Qu’est-ce que le Product Market Fit ?

Points clés:

Comment savoir s’il existe une demande du marché pour votre idée ?

Il existe plusieurs signes pour vous aider à identifier l’adéquation du marché des produits.
Le Product Market Fit est la clé du succès d’une entreprise. Cela signifie qu’il existe une demande du marché pour ce que vous vendez, et que les gens sont prêts à payer parce que c’est mieux que les alternatives.
Mais comment savoir si votre produit ou votre idée est adapté au marché ?

DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING

Qu’est-ce que le Product Market Fit?

Product-market fit est une expression utilisée pour décrire le point auquel il y a une large acceptation du marché pour une nouvelle application. Ces dernières années, de nombreuses startups ont adopté la méthodologie du lean startup, telle qu’épousée par des personnes comme Eric Ries et Steve Blank.

Comment trouver le Product Market Fit

Définir le Product Market Fit

« Le Product Market Fit », écrit le coach de démarrage et investisseur Marc Andreessen , « signifie être sur un bon marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché ». Lorsqu’un entrepreneur identifie un besoin sur le marché et élabore une solution que les clients souhaitent acheter, il s’agit d’un produit adapté au marché.

Ce concept peut sembler évident, mais il est important de s’assurer qu’il y a suffisamment de personnes qui veulent ce que votre entreprise propose et de définir votre proposition de valeur en conséquence. Le Product Market Fit peut avoir plus d’importance pour l’avenir de votre entreprise que des idées créatives, des équipes expertes ou tout autre facteur, et il est essentiel d’en tenir compte lorsque vous créez le produit. Pour qu’une entreprise survive, il faut qu’il y ait des gens qui achètent ce qu’elle vend .

Le Product Market Fit est le résultat d’une compréhension approfondie de qui sont vos clients et de leurs opinions sur votre marque et votre produit. 

Dans les phases initiales, il est probable que le retour d’information obtenu indiquera les changements nécessaires ; des itérations mineures aux pivots complets, si le produit initial ne répond pas adéquatement aux besoins du marché cible. Sur la base de ce retour d’information, le produit peut être ajusté (ou remanié) pour mieux répondre aux besoins du segment de marché initial visé.

Une fois que vous avez un volume suffisant d’utilisateurs réels, c’est-à-dire ceux qui ont acheté l’application et l’utilisent régulièrement, les entrepreneurs peuvent être plus confiants quant à l’existence d’une demande du marché pour ce qu’ils ont construit. En d’autres termes, ils résolvent un vrai problème pour un public particulier. Ce point d’inflexion se situe essentiellement lorsque vous avez des preuves démontrables d’une traction objective par des tiers et non des ventes indirectes liées à la famille ou aux amis (voir mon article précédent sur l’importance de la traction).

Pour savoir si vous avez atteint le Product Market Fit, demandez-vous si vous remplissez ces critères :

  • Le produit crée-t-il une croissance organique ?
  • Les gens font-ils eux-mêmes connaître votre produit ?
  • Les gens pensent-ils qu’il vaut la peine de dépenser de l’argent pour obtenir votre produit ?

Vous avez entendu l’expression, « Il ne s’agit pas d’atteindre le but, c’est le chemin que vous prenez pour l’atteindre. » L’adéquation produit/marché est obtenue grâce à un parcours de conquête de clients grâce à la promotion de bouche à oreille. Bien avant d’être prêt à augmenter votre production, vous devez déterminer si votre produit peut servir de solution à votre public cible . Si votre proposition de valeur minimale (MVP) répond à un besoin, vous êtes sur la bonne voie pour vous adapter au marché du produit.

L’idée est de trouver une bonne Product Market Fit afin que vous puissiez prendre cette adoption initiale et l’étendre. Pour ce faire, vous devez constamment évoluer avec vos clients et réévaluer périodiquement leurs besoins. Étant donné que vous acquerrez plus de connaissances et d’expérience dans la résolution des besoins des clients au fur et à mesure que vous établirez des relations avec eux, vous comprendrez également mieux comment vous pouvez les aider.

Pourquoi le Product Market Fit est-il important ?

Pourquoi est-il important de gagner en adéquation avec le marché des produits ? Les investisseurs en capital-risque exigent souvent des preuves de l’adéquation du produit au marché avant d’être disposés à investir.

C’est vraiment très simple. À moins que vous n’ayez un produit que suffisamment de clients achèteront pour un profit durable, votre entreprise ne peut pas se développer. Vous devez vous assurer que vous avez un produit adapté au marché avant de passer à des plans stratégiques pour développer votre entreprise et augmenter la production de votre produit. Les avantages de le Product Market Fit incluent :

  • Développer votre entreprise à un rythme rapide
  • Acquérir des consommateurs à faible coût : les entreprises qui s’adaptent au marché des produits bénéficient d’une croissance organique et non rémunérée.
  • Fidéliser et satisfaire les consommateurs : fidélisez les consommateurs en sachant qui est satisfait de votre produit et pourquoi. Satisfaites vos consommateurs et incitez-les à acheter en déterminant quelles caractéristiques du produit sont les plus appréciées.
  • Capacité à évoluer facilement en cas de besoin : en comprenant clairement ce que vous offrez aux consommateurs, votre entreprise connaîtra moins de difficultés de croissance et pourra s’appuyer sur son système déjà bien huilé.

Les startups ont besoin de 2 à 3 fois plus de temps pour valider leur marché que ce que la plupart des fondateurs prévoient. Cette sous-estimation crée une pression pour passer à l’échelle prématurément. » (Étude sur le génome des startups)

DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING

Qu’est-ce que le Product Market Fit?

Le Product Market Fit, aussi appelé adéquation « produit/marché » ou « produit-marché », se réalise lorsque vous avez réussi à identifier votre client cible et que vous lui proposez la bonne offre.
Après avoir atteint l’adéquation au marché des produits, l’étape suivante consiste à évoluer en trouvant plus de clients au sein de votre marché cible grâce à la recherche (retours d’utilisateurs et entretiens).

Exemples de Product Market Fit

Certaines entreprises ont fait un travail tellement exemplaire en créant un produit adapté au marché que leurs succès peuvent servir de modèles avant le lancement de votre produit, dans le cadre de votre processus produit ou de vos efforts de développement client.

Netflix

La société de médias de divertissement a gagné du terrain au début des années 2000. Les cinéphiles commençaient à en avoir assez de payer des frais de retard dans les magasins de location de DVD traditionnels. Netflix leur a donc envoyé des DVD par courrier dans le cadre d’un service d’abonnement, permettant aux gens de conserver un disque aussi longtemps qu’ils le souhaitaient.

Mais si Netflix était resté une opération de DVD par courrier, il se serait estompé avec les lecteurs de DVD. Au lieu de cela, Netflix s’est positionné comme l’alternative la plus simple et la moins chère à tout ce qui dominait le marché du divertissement : la location en magasins phuysiques, les DVD ou la télévision traditionnelle. Netflix modifie son produit chaque fois que le besoin du marché change, en maintenant son ajustement.

Le succès de Netflix est un excellent rappel pour rester flexible face à l’évolution des marchés et garder un œil sur l’avenir.

Google

Au début, Google était en concurrence avec de nombreux autres moteurs de recherche pour obtenir des parts de marché. Comme les autres acteurs de son marché, ils ont gagné de l’argent en proposant des spots publicitaires à côté des résultats de recherche. Mais en 2003, ils ont devancé la concurrence en introduisant un nouveau concept, AdSense.

Les dirigeants de Google ont réalisé que les entreprises paieraient pour afficher leurs annonces au-delà de la page de recherche, et ils ont développé AdSense pour répondre à cette demande. AdSense a utilisé une nouvelle technologie pour analyser les pages Web et afficher automatiquement des annonces pertinentes. Par exemple, si vous aviez une entreprise qui vendait des valises, vous pourriez payer pour qu’AdSense affiche automatiquement vos annonces sur les sites Web de voyage.

En 2017, les 11 millions d’utilisateurs d’AdSense payaient à Google 95 milliards de dollars par an. Google a identifié un besoin auquel aucun autre moteur de recherche ne répondait, puis l’a satisfait.

Vous pouvez également appliquer l’approche AdSense de Google à votre entreprise. Pour vous démarquer de vos concurrents, prenez le temps de trouver des choses que vos concurrents ne font pas et adaptez-vous pour combler des besoins non satisfaits.

Slack

Slack, une plate-forme de messagerie instantanée souvent utilisée pour la communication en milieu de travail, a commencé comme une idée commerciale complètement différente. Les fondateurs étaient en train de développer un jeu vidéo de rôle, et Slack était quelque chose qu’ils avaient rapidement piraté ensemble comme outil de communication interne pour l’équipe.

L’équipe s’est vite rendu compte que le marché avait beaucoup de jeux de rôle, mais il n’y avait rien de tel que Slack. Ils se sont donc éloignés de la création de jeux. Aujourd’hui, 10 millions de personnes utilisent le produit.

La rapidité d’exécution de Slack prouve que changer votre orientation vers une meilleure Product Market Fit peut valoir votre temps. N’ayez pas peur de vous éloigner de votre idée originale lorsque vous voyez une meilleure opportunité.

D'excellents produits échouent tous les jours.

Le problème numéro un que j’ai vu pour les startups, c’est qu’elles n’ont pas réellement l’adéquation produit/marché alors qu’elles pensent l’avoir. » Alex Schultz

Product market fit

Mesurer et comprendre l’adéquation produit/marché

En principe, vous pouvez mesurer l’adéquation produit/marché avec des enquêtes qui identifient le pourcentage de vos utilisateurs qui pensent que votre nouveau produit est un « must-have ». Mais le plus souvent, l’adéquation produit/marché est moins une question de chiffres et de pourcentages hypothétiques, et davantage une compréhension approfondie et tangible de qui sont vos clients et de ce qu’ils pensent de vous et de votre produit . Crée-t-il une croissance organique, où les gens font passer le mot par eux-mêmes ? Les gens sont-ils prêts à payer pour votre produit ? Si tel est le cas, vous avez une adéquation produit/marché. La route vers l’adéquation produit/marché passe souvent par la recherche de clients via le bouche-à-oreille, avant de créer un moteur marketing pour étendre l’acquisition d’utilisateurs.

En tant que startup ou entreprise en phase de démarrage, votre produit/service satisfera probablement un petit segment du marché (espérons-le un bon marché !). Au fur et à mesure que vous grandissez, votre compréhension du problème que vous résolvez augmente également ; et avec cette compréhension, votre profil client pourrait évoluer. Comme nous l’avons écrit dans l’article sur la stratégie Growth Marketing: établir une relation avec vos clients et leur parler (encore et encore) est crucial si vous voulez développer cette compréhension en premier lieu.

Maîtrisez la relation avec vos clients

Des entretiens individuels avec vos utilisateurs et clients vous aident à identifier les problèmes, à générer des idées, à améliorer votre produit et à établir des relations. Il constitue également la base de votre réflexion initiale sur la segmentation de la clientèle. Mais les contacter directement peut être difficile et même bizarre au début :

« Vous devez être à l’aise avec le fait d’être mal à l’aise. J’avais peur d’appeler des gens au hasard ou de demander une présentation. Vous devrez peut-être être effronté et arrogant, et ne pas avoir peur de demander, et c’était un véritable obstacle que j’ai dû surmonter. aussi au début, avoir cette confiance quand personne ne sait qui vous êtes. Mais honnêtement, quand vous demandez, 9 fois sur 10 les gens sont vraiment flattés que vous vouliez leur demander et que vous appréciez leur opinion. Alors, je pense que le conseil est juste d’y aller et de rester coincé. »

 

Les entretiens avec les utilisateurs et les clients  peuvent avoir lieu par téléphone, via un chat Meet ou en personne ; En fonction de ce que vous souhaitez découvrir/enquêter, vous devrez préparer un modèle de questions spécifiques, mais vous devez également vous sentir libre d’improviser et d’élaborer au fur et à mesure que la conversation se poursuit. En général, vous aurez besoin de questions sur :

  • les antécédents de vos clients – qui ils sont, où ils travaillent, à quoi ressemble une journée de travail typique pour eux ;
  • ce que votre client essaie de faire – quels problèmes il rencontre, ce qu’il fait pour le résoudre, quelles solutions il a essayées
  • comment votre produit pourrait les aider – comment ils en ont entendu parler, comment ils l’utilisent, s’ils ont trouvé ou non des moyens de l’utiliser avec d’autres outils

La liste ultime de questions sur le développement client de Mike Fishbein   est une très bonne ressource si vous avez besoin de commencer à créer une liste de questions personnalisées. Vous pouvez utiliser un mélange de questions à choix multiples et de questions ouvertes.

Une autre façon de collecter des données consiste à passer par les membres de votre équipe interne, en particulier le personnel du client. Si vous êtes une petite équipe, vous devez être le support vous-même ; Lorsque vous grandissez, si vous le pouvez, gardez le personnel de support client en interne :  c’est la seule ligne de front que vous avez où les gens peuvent entrer et vous parler , et cela peut vous aider à comprendre ce dont votre marché cible et vos clients ont besoin.

 

Vous devez également mettre en place un système permettant à votre équipe produit de signaler et de stocker les besoins et les problèmes des clients. Si/lorsque vous recevez des demandes de fonctionnalités et des plaintes concernant la fonctionnalité du produit ou la  convivialité du site Web , utilisez-les comme un signal indiquant que vous avez quelque chose à apprendre sur la demande et entamez une conversation. Parler de comment et pourquoi votre produit fonctionne (…ou pas)  vous aidera à trouver des solutions utiles, qui peuvent ou non refléter les demandes ou les changements que vos clients avaient suggérés en premier lieu. Au fur et à mesure que vous travaillez vers l’adéquation produit/marché, vous utiliserez éventuellement ces connaissances pour éclairer votre stratégie marketing.

Avertissement aux startups : tous les feedbacks ne se valent pas

Le contexte des  commentaires des clients  est toujours crucial . Un commentaire qui ne semble pas pertinent aujourd’hui pourrait être bon dans six mois si vous vous concentrez sur d’autres marchés ou objectifs commerciaux. Par exemple, si votre prochain objectif trimestriel est de réduire le taux de désabonnement (le pourcentage d’abonnés qui annulent leur abonnement à revenus récurrents), vous pouvez alors rechercher spécifiquement les commentaires soumis par les utilisateurs désaffectés.

La fréquence d’utilisation affecte la valeur des commentaires de quelqu’un : les commentaires des clients qui utilisent rarement votre SaaS peuvent être pondérés différemment de ceux qui l’utilisent quotidiennement. Le type d’utilisateur (gratuit, prospect ou payant ) affecte également la valeur de ses commentaires pour votre entreprise  Lorsque vous examinez un commentaire ou une demande de fonctionnalité, vous devez savoir de qui il provient : est-ce quelqu’un qui a dépensé de l’argent pour essayer de résoudre un problème, ou qui y a consacré beaucoup de temps ? Est-ce quelqu’un qui vous embaucherait/vous choisirait pour faire le travail à sa place ? Si vous avez plusieurs utilisateurs, enregistrez leurs commentaires séparément, car les demandes d’utilisateurs gratuits pourraient fausser vos priorités commerciales.

L’adéquation produit/marché est une voie à double sens

Si vous êtes une start-up à un stade précoce qui a besoin d’argent, vous pourriez être tenté de dire « oui » et de créer de nouvelles fonctionnalités pour attirer davantage de clients payants, mais ce n’est pas nécessairement une bonne idée. Pour construire une entreprise durable, les revenus à court terme ne sont pas la mesure commerciale que vous devez cibler et par rapport à laquelle vous devez vous mesurer. En règle générale, sachez que vous ne pouvez pas plaire à tout le monde, il ne faut donc pas essayer .

Concrètement, cela signifie : n’agissez pas sur des commentaires tels que « j’aime/n’aime pas ceci » ou « je veux/ne veux pas cela ». Ne vous lancez pas dans le développement d’une fonctionnalité simplement parce que quelqu’un vous l’a demandé. N’acceptez pas aveuglément les clients qui ne vous conviennent pas.

« Vous voulez avoir des clients qui vous paient parce qu’ils apprécient ce que vous faites ; tout le reste va vous éloigner de là où vous voulez aller. L’ajustement du marché des produits fonctionne dans les deux sens : n’acceptez pas simplement n’importe qui qui vient façon, apprenez à dire « Non » aux clients potentiels qui ne correspondent pas à votre vision et à vos valeurs. »

 

Au fur et à mesure que vous développez votre startup, vous recevrez de nombreuses demandes de fonctionnalités de la part de vos clients. Avant de prendre de l’avance et d’élaborer une stratégie de mise sur le marché, vérifiez d’abord si elles s’inscrivent dans votre feuille de route. Ensuite, priorisez en fonction de l’impact (combien de personnes cela affectera) et de l’effort (combien de temps il vous faudra pour livrer). 

Si les demandes ne correspondent pas à votre vision et à vos plans,  soyez honnête et franc : avoir une feuille de route publique que vous pouvez partager est une bonne première étape et vous serez surpris de voir à quel point une phrase comme  « Nous apprécions vraiment vos commentaires, mais nous ne construirons probablement jamais ceci / ce n’est pas ce que nous avions en tête pour cette fonctionnalité »  vous obtiendrez.



L’objectif principal de la phase de considération est de créer un contenu qui aide les acheteurs potentiels à considérer votre produit ou service comme un choix possible pour résoudre leur problème.

CONSEILS SEO

Qu’est-ce qu’un bon entonnoir de conversion ?


Le taux de conversion moyen en entonnoir de la plupart des entreprises est de 3 %. Si votre taux de conversion est inférieur à 2 %, vous devriez peut-être commencer à effectuer une analyse de l’entonnoir pour voir où il faut l’améliorer. Un taux de conversion dans l’entonnoir supérieur à 2 % est considéré comme bon, et un taux compris entre 3,1 % et 5 % est excellent.

La courbe Product market fit

Comment atteindre le Product Market Fit

Vous pouvez créer une Product Market Fit de différentes manières. Vous pouvez adapter votre produit principal à de nouveaux marchés, identifier une forte demande du marché, réorienter ou réorganiser d’anciennes idées, aller là où se trouve le marché ou même créer un service entièrement nouveau.

Il est important de se rappeler que l’ajustement n’est pas binaire. Le Product Market Fit n’est pas la même d’une entreprise à l’autre, les courbes de fidélisation des clients sont également différentes. Cependant, il existe certains processus établis que vous pouvez suivre pour vous aider à y parvenir tout en développant un prototype de produit minimum viable.

Dan Olsen, consultant Lean Startup et auteur de The Lean Product Playbook , propose six étapes pour un processus Lean Product :

  1. Déterminez votre clientèle cible. Selon vous, qui achètera votre offre ? Comment répondra-t-il à leurs besoins ? Vous ne savez peut-être pas exactement qui est votre client cible au début, mais vous pouvez le découvrir grâce à une étude de marché. Et en utilisant cette recherche pour créer des Buyer personas  qui sont des versions fictives de ces personnes réelles, vous pouvez imaginer votre client cible et créer des choses pour lui.
  2. Identifier les besoins des clients mal desservis. Il est difficile de vendre un produit ou un service sur un marché rempli de solutions existantes dont les gens sont déjà satisfaits. Une meilleure option est de trouver ce dont ils ne sont pas satisfaits. Quelle douleur votre client cible a-t-il ? Comment pouvez-vous les aider à le résoudre ?
  3. Définissez votre proposition de valeur . Comment votre produit répondra-t-il mieux aux besoins de votre client que n’importe quelle alternative actuellement disponible ? Offre-t-il une meilleure qualité? Un prix plus abordable ? Emballage plus excitant? De nouveaux services ?
  4. Spécifiez votre ensemble de fonctionnalités de produit minimum viable (MVP) . Identifiez les fonctionnalités minimales que vous souhaitez inclure lors de votre premier déploiement de produit. Restez simple et faisable.
  5. Créez votre prototype MVP. Ne vous inquiétez pas de la création de votre concept complet, créez plutôt un produit simple. Vous pouvez répéter cela après avoir obtenu les commentaires des clients.
  6. Testez votre MVP avec des clients. Montrez votre produit à un groupe sélectionné de vos clients potentiels. Obtenez les commentaires des clients. Laissez-les apprendre et essayer par eux-mêmes. Demandez-leur ce qu’ils aiment et ce qu’ils n’aiment pas. Que préféreraient-ils voir à la place ? Restez ouvert et flexible aux commentaires afin de pouvoir réviser votre idée pour qu’elle corresponde avec précision aux souhaits et aux besoins de vos clients.

Après avoir suivi ces étapes, vous devriez avoir une assez bonne idée de la façon dont le marché réagira à votre produit. Avant le lancement, assurez-vous de mettre en œuvre tous les commentaires importants des clients. Vous voudrez peut-être modifier certaines fonctionnalités de votre MVP, envisager un nouveau marché cible ou même redéfinir votre proposition de valeur.

Comment mesurer le Product Market Fit

Mesurer le Product Market Fit n’est pas une science exacte, mais il existe des moyens d’évaluer si vous êtes sur la bonne voie ou non :

  • À quelle vitesse les clients se décident-ils à acheter ?
  • Les évaluateurs mentionnent-ils votre produit à leur famille, à leurs amis ou à leurs réseaux sociaux ?
  • Quel est votre taux de fidélisation client ?
  • Les clients interagissent-ils avec vos efforts de marketing ?
  • Combien de clients se sont désabonnés ou ont cessé d’utiliser votre produit ?

Tous ces éléments sont des indicateurs utiles, basés sur des données, de la façon dont votre produit trouve son chemin sur le marché. Vous pouvez utiliser ces informations pour améliorer, adapter et commercialiser vos produits .

Que vous parveniez à un Product Market Fit ou que vous deviez repenser vos offres actuelles, une recherche continue est essentielle.

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe et évolue, assurez-vous d’examiner en permanence les exigences du marché afin de pouvoir créer la bonne solution.

Le Product Market Fit peut être insaisissable. L’une des raisons en est que la mesure de le Product Market Fit peut être très différente selon le produit lui-même, votre secteur d’activité et le type d’entreprise dans laquelle vous vous trouvez. Les produits qui attirent votre consommateur cible peuvent ne pas offrir la même réussite à une autre entreprise.

Pour créer des bénéfices durables, les entreprises doivent non seulement comprendre ce que veulent leurs consommateurs, mais aussi continuer à améliorer et à répondre à leurs besoins.

Pouvez-vous mettre un chiffre sur un Product Market Fit ?


Pas vraiment. Étant donné que les entreprises SaaS vont du chasseur de puces (ciblant des millions de petits clients à un prix de 10 €) au chasseur d’éléphants (clients d’entreprise payant 100 000 € par an), le nombre/revenu cible variera en fonction de la position de votre entreprise sur le spectre. (Voir Christoph Janz : 5 Ways to Build a $100M Business pour en savoir plus sur cette idée).

Il existe également une réelle divergence d’opinions quant à ce qui semble être un bon point de données représentatif. Le lead VC britannique Jos White de Notion Capital soutient que ;

En règle générale, je pense que le nombre doit être à deux chiffres ». Jos White

David Cummings arrive à un chiffre similaire en argumentant dans son post 5 Ways to Identify Product-Market Fit, que plus de 10 clients doivent avoir signé dans une période de temps modeste (et ce ne sont pas des amis).

Le VC américain Brad Feld adopte un point de vue plus agressif en soutenant que :

« De 1 à 10 000 MRR, vous avez l’illusion de l’adéquation produit/marché.

De 10 000 à 100 000 € de RMR, vous avez un semblant d’adéquation produit/marché.

De 100 000 $ à 500 000 € de RMR, vous avez un semblant d’adéquation produit/marché. »

Étant donné la divergence des points de vue, il n’est donc pas facile de parvenir à un chiffre convenu, bien que la preuve soit assez écrasante que la plupart des fondateurs réduisent prématurément leur entreprise en indiquant qu’ils pensent avoir atteint l’adéquation produit-marché alors que ce n’est pas le cas.

Comment savoir si vous l’avez atteint ?
En l’absence de chiffres précis, il existe un certain nombre d’approximations qui peuvent être utilisées, notamment :

Vous constatez une augmentation significative des demandes de renseignements entrantes.

Le bouche à oreille commence à générer des références

Les utilisateurs s’inscrivent, paient et tirent profit de l’application (comme en témoignent l’utilisation et l’adoption).

L’utilisation devient habituelle et le taux de désabonnement est faible

Les enquêtes sur le Net Promoter Score que vous réalisez donnent un score moyen de 8 à 10.

En bref, les clients frappent à votre porte pour obtenir le produit ; l’objectif principal est de répondre réellement au téléphone et de répondre à tous les emails des personnes qui veulent acheter. Vous pouvez toujours sentir quand l’adéquation produit/marché ne se produit pas. Les clients ne retirent pas vraiment de valeur du produit, le bouche-à-oreille ne se répand pas, l’utilisation ne se développe pas aussi rapidement, les critiques de la presse sont plutôt « blah », le cycle de vente prend trop de temps et de nombreuses affaires ne sont jamais conclues. » Marc Andreessen

Sean Ellis (PDG de GrowthHackers) estime que la meilleure façon de la mesurer est de sonder vos utilisateurs en leur demandant « Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser [le produit] ?

Il affirme que si vous constatez que plus de 40 % de vos utilisateurs disent qu’ils seraient « très déçus » si votre produit n’était plus disponible, il y a de grandes chances que « vous puissiez construire une Growth évolutive, basée sur l’acquisition de clients ».

Quelle que soit la façon dont vous l’évaluez, il est important que les décideurs de haut niveau soient conscients du concept et qu’il y ait un accord sur le moment où l’on considère que les signes sont suffisamment forts pour changer de vitesse.

L’une des décisions les plus difficiles pour une startup est de déterminer quand votre produit est suffisamment bon pour générer une croissance durable et scalable de la clientèle. Essayer de passer à l’échelle trop tôt peut facilement tuer votre startup. » Sean Ellis

Que faites-vous lorsque vous l’avez atteint ?
Une fois que vous avez atteint l’adéquation produit-marché, vous pouvez envisager d’investir plus agressivement dans les ventes et le marketing. Pour reprendre les mots de Gary Vaynerchuk, « vous y allez à fond ».

Vous devriez également avoir suffisamment de preuves à ce stade pour lever davantage de capitaux si cela est approprié à vos ambitions de Growth. Si votre entreprise est scalable, que le marché adressable est vaste et que vous avez atteint l’adéquation produit-marché, vous serez très demandé !

Un mot d’avertissement
Malheureusement, atteindre l’adéquation produit-marché n’est pas un signe pour déboucher les bouteilles de champagne. Bien qu’il s’agisse d’une étape importante pour toutes les startups, cela ne signifie pas que vous êtes sur la voie du statut de licorne. Des questions plus importantes entrent maintenant en jeu :

Le modèle commercial est-il adapté à l’objectif ?

Pouvez-vous réduire le coût d’acquisition des clients (CAC) ?

Existe-t-il un grand marché adressable auquel vous pouvez accéder ?

Pouvez-vous faire évoluer l’entreprise ?

Comment vous développer à l’échelle internationale (la plupart des clients dont le produit est adapté au marché sont souvent nationaux) ?

Bien que cela signifie que vous êtes sur la bonne voie, ce n’est pas le moment de vous reposer sur vos lauriers. Cela signifie toutefois que vos options stratégiques et vos priorités sont clairement définies.

Ventes et marketing
Comment les ventes et le marketing s’intègrent-ils à ce qui précède ? Les ventes et le marketing ont tous deux des rôles importants à jouer en fonction de l’étape à laquelle vous vous trouvez. Si vous êtes en phase de pré-adéquation produit-marché, les efforts de vente doivent être leadés par les fondateurs, car après tout, ces premières étapes sont plus liées à la validation des hypothèses qu’aux ventes. Une fois que vous êtes convaincu que l’adéquation produit-marché a été atteinte, il est temps d’intensifier les efforts de vente (et en fonction de votre niveau de prix/clientèle cible), cela peut impliquer votre premier recrutement de vendeur senior.

Du côté du marketing, il est important que dès le premier jour, l’application soit commercialisée efficacement. Dans les phases initiales, le marketing peut soutenir le développement web, les études de marché, le marketing de contenu et le storytelling. L’acquisition payante ne doit pas faire partie de la stratégie de marketing aux tout premiers stades. Une fois que l’adéquation produit-marché est atteinte, le marketing peut s’intensifier en se concentrant sur l’acquisition, la conversion et la rétention.

En bref, vous cherchez à maintenir une faible consommation de trésorerie avant l’adaptation du produit au marché en investissant dans le produit et la recherche, tandis qu’une fois cette adaptation atteinte, vous devez vous concentrer sur les ventes et le marketing en cherchant à changer d’échelle, ainsi qu’en explorant les options de capital de croissance pour accélérer la croissance.

Que se passe-t-il après l’ajustement produit-marché ?

Une fois que votre entreprise a atteint le Product Market Fit, il est temps d’examiner vos analyses marketing et les commentaires des clients. Vous pouvez utiliser ces données pour éclairer vos stratégies marketing, en augmentant vos ventes et vos revenus.

Analyse marketing à étudier

Fidélisation de la clientèle

Votre objectif n’est pas seulement d’augmenter votre clientèle, mais également de fidéliser les clients existants en encourageant les achats répétés ou les mises à niveau.

Si vos clients continuent d’apprécier votre produit, ils le recommanderont probablement à des personnes qu’ils connaissent. Le bouche-à-oreille est l’une des formes de marketing les plus efficaces car la confiance est déjà intégrée dans la relation entre les deux parties.

De plus, continuer à plaire à vos clients actuels les rend satisfaits de leurs achats. Une bonne relation marque-client peut aider votre entreprise de plusieurs façons, notamment en obtenant facilement des commentaires solides sur la façon d’améliorer votre produit pour un développement futur.

Taux de croissance

Une fois que vous avez atteint le Product Market Fit, il est temps d’augmenter vos ventes. Cela ne se produit pas dans le vide. Il est important de s’assurer que votre entreprise reste rentable et que ses revenus, ses dividendes et ses ventes augmentent. Maintenir la position de Product Market Fit pendant une période prolongée vous donnera une base sur laquelle vous appuyer. Pour rester sur la bonne voie, surveillez régulièrement les revenus et les bénéfices.

Part de marché

Au fur et à mesure que vous augmentez votre production, votre marketing et vos ventes, un autre facteur à surveiller est la part de marché. Quel pourcentage du marché votre entreprise détient-elle ? Quelle part de marché ont vos concurrents ?

La part de marché est une mesure difficile à mesurer car vous ne pouvez probablement pas obtenir de données de vos concurrents. Cependant, il peut être estimé à l’aide de vos propres rapports périodiques et d’études de marché sur vos concurrents. Cela vous aidera à juger de votre performance globale au cours de la dernière période par rapport au reste du marché.

Commentaires et engagement des clients

Une grande partie de le Product Market Fit réside dans l’interaction et les commentaires des clients. Avant l’adéquation du produit au marché, vous devez vous concentrer sur les commentaires qualitatifs pour vous aider à améliorer le produit. Une fois que vous avez atteint le Product Market Fit, vous devez vous concentrer sur l’engagement. Tout au long de ce processus, l’évaluation de votre réussite doit être axée sur les données. Vos données vous indiqueront si vous continuez à engager votre public cible tout en augmentant.

Il peut être difficile de rester concentré sur l’engagement client. Au fur et à mesure que vous développez votre clientèle, vos équipes travailleront pour répondre à des demandes accrues et à des niveaux de production accélérés, en cherchant des moyens d’améliorer les produits. Cela laisse peu de temps pour recueillir des commentaires approfondis des utilisateurs.

Pour atténuer ce problème, les boîtes de réception du support client et les analyses de produits sont souvent utilisées pour mesurer la performance d’un produit et les domaines dans lesquels les clients aimeraient voir des améliorations. Il est important de continuer à rechercher des commentaires qualitatifs pour ajouter de la profondeur aux analyses que vous surveillez. Les commentaires qualitatifs peuvent également aider à hiérarchiser les tâches de développement et à garder les équipes motivées et concentrées. Les mesures clés à surveiller sont l’adoption de nouveaux utilisateurs et l’utilisation active.

Passer des premiers utilisateurs au reste du marché

Il est important de garder à l’esprit que vos clients d’origine qui vous amènent à le Product Market Fit sont des adopteurs précoces. Ce sont les gens qui sont toujours les premiers à essayer de nouveaux produits. La plupart des gens, cependant, ont besoin de plus de raisons pour essayer votre produit. Par conséquent, vos stratégies de marketing doivent inclure un contenu qui donne aux clients potentiels des raisons de faire l’effort d’essayer votre produit.

FAQ sur le Product Market Fit :

Combien de temps faut-il pour atteindre l’adéquation produit/marché ? Il n’y a pas de durée déterminée pour atteindre l’adéquation produit/marché. Tout dépend de la rapidité avec laquelle vous pouvez mener à bien votre étude de marché et apporter de la valeur à votre marché cible afin d’atteindre des bénéfices soutenus. La plupart des experts commerciaux recommandent un délai de deux ans maximum pour atteindre l’adéquation produit/marché.

Qu’est-ce que l’appariement produit/marché ?

L’appariement produit/marché est le processus consistant à trouver le bon partenariat entre le produit et la proposition de valeur pour plaire à votre clientèle cible. Avant de commencer, vous devez savoir quels produits peuvent être vendus à un public cible qui sera le plus susceptible de les acheter.

Qui est responsable de le Product Market Fit ?

La responsabilité de le Product Market Fit incombe à toute équipe qui interagit avec le produit ou le service et le client. Cela comprend le développement de produits, le marketing, la production, les tests et les ventes, qui contribuent tous à créer et à réaliser la proposition de valeur pour le client.

Si votre site Web jouit déjà d’une grande autorité, maximisez votre maillage de liens internes.