtant l'Autorité est la plus importante notion du marketing sur le web,
et le Social Selling est le moyen le plus efficace pour développer cette autorité.
Quand vous avez le choix à titre individuel, préférerez-vous travailler avec une entreprise qui fournit des services dont vous n'avez aucun retour d'expérience, ou avec une entreprise qui a été reconnue par des sources indépendantes comme expert dans son domaine ?
C'est une question facile, n'est-ce pas ?
Tout le monde veut travailler avec les bons. Si possibles les meilleurs ... les experts
- le problème est de se faire reconnaître comme expert , vous et votre entreprise -
La construction de son autorité est d'une importance capitale pour toute entreprise qui espère se démarquer de ses concurrents.
La construction de votre autorité est capitale pour vous démarquer de vos concurrents.
Il y a deux choses que vous devez garder à l'esprit lorsque vous développez votre autorité en ligne :
Comprendre ce qu'il faut pour être une autorité de marque.
Être une autorité signifie que les adeptes de la marque vous considéreront comme une source d'information plus importante que vos concurrents. Mais pour gagner cette reconnaissance, vous devez avoir plus d'expertise que les autres marques et être prêt à la partager avec vos spectateurs.
Le social selling vous permet exactement de construire cette autorité par une stratégie de partage de votre expertise.
De nombreux experts n'obtiennent pas la visibilité qu'ils méritent, simplement parce qu'ils n'ont pas de stratégie de social selling pour la partager avec le monde. D'ailleurs si vous faites votre Social Selling Index, vous serez surpris et de votre note et de celui de votre secteur !
Le Social Selling est le meilleur moyen de partager vos réflexions avec les gens et de leur apporter une réelle valeur ajoutée.
#2 Gagner du temps avec le social selling
Combien de fois vous dites-vous : "Combien de temps faudra-t-il pour conclure avec ce prospect ? Après tout, les appels à froid laissent le client dans une position de contrôle ultime.
Aujourd'hui, la recherche avant achat est plus rapide et plus facile à réaliser. Si vous avez partagé des informations précieuses et interagi avec des personnes sur un pied d'égalité, vous trouverez peut-être des prospects ayant décidé de faire affaire avec vous avant même qu'ils ne décrochent le téléphone.
#3 Créer de nouvelles opportunités
Peu importe ce que vous vendez, il y aura toujours un prospect qui sera dérouté par votre offre, votre produit ou service.
La plupart des gens sont rebutés par la confusion et les chances qu'ils appellent votre entreprise pour obtenir des explications sont faibles. Alors, où vont-ils faire leurs recherches ?
Ils vont en ligne. Vous trouverez de nombreux décideurs à qui vous voulez poser leur question dans un groupe de médias sociaux pertinent. Ces possibilités de répondre aux questions sont des occasions d'interagir avec un prospect que vous n'auriez jamais connu sans la vente sociale.
Ils peuvent trouver la réponse à leur question dans un contenu que vous avez partagé. Vous pouvez les contacter directement pour les aider à surmonter leur confusion. Quelle que soit la manière dont vous les aidez, vous résolvez un problème, vous instaurez la confiance et vous vous rapprochez d'une vente.
On peut diviser les outils de vente digitale en trois catégories. La première est la vente sociale. C'est un outil important. L'autre est le système CRM, et ensuite vous avez les outils de productivité". Jochem Vergberg, de Tricycle
#4 Fidéliser ses clients
Le social selling vous permet d'être en contact avec vos anciens clients sans interférer avec leur journée chargée. Il n'est pas nécessaire d'appeler et de vous enregistrer lorsque vous leur présentez régulièrement du contenu de valeur ou que vous vous rendez disponible pour répondre à leurs questions.
Nous savons tous que le coût d'acquisition d'un nouveau client est bien plus élevé que le coût de conservation d'un client existant. Ne devriez-vous pas faire tout votre possible pour conserver vos clients existants d'une manière aussi peu invasive ?
Le social selling vous permet d'être en contact avec vos anciens clients sans interférer avec leur journée chargée. Il n'est pas nécessaire d'appeler et de vous enregistrer lorsque vous leur présentez régulièrement du contenu de valeur ou que vous vous rendez disponible pour répondre à leurs questions.
Nous savons tous que le coût d'acquisition d'un nouveau client est bien plus élevé que le coût de conservation d'un client existant. Ne devriez-vous pas faire tout votre possible pour conserver vos clients existants d'une manière aussi peu invasive ?
#5 Construire de meilleures relations avec le social selling
L'un des principaux objectifs de votre stratégie de social selling doit être de créer un sentiment de confiance. Vous partagerez des informations, répondrez aux questions et aiderez les gens à résoudre leurs problèmes. Tout cela en établissant une relation de confiance avec vos clients.
Ce sont ces relations qui font que les clients reviennent et les incitent à vous recommander à leurs réseaux. Comme vous le savez maintenant, les bonnes relations sont la pierre angulaire de la réussite en matière de vente.
Ce sont ces relations qui font que les clients reviennent et les incitent à vous recommander à leurs réseaux. Comme vous le savez maintenant, les bonnes relations sont la pierre angulaire de la réussite en matière de vente.
Tous ces éléments réunis constituent une stratégie de vente digitale efficace. Et ironiquement, la vente sociale n'est pas seulement une question de vente. Il s'agit de créer des interactions avec les humains et de donner aux marques une personnalité vivante et sensible. Dans le monde digital, il est plus crucial que jamais de construire des relations réelles et authentiques.
Franchement, c'est dans notre ADN : les gens veulent interagir avec d'autres personnes.
"La vente sociale n'est pas seulement une théorie ou une mode - elle fonctionne. Elle donne aux forces de vente d'une entreprise le pouvoir de devenir des leaders d'opinion dans leur secteur, de créer une communauté de suiveurs en ligne, de développer des relations, de poursuivre des pistes et de conclure des affaires".
Franchement, c'est dans notre ADN : les gens veulent interagir avec d'autres personnes.
"La vente sociale n'est pas seulement une théorie ou une mode - elle fonctionne. Elle donne aux forces de vente d'une entreprise le pouvoir de devenir des leaders d'opinion dans leur secteur, de créer une communauté de suiveurs en ligne, de développer des relations, de poursuivre des pistes et de conclure des affaires".
# 6 Réduire les démarchages téléphoniques
Le Social selling vous permettra de réduire ou de supprimer complètement vos appels téléphoniques sortant.
Vous recevez des demandes de renseignements de prospects intéressés qui vous contactent ...
Ça a l'air sympa, non ?
Le Social selling est un moyen facile d'établir une véritable interaction entre vous et vos clients potentiels. Vous "parlez" à votre prospect avant même de lui avoir dit un mot.
Vous avez l'occasion de gagner leur confiance lorsque la pression est relâchée et d'entretenir les relations avec les prospects sans les pressions de la visite de vente habituelle.
3. Pourquoi est-ce important ?
Vous avez probablement déjà compris. Le social selling est important, vraiment important. Mais je vais vous donner un indice sur une autre raison qui vous incitera à inclure le social selling dans votre stratégie de vente. Je veux que vous compreniez pourquoi la vente sociale est importante à long terme.
Examinons la manière dont les ventes se développent dans leur ensemble. L'acheteur d'aujourd'hui est mieux informé que jamais, et il trouve seul des solutions à bon nombre de ses problèmes. Il pose des questions et examine les évaluations et les commentaires de ses pairs.
Ils font de nombreuses recherches avant l'achat, de sorte qu'au moment où ils cherchent un vendeur, vous pouvez être sûr qu'ils ont presque pris leur décision.
57 % des décisions d'achat sont désormais prises avant même que les clients ne parlent à un fournisseur.(CEB)
De plus en plus de clients trouvent les informations dont ils ont besoin pour prendre leur décision bien avant de parler à un vendeur. De plus, les acheteurs évitent la vente forcée et les appels téléphoniques. L'ère du contact, de l'influence et de la vente est arrivée à son terme.
Qu'est-ce que tout cela signifie ? Cela signifie qu'il est temps de réviser votre stratégie de vente et d'en concevoir une version " renouvelée et améliorée "
Vous devez rencontrer vos clients pendant qu'ils cherchent des informations et établir votre position d'expert en leur fournissant les informations qu'ils recherchent. Soyez le premier à répondre à leurs questions, et ils seront bien plus enclins à vous récompenser avec leur entreprise.
Comment répondez-vous à leurs questions ? Partagez un contenu attrayant qui leur donne la réponse qu'ils recherchent ou trouvez l'occasion de les aider individuellement. Faites-leur comprendre que vous êtes leur interlocuteur privilégié lorsqu'ils se posent une question ou ont besoin d'un conseil. Vous vous rapprocherez de cette vente.
Préparez-vous à lire des statistiques sur le Social selling qui vous feront vous demander pourquoi il vous a fallu tant de temps pour commencer.
Qu'est-ce que tout cela signifie ? Cela signifie qu'il est temps de réviser votre stratégie de vente et d'en concevoir une version " renouvelée et améliorée "
Vous devez rencontrer vos clients pendant qu'ils cherchent des informations et établir votre position d'expert en leur fournissant les informations qu'ils recherchent. Soyez le premier à répondre à leurs questions, et ils seront bien plus enclins à vous récompenser avec leur entreprise.
Comment répondez-vous à leurs questions ? Partagez un contenu attrayant qui leur donne la réponse qu'ils recherchent ou trouvez l'occasion de les aider individuellement. Faites-leur comprendre que vous êtes leur interlocuteur privilégié lorsqu'ils se posent une question ou ont besoin d'un conseil. Vous vous rapprocherez de cette vente.
Préparez-vous à lire des statistiques sur le Social selling qui vous feront vous demander pourquoi il vous a fallu tant de temps pour commencer.
4. Statistiques sur le Social SellingDans la prochaine section, nous aborderons nos stratégies et tactiques de social selling préférées. Pour l'instant, nous allons examiner quelques statistiques impressionnantes sur la vente sociale. Si vous êtes plutôt du genre "faits et chiffres", vous allez apprécier.
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- Le taux moyen de prise de rendez-vous par téléphone est d'à peine 0,3 %. Le taux de vente moyen est de 20 %. Cela signifie que le vendeur moyen passe plus de 6 200 appels pour réaliser 4 ventes.
- 84 % des cadres de B2B utilisent les médias sociaux pour étudier les décisions d'achat.
- La vente sociale offre 45 % d'opportunités de vente de plus que le démarchage téléphonique.
- Les vendeurs sociaux ont 66 % de chances supplémentaires d'atteindre leur quota.
- Les Social Sellers ont fait état d'un taux de renouvellement de la clientèle de 55 % et d'une précision des prévisions de vente de 54 %.
- Seuls 31 % des vendeurs B2B utilisent les médias sociaux dans le cadre de leur processus de vente.
- Seuls 26 % des vendeurs estiment qu'ils comprennent comment utiliser les médias sociaux pour améliorer leurs ventes.
- Enfin et surtout, IBM a utilisé les réseaux sociaux pour augmenter ses ventes de 400 % en un seul trimestre !
- Les chiffres nous montrent une chose...
La vente sociale est l'un des moyens les plus puissants et les plus efficaces d'atteindre et de conclure un plus grand nombre de prospects et d'améliorer vos chiffres de vente.
Vous vous demandez encore si c'est pour vous ? Continuez à lire. J'ai beaucoup d'autres raisons pour lesquelles vous devriez vous lancer dans le Social selling, ainsi qu'une foule d'informations utiles sur la façon de commencer.
Selon Statista, 3,02 milliards de personnes dans le monde utiliseront les médias sociaux d'ici 2021.
5. Les experts du Social Selling s'expriment
Avant d'entrer dans le "comment", je veux que vous compreniez à quel point le social est important. Je ne suis pas le seul à penser que la social selling doit faire partie de votre stratégie de vente.
Les experts en vente du monde entier reconnaissent sa valeur. Prenons un moment pour laisser quelques-uns de ces experts intervenir.
Découvrez ce qu'ils ont à dire...
"Les vendeurs qui ont adopté les médias sociaux créent de nouvelles opportunités qui contournent totalement les canaux de vente traditionnels.... Il s'agit de bien vendre - en utilisant tous les outils qui sont à votre disposition aujourd'hui". -Jill Konrath jillkonrath.com
"Les deux plus gros gains en matière de vente sociale cette année (70 millions et 47 millions de dollars) sont venus directement des groupes LinkedIn. Pensez-y. Où d'autre pouvez-vous trouver vos clients, prospects, partenaires, fournisseurs, concurrents et leaders d'opinion parlant des sujets et tendances clés de votre secteur ? Si vous n'utilisez pas les groupes LinkedIn, vous passez à côté".
-Jeff Simmons b2bmarketingportal.com
"Il ne s'agit plus d'interrompre, de lancer et de fermer. Il s'agit d'écouter, de diagnostiquer et de prescrire".
-Mark Roberge, SVP Ventes et services chez Hubspot
"Le social n'est pas le lieu où l'on vend des choses à tout prix ; c'est un endroit où l'on construit la crédibilité et la confiance.
Intégrez l'intelligence dans votre processus de vente et vos messages officiels tout en restant en tête des préoccupations en continuant à interagir à un niveau personnel sur les médias sociaux".
- Julio Viskovich julioviskovich.com
"La vente par les canaux sociaux (social selling) est ce qui se rapproche le plus d'une mouche sur le mur dans le monde de vos clients, prospects et concurrents". -Jim Keenan asalesguy.com
"Les vendeurs intelligents comprennent que les canaux sociaux sont des débouchés idéaux pour établir la crédibilité de leurs industries. Ils peuvent partager des articles pertinents pour leur solution, rejoindre des groupes d'intérêt particuliers et attirer des adeptes et des contacts grâce à ce processus. Autrefois, les vendeurs apportaient leur Rolodex d'une entreprise à l'autre - aujourd'hui, ils apportent leur réseau LinkedIn". -Rob Bois
Vous l'avez entendu de la bouche de certains des plus grands experts mondiaux de la vente.
Si vous ne pensez toujours pas que la vente sociale vous convienne, c'est O.K., votre agenda et votre téléphone de bureau ont l'air un peu seul de toute façon.
6. Les Stratégies et tactiques performantes de social selling
Vous avez compris ; le Social Selling est à la mode, la vente à l'ancienne est à la traîne. Maintenant que vous êtes prêt à adopter une nouvelle stratégie de vente, il est temps de parler de la façon de commencer. Dans cette section, nous allons vous présenter chacune de nos tactiques favorites et vous montrer comment développer de solides compétences en matière de vente sociale.
Social Selling et Content Marketing
Je suis un grand fan du marketing de contenu. Si vous cherchez un moyen efficace de vous lancer dans le digital et en particulier dans le social selling, vous devriez l'être aussi.
Qu'est-ce que le Content Marketing ?
Pour vous rafraîchir la mémoire, "le marketing de contenu est une approche marketing stratégique axée sur la création et la distribution d'un contenu de valeur, pertinent et cohérent, afin d'attirer et de fidéliser un public clairement défini et de susciter une action client rentable".
Pour en savoir plus, lisez notre Guide du marketing digital
Votre cerveau bourdonne déjà d'idées sur la manière dont vous pouvez exploiter le content marketing dans notre stratégie de vente sociale ?
Le content marketing engage des perspectives
La clé pour associer marketing de contenu et vente sociale est de créer un contenu que vos prospects trouveront intéressant.
Comment y parvenir ?
Mettez-vous à leur place. Les gens sont intéressés par un contenu qui les aide à résoudre leurs problèmes.
Quels sont les problèmes potentiels auxquels ils pourraient être confrontés en achetant ce que vous vendez ? Quel type d'information vous serait utile si vous étiez nouveau dans votre secteur ?
Construire une marque personnelle experte
Chaque élément de contenu que vous partagez doit contribuer à construire votre marque personnelle. Montrez à vos prospects qui vous êtes, ce que vous faites et pourquoi vous êtes l'expert vers lequel ils doivent se tourner en cas de besoin.
Pensez au paragraphe sur l'autorité ... Positionnez-vous comme l'expert en donnant à votre prospect les bonnes informations, exactement au moment où il les recherche.
Les acheteurs veulent s'assurer que vous êtes bien informé. Le bon contenu peut faire une excellente impression. Assurez-vous qu'il est authentique et que vos prospects le trouveront utile. De plus, utilisez votre contenu pour communiquer avec vos prospects à un niveau plus profond.
Ce que nous partageons en dit long sur qui nous sommes, alors faites bonne impression.
L'humour décalé et les partages de bon goût ne doivent pas être exclus de vos actions. Plus vous êtes en mesure d'atteindre des clients potentiels à un niveau personnel, mieux c'est.
Il y a cependant une ligne de démarcation entre le niveau personnel et le niveau trop personnel. La position de cette ligne varie d'un secteur à l'autre. Je dirais qu'il est préférable de jouer la sécurité et de se détendre à mesure que l'on se sent plus à l'aise avec son public. Après tout, il est beaucoup plus difficile de faire les choses à l'envers.
Vous êtes structuré en équipes Marketing & Commerciales?: commencez le SMARKETING
Dans quelle mesure l'équipe commerciale de votre entreprise travaille-t-elle en étroite collaboration avec votre équipe de marketing ? Un concept puissant, même si parfois étranger à de trop nombreuses entreprises, le "smarketing", comme on l'appelle, peut accroître considérablement l'efficacité de votre processus de vente.
En bref, le smarketing consiste à faire travailler ensemble vos services de vente et de marketing pour atteindre vos clients plus efficacement. Vous vous rencontrerez souvent, vous fixerez des objectifs et vous communiquerez vos résultats afin de rendre les efforts de vente et de marketing de votre entreprise plus efficaces. Le Smarketing est un processus clé dans le développement des ventes auprès de grosses structures, particulièrement dans l'Account Based Marketing (consultez notre Terminologie du Marketing Digital 2021)
Dans de nombreux cas, le marketing sera responsable de la création de contenu. Votre stratégie de vente sociale doit inclure une tactique appelée "écoute sociale" (nous y reviendrons plus tard) afin de déterminer exactement ce que les prospects potentiels recherchent ou les problèmes auxquels ils peuvent être confrontés.
Par exemple, lors de votre réunion hebdomadaire, vous relaierez vos découvertes au marketing. Ils créent le contenu parfait pour répondre à ladite question et résoudre ledit problème. Lorsque vous transmettez ce contenu au groupe LinkedIn où vous avez découvert le problème, vous vous positionnez comme l'expert que votre prospect potentiel recherchait. C'est une entrée facile !
Un contenu pertinent tout au long du parcours de l'acheteur
Vous savez donc à quel point le contenu est important pour votre stratégie de social Selling. Il est maintenant temps de passer en revue le type exact de contenu à utiliser lorsque vous entretenez un prospect.
Vous utiliserez différents types de contenu pour atteindre votre cible à chaque étape du parcours de l'acheteur.
Contenu pour la phase de sensibilisation :
- comment publier des messages qui répondent aux besoins des acheteurs
- rapports de synthèse sur l'industrie
- ebooks
- contenu long (articles de blog)
- les infographies relatives à leur position spécifique
- Contenu pertinent pour l'industrie provenant de leaders d'opinion
- études de cas de leurs concurrents dans l'industrie
- livres blancs
- contenu long (articles de blog)
Autorité niveau expert: créez votre contenu
Les leaders d'opinion créent leur propre contenu
Vos compétences partagées sous votre propre contenu joueront un rôle majeur dans le succès de vos opérations de social selling. Soyez attentif à la façon dont chaque élément de contenu est reçu par votre public et adaptez votre stratégie de marketing de contenu en conséquence. Testez, testez et testez encore. Aiguisez toujours vos compétences en matière de vente sociale et affinez votre stratégie.
Une fois que vous serez à l'aise avec votre stratégie de marketing de contenu, vous voudrez peut-être essayer de passer au niveau supérieur. Si vous voulez vraiment être considéré comme un leader de votre secteur, blogguez sur le site de votre entreprise, créez votre propre blog personnel, ou publiez unarticle sur "Pulse".
Votre expérience en matière de social selling vous aura donné une bonne idée du type de contenu que votre public trouvera le plus utile. Allez-y et créez. Écrivez, créez des vidéos, concevez des infographies. Utilisez vos compétences pour améliorer votre stratégie de vente sociale. Testez chacun de vos messages pour voir quels types de messages suscitent le plus grand engagement et affinez votre stratégie en conséquence.
STRATÉGIE WEB - MARKETING DIGITAL - GÉNÉRATION DE PROSPECTS - ACQUISITION DE CLIENTS B2B
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Agence de Social SellingL'importance des réseaux sociaux ne cesse de croître. Mais aussi sa complexité.
C'est pourquoi nous proposons des services très efficaces qui comprennent : la définition des profils de vos personas cibles, l'analyse des canaux pertinents et des concurrents, l'engagement sur les réseaux sociaux et les campagnes publicitaires sur les réseaux. Recherche sur votre audience : L'étendue de votre audience est identifiée grâce à 3 facteurs clés, à savoir les mots-clés, les intérêts et les personnes d'influence. |
7. La veille sur les réseaux sociaux
La veille sur les réseaux sociaux est le processus de surveillance afin d'affiner votre stratégie de vente. Les informations que vous recueillez peuvent être utilisées pour déterminer la perception du public à l'égard de votre marque, tout en travaillant à l'amélioration de votre approche commerciale globale.
À l'échelle individuelle, l'écoute sociale vous donne la possibilité de rechercher les problèmes ou les questions d'un prospect concernant votre secteur d'activité. L'écoute sociale peut vous donner l'occasion d'intervenir et de partager un article qui aide à résoudre le problème ou de répondre directement à leur question.
"L'écoute sur les réseaux sociaux peut être extrêmement précieuse pour les vendeurs. En surveillant les mots clés relatifs à la marque et au secteur, les vendeurs peuvent découvrir des informations précieuses sur le secteur et les clients potentiels". - Amy Hall
Lorsque vous recherchez activement des personnes ayant des problèmes que vous pouvez résoudre, vous êtes en position de force pour les aider et les convertir en prospects de qualité.
8. Tactiques à connaître pour la stratégie de Social Selling sur LinkedIn
Permettez-moi de préciser un point :
Selon notre expérience, LinkedIn est le meilleur endroit pour commencer le social selling.
LinkedIn est une formidable plateforme, mais ce n'est pas la seule façon de vendre "socialement".
MAIS
Ce n'est pas parce que vous avez un profil LinkedIn que vous faites du social selling.
Le social selling peut presque toujours être mieux fait.
Ne vous mettez pas à l'aise, améliorez-vous toujours !
Maintenant que j'ai dissipé ce malentendu, voici 5 stratégies efficaces pour la social selling sur LinkedIn.
Neuf façons puissantes et réalisables de vous faire vendre socialement avec succès.
#1 Chercher des prospects dans les groupes
Où se tournent vos prospects lorsqu'ils ont un problème à résoudre ? Beaucoup de ceux qui sont "au courant" sont membres de groupes LinkedIn spécifiques à leur secteur. Dans ces groupes, ils ont la possibilité de s'engager avec des professionnels partageant les mêmes idées afin de partager des idées, de résoudre des problèmes ou de poser une question à un public très pertinent.
Devenez l'une de ces personnes. Vous êtes un expert dans votre secteur d'activité. Mettez vos connaissances à profit et aidez vos prospects. Vous n'avez pas besoin de vous asseoir et d'attendre qu'ils vous posent une question.
Partagez vos idées, lancez des conversations, faites parler les gens. Plus vous interagissez, plus vous aurez d'occasions de mettre en valeur vos connaissances et d'asseoir votre autorité.
#2 Recherche et création d'une liste de prospects
Il y a de fortes chances que vous connaissiez déjà quelques bonnes opportunités de vente qui vous rendraient la vie un peu plus agréable. Elles peuvent vous permettre de réaliser la vente à un prix élevé dont vous rêvez ou de devenir un client à long terme.
Commencez par définir les fonctions qui sont les décideurs pour votre offre: il faut déterminer votre Buyer Persona .
Puis utilisez les outils de recherche de LinkedIn pour trouver des décideurs mais aussi les autres personnes influentes pour votre offre.
Attention, selon les versions d'abonnement vous avez accès à un nombre plus ou moins limité de recherches (vérifiez quel abonnement LinkedIn vous convient ici).
Si vous faites votre Social Selling sur LinkedIn un abonnement payant est recommandé.
Une fois que vous avez fait vos recherches, déterminez lesquelles de ces personnes possèdent les qualités de votre prospect idéal.
Utilisez les suggestion que LinkedIn vous propose afin de découvrir d'autres personnes que LinkedIn considère comme similaires.
Les suggestions de fonctions sont en bas des résultats de recherche et les suggestions de personnes sur le côté.
Lorsque vous trouvez les bonnes personnes, ajoutez-les à une liste de prospects.
Note : N'oubliez jamais qu'il y a aujourd'hui en moyenne 5 interlocuteurs dans tout processus de vente B2B.
Recherchez bien les multiples décideurs de chaque organisation et leurs influenceurs afin de créer une stratégie de vente holistique qui engage plusieurs personnes en même temps.
#3 Envoyer du contenu à de nouvelles connexions
Une fois que vous avez établi une nouvelle connexion, vous pouvez vous présenter en partageant un contenu qui, selon vous, leur sera utile. Vous ferez ainsi une bonne première impression et renforcerez très tôt votre expertise sectorielle. Ne partagez un contenu que s'il est pertinent et n'en partagez pas trop avec la même personne.
#4 Commencez votre matinée du bon pied
Vous voudrez commencer votre matinée en faisant quelques gestes clés qui vous permettront de garder une longueur d'avance sur la courbe de vente sociale.
Répondre aux commentaires - Votre stratégie de social selling doit vous permettre de communiquer régulièrement avec des prospects et des membres de votre communauté en ligne. Les gens commenteront votre contenu et vos autres messages. Veillez à leur répondre en temps utile en commençant par répondre aux commentaires.
Répondre aux messages - Si vous envoyez du contenu à de nouvelles connexions, vous finirez probablement par recevoir quelques messages en retour. Veillez à y répondre rapidement.
Demandes de connexion - Vous trouverez peut-être quelques demandes de connexion en début de journée. Acceptez-les et envoyez un message de bienvenue afin de commencer la journée du bon pied.
# 5 Trouver des prospects intéressants
Utilisez ces moyens très simples pour trouver chaque jour des pistes intéressantes grâce à votre compte LinkedIn :
Interagir avec vos messages - LinkedIn vous montre les personnes qui ont aimé, partagé ou commenté vos messages. Cet engagement pourrait vous orienter vers un prospect potentiel.
Consulter votre profil - LinkedIn vous donne une liste des personnes qui ont consulté votre profil. Trouvez celles qui ne sont pas encore connectées et établissez un lien avec elles si vous pensez que cela présente un avantage.
Suiveurs - Certaines personnes choisiront de vous suivre et de recevoir des notifications vous concernant en fonction de votre contenu, même si elles ne sont pas encore connectées. Trouvez une bonne raison de vous connecter avec eux et de les contacter.
Mises à jour - La section des mises à jour répertorie tous les contenus avec lesquels vous avez interagi. En vous reconnectant à un contenu, vous pourrez voir qui d'autre a interagi avec lui et s'il représente ou non un prospect potentiel.
#6 Être agréable à suivre !
Nous savons déjà que personne ne veut avoir l'impression qu'on lui vend sur les réseaux sociaux. C'est particulièrement vrai sur LinkedIn, je vais donc vous donner un conseil. Faites de vous l'enfant sympathique et aimable du terrain de jeu avec lequel tout le monde s'entend.
Cela signifie faire plus que partager du contenu et répondre à des questions. Commencez le lundi (ou tous les jours) avec une citation motivante. Racontez une histoire liée à l'entreprise qui donne aux autres un aperçu de qui vous êtes. Le vendredi, vous pouvez même publier un article sur ce que vous faites pendant le week-end (quand vous vous comportez bien). Le week-end
Il faut que les gens vous connaissent un peu pour vous apprécier. Donnez-leur des éléments qui comblent les lacunes de votre véritable identité.
#7 Une pression faible sur une pression forte fait gagner des affaires
Même si vous n'êtes pas en mesure d'attirer des clients potentiels aussi rapidement avec une approche à basse pression, les techniques de vente à haute pression ne sont pas adaptées à LinkedIn. Vous cherchez à établir une relation de confiance, et les techniques de vente sous pression brisent toute confiance que vous avez pu gagner.
Soyez patient, avancez lentement, gagnez sur toute la ligne.
#8 Maintenir votre professionnalisme
Le professionnalisme est tout aussi important en ligne que dans une réunion de vente. La pression, la rapidité et les choix verbaux audacieux des autres dans n'importe quel contexte en ligne peuvent rendre certaines personnes un peu chaudes sous le col. Peu importe avec qui vous vous engagez, restez un professionnel accompli.
Plutôt que de vous lancer dans une conversation désordonnée, vous pouvez décider d'atténuer et de modérer vos propos. Renforcez votre position de leader tout en impressionnant les spectateurs avec votre expertise dans la gestion des situations de haute pression.
#9 mesurer et comparer ses performances
Dès que vous êtes dans le Social Selling, vous devez mesurer que vous êtes performant dans votre processus. En effet vous ne décrocher pas des ventes tout de suite !
LinkedIn vous permet de vous auto-évaluer en tant que les social seller via leur Social Selling Index ici.
Si vous commencez, ne faites pas trop attention à votre score actuel. Cependant, à mesure que vous vous familiariserez avec la notion de "social selling", commencez à vous comparer aux autres acteurs de votre secteur.
Faites de votre mieux pour déterminer ce qui vous distingue les meilleurs acteurs de réseautage social .
Ensuite, adaptez certaines de leurs techniques à votre propre stratégie.
9. Tactiques à connaître pour la stratégie de Social Selling sur FaceBook
Le Social Selling sur Facebook est quelque peu similaire à LinkedIn. La plupart des tactiques ci-dessus peuvent être utilisées sur Facebook avec peu ou pas de modifications. Vous voudrez rester un professionnel et utiliser des tactiques de vente en douceur.
Travaillez à vous rendre présent & sympathique. Vous avez compris.
En fait, essayez de mettre en pratique sur Facebook tout ce que vous avez appris sur la vente sociale sur LinkedIn (là où cela a du sens). Cela étant dit, il existe quelques tactiques clés qui s'appliquent spécifiquement à Facebook.
Créer et promouvoir une page Facebook
Créez une page Facebook Business pour votre marque personnelle. Si un prospect souhaite vraiment vous rencontrer, il aura accès à tous vos messages en un seul endroit facile à trouver. De plus, vous pourrez profiter des publicités Facebook et de leurs analyses.
Une fois votre page créée, vous voudrez utiliser les outils de ciblage de Facebook pour la promouvoir avec les publicités Facebook. Votre expertise sectorielle s'enrichira grâce aux informations supplémentaires recueillies dans le cadre de votre promotion.
Mettez son statut à jour régulièrement
Quand je dis régulièrement, je veux dire deux ou trois fois par jour.
Plus que sur LinkedIn.
Après avoir fait cela pendant quelques semaines, vous pouvez regarder votre Insights pour voir comment vos adeptes interagissent avec votre contenu. Vous pouvez affiner vos heures de publication en conséquence et ensuite programmer vos messages pour gagner du temps.
A SUIVRE
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Avec encore plus de stratégies et de tactiques.
D'ici là prenez le meilleur en vous inscrivant à une formation sur mesure : ici
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