Les 5 priorités marketing 2023 pour tout marketeur B2B

Points clés :

Votre marketing B2B ressemble-t-il à un patchwork  d’actions aléatoires ? Il y a alors de fortes chances que vous n’ayez pas suffisamment réfléchi à vos objectifs marketing B2B.

Dans les 3 prochains articles je vais vous aider à vous débarrasser de votre approche ad hoc.

Ensemble, nous allons créer un plan marketing B2B 2023 solide pour plus de prospects, de rendez-vous et de ventes.

En un mot, l’idée essentielle de l’inbound marketing est de fournir de la valeur d’abord et de convertir les clients ensuite. Cela peut fonctionner mieux que le marketing sortant, car les clients ont tendance à préférer les entreprises qui fournissent de la valeur tout au long de leurs interactions plutôt que seulement pendant le processus d’achat.

Professionnaliser votre marketing en 2023 ? Vous n’êtes pas les seuls

D’abord un compliment : vous avez raison de vouloir professionnaliser votre marketing B2B

Et vous n’êtes pas seuls : de nombreuses organisations l’ont en tête de leur agenda. Pourquoi donc? Ci-dessous, vous pouvez lire quelques études qui fournissent des réponses.

La digitalisation s’accélère et impacte (enfin) le B2B

Déjà le digital devient incontournable.

Non, bien sûr, la digitalisation n’est pas nouvelle. Mais cette tendance a mis du temps à s’installer également dans le B2B. Et tandis que certaines récoltent les bénéfices des boutiques en ligne B2B à croissance rapide, la plupart des entreprises sont à la traîne dans leur numérisation. Pourquoi c’est un problème?

Maintenant que les milléniaux sont la génération qui contrôle les budgets, ils s’attendent à ce que leurs besoins numériques soient satisfaits dans les affaires.

Les trentenaires se demandent : « Pourquoi une demande de devis est plus compliquée qu’une commande chez Coolblue, Bol.com ou Amazon ? »

digitalisation s'accélère et impacte (enfin) le B2B

Malheureusement, c’est toujours le cas. En fait, ça ne va pas du tout très bien avec la satisfaction digitale au sein du B2B. Pour cela, je me tourne vers le dernier rapport de Drift ‘ L’état 2021 du marketing conversationnel ‘ qui a été publié au début de cette année.

Principales conclusions du rapport 

  1. La frustration générale à l’égard des expériences B2B est en hausse : La patience est rare. Et avec des informations facilement disponibles sur de multiples canaux, les acheteurs sont plus susceptibles de se désengager et de chercher des ressources ailleurs lorsqu’ils éprouvent de la frustration avec un produit ou un service B2B. En savoir plus sur l’avenir des accords de niveau de service (SLA) pour le marketing et les ventes.
  2. Les expériences rapides et authentiques sont une priorité pour les entreprises et les acheteurs : Les clients et les acheteurs veulent de meilleures expériences digitales de la part des entreprises. Comme les consommateurs, les entreprises veulent des interactions sans effort – même si elles ont du mal à les offrir dans leur propre entreprise.
  3. La personnalisation est une nécessité : La personnalisation prend d’assaut le paysage du marketing B2B. La demande de contenu et d’expériences sur mesure est en hausse. L’engagement personnalisé restera un argument de vente majeur pour les solutions de marketing conversationnel.

Où est exactement la frustration ? 

Ce sont de petites choses : les ennuis liés à l’impossibilité de trouver des informations commerciales de base ont augmenté de 20 % par rapport à il y a un an. D’autres frustrations ? La navigation sur le site (+25%) et l’utilisation des formulaires (+27%) s’inscrivent dans cette tendance négative.

Et non, vous avez bien lu. Ce n’est pas un rapport des années 90. Comment est-il possible que les frustrations numériques aient augmenté ? Peut-être avons-nous été un peu trop occupés ces dernières années avec l’IA, les données avancées et les logiciels innovants dont nous avons perdu de vue les bases.

Les clients sattendent desormais a des experiences personnalisees

Non merci, je ne veux pas de rendez-vous avec les ventes. Oui, je vais le découvrir moi-même

Le self-service en B2B est une conséquence logique de la digitalisation. Selon une étude Forrester de 2021 , le besoin de plateformes numériques en libre-service est croissant. Plus de 70 % des acheteurs B2B trouvent que la commande via un site Web est plus pratique par rapport au processus de vente traditionnel. Et cela a un impact sur votre équipe de vente. On le constate avec de plus en plus de clients, le nombre de rendez-vous commerciaux a structurellement diminué. Les acheteurs se retiennent jusqu’à ce qu’ils aient fait leur propre choix. Les ventes doivent faire plus pour le même pipeline bien rempli.

Et sur qui repose cette frustration ? C’est vrai, en marketing. Le marketeur est responsable de l’expérience client numérique. Et c’est une bonne nouvelle pour l’enfant négligé ; le marketing peut enfin participer aux réunions avec le MT. Gentil homme. Passons à la partie suivante ; choisir vos objectifs marketing.

Le sens et le non-sens (complet) des modèles de marketing stratégique et le rôle des objectifs marketing

Vous démarrez votre stratégie marketing ?

Alors c’est une bonne idée de mettre quelques idées sur papier sous la forme d’un plan marketing.

Dans ce cas, il y a de fortes chances que vous recherchiez un modèle agréable et pratique que vous pourrez utiliser comme guide pour votre plan.

Dans ce cas, Google n’est pas votre meilleur ami. Essayez-le. 

Avant de vous en rendre compte, vous regardez une conférence vidéo de 2 heures et vous vous demandez comment ce énième modèle de marketing stratégique aidera votre entreprise à augmenter ses ventes. Ce sont des doutes similaires à ceux que vous aviez lorsque vous étiez encore à l’université. Porter, BCG, Kotler et Pyramides Clients ; un déjà-vu.

Unilever a des objectifs marketing différents de ceux d’une société informatique de 15 personnes

En pratique, le marketing est beaucoup moins stratégique que les modèles couverts par les études. Comment est-ce possible? Un Unilever a tout simplement plus son mot à dire dans un programme qu’une entreprise informatique de 15 personnes. Lorsque vous pensez au marketing, vous n’avez probablement pas l’ambition de réinventer l’ensemble de votre entreprise. Il y a de fortes chances que vous recherchiez simplement des choses concrètes que vous pouvez faire pour obtenir plus de prospects, de rendez-vous et de ventes. Ni plus ni moins.

Par conséquent, méfiez-vous du déploiement d’un modèle de marketing stratégique. C’est bien d’avoir des idées, mais nous préférons nous pencher sur les défis auxquels les entreprises sont confrontées en matière de marketing. Car ce n’est que lorsque vous avez une compréhension claire de vos enjeux que vous pouvez déterminer une stratégie marketing pertinente.

Choisir des objectifs marketing ? Concentrez-vous sur les défis et oubliez pour un temps les modèles stratégiques

Jetons un coup d’œil aux défis rencontrés par les spécialistes du marketing B2B. Parce que ce n’est que si votre stratégie marketing se connecte avec les choses qui empêchent votre directeur de dormir la nuit que vous ferez une différence. Pour cela je vais inclure trois études pouvant servir de base à votre stratégie marketing B2B.

Objectifs marketing des spécialistes du marketing dans les grandes organisations

Environ 45 % des spécialistes du marketing B2B déclarent que l’identification des audiences ou des comptes est l’un des défis les plus critiques pour leur stratégie de marketing numérique. Ceci est indiqué dans un rapport de 2021 d’Intentsify et Ascend2 . L’enquête a inclus plus de 250 spécialistes du marketing B2B aux États-Unis qui travaillent pour des entreprises dont le chiffre d’affaires annuel dépasse 10 millions de dollars.

Les principaux défis en un coup d’œil :

  • Collaboration entre différents départements (36%)
  • Atteindre les groupes cibles via les canaux numériques (35 %)
  • Mise à l’échelle des résultats avec les ressources actuelles (34 %)
  • Établir la bonne messagerie pour des comptes spécifiques (32 %)

Rien de nouveau, mais cela vaut quand même la peine d’être mentionné : environ un quart (23 %) déclarent que l’alignement entre le marketing et les ventes est un obstacle à une stratégie de marketing numérique réussie.

 

Objectifs marketing

Objectifs marketing des spécialistes marketing dans le domaine de la technologie et de l’informatique

Besoin de perspective différente? Pour cela regardons la recherche ‘ The State of B2B lead Management 2022 ‘ par LeanData et OutreachB2B. 

Elle a été menée auprès de 1 732 professionnels du marketing et des ventes, travaillant pour la plupart dans la technologie.

Les principaux défis en un coup d’œil :

  • Générer suffisamment de croissance dans le pipeline (48,8 %)
  • Attirer les talents et les équipes (22,4%)
  • Développer et atteindre le groupe cible actuel (8,3 %)
  • Accélération de la transformation numérique au sein du marketing et des ventes (7,1 %)
  • Investir dans une nouvelle pile technologique (3,5 %)

Il a été indiqué que le COVID-19 avait un impact majeur sur la stratégie marketing. Les entreprises informatiques ont été occupées à adapter leur approche de mise sur le marché à la vente virtuelle.

Objectifs marketing

L’inbound marketing consiste à établir des liens avec des clients potentiels, en créant du contenu et des expériences qui répondent à leurs problèmes et à leurs questions – tout en améliorant leur expérience en tant que client. Les techniques stratégiques telles que les personas d’utilisateurs, l’optimisation du référencement et le lead nurturing sont centrales.

DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING

Que signifie marketing par e-mail ?

Le marketing par e-mail est une forme de marketing qui permet d’informer les contacts de votre liste e-mail des nouveaux produits, remises et autres services.

Il peut également s’agir d’une communication visant à éduquer votre public sur la valeur de votre marque ou à le garder engagé entre deux achats.

Il peut également s’agir de tout ce qui se trouve entre les deux.

leads en emailing

Les entreprises du secteur B2B qui rédigent un blog génèrent 67 % de leads en plus que celles qui n’en ont pas.

Choisissez vos objectifs marketing en fonction de votre défi

Bien que les résultats soient différents, je vois des chevauchements. Si je peux le mettre à plat, ce sont (probablement aussi pour vous) les objectifs marketing les plus importants que vous souhaitez aborder dans votre marketing B2B.

Les 5 objectifs marketing à ne pas manquer dans votre stratégie marketing

  1. Publier en format digital les informations du processus de vente
  2. Prendre une approche efficace pour générer des leads (lead generation)
  3. Trouver les meilleurs canaux de marketing en ligne pour son activité
  4. Travailler l’entonnoir inbound de la sensibilisation à la conversion des leads.
  5. Construire une coopération optimale entre les ventes et le marketing

Remplir vos objectifs marketing

Je vous entends penser,

‘Ouai ça a l’air pertinent, mais comment vais-je faire tout ça ?’

Et vous avez tout à fait raison, remplir ces 5 objectifs n’est pas enfantin.

Tout ne peut pas être fait en même temps.

Rappelez-vous ce qui était évoqué dans l’introduction?

Ces décideurs B2B qui sont massivement agacés par les informations qui manquent aux sites Web ?

Cela vous semble-t-il le cas ?

Ensuite, j’attendrais un moment avec des tests A / B sympas entre les canaux de marketing en ligne pour voir quel est le coût d’acquisition client(CAC) le plus bas.

Dans ce cas, vous vous concentrez d’abord sur votre numérisation. Tout d’abord, concentrez-vous sur vos fondamentaux marketing.

Voyez où vous en êtes dans la feuille de route marketing puis déterminez votre objectif marketing

 Vous trouverez ici les objectifs marketing sous la forme d’un plan étape par étape. Qu’est-ce que ça veut dire? Vous commencez au niveau 1. Avez-vous réussi cela ? Ensuite, vous passez au niveau suivant, vous travaillez donc étape par étape vers une stratégie de marketing B2B professionnelle pour votre organisation.

 

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