6 meilleures pratiques d’Account-Based Marketing
Dans cette section, nous allons partager quelques bonnes pratiques et tactiques d’Account-Based Marketing que vous pouvez utiliser pour multiplier les résultats de vos efforts. Celles-ci viendraient compléter les stratégies ABM dont nous avons parlé dans notre section précédente ici.
1. Personnalisez le contenu en fonction des points de douleur de votre compte
Cette décision est facile à prendre ; la personnalisation des efforts de marketing de contenu est le résultat le plus facile à atteindre dans le cadre de l’ABM.
En créant des offres et du contenu qui sont construits spécifiquement pour répondre au point de douleur de chaque partie prenante du compte cible, vous êtes en mesure d’engager avec votre audience à leur niveau et de développer une relation plus forte à partir de là !
Voici un exemple de scénario.
Votre organisation vend des solutions dans le domaine de la cybersécurité, et vos recherches montrent que les cyber-attaques contre les agences de services financiers sont un point de douleur clé de l’industrie. Les DSI, les RSSI et les PDG n’en reviennent pas.
Vous apprenez également qu’une grande banque de votre région est à la recherche d’un nouveau fournisseur de solutions de sécurité parce que certains de ses systèmes centraux ont été piratés.
La tactique de personnalisation du contenu pour votre compte pourrait être réalisée en lançant des publicités LinkedIn ciblant le niveau C de cette banque spécifique. L’annonce pourrait les amener à un article de blog sur votre site internet sur « 5 choses à rechercher lors de l’évaluation d’un fournisseur de sécurité ».
Il ne s’agit là que d’un exemple très simple de ce que nous entendons par personnalisation du contenu.
Gardez à l’esprit qu’il ne s’agit pas seulement de personnaliser le contenu ; la personnalisation pourrait signifier la création d’une expérience de site internet entièrement personnalisée ou la création d’un cahier des charges, de propositions et d’offres très personnalisés.
2. Mettez les bouchées doubles sur les outils de diffusion et d’étude de marché
De solides capacités d’étude de marché sont essentielles pour identifier les points de douleur de vos clients cibles.
Le moyen le plus simple de se faire une idée précise de ce qui se passe dans l’entreprise que vous visez est de s’abonner à des services d’information publique tels que Google Alerts et de les surveiller.
Il existe également d’autres tactiques que vous pouvez utiliser, comme la surveillance de l’activité des réseaux sociaux pour obtenir des informations cachées sur ce qui se passe au sein des entreprises. LinkedIn et d’autres outils tiers similaires peuvent vous aider à obtenir toutes les informations dont vous avez besoin.
3. Appuyez-vous sur des créateurs de listes professionnels ou des agences de lead generation
Il peut être difficile de trouver les bons contacts. C’est pourquoi il existe des fournisseurs spécialisés dans la création de listes basées sur le rôle ou la responsabilité. Ils vous garantissent également que la personne que vous recherchez est toujours active !
S’appuyer sur des créateurs de listes professionnels tels que Reachforce (racheté par Leadspace) et Televerde pour vos campagnes d’Account-Based Marketing peut parfois changer la donne.
4. Tirez parti du reciblage
Le reciblage est une autre tactique brillante pour engager vos clients et leur donner l’impression que vous êtes toujours là pour eux. Bien que plus courant dans le secteur B2C, le reciblage a également trouvé des applications dans le monde B2B et ABM.
Le reciblage consiste à montrer des publicités aux personnes qui ont déjà visité votre site internet ou vu votre publicité. Pour ce faire, de petits éléments de données appelés « cookies » sont stockés dans les navigateurs web des internautes. Ainsi, lorsque ces personnes visitent d’autres sites internet, elles voient des publicités pour votre produit. C’est un moyen efficace de rappeler à des clients potentiels ce que vous vendez et d’accroître la notoriété de votre marque.
Dans le cadre d’une campagne ABM, le reciblage vous permet d’être toujours en contact avec vos clients !
5. Le publipostage, votre arme secrte
Vous pensez peut-être que les efforts de marketing d’aujourd’hui se concentrent sur les réseaux sociaux et le contenu sur Internet, mais vous seriez surpris de savoir qu’il existe une stratégie sous-exploitée.
Le publipostage. Oui ! Les campagnes de publipostage peuvent rapporter jusqu’à 20 fois le montant investi. Lisez la campagne de publipostage géniale que nous avons menée pour l’un de nos clients chez Millennium.
6. Exploitez le réseau des employés non commerciaux
Les relations que d’autres employés ont au sein de vos comptes cibles peuvent être une source potentielle d’informations et de connaissances. Des outils tels que LinkedIn Sales Navigator vous permettent de voir quels membres de l’équipe sont connectés avec des personnes de ces cibles.
Les meilleurs outils de marketing ABM
Jusqu’à présent, nous avons parlé de l’Account-Based Marketing, de son importance, de ses avantages, des moyens de le mettre en œuvre, des tactiques et des meilleures pratiques. Nous allons maintenant nous plonger dans la pile technologique qui vous permettra, à vous et à votre organisation, d’exécuter vos stratégies ABM avec finesse et à grande échelle.
Un avertissement ici est que vous n’avez pas nécessairement besoin de ces plateformes pour lancer votre programme ABM. Ces outils, cependant, rendront votre parcours plus fluide, plus facile, plus rapide et plus scalable.
Meilleures plateformes d’Account-Based Marketing de base
1. Demandbase
Demandbase ABX Cloud est une plateforme complète permettant de mener des campagnes d’Account-Based Marketing avancées et personnalisées.
Les capacités de la plateforme comprennent la gestion de l’audience, la capture des données d’intention sur la façon dont les clients se comportent sur les différents canaux et l’activation des campagnes par le biais de canaux natifs et non natifs. Elle permet également de mesurer les comptes, afin que vous sachiez ce qui fonctionne le mieux lorsque vient le moment de prendre des décisions concernant votre future stratégie de marketing.
Dans le cadre de sa feuille de route produit, Demandbase prévoit de lancer des capacités d’intelligence prédictive pour prévoir une action potentielle d' »achat de produit » de la part de l’acheteur et faire des recommandations sur ce que les spécialistes du marketing devraient faire avec cette information.
2. Terminus
Le logiciel Account-Based Marketing de Terminus prend en charge les canaux natifs avec la publicité, le chat sur site internet et des fonctions de personnalisation telles que les signatures d’email dynamiques.
Au cours des deux dernières années, l’entreprise a connu une croissance interne pour faire progresser sa vision et ajouter de nouvelles fonctionnalités, la plus récente étant une plateforme intégrée de données clients (CDP).
L’outil ABM de la société peut également créer des profils de compte psychographiques qui peuvent être utilisés par les spécialistes du marketing pour obtenir des informations détaillées sur leur public cible et comprendre quels messages ont le mieux résonné avec eux.
En ce qui concerne la feuille de route future, Terminus travaille à la création de meilleurs tableaux de bord d’analyse et d’utilisation pour ses utilisateurs finaux.
3. 6Sense
La plateforme d’engagement des comptes 6sense est un outil puissant pour le management des programmes ABM à travers les équipes de vente, de marketing et d’opérations.
Grâce à son solide écosystème de partenaires et à ses capacités natives, la plateforme 6Sense permet de diffuser des contenus et des messages pertinents aux parties prenantes des comptes cibles sur plusieurs canaux sociaux. Il ne s’agit là que de l’une de leurs offres principales, et vous pouvez obtenir plus de détails à leur sujet en cliquant ici.
6Sense prévoit d’étendre ses modèles prédictifs pour les rapports de pipeline. Leur plateforme commencera également à tirer parti de l’IA basée sur les objectifs pour augmenter l’engagement sur le web et identifier de nouvelles opportunités de compte.
4. RollWorks
RollWorks est définitivement une entreprise à surveiller ! Elle dispose d’une plateforme Account-Based Marketing unique et avancée qui est très intuitive et conviviale. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser RollWorks pour l’identification des comptes, l’engagement de l’audience multicanal et la mesure de l’impact de l’ABM.
L’entreprise investit également beaucoup dans l’amélioration de ses modèles d’évaluation des comptes et de ses capacités d’engagement de l’audience. Avec toutes ces fonctionnalités étonnantes, l’organisation est en passe de devenir un acteur lead dans l’espace ABM.
5. Autres plateformes ABM remarquables
Bien que nous ayons partagé certaines informations sur les quatre principales plateformes ABM, il en existe d’autres sur le marché qui devraient également être sur votre radar. Il s’agit notamment de Mutiny, Hubspot ABM, Salesforce (Pardot) ABM et Triblio.
Plateformes complémentaires d’Account-Based Marketing
Outre les plateformes ABM de base dont nous avons parlé dans la section précédente, vous pouvez également envisager d’inclure les outils suivants dans votre pile technologique ABM.
Nous insistons à nouveau sur le fait que vous n’avez pas nécessairement besoin de ces plateformes pour lancer votre programme ABM. Cependant, ces outils rendront votre parcours plus fluide, plus facile, plus rapide et plus scalable.
Pour acquérir des données d’intention de haute qualité sur vos comptes, vous pouvez envisager les deux plateformes suivantes :
Priority Engine de TechTarget
Bombora
Pour l’enrichissement des contacts, c’est-à-dire l’obtention d’informations sur la liste des parties prenantes du compte et d’autres événements liés au compte, vous pouvez tirer parti des plateformes suivantes.
- Clearbit
- ZoomInfo
- Seamless.ai
Des chatbots pour votre stratégie ABM ! Oui, les chatbots peuvent également jouer un rôle dans vos campagnes ABM.
Vous trouverez ci-dessous une plateforme qui peut vous aider dans votre parcours ABM !
Drift
Enfin, vous pouvez considérer les organisations ci-dessous pour votre diffusion de contenu ABM.
Pathfactory
Uberflipc
Les meilleures campagnes d’Account-Based Marketing à essayer en 2023
Selon une enquête récente, les campagnes d’Account-Based Marketing sont plus performantes que les autres investissements marketing pour un pourcentage impressionnant de 87 % des spécialistes du marketing qui les utilisent.
En outre, selon un autre sondage, 92 % des spécialistes mondiaux du marketing B2B considèrent l’ABM comme un élément essentiel de leurs opérations de marketing.
Les campagnes ABM s’appuient sur une stratégie de mise sur le marché qui renforce l’engagement auprès de comptes spécifiques en coordonnant des efforts de marketing et de vente personnalisés. Par rapport aux méthodes de marketing traditionnelles, l’ABM a permis d’augmenter le chiffre d’affaires de 200 %.
ROI de l’ABM par rapport à d’autres initiatives marketing
L’ABM est efficace parce que la notion séduit les prospects que vous ciblez.
Le marketing digital existant est important, notamment le remarketing. Il implique certainement des messages personnalisés pour des données démographiques spécifiques ou des points dans le parcours du consommateur.
C’est parce que nous savons depuis longtemps que les prospects réagissent mieux aux messages et aux points de contact qui semblent adaptés à eux plutôt qu’aux publicités génériques de masse – il devient plus difficile de se faire passer pour un être humain à mesure que le monde devient plus numérique. L’automatisation devient de plus en plus omniprésente, ce qui la rend encore plus cruciale. L’ABM vous permet d’envoyer des messages à des comptes ou à des personnes spécifiques, un par un.
Le problème de l’entonnoir de vente traditionnel
Qu’est-ce qui vous vient à l’esprit lorsque vous pensez à un entonnoir de vente classique ? Il ressemble très probablement à ceci.
La méthodologie en tant qu’entonnoir de vente
Le modèle de vente et de marketing classique s’adresse à de nombreuses personnes. Son objectif est d’atteindre le plus grand nombre possible de clients potentiels et de recueillir autant de leads que possible.
Ces leads sont ensuite entretenus afin de convertir le plus grand nombre possible de clients.
Quel est donc le problème ?
Bien que nous supposions généralement qu’une augmentation du nombre de leads se traduira par une augmentation des revenus, les recherches révèlent que ce n’est pas toujours le cas.
Un entonnoir de vente standard présente l’inconvénient de se réduire au fur et à mesure que vous avancez.
Selon Forrester Research, plus de 99 % des leads du secteur B2B ne deviennent jamais des clients.
Cela représente beaucoup de temps, d’argent et d’efforts consacrés à des personnes qui ne vous achèteront rien.
Seuls environ 20 % des spécialistes du marketing ont effectivement déployé l’ABM pendant une période prolongée et en ont apprécié les avantages, même si 92 % d’entre eux estiment qu’il aura un impact positif sur leur entreprise.
Comment fonctionnent les campagnes d’Account-Based Marketing et pourquoi sont-elles meilleures ?
De la manière dont les individus recherchent des solutions à la façon dont ils apprennent de nouvelles choses ou prennent des décisions d’achat, la grande majorité du monde est devenue digitale. Cela nécessite une nouvelle stratégie marketing pour vos clients potentiels.
Ils se sont habitués à la cacophonie digitale et ont besoin d’une approche plus personnalisée pour stimuler l’engagement et faire de l’effet. Si vous espérez encore toucher un grand nombre de personnes, vous prenez du retard et perdez des leads.
La stratégie ABM réunit les équipes marketing et commerciales pour mieux engager les prospects et les convertir en clients. Il est généralement plus difficile de dire non à un produit conçu spécialement pour vous.
Vous saurez peut-être mieux où vont vos euros publicitaires et serez plus efficace quant à ce qu’ils produisent lorsque vous concentrerez vos dépenses de marketing sur un public spécifique plutôt que sur un large public.