Définir le client idéal cible de votre entreprise est l’étape clé dans la construction de votre business.
Le nom pour ça en marketing digital c’est « buyer persona », et bien définir votre buyer persona est vital en digital.
Le buyer persona de votre marque sera une représentation détaillée de « qui il est » et de « ce qu’il préfère ».
La création d’un buyer persona peut sembler extrêmement basique et relever du marketing de base, mais trop d’entreprises et même trop d’agences marketing négligent cette étape importante dans la construction d’une marque durable.
En fait, seuls 44 % des spécialistes du marketing B2B utilisent des personas.
En créant un buyer persona détaillé et fondé sur des données, vous pourrez donc vous distinguer en comparaison. Un buyer persona permet à votre public cible de partager des centres d’intérêt avec votre marque et de développer un sentiment d’appartenance.
Une erreur trop fréquente des dirigeants d’entreprise est d’essayer de plaire à tout le monde.
Les marques puissantes et mémorables auront un clivage naturel entre les personnes qui résonnent avec votre marque et celles qui ne le font pas. En concentrant vos ressources sur l’affinement de votre image de marque pour les personnes qui y adhèrent, vous vous démarquerez de la concurrence.
Sommaire :
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Un buyer persona est un profil basé sur des recherches qui décrit votre client cible. Les buyer personas décrivent qui sont vos clients idéaux, à quoi ressemblent leurs journées, les défis auxquels ils sont confrontés et comment ils prennent leurs décisions.
Il est courant d’avoir plusieurs buyer personas pour une entreprise, surtout en B2B – par exemple, si l’utilisateur final de votre produit doit obtenir l’approbation d’autres personnes avant de faire un achat, chaque personne impliquée dans cette décision est un persona distinct.
Ils auront des critères différents pour évaluer votre produit, et vous aurez besoin de stratégies différentes pour répondre à ces besoins.
Plus vous pourrez donner de détails concrets, plus le persona sera efficace. Une fois familiarisé avec votre buyer persona, vous pouvez créer une offre et même une marque qui reflète ses valeurs et ses croyances fondamentales, et surtout lui proposer les bons contenus de la bonne manière. Cette étape est fondamentale en prospection commerciale (appelée aussi Leads generation en digital) car elle permet de bien cibler les bons décideurs et les argumentaires et contenus à partager.
Il est courant d’avoir plusieurs buyer personas pour une entreprise, surtout en B2B – par exemple, si l’utilisateur final de votre produit doit obtenir l’approbation d’autres personnes avant de faire un achat, chaque personne impliquée dans cette décision est un persona distinct.
Ils auront des critères différents pour évaluer votre produit, et vous aurez besoin de stratégies différentes pour répondre à ces besoins.
Plus vous pourrez donner de détails concrets, plus le persona sera efficace. Une fois familiarisé avec votre buyer persona, vous pouvez créer une offre et même une marque qui reflète ses valeurs et ses croyances fondamentales, et surtout lui proposer les bons contenus de la bonne manière. Cette étape est fondamentale en prospection commerciale (appelée aussi Leads generation en digital) car elle permet de bien cibler les bons décideurs et les argumentaires et contenus à partager.
Établir un profil de client – consommateur
Il est donc nécessaire de comprendre les attitudes, les aspirations et les valeurs de votre public cible pour s’assurer que les efforts de marketing sont valables. Pour développer davantage votre persona, répondez à ces questions :
- Pourquoi un acheteur donnerait-il la priorité à mon contenu ?
- Comment un client pourrait-il bénéficier de mon contenu ?
- Quels obstacles pourraient empêcher un internaute de prêter attention à mon contenu ?
- Comment puis-je inciter un utilisateur à prendre une action concrète ?
- Quels critères influenceront la décision d’achat d’un internaute ? Comment puis-je prouver que mes produits ou services sont supérieurs aux autres options ?
Le processus même de création d’un buyer persona est alors éclairant en soi.
En élaborer chaque persona, vous devrez d’abord vous poser des questions approfondies sur vos clients idéaux, et ce seul exercice vous aidera à remarquer des choses que vous n’aviez pas remarquées auparavant.
Vous pourrez ensuite comparer vos réponses avec celles de vos collègues – cela permettra de mettre en évidence les éventuelles incohérences dans vos points de vue et de favoriser les discussions pour les résoudre.
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4 Bénéfices immédiats pour une entreprises d’avoir ses buyer personas
La particularité d’établir son buyer persona est qu’il vous aide à obtenir et partager des informations clés sur vos clients et un alignement entre les départements.
Ainsi, le marketing, les ventes, le développement de produits et le support client auront tous la même vision de votre client idéal.
Ainsi, le marketing, les ventes, le développement de produits et le support client auront tous la même vision de votre client idéal.
Vous pouvez ensuite utiliser vos personas pour guider l’orientation de votre travail. Par exemple :
- Le service développement produits peut utiliser les personas d’acheteurs lors de l’élaboration des feuilles de route des produits. Les personas les aideront à identifier et à hiérarchiser les changements à apporter à votre offre en fonction de ce dont vos clients ont le plus besoin.
- Le marketing va utiliser les buyer personas pour élaborer des stratégies efficaces. Lors de la création de stratégies de marketing de contenu, par exemple, les personas sont essentiels. Ils permettent de cibler les efforts de recherche de mots-clés et servent de référence lors de l’élaboration du texte. Ils peuvent également contribuer à l’identification et à la hiérarchisation des activités promotionnelles.
- Les personas d’acheteurs vont également aider votre équipe de vente à établir des relations avec les clients potentiels. En comprenant ce à quoi le prospect est confronté et en se préparant à répondre à ses préoccupations, votre équipe de vente sera beaucoup plus efficace. Cet atout est clé en social selling.
- Enfin, les équipes de support client peuvent utiliser les personas pour mieux servir vos clients. En étant formée aux problèmes que vos clients essaient de résoudre avec votre produit et à la frustration qu’ils ressentent lorsque les choses ne fonctionnent pas, votre équipe d’assistance sera en mesure de faire preuve de plus d’empathie. Un peu de compassion peut être très utile face à un client en colère.
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