La crise COVID-19 a accéléré le besoin de Transformation Digitale des entreprises pour tous les secteurs, en particulier en B2B . Voici les 3 changements les plus notables selon 3 sites de référence : McKinsey, Forbes et SingleGrain
La conjugaison de la crise mondiale "Covid 19", et de l'évolution des technologies digitales, a un eu un majeur sur tous les secteurs. Tandis que les PME et ETI font tout ce qu'elles peuvent pour suivre le rythme, voire survivre, les grandes entreprises sont soit en train de changer leur Business Model pour passer de plus en plus à un modèle en ligne, soit en train de renforcer leurs efforts de marketing déjà importants avec davantage de moyens et davantage d’équipes pour davantage de Marketing Digital.
Peu importe le modèle, B to B, B to C, B to B to C, toutes les entreprises savent qu’au-delà d’un marché sur internet incontournable, il y va de leur survie.
Selon Gartner, en 2020, 80 % des acheteurs professionnels cherchent et trouvent leurs fournisseurs sur le Net.
Ne pas tenir compte de la nécessaire transformation digitale des entreprises c’est condamner sa propre entreprise à disparaître à plus ou moins court terme.
Ce qui fera plus que jamais la différence entre une entreprise qui va prospérer et une entreprise qui va échouer, ce sera le pouvoir de trouver, attirer puis fidéliser de nouveaux clients ciblés en fonction de ce qu’ils recherchent et de ce que l’entreprise propose.
Dans l'arène digitale dans laquelle les affaires et le commerce se trouvent en 2020, les outils et les techniques de marketing digital offrent aux entreprises les meilleures chances de survie et même de développement.
Il y aura bien deux camps : ceux qui auront bien pris le tournant numérique et ceux qui auront considéré qu’il faut faire des affaires comme au 20e siècle :
100% téléphone et RV physiques.
Peu importe le modèle, B to B, B to C, B to B to C, toutes les entreprises savent qu’au-delà d’un marché sur internet incontournable, il y va de leur survie.
Selon Gartner, en 2020, 80 % des acheteurs professionnels cherchent et trouvent leurs fournisseurs sur le Net.
Ne pas tenir compte de la nécessaire transformation digitale des entreprises c’est condamner sa propre entreprise à disparaître à plus ou moins court terme.
Ce qui fera plus que jamais la différence entre une entreprise qui va prospérer et une entreprise qui va échouer, ce sera le pouvoir de trouver, attirer puis fidéliser de nouveaux clients ciblés en fonction de ce qu’ils recherchent et de ce que l’entreprise propose.
Dans l'arène digitale dans laquelle les affaires et le commerce se trouvent en 2020, les outils et les techniques de marketing digital offrent aux entreprises les meilleures chances de survie et même de développement.
Il y aura bien deux camps : ceux qui auront bien pris le tournant numérique et ceux qui auront considéré qu’il faut faire des affaires comme au 20e siècle :
100% téléphone et RV physiques.
- Un essor du digital en B2B grâce à des connexions virtuelles plus vastes et de meilleure qualité
- Une explosion du commerce électronique et une chute de la fidélité
- De meilleures expériences clients via le marketing conversationnel
1. Un essor de la transformation digitale des entreprises en B2B grâce à des connexions virtuelles plus vastes et de meilleure qualité
Rodney Zemmel, co-directeur mondial de McKinsey Digital, New York , confirme qu'il a observé que le canal numérique est tout aussi efficace pour la vente B2B.
Avant COVID-19, nous avons assisté à une adoption massive du numérique dans les organisations B2C, mais moins dans le secteur B2B. L'idée reçue était qu'en B2C, un seul client prend la décision d'achat et que le chemin est assez court. La vente B2B, quant à elle, nécessitait un processus de décision d'achat plus long et plus complexe qui bénéficiait de la valeur des relations et d'un processus de vente en personne.
Mais avec l'essor de la vidéoconférence et des plates-formes numériques connexes au cours des derniers mois, nous avons constaté que le numérique est tout aussi efficace pour la vente B2B.
Nous avons constaté que les clients du secteur B2B sont heureux de recevoir des informations virtuelles, surtout lorsque ces informations sont étayées par des analyses avancées, qui peuvent donner au client un aperçu encore plus précis de ce dont son entreprise a besoin, et quand elle en a besoin.
Un autre exemple d'accélération est l'essor de la santé virtuelle.
Les soins de santé à distance ne sont pas nouveaux, mais c'était déjà un créneau avant COVID-19. Mais avec la confluence des développements technologiques, des changements de comportement des clients et de l'évolution des réglementations - de la pratique de la médecine à travers les frontières de l'État à la manière dont les soins de santé sont payés - la santé virtuelle a un énorme potentiel pour améliorer l'accès aux soins de santé pour les gens.
Avant COVID-19, nous avions assisté à une adoption massive du digital dans les organisations B2C, mais moins dans le secteur B2B.
L'idée reçue était qu'en B2C, un seul client prend la décision d'achat et que le chemin est assez court. La vente B2B, quant à elle, nécessitait un processus de décision d'achat plus long et plus complexe qui bénéficiait de la valeur des relations et d'un processus de vente en personne.
Mais avec l'essor de la vidéoconférence et des plates-formes numériques connexes au cours des derniers mois, nous avons constaté que le numérique est tout aussi efficace pour la vente B2B. Nous avons constaté que les clients du secteur B2B sont heureux de recevoir des informations virtuelles, surtout lorsque ces informations sont étayées par des analyses avancées, qui peuvent donner au client un aperçu encore plus précis de ce dont son entreprise a besoin, et quand elle en a besoin.
Avant COVID-19, nous avons assisté à une adoption massive du numérique dans les organisations B2C, mais moins dans le secteur B2B. L'idée reçue était qu'en B2C, un seul client prend la décision d'achat et que le chemin est assez court. La vente B2B, quant à elle, nécessitait un processus de décision d'achat plus long et plus complexe qui bénéficiait de la valeur des relations et d'un processus de vente en personne.
Mais avec l'essor de la vidéoconférence et des plates-formes numériques connexes au cours des derniers mois, nous avons constaté que le numérique est tout aussi efficace pour la vente B2B.
Nous avons constaté que les clients du secteur B2B sont heureux de recevoir des informations virtuelles, surtout lorsque ces informations sont étayées par des analyses avancées, qui peuvent donner au client un aperçu encore plus précis de ce dont son entreprise a besoin, et quand elle en a besoin.
Un autre exemple d'accélération est l'essor de la santé virtuelle.
Les soins de santé à distance ne sont pas nouveaux, mais c'était déjà un créneau avant COVID-19. Mais avec la confluence des développements technologiques, des changements de comportement des clients et de l'évolution des réglementations - de la pratique de la médecine à travers les frontières de l'État à la manière dont les soins de santé sont payés - la santé virtuelle a un énorme potentiel pour améliorer l'accès aux soins de santé pour les gens.
Avant COVID-19, nous avions assisté à une adoption massive du digital dans les organisations B2C, mais moins dans le secteur B2B.
L'idée reçue était qu'en B2C, un seul client prend la décision d'achat et que le chemin est assez court. La vente B2B, quant à elle, nécessitait un processus de décision d'achat plus long et plus complexe qui bénéficiait de la valeur des relations et d'un processus de vente en personne.
Mais avec l'essor de la vidéoconférence et des plates-formes numériques connexes au cours des derniers mois, nous avons constaté que le numérique est tout aussi efficace pour la vente B2B. Nous avons constaté que les clients du secteur B2B sont heureux de recevoir des informations virtuelles, surtout lorsque ces informations sont étayées par des analyses avancées, qui peuvent donner au client un aperçu encore plus précis de ce dont son entreprise a besoin, et quand elle en a besoin.
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2. Une explosion du commerce électronique et une chute de la fidélité
La seconde plus grande tendance digitale que Mc Kinsey ait constaté ces derniers temps dans travail avec les clients est le passage à l'achat de tout en ligne.
Il y a quelques années encore, sa famille et soi achetions environ la moitié de tout ce dont nous avions besoin sur un canal en ligne. Aujourd'hui, c'est plutôt 95 %.
C'est un changement énorme, qui se traduit par la façon dont nous recherchons des produits, le nombre de services de commerce électronique et de détaillants différents que nous utilisons, et la façon dont nous avons fait passer notre fidélité de certains détaillants à d'autres qui offrent une meilleure sélection, de meilleurs prix, une meilleure recherche et une meilleure expérience de paiement.
Il s'agit d'une tendance qui devrait se maintenir pendant longtemps et qui aura un impact considérable sur tous les aspects de la transformation digitale des entreprises, de la conception et de l'offre de produits, des chaînes d'approvisionnement ou de la création d'entreprises exclusivement numériques.
Pour le B2B l'accélération se fait avec la montée des Millenials (ou génération Y) dans les processus de décision des entreprises:
- 73% des salariés Millennials sont impliqués dans les décisions d'achat de produits ou de services pour leur entreprise. ( Merit)
- Les acheteurs Millenials du secteur B2B ont cité la recherche sur Internet et les sites web des vendeurs comme étant leurs deux principaux moyens de recherche de produits et de services.( Merit)
- Plus de 45 % des acheteurs de technologies du secteur B2B sont âgés de 25 à 34 ans, ce qui en fait le groupe démographique le plus important, suivi par 30 % des 35 à 44 ans.(TrustRadius)
- 65 % des Millennials pensent que les technologies qu'ils achètent pour leur usage personnel influencent celles qu'ils achètent pour leur organisation, contre 55 % de la génération X et 57 % des Baby Boomers.
- Cette tendance est particulièrement vraie chez les ingénieurs, qui consomment 24 % de contenu en plus qu'il y a un an. Avec 84 % de leur consommation totale de contenu en ligne,
- 49 % de leur consommation de contenu se fait sur un ordinateur,
- 25 % sur un téléphone portable,
- 10 % sur une tablette.
(Engineering.com)
Ceci fait le lien avec de nombreuses études sur le terrain dont celle de Yotpo, une plateforme de marketing pour le commerce électronique, qui démontre que 31% des clients disent qu'ils vont se tourner complètement vers les achats en ligne à cause du coronavirus.
Yotpo, a publié en mars son rapport sur les tendances COVID-19 qui présente les résultats d'une enquête mondiale examinant l'évolution des comportements, des priorités et des tendances d'achat des consommateurs aux États-Unis, au Royaume-Uni et au Canada depuis qu'ils ont été encouragés à s'isoler ou qu'on leur a demandé de s'abriter sur place.
Au moment où l'enquête a été menée, 65 % des acheteurs utilisant Amazon ont déclaré qu'ils ne pouvaient pas obtenir tout (32,75 %) ou n'importe quoi (32,25 %) dont ils avaient vraiment besoin auprès du détaillant. Or "La relation d'Amazon avec les consommateurs n'est qu'une relation de rapidité et de commodité et manque de lien humain ou de communauté. Désormais, seuls les membres de Prime sont prioritaires et, bien sûr, cela s'accompagne de frais", a déclaré Tomer Tagrin, PDG et cofondateur de Yotpo. "Les marques D2C sont aujourd'hui les boutiques de commerce électronique les plus populaires au monde, et elles se soucient réellement de leurs clients et de leurs communautés.
Les consommateurs se mobilisent pour soutenir leurs petites entreprises locales, et nous les encourageons à se mobiliser également autour des marques D2C, d'autant plus qu'elles pourraient être les plus touchées par cette pandémie".
En outre, les consommateurs prendront des mesures supplémentaires pour accéder aux produits dont ils ont besoin. Si un article est en rupture de stock, 40,55 % des consommateurs se tourneront vers une marque moins connue pour répondre à leur besoin, ce qui signifie qu'il est essentiel pour les D2C de doubler leur marque et de fidéliser leur clientèle.
L'impact est énorme sur le B2B. Tout à chacun a maintenant une expérience quotidienne de la recherche en ligne et de l'achat en ligne. La transformation digitale des entreprises n'est plus une option mais une nécessité.
Avant le Covid Gartner nous avait déjà mis en garde:
- 74 % des acheteurs B2B effectuent plus de 50% de leurs recherches sur le web avant même de prendre contact avec une entreprise (Gartner)
- 85% du cycle d’achat des prospects est réalisé sans prendre contact avec les commerciaux (Gartner)
3. De meilleures expériences clients via le marketing conversationnel
Gabriela Platinetty, experte associée, dit avoir constaté une augmentation du nombre de marques utilisant des applications de messagerie sociale comme canal de marketing conversationnel, ou une version personnalisée de la communication par chatbot, en grande partie à cause de la façon dont COVID-19 a forcé les gens du monde entier à s'abriter sur place.
De plus en plus, ces applications permettent aux marques d'avoir des conversations individuelles en temps réel avec leurs clients via la messagerie directe.
"Je suis très surpris de la rapidité avec laquelle les spécialistes du marketing ont adopté ces applications pour les entreprises, et de la rapidité avec laquelle les clients sont capables de résoudre les problèmes qu'elles posent. Pendant la pandémie, j'ai pu consulter un médecin, faire des courses et accomplir plusieurs autres tâches grâce à une application, et obtenir des réponses à mes questions en ligne. Je pense que nous verrons de plus en plus d'expériences quotidiennes se déplacer en ligne, ce qui pourrait permettre à plus de personnes d'y accéder - et plus rapidement."
Le marketing conversationnel est le moyen le plus rapide de faire passer les acheteurs par vos entonnoirs de marketing et de vente grâce à la puissance des conversations en temps réel. Il permet d'établir des relations et de créer des expériences authentiques avec les clients et les acheteurs.
"Le marketing conversationnel est le meilleur moyen d'engager des conversations en temps réel avec les acheteurs et les clients".
Au lieu de forcer les gens à remplir des formulaires de saisie de prospects et à attendre des jours pour obtenir une réponse, le marketing conversationnel utilise des messages ciblés et des chatbots intelligents pour entrer en contact avec les gens lorsqu'ils sont sur votre site web. On peut vraiment dire que ce nouveau média symbolise à lui tout seul la transformation digitale des entreprises par leur marketing orienté UX.
En facilitant l'interaction entre les internautes et votre entreprise, vous pourrez convertir plus rapidement un plus grand nombre de pistes intéressantes. Cela signifie des clients plus satisfaits et une entreprise plus heureuse.
Comment le marketing conversationnel change la façon dont vos clients achètent
Il y a un problème avec la façon dont on nous a appris à commercialiser et à vendre - cela ne correspond plus à la façon dont les acheteurs achètent les choses. Les gens aiment communiquer par messagerie parce que c'est rapide, facile et que cela ressemble à une conversation. Il n'est donc pas surprenant que 90 % des consommateurs souhaitent l'utiliser pour communiquer avec les entreprises (et la majorité le préfèrent au courrier électronique), selon un récent sondage de Twilio.
Mais la plupart des entreprises continuent de forcer les gens à faire des pieds et des mains avant qu'une conversation ne puisse avoir lieu.
Le processus d'achat dans le secteur B2B est devenu froid, impersonnel et bien plus pénible pour l'acheteur qu'il ne devrait l'être.
Les acheteurs et les clients n'ont plus le temps pour cela, et les chiffres le montrent :
Nous devons faire en sorte que les affaires redeviennent personnelles.
Le marketing conversationnel permet d'établir des relations et de créer des expériences authentiques avec les clients et les acheteurs.
Une solution aussi élégante qu'efficace est bien sûr le Social Selling à découvrir ici
- Seuls 43 % des gens répondent aux appels téléphoniques.
- Le taux moyen d'ouverture des e-mails est tombé à 20 %.
- Le taux moyen de conversion des pages de renvoi n'est que de 2,35%.
Nous devons faire en sorte que les affaires redeviennent personnelles.
Le marketing conversationnel permet d'établir des relations et de créer des expériences authentiques avec les clients et les acheteurs.
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Comment faire du marketing conversationnel ?
La mise en œuvre du marketing conversationnel ne vous oblige pas à tout faire sauter et à repartir de zéro.
C'est le moyen le plus rapide de faire passer les acheteurs par votre entonnoir de marketing et de vente.
Il s'agit plutôt d'activer un nouveau canal de génération de prospects qui complète vos efforts de marketing existants. Il s'agit d'un cadre simple appelé "cadre conversationnel".
Le cadre conversationnel se résume à trois étapes :
La mise en œuvre du marketing conversationnel ne vous oblige pas à tout faire sauter et à repartir de zéro.
C'est le moyen le plus rapide de faire passer les acheteurs par votre entonnoir de marketing et de vente.
Il s'agit plutôt d'activer un nouveau canal de génération de prospects qui complète vos efforts de marketing existants. Il s'agit d'un cadre simple appelé "cadre conversationnel".
Le cadre conversationnel se résume à trois étapes :
- Engager
- Comprendre
- Recommander
Mais la clé est l'approche centrée sur la personne . Comme l'a très bien décrit Kotler dans Marketing 3.0 nous arrivons à l'ère du marketing 3.0, centré sur l'humain et sur les valeurs .
Le client est d'abord une personne avant d'être un consommateur
Le client est d'abord une personne avant d'être un consommateur
Les mesures que vous devriez prendre sur la base de ces tendances B2B
1 : Améliorez l'efficacité de votre équipe de vente et de vos dépenses Marketing en pratiquant de l'Accound Based Marketing et en alignant vos efforts de marketing sur une juste qualification de vos comptes cibles et des cycles de vente.
2 : Augmentez votre visibilité en renforçant votre présence et votre influence en ligne, en priorité sur les réseaux sociaux, mais aussi dans les publications commerciales et lors d'événements. Vous pouvez mieux servir votre marché au début du cycle de vente en fournissant des ressources utiles en ligne. Cela peut générer un avantage concurrentiel d'attention et de position à mesure que vous vous rapprochez de la vente.
3 : Différenciez-vous grâce à une stratégie de marque cohérente qui se distingue de la commercialisation "me-too".
4 : Allez où vont vos acheteurs en les retrouvant là où les conversations se déroulent sur les réseaux sociaux.
5 : Prenez une agence de marketing digital B2B ou de Growth Hacking B2B à service complet qui se concentrera sur l'accélération de votre croissance.
Millennium Digital est une agence de Growth Hacking spécialisée en B to B, dans les secteurs de l'industrie et des services professionnels en général, proposant des solutions de marketing et de vente axées sur des résultats mesurables.
Nous augmentons vos ventes par un marketing digital efficace et ciblé.
2 : Augmentez votre visibilité en renforçant votre présence et votre influence en ligne, en priorité sur les réseaux sociaux, mais aussi dans les publications commerciales et lors d'événements. Vous pouvez mieux servir votre marché au début du cycle de vente en fournissant des ressources utiles en ligne. Cela peut générer un avantage concurrentiel d'attention et de position à mesure que vous vous rapprochez de la vente.
3 : Différenciez-vous grâce à une stratégie de marque cohérente qui se distingue de la commercialisation "me-too".
4 : Allez où vont vos acheteurs en les retrouvant là où les conversations se déroulent sur les réseaux sociaux.
5 : Prenez une agence de marketing digital B2B ou de Growth Hacking B2B à service complet qui se concentrera sur l'accélération de votre croissance.
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