lead generation: 10 meilleures stratégies de génération de leads B2B

1. Marketing de contenu

Le marketing de contenu est certainement une méthode très appréciée, qui mérite peut-être de faire l’objet d’un article à part entière. En effet, à l’instar des consommateurs, les entreprises souhaitent s’armer d’informations avant d’effectuer un achat important.

« Selon le Demand Gen Report, 47 % des acheteurs lisent entre trois et cinq documents avant de contacter un représentant commercial, tandis que le Gartner estime que plus de 65 % des décisions d’achat sont prises avant qu’un acheteur n’entre en contact avec un fournisseur »,

explique Anu Ramani, fondateur et directeur général de l’agence de marketing de contenu Isoline Communications.

C’est pourquoi Tony Mastri, directeur marketing de l’agence B2B Marion Integrated Marketing, explique que rien ne vaut une campagne de référencement en cours avec le soutien du marketing de contenu B2B pour générer des leads.

Il recommande d’utiliser un outil comme SEMrush pour identifier les mots-clés et les recommandations de longueur de contenu pour vos principales pages de produits/services, puis de construire ces pages pour répondre à l’intention perçue de l’utilisateur. Mastri conseille également d’utiliser des pages et des articles de blog aussi spécialisés que possible.

« Par exemple, si vous êtes un avocat spécialisé dans les pensions alimentaires pour enfants à Dallas, au Texas, tous vos articles de blog de longue durée devraient porter sur les questions de pensions alimentaires pour enfants au Texas ou à Dallas en particulier », explique-t-il.

Cela peut également aider à compenser les annonceurs dans les secteurs où les taux de CPC sont élevés.

« Dans ces secteurs, les annonces payantes sont souvent trop coûteuses pour obtenir un retour sur investissement positif, de sorte que le trafic organique avec des résultats positifs est clairement la stratégie de choix », a-t-il ajouté.

De même, Md Mohsin Ansari, responsable marketing de l’application de chat et de messagerie Troop Messenger, explique que la startup a décidé de cibler « Microsoft Teams vs. Slack » plutôt que des mots-clés plus larges tels que « team chat apps », « office chat » ou « business chat » grâce à l’outil de planification de mots-clés Ahrefs.

Le fait que les clients recherchent « Microsoft Teams vs Slack » indique qu’ils connaissent les deux produits, mais qu’ils sont incapables de choisir celui qui répond le mieux à leurs besoins », a déclaré M. Ansari. « Il était donc grand temps pour nous de mettre le doigt sur les points douloureux liés à leur utilisation par le biais de notre message avec le mot-clé et de [présenter] notre produit (…) comme une alternative. »

Bien qu’il n’ait pas donné de détails, il a déclaré que cette combinaison mot-clé-article a permis d’accroître la notoriété de la marque, le trafic, les positions dans les SERP et le CTR.

Selon Sneh Ratna Choudhary, spécialiste du marketing de contenu à la startup technologique B2B SaaS MobStac, il ne faut pas oublier les plateformes comme Quora et Medium, qui peuvent également contribuer à générer du trafic vers des pages d’atterrissage à fort contenu et répondre à des questions que des clients potentiels pourraient se poser.

« Dans les pays où Google est interdit, nous avons vu un petit nombre de prospects affluer grâce à nos réponses détaillées sur ces forums », ajoute M. Choudhary.

2. LinkedIn

Il n’est pas surprenant que le réseau professionnel LinkedIn figure également en bonne place sur la liste des meilleures stratégies de génération de leads B2B.

Selon Zuza Witulska, Growth Hacker de l’entreprise de développement de logiciels Netguru, les annonces de génération de leads sur LinkedIn offrent aux utilisateurs des critères de ciblage très spécifiques.

« Cela permet à nos annonces d’atteindre les décideurs de plus haut niveau des entreprises qui nous intéressent, ainsi que des prospects potentiels », explique-t-elle.

L’une des campagnes de génération de leads les plus performantes de Netguru sur le réseau ciblait les entreprises de la fintech avec un ebook.

« Nous avons modifié le texte de l’annonce [à la fois l’aspect visuel et le message] pour déterminer quelle version résonnait le mieux auprès de la communauté des fintechs et nous avons ajusté le budget en conséquence », a déclaré Mme Witulska. « Pour résumer, nous avons non seulement généré plus de 240 contacts de haute qualité, mais le coût d’acquisition des prospects était également inférieur de 78 % à celui d’autres campagnes de génération de prospects.

M. Choudhary est d’accord pour dire que les publicités LinkedIn peuvent générer des prospects de grande qualité.

« Nous avons obtenu des données sur les entreprises et les secteurs que nous voulions cibler auprès de Crunchbase, puis nous avons segmenté les annonces en fonction du secteur d’activité et de l’intitulé du poste sur LinkedIn », explique-t-elle. « L’annonce a été diffusée sur LinkedIn pendant deux semaines, et nous avons reçu des pistes d’entreprises de grande qualité qui ne nous auraient probablement pas trouvés autrement. »

3. Les annonces Google, surtout lorsqu’elles sont bien ciblées

Après une panne chez un concurrent, l’entreprise d’optimisation du trafic Internet Constellix a créé une campagne Google Ads pour cibler les personnes touchées en utilisant des phrases tirées d’avis et de forums dans son texte publicitaire.

« Nous avons remarqué que certaines de nos annonces n’étaient pas aussi efficaces parce qu’elles mettaient trop l’accent sur les effets négatifs des pannes plutôt que sur les avantages escomptés », explique Blair McKee, responsable du marketing numérique chez Constellix. « Nous avons donc pivoté et modifié notre texte publicitaire pour mettre en avant les avantages d’un changement de fournisseur et nous avons constaté une amélioration immédiate du taux de clics et du nombre d’impressions.

Notre score de qualité s’est également amélioré, ce que j’attribue à notre texte d’annonce, qui était plus représentatif du texte d’atterrissage.

Pour en savoir plus sur l’utilisation de Google Ads pour la génération de leads, cliquez ici.

4. Campagnes publicitaires sur Facebook

Ne considérez pas Facebook comme une perte de temps dans le domaine du B2B. En fait, le développeur web Rob Smith de WebDesignCity a fait référence à une étude de la plateforme de marketing HubSpot, qui a révélé que 74 % des consommateurs utilisent également Facebook dans le cadre de leurs activités professionnelles.

Alistair Dodds, directeur marketing de l’agence de marketing numérique Ever Increasing Circles Marketing, est d’accord pour dire que sa stratégie de génération de prospects B2B inclut les annonces de prospects sur Facebook.

L’entreprise commence par effectuer des tests fractionnés sur les audiences personnalisées de ses clients afin d’obtenir des audiences similaires ou des audiences basées sur les intérêts, puis elle teste une offre d’aimant à prospects afin de s’assurer que le contenu correspond à ce que les prospects recherchent.

Ensuite, M. Dodds explique qu’il teste l’angle de vue du sujet traité.

« Par exemple, une campagne se concentrera sur les avantages, tandis qu’une autre ciblera la [peur de manquer (FOMO)], afin de voir laquelle résonne le plus auprès de nos prospects », a-t-il ajouté. « Là encore, nous testons le contenu des annonces pour trouver la vidéo ou l’image qui suscite le plus d’attention, puis nous élaborons des éléments créatifs à partir de ces données. Nous testons également le texte pour qu’il corresponde à l’angle que nous adoptons ».

Par exemple, si vous êtes une société de services financiers ciblant les courtiers en prêts hypothécaires, vous pouvez proposer des rapports d’analyse de données ou des livres blancs à plusieurs niveaux.

« Nous avons constaté que le jeu du FOMO était particulièrement efficace sur ce marché, car chaque courtier est à la recherche d’un avantage concurrentiel par rapport à la concurrence », a-t-il déclaré.

« Les deux types de matériel d’aimant à prospects ont été proposés aux 100 premiers utilisateurs à s’inscrire. Les rapports d’analyse de données ont surpassé les livres blancs par un facteur de 3,2.