Le Social Selling, la stratégie efficace pour la génération de prospects

La prospection – appelée en digital génération de leads – est un défi pour toute entreprise.
Vous voulez obtenir le plus de prospects de qualité possible, et vous voulez les obtenir rapidement.
Et devinez quoi ? Vous n’êtes pas seul.
C’est le cas de presque toutes les entreprises en ces temps compliqués. Et lorsqu’il s’agit de générer des prospects, il existe de nombreux canaux que vous pouvez utiliser.Il y a quelques années  l’appel à froid était la seule option dont disposaient les équipes de vente. Elles obtenaient une liste de numéros, commençaient à appeler les gens et espéraient pouvoir leur vendre ce qu’elles vendaient.
Aujourd’hui, l’internaute moyen passe près de 6heures 54 en moyenne par jour à utiliser internet, dont plus de 2 heures et 25 minutes par jour sur les réseaux sociaux. Si le temps total passé sur les réseaux sociaux par tous les utilisateurs est resté le même qu’en 2019, les internautes les plus âgés sont ceux qui connaissent la croissance la plus rapide parmi les publics de certaines des principales plateformes sociales.
84 % des cadres de direction utilisent les réseaux sociaux pour prendre des décisions d’achat,
75 % des acheteurs B2B les utilisent pour leurs choix d’achatUn réseau social est donc l’endroit où il faut être si vous voulez générer rapidement des leads de qualité.
Dans cet article, nous allons vous montrer comment faire d’un réseau social votre canal de génération de prospects numéro 1.
Nous avons choisi de nous appesantir sur LinkedIn car il est encore très accessible, même si les règles se sont durcies en mars 2021

Avant de nous plonger dans les détails de la façon dont vous pouvez le faire, nous allons d’abord revoir les raisons qui font de la prospection sur réseau social – appelée Social Selling – une stratégie formidable pour la génération de prospects.
L’approche froide ne fonctionne plus…
L’une des raisons qui font du Social Selling sur les réseaux sociaux, et surtout LinkedIn, un excellent choix pour la génération de leads est l’alternative dont disposent les équipes de vente, à savoir les appels à froid ou les e-mails.
Cette alternative est devenue si compliquée depuis la pandémie qu’elle fait passer la sensibilisation sur LinkedIn pour un rêve.Pourquoi les appels téléphoniques et les e-mails sont-ils si mauvais ? C’est principalement parce qu’ils sont sur utilisés.
Recevoir des appels et des e-mails d’inconnus qui essaient de vous vendre quelque chose est devenu usant.
Ces canaux sont tellement utilisés que les gens ne veulent même plus les écouter.
Même si votre offre est vraiment bonne, vous aurez beaucoup de mal à obtenir des retours de la part des prospects.
La raison pour laquelle les e-mails et les appels froids ne sont pas aussi efficaces est que les gens les considèrent comme une invasion de leur vie privée. À moins que les gens ne vous donnent la permission explicite de les appeler ou de leur envoyer un e-mail, ils ne veulent pas recevoir ces appels et pas trop non plus ces e-mails.
Sans parler du fait que si vous voulez vous prospecter ainsi vous aurez rarement les coordonnées que vous recherchez ( numéro de téléphone ​- adresse email) et que le processus est un cauchemar à gérer à grande échelle.Et c’est exactement pourquoi la prospection sur les réseaux sociaux est une alternative supérieure…

​Parallèlement les réseaux sociaux ont révolutionné la façon dont les gens communiquent, et la façon dont les entreprises commercialisent leurs produits.
On l’a vu, l’internaute moyen passe près de 7 heures par jour sur internet, dont près de 2 heures et demi sur les réseaux sociaux.
Peu importe qui vous essayez d’atteindre avec votre message marketing, la vente sociale est le moyen d’y parvenir.Avec 2,7 milliards d’utilisateurs actifs mensuels, Facebook est de loin le plus grand réseau social. Pour les autres réseaux sociaux, les choses se présentent également bien. Twitter compte 329 millions d’utilisateurs actifs mensuels, et Instagram 1 milliard d’utilisateurs. Avec 260 millions d’utilisateurs actifs, LinkedIn pourrait sembler à la traîne par rapport aux autres réseaux sociaux.Cependant, 63 millions de ces utilisateurs étant des décideurs clés au sein de leur entreprise, le social selling sur LinkedIn est la voie à suivre pour les spécialistes du marketing B2B.
Bien qu’ils semblent similaires, il existe de nombreuses différences entre les principaux réseaux sociaux tels que Facebook, LinkedIn et Twitter. La connaissance de ces différences vous aidera à sélectionner le bon réseau social pour atteindre le bon public avec les bons messages.Examinons quelques-unes des principales différences entre les réseaux sociaux et comment choisir le bon pour vos besoins en matière de génération de leads :

1. Facebook
On peut dire sans se tromper que c’est Facebook qui a lancé la révolution des réseaux sociaux. Avec 2,7 milliards d’utilisateurs actifs, Facebook compte plus d’utilisateurs que LinkedIn, Twitter, Instagram et Pinterest réunis. Les gens utilisent Facebook pour partager différents types de contenus et d’histoires, et c’est un excellent canal pour les entreprises B2B et B2C.
En France, en juin 2020, Facebook c’est :

• 45,9 millions de visiteurs uniques par mois
• 28,8 millions de visiteurs uniques moyens par jour

65% des Français disaient utiliser Facebook, à 50/50 hommes/femmes.

En raison de sa grande base d’utilisateurs, vous pouvez atteindre tous les groupes démographiques auxquels vous pouvez penser sur ce réseau.
En revanche l’approche en direct de social selling par messagerie est devenue impossible avec trop de spams.
En revanche cette plateforme est incroyablement efficace  si vous savez utiliser des publicités vedettes pour atteindre le bon public. Sans oublier les groupes et les communautés sur ces plateformes, qui permettent d’atteindre le public idéal encore plus facilement que vous ne le pensez.

2. Twitter
Si vous souhaitez entamer des conversations avec votre public, Twitter est le meilleur réseau social. Les gens utilisent cette plateforme pour lancer et rejoindre différents types de discussions publiques avec d’autres personnes et marques. Il s’agit donc d’un endroit idéal pour faire participer votre public.
Une chose dont vous devez vous souvenir à propos de Twitter est qu’il se concentre sur les choses qui se passent en ce moment. Il est donc plus adapté aux discussions en temps réel et à des choses comme le support client.

3. Instagram
Ce réseau se concentre sur le contenu visuel comme les photos et les courtes vidéos. Si vous êtes une entreprise B2C avec des produits de nature visuelle, Instagram est un endroit idéal pour construire un suivi. Étant donné que 72 % des utilisateurs d’Instagram ont acheté quelque chose après l’avoir vu sur ce réseau, il existe un gros potentiel pour y commercialiser différents types de produits.
Le fait d’avoir des utilisateurs super actifs est une autre chose qui le rend idéal pour promouvoir des produits. La moitié du milliard d’utilisateurs actifs d’Instagram consultent leur compte quotidiennement, et 35 % le consultent plusieurs fois par jour.

4. Pinterest
Les gens se rendent sur Pinterest pour trouver de nouveaux produits et des idées qui leur plaisent. C’est l’objectif de cette plateforme basée sur les images, et c’est ce qui la distingue des autres réseaux. Bien sûr, les publicités Pinterest peuvent vous aider à toucher davantage de personnes en faisant la promotion d’épingles, mais la clé du succès sur ce réseau est de créer un contenu visuel utile pour votre public cible.
Gardez à l’esprit que Pinterest fonctionne bien pour des industries spécifiques, comme les détaillants de biens de consommation, et des entreprises comme les organisateurs d’événements. Des entreprises similaires peuvent prospérer sur Pinterest. Pour le B2B cependant, Pinterest peut être un excellent choix si bien utilisé.

5. LinkedIn
De nos jours, il est difficile d’avoir une conversation sur la génération de leads en B2B sans mentionner la vente sociale LinkedIn. Il existe de nombreuses raisons qui rendent le processus de génération de leads de LinkedIn parfait pour les entreprises B2B. La plus importante de ces raisons est le fait que LinkedIn est un réseau professionnel.
Les personnes qui créent des comptes sur LinkedIn sont des professionnels du monde des affaires, et beaucoup d’entre eux sont des décideurs dans leur entreprise. Cela signifie que vos chances d’y trouver le bon prospect sont beaucoup plus élevées. Bien qu’il compte moins d’utilisateurs actifs que des réseaux comme Facebook ou Instagram, LinkedIn est responsable de 80 % de la génération de leads B2B sociaux.
Bien que la plupart des utilisateurs de LinkedIn possèdent d’autres comptes de réseaux sociaux, il est beaucoup plus facile d’y cibler les bons prospects B2B. Les utilisateurs de LinkedIn fournissent des informations détaillées sur leur titre de poste et le rôle qu’ils jouent dans leur entreprise sur LinkedIn. Cela vous permet d’utiliser un ciblage laser pour maximiser le retour sur investissement de votre marketing, et de ne pas perdre de temps avec les mauvais prospects.
Bien que les réseaux sociaux soient plus nombreux que jamais, essayer de générer des prospects sur tous ces réseaux est une perte de temps. Le bon réseau social que vous devez utiliser pour la génération de leads et la vente sociale dépend de votre secteur d’activité.

Si vous êtes une entreprise B2B, générer des leads sur Instagram n’est pas une approche idéale. Vous voulez être là où se trouvent les décideurs d’entreprise, et c’est sur LinkedIn.

​L’approche sortante a toujours été l’approche de vente B2B préférée. C’était le cas il y a 20 ans, et c’est toujours le cas aujourd’hui.
La seule chose qui a changé, c’est le support utilisé par les équipes de vente.Lorsque l’e-mail est devenu populaire auprès des utilisateurs d’Internet, il est instantanément devenu le canal de vente préféré de tous les spécialistes du marketing. Contrairement au démarchage téléphonique qui nécessite une grande équipe de commerciaux, les campagnes d’e-mailing sont faciles à mettre en place. C’est le cas en social sellingTout ce dont vous avez besoin, c’est d’un rédacteur pour rédiger un texte de qualité pour l’e-mail, d’une liste d’e-mails, puis il ne vous reste plus qu’à appuyer sur le bouton d’envoi. Les taux d’ouverture et de réponse des emails étaient incroyables et les grandes campagnes de marketing par courrier électronique étaient relativement faciles à réaliser. Jusqu’à ce que tout le monde commence à le faire.Au fil du temps, l’e-mail est devenu le canal de communication et de marketing par défaut de nombreuses entreprises.
Et avec l’e-mail, le spam est devenu un sujet . Aujourd’hui, il y a 4 milliards d’utilisateurs d’e-mails qui échangent environ 293 milliards d’e-mails PAR JOUR. En moyenne, les gens reçoivent environ 40 e-mails par jour. Comme toutes les entreprises, légitimes ou non, utilisent l’e-mail pour promouvoir leurs produits, les boîtes de réception d’e-mails sont devenues très compétitives. Il y a quelques années, l’e-mail était la seule option. Aujourd’hui, les choses ont changé.
Les gens passent plus de temps en ligne que jamais. En une seule journée, une personne passe en moyenne 6 heures et 54 minutes en ligne. Et bien sûr, ils ne passent pas ces 7 heures à regarder leur boîte aux lettres électronique.Il existe une multitude d’autres canaux permettant d’engager le dialogue en ligne, et l’un d’entre eux est LinkedIn. Avec 260 millions d’utilisateurs actifs sur cette plateforme, il existe de nombreuses opportunités d’approche, en particulier pour les entreprises B2B.
Voici les principales raisons pour lesquelles vous devez donc ajouter le social selling  à vos efforts de marketing d’automatisation des emails :

1. Les gens prêtent plus d’attention à leur in mail LinkedIn
Si vous êtes comme la plupart des gens, vous recevez des dizaines de mails par jour. Beaucoup de ces e-mails sont des spams ou des personnes qui essaient de vous vendre quelque chose. C’est pourquoi nous avons tendance à ignorer automatiquement les courriels provenant d’inconnus, et les taux d’ouverture des courriels froids le montrent clairement.
Selon le secteur d’activité, le taux d’ouverture moyen des e-mails varie entre 14 % et 23 %.
Et pour atteindre un taux d’ouverture de l’ordre de 20 %, il faut une campagne très ciblée, ce qui demande beaucoup de travail pour obtenir une liste d’e-mails et de messages ultra ciblés pertinent.
Avec Sponsored InMail, le taux d’ouverture moyen est d’environ 50 %.
C’est presque le double du taux d’ouverture des e-mails, et vous n’avez même pas besoin de constituer une liste d’e-mails pour y parvenir. Vous pouvez cibler les bons prospects à partir de LinkedIn même. Le taux de réponse à ces messages est encore plus impressionnant : environ 39 %. Si l’on compare ce chiffre au taux de réponse d’à peine 1 % pour les courriels froids, il est évident que l’un des deux attire davantage l’attention.

2. Vous n’avez pas besoin du consentement des gens pour leur envoyer un InMail LinkedIn
Dans la plupart des pays, l’envoi d’e-mails non sollicités est considéré comme illégal et peut entraîner de lourdes amendes. L’UE dispose du GDPR, et presque tous les pays en dehors de celle-ci ont une sorte de loi qui réglemente le processus d’envoi d’e-mails marketing.
Avant d’envoyer un courriel à quelqu’un, vous devez obtenir son consentement d’une manière ou d’une autre. Pour les campagnes de prospection à froid, cela se fait généralement par le biais d’une page de renvoi. En plus de compliquer le processus d’automatisation du marketing par e-mail, ces e-mails entraînent des coûts supplémentaires.
Vous avez besoin de quelqu’un pour concevoir et exécuter cet entonnoir avant même d’en arriver à l’envoi des e-mails. Tout cela se traduit par des coûts supplémentaires, ce dont vous n’avez pas à vous soucier avec LinkedIn. Tout ce que vous avez à faire est de préparer un message engageant, de définir les critères des personnes que vous voulez cibler, et vous êtes prêt à partir.

3. LinkedIn est une approche plus personnelle
L’un des principaux défauts de l’approche par e-mail froid est la façon dont les gens perçoivent les e-mails. À moins que quelqu’un ne vous donne son adresse électronique, il ne s’attend pas à ce que vous lui envoyiez un courriel. Et lorsqu’une personne fournit son adresse électronique via une page de renvoi et commence à recevoir des courriels commerciaux… disons qu’elle n’aime pas ça.

Sur LinkedIn, par contre, les gens sont plus ouverts à recevoir des messages d’inconnus. C’est le but d’avoir un compte sur des réseaux similaires, et c’est pourquoi les messages InMail froids ont tendance à donner de meilleurs résultats que les courriels froids. Sans compter qu’un profil LinkedIn contient toutes les informations dont vous avez besoin pour personnaliser votre InMail froid et obtenir de meilleurs résultats.

Question:  le marketing par courriel est-il mort ?
non… Malgré ses inconvénients, il serait exagéré de dire que l’email marketing est mort. Bien sûr, il existe aujourd’hui de nombreuses alternatives d’automatisation de l’e-mail que vous pouvez utiliser pour générer des prospects, mais cela ne signifie pas que l’e-mail marketing est mort.
Si vous utilisez un logiciel d’automatisation des e-mails & un canal comme LinkedIn, vous pouvez obtenir de bien meilleurs résultats qu’en utilisant l’un de ces canaux séparément. Par exemple, vous pouvez engager la conversation avec vos clients potentiels sur LinkedIn, puis obtenir leur consentement pour un suivi par e-mail.

Grâce au ​Social Selling, LinkedIn est devenu le canal idéal de la génération de prospects
Sur les réseaux professionnels comme LinkedIn, les gens ont une attitude complètement différente. Contrairement aux appels téléphoniques et aux courriels, l’objectif principal d’un réseau comme LinkedIn est de se connecter avec des inconnus.Un message ou une demande de connexion sur ce réseau peut être l’opportunité qu’ils attendaient. Par conséquent, les gens ont tendance à accorder beaucoup plus d’attention aux messages InMail et aux demandes de connexion qu’aux courriels de parfaits inconnus !
Surtout si vous avez bien préparer votre stratégie, votre profil et vos messages seront optimisés pour recevoir des acceptations.
A nouveau nous ne disons pas que les e-mails froids ne fonctionnent pas pour la génération de prospects. Nous pratiquons cela aussi en Growth Hacking et cela reste efficace.
Il s’agit simplement d’une méthode d’approche qui ne peut plus être votre seule stratégie de lead generation. Cependant, lorsque vous combinez votre approche par e-mail avec la prospection sur LinkedIn, les gens sont plus susceptibles de s’engager avec vous.Bien sûr, LinkedIn aussi peut être une source de spam s’il n’est pas utilisé correctement.
C’est pourquoi en formation nous vous proposons un guide étape par étape pour utiliser LinkedIn de la bonne manière.
L’e-mail n’est plus le seul canal de prospection B2B. De nombreux éléments concernant la façon dont les gens passent leur temps et communiquent en ligne ont changé, et les équipes de vente intelligentes doivent s’adapter à ces changements pour obtenir d’excellents résultats.Au lieu d’utiliser les courriels froids de manière intrusive, vous pouvez les combiner avec le social selling pour que tout le monde y trouve son compte. De cette façon, vous pouvez chauffer vos prospects sur LinkedIn avant de leur envoyer des e-mails, ce qui est beaucoup plus efficace qu’une explosion d’e-mails.