La génération des leads est le moteur des ventes qui vous permet de ne pas manquer de clients. Auparavant, le processus de génération des leads de vente se limitait à quelques outils et techniques à connaître. Puis la montée en puissance de l’internet et des médias digitaux a considérablement modifié les ventes.
Désormais, lorsque vous tapez « agence génération des leads » dans une recherche, vous trouverez des millions de sources sur la manière de générer des prospects en vente et de les transformer en clients.
Pourtant, aujourd’hui encore, 61 % des spécialistes du marketing considèrent que la génération des leads est leur principal défi commercial. Alors, comment faire pour frapper aux portes ?
Explorons aujourd’hui la signification de la génération de leads, examinons les différents types de prospects et passons en revue un processus de génération de leads en huit étapes pour mettre votre entreprise sur la voie du succès.
Qu’est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads est un processus qui consiste à attirer, entretenir et convertir des leads (clients potentiels) en clients existants.
La génération de leads peut se faire de manière organique : une personne s’intéresse à vos services, visite votre site internet, remplit un formulaire et devient un lead entrant.
Mais pour qu’une entreprise se développe dans le climat actuel, il ne suffit pas de compter sur les autres pour vous trouver. Vous devez vous engager à la fois dans l’inbound et l’outbound pour assurer la croissance de votre pipeline de ventes. C’est ce que fait la génération des leads.
Avant d’aborder les étapes concrètes sur la façon de générer de nouveaux clients, passons en revue les questions les plus courantes sur la génération de leads :
Qu’est-ce que la génération de leads dans le marketing digital ?
Pour une agence de marketing digital, la génération de leads fait référence au processus d’identification et d’attraction de clients potentiels en ligne par le biais de divers canaux numériques.
Cela inclut des méthodes telles que les campagnes d’email, les appels téléphoniques sur Internet, la prospection sur les réseaux sociaux et le marketing sur les moteurs de recherche. En se concentrant sur les utilisateurs en ligne qui correspondent à votre profil de client idéal, la génération de leads par le marketing digital aide les entreprises à entrer en contact avec des clients potentiels et à les amener à prendre une mesure souhaitée, comme effectuer un achat ou remplir un formulaire de contact.
Comment générer des leads ?
Votre processus de génération de leads dépend des objectifs que vous avez pour vos ventes et pour l’entreprise en général. Vous pouvez générer des leads par la prospection, la publicité, les événements ou la création de contenu sur Internet. Il est vivement recommandé d’utiliser toutes les méthodes à votre disposition.
La génération de leads sortants est-elle morte ?
Il s’en faut de peu.
Certaines ressources aiment à le clamer haut et fort, et beaucoup ont tendance à les écouter.
Pourquoi ? Parce que ce n’est pas une tâche facile et que tout le monde n’est pas qualifié pour le faire.
En fait, les plus grands défis de la génération des leads sont la collecte de données, la prospection et la qualification des prospects.
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Types de génération de leads
Il existe deux types courants de génération de leads : entrants et sortants .
L’inbound marketing est considéré comme organique et moins intrusif en utilisant des efforts marketing indirects (publicité, événements, références, référencement , création de contenu, etc.).
L’Outbound , cependant, est une méthode active de recherche de prospects, de clients potentiels et d’exécution d’un travail détaillé pour conclure une affaire. Les deux types sont tout aussi importants.
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En termes simples, la génération de prospects équivaut à la croissance de l’entreprise.
Cela garantit que vous ne manquerez jamais de clients, que vos revenus resteront stables et que de nouvelles opportunités se présenteront. En fait, les entreprises qui ont mis en place des processus de génération de leads bénéficient de 133 % de revenus en plus que les entreprises moyennes.
Mais c’est plus que des ventes. La génération de prospects augmente la notoriété de la marque, renforce la fidélité et les relations naturelles des clients et crée un intérêt organique autour du nom de votre entreprise.
Processus de génération de leads en 8 étapes
Chaque prospect, quelle que soit son origine, passe par un certain parcours client pour devenir votre client : notoriété, attraction, rayonnement, conversion et conclusion.
Étape 1. Analyse et planification
Tout bon projet d’entreprise commence par un plan. Commencez par définir vos objectifs, en décrivant votre budget , en recherchant et en ciblant vos clients idéaux en suivant ces sept étapes :
1. Accédez aux ressources humaines nécessaires.
Votre équipe doit comprendre un certain nombre de personnes pour chaque poste.
Vous aurez besoin d’au moins un chercheur à temps plein , un représentant du développement des ventes ( SDR ) et un rédacteur d’e-mails . Un SDR peut fonctionner sur différents comptes si nécessaire. Vous aurez besoin d’un vice-président du marketing (ou d’un responsable) pour aligner les efforts de vente et de marketing afin de tirer le meilleur parti du processus de génération de prospects.
2. Analyser et décrire le budget.
Pour décider du budget de départ de votre équipe de prospection sortante , vous devez analyser le salaire moyen sur le marché (parcourez les salaires de vos concurrents et collègues sur le terrain) et inclure toutes les dépenses possibles que vous pourriez avoir en cours de route :
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3. Étudiez le marché et les concurrents.
Commencez par créer un profil client idéal (ICP). Ce profil idéal définit les fonctionnalités en fonction de l’analyse de vos clients précédents et de votre pipeline de ventes. Il comprend des caractéristiques démographiques, firmographiques et technographiques qui définissent votre client idéal.
Posez ces questions lors de vos recherches : Qui sont vos principaux concurrents ? Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ? Quelle est leur stratégie de gestion de la réputation ? Et surtout, pourquoi votre solution est-elle meilleure ?
4. Analysez les clients potentiels.
Alors qu’un ICP est votre carte pour trouver des prospects, un persona d’acheteur est utilisé pour les cibler . Cela inclut les traits psychologiques généralisés, les habitudes sociales, le comportement des acheteurs et l’expérience professionnelle de vos clients potentiels.
Le buyer persona vous aide à comprendre ce qui pousse votre prospect vers un achat , qu’il s’agisse d’un désir, d’une ambition ou d’un point douloureux auquel il est confronté. Vous ne vendez pas simplement pour vendre ; vous essayez de résoudre leurs problèmes et d’offrir une solution.
Un buyer persona est essentiel à chaque étape du processus de génération de leads dans les ventes. Assurez-vous de le mettre à jour et d’en créer de nouveaux en fonction de différents critères (différents types de produits, la taille d’une entreprise ou d’une industrie). Soyez bref, facile à comprendre et aussi précis que possible.
5. Réglez le minutage.
Déterminez les délais de votre campagne de génération de leads. Définissez la date de lancement ainsi que le calendrier de votre campagne. Assurez-vous de déterminer les tâches quotidiennes des membres de votre équipe (SDR, chercheurs, rédacteurs, etc.).
Décidez de la fréquence et de la cadence de vos campagnes par e-mail. Tenez toujours compte du temps nécessaire à la montée en puissance de vos SDR .
6. Choisissez les outils.
Un outil de gestion de la relation client (CRM) est essentiel pour le processus de génération de leads. Si vous n’en avez pas, vous devriez envisager d’investir dans ce logiciel. Si vous avez un CRM, réexaminez-le, il est peut-être temps de migrer ou cela vous coûte trop cher .
Vous devrez ensuite définir quel logiciel de génération de leads est celui que vous utiliserez en dehors d’un outil CRM de confiance . Il peut être utilisé pour la prospection, la création de listes de prospects, l’intelligence commerciale , l’enrichissement des données ou la diffusion sur les réseaux sociaux .
7. Planifiez, planifiez, planifiez.
Dans cette étape, vous voudrez définir les objectifs de votre processus de génération de leads. De quoi vos SDR seront-ils responsables ? Prospects qualifiés, rendez-vous ou les deux ?
Assurez-vous de définir des quotas hebdomadaires ou mensuels pour vos commerciaux. Ces repères doivent contrôler, motiver et, surtout, être réalistes à atteindre. Vous pouvez utiliser l’aide de modèles de planification de projet pour vous aider à planifier efficacement.
Étape 2. Recherche
Fournir des données précises et à jour donnera le ton à votre génération de prospects. Pour obtenir des résultats de haute qualité, suivez ces étapes dans le processus de recherche :
1. Préparez-vous.
Avant de commencer, vos chercheurs doivent être formés dans les domaines suivants :
- Comment créer et analyser des ICP et des buyer personas
- Où chercher des prospects
- Comment filtrer les mauvaises données
- Comment travailler dans la base de données
2. Recherche.
Le processus pour les chercheurs consiste à rechercher des pistes et des informations de contact avec des outils de fournisseur de données , à télécharger les données sur un CRM et à transmettre la base de données aux SDR qui peuvent immédiatement commencer à prospecter.
3. Rapport.
Les rapports sont essentiels pour surveiller les performances de chaque travailleur et suivre les prospects entrants. Vous devez définir une cadence de création de rapports : quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle. La plupart des outils de prospection ( GO Data , Yesware, BuiltWith, etc.) proposent des rapports et des filtres pour créer des analyses ciblées et des rapports numériques interactifs .
La messagerie dans le processus de génération de leads peut être utilisée dans différents canaux : e-mails, pages de destination, scripts d’appel à froid , publications sur les réseaux sociaux, publicités de pré-ciblage et playbooks.
Votre message doit répondre aux questions suivantes pour un client potentiel :
- Pourquoi moi?
- Pourquoi ce produit/service ?
- Pourquoi maintenant?
Le contenu doit cibler la personnalité de l’acheteur, être court, simple et, surtout, humain. Utilisez la personnalisation pour rendre votre message plus authentique. Prenez environ cinq à quinze minutes pour rechercher chaque piste, puis jusqu’à trente minutes pour rédiger votre message. Terminez votre copie avec un solide appel à l’action (CTA) avec un lien vers votre page de destination.
Étape 4. Pré-ciblage
Tous les leads ne sont pas prêts à être prospectés tout de suite. Certains d’entre eux ont besoin d’être échauffés pour éviter de faire perdre du temps au SDR et à la colère du plomb. Pour tirer le meilleur parti de la sensibilisation, vous aurez besoin d’annonces de pré-ciblage . Ceux-ci vous aident à mettre en marche votre processus de génération de prospects en :
- Accroître la notoriété de la marque
- Réchauffer les prospects pour votre approche à froid
- Booster vos KPI de marketing sortant (taux de clics, de conversion et de réponse)
Le pré-ciblage permet à votre entreprise de diffuser ses annonces auprès d’utilisateurs qui n’ont jamais visité votre site Web , mais qui recherchent les solutions que vous proposez. C’est une méthode efficace pour cibler les clients potentiels au début de leur parcours d’achat.
Étape 5. Pages de destination
Une page de destination est une page de site Web avec un objectif spécifique : faciliter l’action souhaitée, comme définir un appel de découverte ou collecter des informations de contact dans le processus de génération de prospects.
Alors, pourquoi devriez-vous utiliser des pages de destination plutôt que des liens vers votre site Web ? Un site Web contient de nombreuses informations utiles et divers CTA, tandis que la page de destination se concentre sur une action spécifique et élimine les autres distractions. Il permet de segmenter l’audience en micro-groupes et d’envoyer des messages très ciblés.
Suivez ces conseils pour créer une bonne page de destination pour votre public cible :
1. Ajoutez un titre accrocheur.
Pour empêcher les utilisateurs de quitter votre site, vous n’avez que quelques secondes pour capter leur attention. La valeur que votre service fournit devrait être la première chose qu’ils voient.
Par exemple, la page de destination Propio avec le titre « Service de la plus haute qualité en moins de 60 secondes » a obtenu un taux de conversion moyen de 1,75 % et un bonus de 1,25 rendez-vous par mois.
2. Créez un CTA personnalisé.
La copie d’une page de destination doit parfaitement prendre en charge votre CTA et inciter l’utilisateur à prendre l’action souhaitée. Le ton doit être convaincant, direct et direct.
Basez votre CTA sur l’objectif de vos efforts de génération de leads. Soyez bref et instructif : « Prendre rendez-vous », « Remplir un formulaire » ou « Contactez nos experts ». Incluez le bouton CTA au-dessus du pli de la page, ce qui signifie qu’aucun défilement n’est nécessaire. Vous pouvez en ajouter un de plus en bas de la page.
3. Utilisez un design réactif et pertinent.
Un bon design est essentiel pour les pages de destination. Ce doit être:
- Pertinent : Tenez-vous toujours au sujet de vos services.
- Cliquable : les liens et les formulaires doivent fonctionner correctement.
- Optimisé pour les appareils mobiles : les sites Web optimisés pour les mobiles enregistrent 15 % de clics uniques en plus.
Lors de la création de pages de destination, assurez-vous de sécuriser votre site Web avec la bonne solution d’hébergement afin que votre contenu soit sécurisé et fiable lorsqu’il atteint vos clients.
Étape 6. Séquences d’e-mails et appels téléphoniques
Les étapes de génération de leads ne sont pas gravées dans le marbre : vous pouvez modifier un peu l’ordre, exclure ou ajouter quelque chose. Cependant, si vous faites tout, vous devez donner la priorité à la sensibilisation par e-mail et par téléphone . Ce sont deux des canaux de prospection les plus importants qui sont faciles à suivre et à optimiser les résultats. Suivez ces étapes dans votre approche :
1. Vérifiez, recherchez et téléchargez.
Une fois que les pistes sont remises aux SDR, vous devez effectuer une autre vérification des données. De cette façon, quel que soit le nombre de prospects entrant dans votre pipeline, les chances qu’un enregistrement de données non vérifié passe entre les mailles du filet seront nulles.
Une fois les modèles de scripts d’e-mail et d’appel terminés, les pistes peuvent être téléchargées dans le CRM pour commencer la sensibilisation.
2. Envoyez, gérez et suivez.
Avant d’envoyer des messages, regroupez vos contacts par fuseaux horaires. De cette façon, votre premier argumentaire de vente arrive au meilleur moment possible. Utilisez votre CRM pour définir l’heure et le jour de livraison pour n’importe quel groupe de prospects.
Maintenant, attendez les réponses. Au fur et à mesure qu’ils arrivent, vos SDR doivent les gérer rapidement pour faire passer votre prospect dans l’entonnoir des ventes. Pour gérer les réponses entrantes, créez un script avec des réponses aux questions courantes pour faire avancer le processus. Si vous ne recevez pas de réponse, faites un suivi en temps opportun (24 à 72 heures est recommandé).
3. Priorisez, appelez et qualifiez.
Le démarchage téléphonique est une méthode de génération de leads très efficace, surtout lorsqu’il est combiné avec un e-mail à froid. Après le premier envoi, un CRM indiquera si l’ e-mail a été ouvert , combien de fois et si les liens à l’intérieur ont été cliqués ou non. Ces informations donnent à votre SDR une idée de qui appeler en premier. Un prospect qui montre plus d’activité devrait figurer sur la liste des priorités d’appel par rapport à ceux qui n’ont pas du tout ouvert l’e-mail.
Maintenant, il est temps d’appeler. C’est le moment de vente ultime ici – un SDR aura la possibilité de qualifier le prospect et de fixer un rendez-vous si tout se passe bien. Pour faciliter le processus d’appel, fournissez toujours un script d’appel à froid pour vos SDR. Cela aidera à la formation et les préparera à l’appel.
Un prospect qualifié est un prospect qui est prêt à descendre dans l’entonnoir des ventes (d’être un prospect à devenir un prospect). Pour qualifier un prospect, vous devez choisir l’une des différentes méthodes de qualification de prospect ( BANT et NOTE sont parmi les plus populaires).
Lorsque la sensibilisation par e-mail et par appel est effectuée, les SDR doivent remplir les statistiques pour les rapports futurs. Chaque réponse de prospect doit être enregistrée dans une feuille de calcul de CRM et utilisée ultérieurement pour suivre et ajuster les performances de la campagne.
Cependant, tous les processus de génération de prospects n’incluent pas d’appels à froid. Certaines entreprises préfèrent la diffusion par e-mail uniquement. Cela dépend des spécificités de l’industrie, et c’est pourquoi la recherche marketing est essentielle lors de l’analyse et de la planification.
Étape 7. Rapports
Les rapports sont présents à presque toutes les étapes du processus de génération de prospects : cela inclut le suivi du nombre de prospects saisis dans le CRM, du nombre d’appels réussis et du nombre de réunions d’introduction qui se sont déroulées exactement comme prévu.
À la fin de la campagne de génération de leads, vous souhaiterez rassembler tous les KPI que vous avez suivis et les compiler dans un rapport détaillé. Vous pouvez le faire grâce à des outils de reporting spéciaux comme la création d’un tableau de bord KPI ou la création d’un modèle vous-même.
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Une fois que vous avez le rapport, vous verrez ce qui fonctionne ou non, où les prospects ont pu se refroidir ou ce qui doit être ajusté pour de meilleurs résultats. Passez un peu de temps à l’analyser avec les rapports du côté marketing ( production de contenu , médias sociaux et publicité) pour obtenir une image complète de votre processus de génération de prospects.
Notez que parfois les cycles de vente sont plus longs , vous devrez donc peut-être lancer l’étape de création de rapports avant la clôture des transactions.
