Guide complet de l’externalisation de la génération de leads en B2B

Où trouver une agence de génération de leads fiable ?

La réponse réside en partie dans la section ci-dessus. Vous pouvez procéder de plusieurs manières.

Recommandations des réseaux professionnels

Le bouche à oreille fonctionne toujours assez bien et les entreprises B2B ne font pas exception. Vous pouvez poser des questions sur les agences de génération de leads éprouvées dans des groupes de niche sur LinkedIn (par exemple, Chief Executives , CMO Network ), des communautés comme Forbes Councils , Indie Hackers , BLKNS ou lors d’événements industriels. 

Un énorme avantage des suggestions de recherche de collègues professionnels est que vous pouvez dialoguer avec le recommandataire pour obtenir plus de détails et des informations spécifiques qui vont au-delà de ce que vous pouvez lire sur les plateformes d’évaluation.

Questions à poser pour être sûr que vous correspondrez

Rassembler plusieurs sociétés de génération de leads n’est que le début. Il est maintenant temps de filtrer ceux qui pourraient ne pas vous convenir. Pour comprendre à quoi pourrait ressembler votre future collaboration, posez-leur un certain nombre de questions. Cela vous aidera à détecter les signaux d’alarme avant qu’il ne soit trop tard. 

Pour votre commodité, nous avons divisé ces questions en plusieurs grandes catégories : questions d’expertise (incluant les processus, la méthodologie, etc.), les garanties, les questions liées aux coûts et autres.

Expertise, méthodes et approches

• Ont-ils travaillé dans votre secteur ? Sinon, ils sauront à peine comment approcher vos clients potentiels. Ils doivent étudier votre domaine, analyser vos concurrents et effectuer plusieurs tests pour trouver l’approche la plus performante.
• Quelles tactiques de génération de leads utilisent-ils ? Faut-il choisir les e-mails froids ou les appels à froid ? Êtes-vous à l’aise avec ce qu’ils font ? Parce qu’ils vont utiliser ces tactiques tout en travaillant sur votre projet.
• Quel processus utiliseront-ils pour atteindre vos objectifs ? Pourquoi? Lorsque vous discutez avec un représentant de l’entreprise, vérifiez si ses processus sont suffisamment clairs, documentés et détaillés. Ont-ils une personne responsable pour chaque partie du processus ? Vous pouvez également leur demander ce qu’ils font habituellement en cas de problème. Cela montrera comment ils gèrent les risques et s’ils sont proactifs ou réactifs. Renseignez-vous également sur les rapports et comment ils le font.
• Quelle est l’approche/méthodologie qu’ils utilisent et pourquoi est-elle efficace ? Notez s’ils sont disposés à en parler et si oui, demandez-leur pourquoi ils pensent que cela fonctionne. Peuvent-ils étayer leurs affirmations par des études de cas réussies ?
• Quelle technologie utilisent-ils ? Par exemple, il y a quelques années, nos taux d’ouverture de courrier électronique ont chuté. Il était essentiel pour nous, en tant qu’agence spécialisée dans la diffusion d’e-mails froids, de résoudre immédiatement les problèmes. Nous avons analysé les raisons, résolu les problèmes et compris que d’autres pourraient également bénéficier de notre solution. C’est ainsi qu’est apparue Folderly , une plateforme autonome basée sur l’IA pour améliorer la délivrabilité des e-mails. Désormais, plus de 150 entreprises utilisent Folderly pour améliorer les performances de leurs campagnes par e-mail.

Garanties

• Comment garantissent-ils la qualité des leads ? Pouvez-vous convertir les leads qu’ils apportent ? Grâce à son expérience antérieure, l’entreprise peut prévoir les résultats avec une relative proximité. Pour ce faire, ils devront étudier votre ICP en détail et effectuer des recherches préliminaires sur votre marché actuel.
• Comment garantissent-ils que ça marchera ? Encore une fois, ils peuvent vous montrer des playbooks ou des cas similaires relatifs à votre secteur. De plus, leurs processus peuvent vous en dire beaucoup sur la manière dont ils sécuriseront chaque étape de votre projet pour obtenir des résultats optimaux.

Questions liées aux coûts

• Quel est leur modèle de tarification ? Si l’entreprise vous propose un prix fixe avant de prendre connaissance de votre projet, c’est mauvais signe. Bien qu’il n’existe pas de référence unique en matière de prix, le coût devrait dépendre de plusieurs facteurs. Pour vous fournir un devis, l’agence de génération principale doit prendre en compte vos objectifs, les spécificités de votre secteur, votre marché cible, etc. Sur cette base, le prix final peut varier, probablement à partir de 5 000 $ par mois.
• Quelle est la structure du contrat ? Il doit inclure les KPI ou les objectifs sur lesquels ils s’engagent, une liste de services, la durée du contrat, la propriété, le traitement des informations confidentielles, etc.

Autres questions à considérer

• Où recherchent-ils les pistes ? Il s’agit de la combinaison de sources, de tactiques et d’outils qu’ils utilisent pour découvrir les personnes qui correspondent à votre ICP.
• Est-ce qu’ils qualifient les prospects ? Notez s’ils rassemblent simplement des contacts ou s’ils les vérifient également. Évidemment, les pistes non pertinentes n’aboutiront pas à des rendez-vous, encore moins à des accords. C’est pourquoi ils doivent les revérifier. Si l’agence ne dispose pas d’un processus clair de qualification des leads, elle vous fera simplement perdre du temps à contacter des personnes qui ne sont pas intéressées par vos produits ou services.

Bien sûr, même poser toutes ces questions n’est pas une panacée, et vous devez faire preuve de bon sens. Observez comment ils communiquent avec vous : sont-ils flexibles et ouverts à la discussion ?

Top 3 des erreurs à éviter lors de l’externalisation de votre génération de leads

Si c’est la première fois que vous recherchez un fournisseur de génération de leads externalisé, voici les choses que vous souhaitez éviter de faire.

1. Ne pas rencontrer l’équipe. Aimer le commercial initial ne signifie pas que vous aimerez le reste de l’équipe. Pour vous assurer que la collaboration sera mutuellement bénéfique, faites connaissance avec les personnes avec lesquelles vous travaillerez.
2. Se concentrer davantage sur le processus que sur le résultat. Cela ne veut pas dire que vous ne devez pas tenir compte des processus de l’agence. Mais cela signifie qu’il ne faut pas remplacer les résultats par des processus. Leur approche de travail, leurs recherches, leurs manuels de jeu et leur analyse approfondie sont sans aucun doute importants. Cependant, ce qui est encore plus important, c’est le nombre d’hypothèses testées qui ont des résultats positifs et la rapidité avec laquelle ils testent ces hypothèses.
3. Choisir des entreprises sans technologie propriétaire . S’ils s’appuient strictement sur des outils et des technologies externes et que ces dernières tombent en panne, l’agence n’aura que peu ou pas d’influence là-dessus. Si la technologie leur appartient, ils pourront au moins estimer quand ils pourront la réparer.

Et voici un conseil général : fuyez le plus vite possible les entreprises qui vous promettent constamment des résultats « demain » sans les montrer aujourd’hui.

ROI auquel vous pouvez vous attendre en 3, 6 et 12 mois

Si l’on prend une référence en matière de prise de rendez-vous, le nombre de réunions sur une période de 12 mois affiche normalement une croissance d’environ 20 %.

Le graphique ci-dessus montre à la fois le meilleur et le pire des scénarios, mais ce dernier n’est en réalité pas toujours le « pire ». Comme nous l’avons mentionné précédemment, le coût moyen d’acquisition client (CAC) dans certains secteurs peut être plus élevé car il est plus difficile de gagner chaque client potentiel. Quoi qu’il en soit, la croissance mensuelle moyenne de 20 % reste réalisable, même si le secteur dans lequel vous évoluez est très spécifique et exigeant. 

Questions fréquemment posées sur la lead generation

Enfin, voici quelques questions que vous pourriez encore vous poser.

Quel est le coût moyen d’un lead B2B ?

Selon le secteur et le canal d’acquisition, le coût par lead (CPL) peut varier. Certains canaux comme les publicités payantes sont plus évolutifs que d’autres, mais ils sont plus chers et la qualité des leads est parfois discutable. D’un autre côté, les canaux sortants génèrent de meilleurs prospects et entraînent des taux de conversion plus élevés, mais le cycle de vente est généralement plus long.

Pourquoi ne pas simplement acheter une liste de prospects ?

Eh bien, si quelque chose semble aussi simple, cela signifie que vos concurrents peuvent facilement le faire aussi. De plus, il est très peu probable que ce type de liste contienne vos ICP. Cela signifie que la conversion sera mauvaise et que vous perdrez votre temps à faire quelque chose qui n’apportera pas de résultats.

L’emplacement est-il important lors de l’embauche d’une entreprise de génération de leads ?

Si vous recherchez un fournisseur de démarchage téléphonique, la réponse est oui. Vous souhaitez contacter des prospects en Pologne ? Mieux vaut trouver le centre d’appels en USA .

Avec des e-mails froids ou des contacts LinkedIn, cela ne fait aucune différence et peut même être plus rentable de choisir un fournisseur en dehors  du pays. Dans le même temps, il est important de tenir compte des différences culturelles, vous devrez donc revérifier les antécédents de l’agence de génération principale pour vous assurer qu’elle peut travailler efficacement avec le marché américain.

Pour conclure

Choisir la bonne entreprise de génération de leads à externaliser peut donner un coup de pouce significatif à vos ventes et aboutir à des transactions de plusieurs millions . Un mauvais choix peut vous coûter non seulement du temps et de l’argent, mais aussi votre réputation.

Pour tirer le meilleur parti de votre future coopération avec une agence lead gen, identifiez et évaluez 3 à 5 d’entre elles. Faites attention à leur expertise de base, vérifiez les avis, examinez leurs processus et approches, rencontrez les équipes et interviewez-les pour voir laquelle vous convient le mieux.

Chez Millennium Digital, nous savons à quel point il est important d’obtenir des résultats prévisibles et d’avoir une communication parfaitement claire. C’est pourquoi nous utilisons les meilleures pratiques du secteur en matière de diffusion d’e-mails froids pour vous décrocher des rendez-vous avec des prospects réchauffés. Nous sommes toujours ouverts à toutes vos questions et vous tenons au courant de chaque étape de notre projet en cours.

Vous souhaitez obtenir 100 rendez-vous ou plus chaque année ? Contactez nos experts commerciaux pour trouver la solution optimale pour atteindre vos objectifs.