Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Le terme « tunnel de vente » est un terme de marketing qui désigne le parcours que suivent les clients potentiels sur le trajet qui les mène à l’achat.

Un tunnel de vente comporte plusieurs étapes, généralement appelées le haut, le milieu et le bas du funnel, bien que ces étapes puissent varier en fonction du modèle de vente de l’entreprise.

Tout dirigeant d’entreprise connaît la douleur de manquer une vente de peu. Après des semaines de présentations et de démonstrations, de bavardages et de séduction, le prospect sort du tunnel de vente sans acheter.

Cela arrive. Mais cela arrive moins souvent lorsque vous bénéficiez d’une aide appropriée en matière de management du tunnel de vente. De nombreux tunnels de vente de petites entreprises ressemblent davantage à des passoires, avec des trous laissés par des feuilles de calcul rafistolées, des notes autocollantes, des rendez-vous manqués et des suivis oubliés.

Il existe une solution alternative. Les logiciels d’automatisation des ventes et du marketing peuvent combler les lacunes de ces tunnels de vente et transformer les quasi-échecs en ventes.

Pour créer un tunnel de vente efficace, les spécialistes du marketing recommandent une approche structurée. Un tunnel, aussi connu comme sales funnel en anglais, est défini comme le parcours stratégique que suivent vos prospects jusqu’à l’achat.

Lisez ce qui suit va  vous aider avec votre tunnel de vente.

Pourquoi le tunnel de vente est-il important ?

Un tunnel de vente vous aide à comprendre ce que les clients potentiels pensent et font à chaque étape du parcours d’achat. Ces informations vous permettent d’investir dans les activités et canaux marketing appropriés, de créer les messages les plus pertinents à chaque étape et de transformer davantage de prospects en clients payants.

Quelles sont les étapes du tunnel de vente ?

Entre le moment où les prospects entendent parler de votre produit ou service et celui où ils effectuent un achat (ou non), ils passent par différentes étapes d’un parcours client pour attérir dans votre tunnel de vente.

Ce parcours dans votre funnel peut changer d’un prospect à l’autre, mais au final, ils l’évalueront en fonction de leur niveau d’intérêt. Il réfléchira au problème qu’il cherche à résoudre et effectuera des recherches sur la concurrence pour s’assurer que votre offre est la meilleure solution.

Pour optimiser votre tunnel de vente automatisé, il est crucial de comprendre quelles sont les différentes étapes par lesquelles passent vos prospects. Les articles de blog et le marketing digital jouent un rôle essentiel dans le haut de votre entonnoir de vente.

En général, on distingue quatre grandes étapes :

Étape 1 : Sensibilisation

La première étape du tunnel de vente est appelée « sensibilisation », car c’est à ce stade que les personnes prennent connaissance de votre produit ou service. Ils peuvent entendre parler de vous par le biais de votre publicité, des réseaux sociaux, voire du bouche-à-oreille.

La manière dont ces personnes avancent dans le tunnel de vente et les raisons pour lesquelles elles le font dépendent bien sûr de votre propre capacité de vente et de marketing. Les leads qui se trouvent aux stades intermédiaires et inférieurs du tunnel de vente sont ceux auxquels vous devez accorder le plus d’attention, car ils ont dépassé le stade de la prise de conscience pour s’intéresser à votre entreprise.

Un exemple de stade de sensibilisation serait celui d’un prospect qui apprendrait à connaître votre entreprise pour la première fois. Il a peut-être cliqué sur l’une de vos publicités, lu votre blog, trouvé votre site internet par le biais d’une recherche Google ou entendu un collègue parler de votre produit ou service.

Étape 2 : Intérêt

Une fois que les prospects ont pris connaissance de votre marque, ils l’évaluent en fonction de leur niveau d’intérêt. Il réfléchit au problème qu’il cherche à résoudre et effectue des recherches sur la concurrence pour s’assurer que votre offre est la meilleure solution.

Étape 3 : Décision

Armés d’informations sur votre entreprise, les prospects vont approfondir leurs recherches sur vos options de prix et de conditionnement. Les pages de vente, les webinaires et les appels sont utiles à ce stade pour inciter les prospects à passer à l’acte d’achat.

Étape 4 : Action

Tout votre travail se résume à cette étape : le prospect passe ou non à l’acte d’achat. S’il ne le fait pas, l’affaire n’est pas perdue pour toujours. Vous pouvez créer des campagnes de maturation (ou nurturing) pour vous assurer que vous restez en tête de liste.

Comment créer un tunnel de vente pour votre entreprise ?

Pour que votre tunnel de vente existe, vous avez d’abord besoin de prospects qui peuvent se déplacer dans ce funnel. Une fois que vous avez ces prospects, vous pouvez suivre leur comportement et leur engagement à l’aide du lead scoring pour identifier où ils se trouvent dans l’entonnoir.

Voici cinq étapes pour vous aider à créer un tunnel de vente :

1. Créer une page d’atterrissage

Une page d’atterrissage sera très probablement la première fois que les prospects découvrent votre entreprise. S’ils cliquent sur une publicité, s’inscrivent à un webinaire ou téléchargent un livre électronique, ils accèdent à une page d’atterrissage. Cette page doit communiquer clairement qui vous êtes en tant qu’entreprise et quels sont vos avantages uniques (après tout, c’est peut-être la seule et unique occasion que vous avez d’épater les prospects). Et, surtout, assurez-vous que la page d’atterrissage comporte un formulaire permettant aux prospects d’entrer leurs informations – vous voulez capturer leur adresse email afin de pouvoir continuer à communiquer avec eux.

2. Offrez quelque chose de valeur

Voici la partie où vous devez donner quelque chose à vos prospects en échange de leur adresse email. Un lead magnet, comme un ebook ou un livre blanc, est un moyen efficace d’offrir quelque chose de valeur sur votre page d’atterrissage.

3. Commencez à nourrir vos prospects

À ce stade, vos prospects passent du stade de la prise de conscience à celui de l’intérêt. Et, comme vous disposez de toutes leurs adresses e-mail depuis la page d’atterrissage, vous pouvez créer une série d’e-mails de maturation pour partager du contenu éducatif sur votre offre.

4. Vente incitative

Lorsque les prospects passent à l’étape de la décision, vous devez leur proposer tout ce qui peut les inciter à prendre une décision d’achat. Il peut s’agir d’une démonstration du produit, d’un essai gratuit prolongé ou d’une remise spéciale.

5. Poursuivre l’action

Au cours de la phase d’action, vous allez soit décrocher de nouveaux clients, soit apprendre pourquoi les prospects ne sont pas intéressés par l’achat. Dans un cas comme dans l’autre, maintenez la communication. Pour les nouveaux clients, concentrez-vous sur l’éducation au produit, l’engagement et la fidélisation. Pour les prospects qui n’ont pas effectué d’achat, créez une nouvelle série d’entretiens pour prendre de leurs nouvelles tous les quelques mois.

Trouvez les failles dans les étapes de votre tunnel de vente

Maintenant que vous avez appris à construire un tunnel de vente, nous commençons à voir pourquoi la gestion de l’entonnoir de vente est importante. Même les très bons prospects peuvent sortir du tunnel de vente en cours de route s’ils ne sont pas entretenus avec soin. Le meilleur moyen d’éviter cette perte est d’avoir une idée claire des étapes de votre processus de vente et de vous aider à les franchir.

Dans certaines entreprises, les étapes de la vente peuvent se présenter comme suit :

Laprospection et le marketing sont toutes les actions que vous menez pour amener les personnes à franchir la première étape de votre tunnel de vente. Notez que les étapes sont divisées en deux ou plusieurs étapes dans la mesure du possible. Une démonstration pourrait être considérée comme une étape unique, mais dans la réalité, elle implique beaucoup de choses : contacter le client, envoyer des rappels, faire la démonstration, puis assurer le suivi. Quelles que soient les étapes de votre propre tunnel de vente, l’aide dont vous avez besoin pour les gérer sera la même.

Une fois que vous connaissez les étapes de votre tunnel de vente, il est temps de déterminer où vous perdez des clients potentiels. Asseyez-vous avec votre équipe (ou avec vous-même, si vous êtes PDG, CMO et concierge en chef) et posez-vous la question suivante : « Où sont les goulets d’étranglement ?

• Quels sont les goulets d’étranglement dans mon processus de vente ?
• Où ai-je tendance à perdre le suivi des clients potentiels ?
• Quels sont les points de déclenchement positifs, c’est-à-dire les actions spécifiques qui aboutissent généralement à une vente ?

Examinez attentivement les failles dans lesquelles les étapes que vous avez choisies risquent de ne pas fonctionner. Préparez-vous ensuite à réparer votre funnel.

Comment le management du tunnel de vente peut vous aider

Les failles dans le processus du tunnel de vente ont souvent trois causes principales. La bonne nouvelle, c’est que le management du tunnel de vente peut aider à résoudre chacune d’entre elles.

Mettre à la poubelle les « non » trop rapidement

Dans le domaine de la vente, un « non » peut souvent signifier « pas avant plus tard ». Par exemple, une objection courante concernant les logiciels de gestion de la relation client (CRM) est la suivante : « Je n’ai pas le temps de rassembler mon contenu pour que la plateforme soit utile ». Ce prospect dit en fait : « Je suis intéressé, je vois l’intérêt, mais je ne peux pas en profiter pour le moment ».

Il est tentant de laisser tomber ce lead et de passer au suivant.

Il existe une meilleure solution : Élaborer une campagne de suivi par email automatisée qui parle directement à cette objection. Chaque fois que vous rencontrez ce problème, vous pouvez envoyer à ce prospect des informations qui semblent conçues spécialement pour lui. Une campagne éducative de plusieurs mois peut réduire leur anxiété à l’égard du contenu et les amener à conclure une vente. Oui, c’est du travail au départ, mais une fois terminée, cette campagne vous sera toujours utile.

Action à entreprendre : Examinez les objections les plus courantes de vos prospects et réfléchissez à celles qui peuvent être levées grâce à une formation utile et à un suivi automatisé. À quel endroit de votre tunnel de vente rejetez-vous vos prospects trop rapidement ?

Suivi défaillant

Faites-vous autant de suivi que vous le devriez ? Probablement pas, selon Sales Handy:

• 80 % des ventes nécessitent 5 suivis !
• Seuls 44 % des commerciaux abandonnent après un seul suivi.
• Pourtant, 46 % des leads ont besoin de 3 à 5 points de contact avant de devenir des prospects qualifiés (cf notre article parcours clients).

Cela fait beaucoup d’échecs en matière de suivi.

Le défi est facile à comprendre :

Dois-je appeler de nouveaux leads ou relancer un ancien pour la sixième fois ?

La persévérance peut sembler une perte de temps, mais les chiffres prouvent le contraire.

Mais il existe une meilleure solution : Les petites entreprises peuvent trouver de l’aide dans un funnel d’automatisation du marketing. Au lieu de jouer sur l’un ou l’autre, les logiciels d’automatisation permettent de jouer sur l’un et l’autre. Tous vos prospects reçoivent des emails et des contacts cohérents et conviviaux à tous les stades du tunnel de vente, ce qui vous permet de réserver votre attention personnelle aux leads les plus intéressants du jour.

Action à entreprendre : Analysez vos 20 derniers leads et comptez combien de fois, en moyenne, vous avez contacté un prospect. Si vous constatez des échecs de suivi, un funnel d’automatisation du marketing peut vous aider.

Trop lent

Saviez-vous que les nouveaux leads ont neuf fois plus de chances de se convertir si vous effectuez un suivi dans les cinq premières minutes après qu’ils ont manifesté leur intérêt ?

Attendez 30 minutes et plus, et votre lead a 21 fois moins de chances de se transformer en vente.

Vous vous demandez peut-être :

« Comment diable suis-je censé contacter un lead dans les cinq premières minutes ? Cela semble impossible. »

Il existe une meilleure solution : Ce n’est pas impossible avec l’automatisation de la gestion du tunnel de vente. Configurez votre système avec la réponse que vous souhaitez, et il sera prêt à l’envoyer immédiatement à tout prospect intéressé, même à celui qui vous contacte le samedi à 3 heures du matin. Au fur et à mesure que les leads capturés descendent dans le tunnel de vente, votre plateforme d’automatisation des ventes peut envoyer des emails personnalisés supplémentaires qui conviennent parfaitement à chaque moment.

Mesure à prendre : Déterminez la vitesse à laquelle vous répondez normalement à un nouveau prospect. Puis rédigez votre premier email personnalisé de masse à envoyer à vos futurs prospects.

Délivrer le bon message à chaque étape du tunnel de vente

À quoi ressemble le flux d’emails automatisés dans le tunnel de vente ?

Supposons que vous rencontriez souvent deux objections distinctes à votre argumentaire de vente : « Nous n’avons pas le temps de mettre en œuvre » et “Nous ne sommes pas sûrs d’en avoir besoin”. Vous pouvez élaborer une série d’emails pour répondre à chacune d’entre elles, et les programmer pour qu’ils soient délivrés au cours des prochaines semaines ou des prochains mois.

En fonction de l’objection, vous pouvez envoyer différents documents à différents moments : des témoignages d’autres clients, des vidéos montrant à quel point votre système est facile à mettre en place, ou simplement des emails de vérification amicaux.

Votre funnel d’automatisation du marketing vous donne maintenant un coup de pouce à chaque étape : il a répondu dans les cinq minutes qui ont suivi le premier contact, ce qui vous a permis de faire votre présentation. Maintenant, après l’exposé, vous êtes prêt à rester en contact et à répondre aux objections de manière amicale et ciblée. (Et s’ils apprécient l’argumentaire, l’automatisation peut vous aider à rester en contact étroit jusqu’à la conclusion du contrat).

Il est préférable de faire appel à un système de CRM . Un bon système de gestion de la relation client a la capacité de rassembler toutes les informations contenues dans votre base de données, ce qui permet de personnaliser parfaitement chaque email.

Maîtriser le processus du tunnel de vente 

Le management du tunnel de vente ne se limite pas à l’organisation. Il s’agit de donner à chaque client potentiel le traitement personnel dont il a besoin. Il s’agit de s’assurer que vous effectuez un suivi au bon moment, à chaque fois. Vous pouvez ainsi consacrer plus de temps à la tâche la plus gratifiante qui soit : conclure des ventes.

Conclusion

L’entonnoir de vente est un outil essentiel pour optimiser vos conversions. En suivant ce tunnel de vente guide, vous pourrez développer une approche personnalisée qui correspond parfaitement à vos objectifs commerciaux.

FAQ Comment créer un tunnel de vente efficace en 5 étapes clés 

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente efficace et pourquoi est-il important ?

Un tunnel de vente efficace, aussi appelé entonnoir de vente ou funnel de vente, est un processus marketing stratégique qui guide les prospects à travers différentes étapes jusqu’à la conclusion de la vente. Il est important car il permet d’optimiser les conversions, d’augmenter vos ventes et de maximiser le retour sur investissement de vos efforts marketing.

Quelles sont les 5 étapes clés pour créer un tunnel de vente efficace ?

Les 5 étapes clés pour créer un tunnel de vente efficace sont : 1) Attirer l’attention (haut du tunnel), 2) Susciter l’intérêt (milieu du tunnel), 3) Créer le désir, 4) Inciter à l’action, et 5) Fidéliser le client (bas du tunnel). Chaque étape nécessite des stratégies et des outils spécifiques pour guider le prospect vers la conversion.

Comment améliorer son tunnel de vente pour augmenter les conversions ?

Pour améliorer son tunnel de vente, il faut analyser chaque étape, identifier les points faibles, et optimiser le parcours client. Cela peut inclure l’amélioration du contenu, la personnalisation des messages, l’utilisation de landing pages efficaces, la mise en place d’un système de relance, et l’optimisation de l’expérience utilisateur sur votre site web.

Quels sont les exemples de tunnels de vente couramment utilisés ?

Il existe plusieurs exemples de tunnels de vente, tels que le tunnel de vente automatisé pour les ventes en ligne, le tunnel de vente pour les services B2B, ou encore le tunnel de vente pour les produits physiques. Chaque type de tunnel est adapté à des objectifs de vente spécifiques et au public cible.

Pourquoi un tunnel de vente est-il essentiel pour une stratégie marketing efficace ?

Un tunnel de vente est essentiel car il structure le parcours d’achat du client, permet de cibler les messages marketing à chaque étape, et aide à identifier les points de friction dans le processus de vente. Il offre une approche systématique pour convertir les prospects en clients et maximiser les résultats de vos efforts marketing.

Comment un tunnel de vente peut-il être adapté à différents types d’entreprises ?

Un tunnel de vente peut être adapté en fonction de la nature de l’entreprise, de ses produits ou services, et de son public cible. Par exemple, une entreprise B2B pourrait avoir un tunnel de vente plus long avec des étapes de qualification approfondies, tandis qu’une entreprise e-commerce pourrait avoir un tunnel plus court axé sur la décision d’achat rapide.

Quels outils peuvent aider à créer et gérer un tunnel de vente efficace ?

Il existe de nombreux outils pour créer et gérer un tunnel de vente, tels que les logiciels de CRM, les plateformes d’automatisation du marketing, les outils d’analyse web, et les systèmes de gestion de contenu. Ces outils aident à suivre les prospects à travers le tunnel, à automatiser certaines actions, et à mesurer l’efficacité de chaque étape du funnel de vente.

Qu’est-ce que l’approche lean e-commerce pour un funnel?

L’approche lean en e-commerce consiste à optimiser votre tunnel de vente en éliminant tout ce qui est superflu. Le but est d’identifier rapidement ce qui fonctionne grâce à des tests réguliers et des mesures précises, pour créer un entonnoir de vente efficace avec un minimum de ressources.

Comment optimiser son tunnel avec le lean ?

Commencez par mesurer les performances de chaque étape de votre funnel de vente. Identifiez les points de friction qui ralentissent les conversions, puis testez rapidement différentes solutions. La clé est d’itérer constamment en vous basant sur des données concrètes plutôt que des suppositions.