Souvent, vos plus gros clients vous ont découvert grâce à un ancien collègue, un ancien client ou une connaissance. C’est toujours agréable, car cela signifie que vous faites du bon travail. Mais si votre chiffre d’affaires provient uniquement de ces clients, ce n’est pas non plus bon signe. Votre croissance dépend d’autres personnes et du hasard, ce qui ne constitue pas une stratégie.
Ce phénomène du Bouche-à-oreille B2B ne se limite pas au secteur industriel. Dans le domaine de la logistique du e-commerce logistique, le propriétaire d’une boutique en ligne choisira plus volontiers un partenaire sur la base d’une recommandation d’un autre entrepreneur que par le biais d’une publicité sur Google.
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La confiance l’emporte tout de même sur le marketing
Les gens n’achètent pas facilement un nouveau produit sans chercher d’avis ou d’autres éléments qui le recommandent. Ils veulent acheter en toute confiance. Vous répondez aux questions difficiles grâce à une bonne réputation, connue de nombreux consommateurs. C’est pourquoi le bouche-à-oreille fonctionne si bien. Une recommandation d’un collègue du secteur a alors plus de poids que le marketing à froid.
Faire confiance aux recommandations
Cette stratégie présente toutefois un inconvénient : vous n’avez aucun contrôle sur le nombre de clients que vous attirez. C’est le cas avec toutes les stratégies, mais le outreach vous permet de choisir vous-même les entreprises que vous contactez et leur nombre. De nombreuses entreprises sont confrontées à ce problème, mais y voient également des opportunités. Prenons l’exemple de Monta: dans ce secteur également, l’entreprise attire sans doute des clients qui ont bénéficié d’une recommandation d’un autre entrepreneur, mais elle mise également sur le marketing et la prospection.
Lorsqu’un collaborateur disposant d’un vaste réseau quitte l’entreprise, cela crée un vide important dans votre réseau commercial. Vous devez alors trouver quelqu’un d’autre capable d’entretenir ou de développer un réseau. Cela peut également offrir de nouvelles opportunités.
Quand sait-on qu’il est temps de changer de stratégie?
Il existe quelques signes évidents qui indiquent que vous comptez trop sur le hasard.
Vous remarquez par exemple que les nouvelles demandes proviennent principalement d’une ou deux personnes de votre équipe, tandis que les autres collègues n’apportent pratiquement pas de nouveaux clients.
Ou bien vous constatez que votre chiffre d’affaires varie fortement d’un trimestre à l’autre, sans raison apparente, simplement parce qu’un mois a par hasard généré plus de recommandations qu’un autre. Un long silence après un projet qui s’est bien déroulé est également un signe : le client est satisfait, mais personne n’assure le suivi pour transformer cette satisfaction en une nouvelle recommandation ou en une nouvelle mission.
Vous reconnaissez l’une de ces situations ?
Ce n’est pas une raison de paniquer, mais c’est le moment idéal pour réfléchir à la manière de mieux valoriser votre réputation actuelle grâce à quelques mesures simples, sans pour autant devoir bouleverser d’emblée toute votre façon de travailler.
