Leads generation: les 7 meilleures stratégies pour les entreprises de services B2B

Identifier, attirer et capturer des prospects qualifiés est l'essence même de la génération de prospects B2B (ou leads generation).
C'est la spécialité de notre agence digitale à Lyon et nous allons partager avec vous les 7 stratégies que vous devez mettre en place pour générer des prospects régulièrement et les transformer en clients efficacement.
 
85 % des spécialistes du marketing B2B affirment que le contenu est le moyen le plus efficace d'attirer des prospects dans l'entonnoir des ventes.
Dans notre agence digitale à Lyon nous le confirmons bien sûr, mais ce n'est qu'une des nombreuses tactiques dans votre stratégie de génération de prospects.

Après notre article sur la leads generation B2B, où nous vous présentions toutes les tactiques et stratégies qui vous aideront à générer plus de prospects qualifiés en 2021 et au-delà, voici les conseils orientés ventes de services.
Que vous soyez propriétaire d'un studio de conception graphique, que vous proposiez des services juridiques, que vous dirigiez une société de conception web, une agence digitale (comme notre agence digitale à Lyon) ou toute autre entreprise B2B basée sur les services, voici les 7 tactiques incontournables.
​Ces tactiques de prospection digitale ont fait leurs preuves et qui vous aideront à attirer en permanence de nouveaux clients potentiels.

1. Un blogging régulier : Obtenez plus de prospects de façon continue

Vous n'avez toujours pas commencé à bloguer régulièrement sur votre site Web B2B ?
Voici 3 raisons pour lesquelles vous devriez le faire :

• Les entreprises B2B disposant d'un blog génèrent 67 % de prospects en plus que celles qui n'en ont pas.
• Les entreprises B2B qui publient 16 articles de blog ou plus par mois obtiennent 4,5 fois plus de prospects que celles qui en publient 4 ou moins.
• 53 % des acheteurs B2B lisent 3 à 5 articles ou autres contenus avant de contacter le service commercial.

Les blogs peuvent s'intégrer à chaque étape de l'entonnoir de vente dans votre génération de prospects :

• En haut de l'entonnoir, créez des articles qui captent l'attention de votre public de futurs prospects et suscitent son intérêt en répondant à ses besoins ou à ses difficultés.
• Au milieu de l'entonnoir, créez des articles de blog à destination de vos prospects. Vous avez abordé les points de douleur de votre clientèle cible et acquis une certaine notoriété. Proposez maintenant des solutions pour transformer ces visiteurs en prospects. Proposez des « aimants à prospects » ou « lead magnets » gratuits sous forme de documents téléchargeables ou de bulletins d'information exclusifs, des essais et d'autres cadeaux gratuits dans les articles. 
• En bas de l'entonnoir, votre public est constitué de prospects « chauds » ou « sales qualified leads ». ce sont des internautes conscient de votre marque, de sa proposition de valeur, de ses spécificités et intéressé. Créez des articles de blog qui leur font passer l’étape de prospect à client en les aidant à prendre des décisions éclairées. Positionnez vos produits ou services comme les meilleures solutions à leurs problèmes, comparez votre offre à d'autres sur le marché et offrez des informations précieuses.

En Leads generation, pour générer des prospects, concentrez-vous sur le haut et le milieu de l'entonnoir et adaptez vos articles de blog en conséquence.
 
Gardez à l'esprit que 96% des acheteurs B2B souhaitent voir des articles de blog bien documentés, écrits d'un point de vue professionnel. Veillez donc à inclure des experts de votre entreprise dans le processus de rédaction, même si ce n'est que par le biais d'un entretien interne entre les responsables du sujet traité dans l’entreprise et le rédacteur.

Les conseils de notre agence digitale à Lyon sur le blogging

Voici maintenant quelques-unes des meilleures pratiques et idées de blogging pour la génération de prospects B2B en 2021:

•  Effectuez des recherches sur le secteur et partagez vos idées dans un article de blog pour positionner votre entreprise comme une autorité dans votre domaine.
•  Choisissez des sujets qui résolvent les problèmes de votre public et l'aident à découvrir vos services.
• ​ Utilisez les mots-clés que vos clients potentiels utilisent pour décrire leurs besoins et leurs problèmes.
•  Incluez des boutons d’appel à l’action, ou CTA dans vos articles pour diriger le trafic vers les pages de conversion

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2. ​Les aimants à prospects : prenez le leadership sur le partage de valeur

Un aimant à prospects est une offre riche en valeur que vous proposez à vos prospects en échange de leurs coordonnées.
C’est un élément clé en marketing de la lead generation et que vous devez aborder dans votre stratégie digitale.
Pour en tirer le meilleur parti, ne créez pas quelque chose que vos clients potentiels peuvent trouver ailleurs. Il doit s'agir de quelque chose qui repose spécifiquement sur votre expertise, vos études, vos idées, vos recherches, vos connaissances, votre expérience, etc.
N'ayez pas peur de partager des secrets de votre savoir-faire, car aucune recette ne fonctionne sans tous les ingrédients mais vos lecteurs verront votre savoir-faire.
Un aimant à prospects peut être téléchargeable :

• Check List
• E-book ou Libre Blanc
• Étude de cas
• Modèle
• Rapport
• Livre blanc
• Guide
• Diaporama

 
Cette liste n'est pas exhaustive, bien sûr. Le type de lead magnet dépendra de vos spécialités. Si vous intégrez des "aimants" de référence dans vos campagnes de lead generation, les prospects qualifiés pourraient continuer à affluer.
En effet ils trouveront dans vos documents la preuve de votre autorité dans la niche.
​Il leur sera donc plus facile de vous faire confiance et de se tourner vers vous lorsqu'ils auront besoin de résoudre des problèmes que vous avez déjà prouvé savoir résoudre.

3. Commentaires des clients : Gérez votre réputation en ligne pour renforcer la confiance de vos prospects

Seulement 20% des entreprises B2B utilisent les avis dans le cadre de leur stratégie marketing.
Pourtant, la même étude a montré que 92 % des décideurs B2B sont plus susceptibles d'effectuer un achat après avoir lu des avis fiables.
Cela signifie que la gestion de votre réputation et l'obtention d'avis authentiques de vos anciens clients pourraient vous permettre de vous démarquer.
Les avis des clients sont l'un des éléments les plus importants de votre réputation en ligne. Ils fournissent une preuve sociale qui est un outil puissant pour la génération de prospects.
Vous pouvez publier les avis des clients sur votre site web, mais ne négligez pas les avantages que vous pourriez tirer en remplissant votre profil Google MyBusiness

4. FOMO: Une tactique puissante pour les clients B2B

​FOMO pour “fear of missing out” : la peur de manquer. C'est un concept marketing que vous avez déjà expérimenté ...
Le sentiment d'urgence que crée la peur de manquer (FOMO) est réel : 56 % des utilisateurs ont peur de passer à côté de ce qui se passe sur les médias sociaux.
Plus significatif encore, une étude passionnante de EventBrite nous apprend que 69 % des Millennials sont confrontés à la question de la FOMO et une autre étude que 60 % font des achats à cause d'elle.
 
Pourquoi est-ce important ?
Parce que 73% de tous les acheteurs B2B sont maintenant des Millennials ! (lisez ce livre blanc en lien)
Cela ne veut pas dire que la FOMO ne touche que ce groupe démographique. Cette tactique fait appel à notre besoin fondamental de participation et à notre peur de prendre une mauvaise décision.
​En tant que telle, elle touche tout le monde, mais son impact semble être le plus fort chez les natifs du numérique, principalement en raison des réseaux sociaux.
Vous pouvez utiliser diverses techniques de FOMO pour votre leads generation. Voici quelques-unes des plus importantes pour 2021 et les années à venir en lead generation:

• Offres limitées dans le temps (ex. "40% de réduction jusqu'à la fin du mois")
• Témoignages et autres preuves sociales sur les pages de renvoi
• Mises à jour des ventes en direct (ex. : "5 personnes sont en train de regarder ce produit")
• Mise en évidence des opportunités manquées afin que les utilisateurs soient en alerte la prochaine fois.
• Mises à jour des stocks en direct (ex. : "il ne reste que 3 places")
• Comptes à rebours en direct pour l'expiration des offres

 
Parmi celles-ci, les témoignages de clients et les études de cas sont les tactiques de marketing B2B les plus efficaces, selon un rapport de Salesforce sur les tendances du marketing de contenu B2B.

5. Landing Pages: Augmenter les conversions de vos prospects en clients grâce à l'optimisation des pages d'atterrissage​

Lorsque nous parlons d'optimisation des pages, nous n'entendons pas seulement le référencement sur la page avec les balises alt, les titres méta et les descriptions, mais aussi une page de destination spécifiquement optimisée pour les conversions.
68 % des entreprises technologiques du secteur B2B utilisent déjà des pages de renvoi stratégiquement optimisées pour acquérir des prospects.
Mais comment, exactement, optimiser une page de renvoi ?
Les plus grandes tendances en matière de pages de renvoi qui peuvent vous aider à attirer davantage de prospects sont les suivantes :

• Vidéos : L'ajout d'une vidéo à votre page de renvoi peut augmenter les conversions jusqu'à 86 %.
• Titres convaincants : Les titres comportant une question devraient avoir le vent en poupe, car ils peuvent générer 14,1 % de clics en plus que les autres types de titres.
• Offrir de la valeur au visiteur, par exemple un livre électronique gratuit, un webinaire à la demande ou une réduction spéciale pour la conférence que vous organisez.
• Un texte clair, attrayant et facilement assimilable tout au long de la page
• Des appels à l'action distinctifs comme repères visuels pour guider les visiteurs vers les étapes suivantes
• Une mise en page sans distraction, dégagée de l'en-tête, du pied de page, des barres latérales et de la navigation du site.
• Des pages de remerciement bien conçues, comme une dernière touche pour ceux qui téléchargent vos documents, s'abonnent à votre newsletter, s'inscrivent à votre événement ou effectuent d'autres actions.

Conseil de notre Agence Digitale à Lyon : 

​Si vous vous adressez à différents groupes de personnes, vous devez concevoir des pages de renvoi spécifiques pour les aborder séparément.

​Ainsi, vous pouvez adapter le langage à chaque public, mettre en évidence les problèmes spécifiques que vous résolvez et aider vos clients potentiels à comprendre immédiatement votre proposition de valeur unique.

6. Pop-Ups : Augmentez le nombre de prospects qualifiés grâce à des pop-ups stratégiquement positionnées

​Évitez de submerger vos clients potentiels avec une douzaine de fenêtres pop-up qui apparaissent dès qu'ils entrent sur votre site Web.
Au contraire, placez ces fenêtres contextuelles à des endroits stratégiques du site afin que vos visiteurs reçoivent le bon message au bon moment. Cela renforcera l'approche personnalisée et aidera vos clients potentiels à avoir davantage confiance en votre marque.
Vous pouvez utiliser certaines de ces tactiques :

• Les fenêtres contextuelles de sortie sont déclenchées lorsqu'une personne survole les boutons "Retour" ou "Fermer" : Elles peuvent être utiles pour l'inscription à une newsletter, l'inscription à un prochain webinaire, un essai gratuit, un audit de site Web ou une offre spéciale.
• Des fenêtres pop-up temporaires qui s'affichent après un certain laps de temps : Elles peuvent être une bonne solution pour "Télécharger le rapport spécial", "Obtenir notre guide gratuit" et d'autres messages pop-up similaires.
• Les fenêtres pop-up déclenchées par le défilement qui apparaissent lorsque les visiteurs ont commencé à faire défiler la page : elles peuvent être utiles pour demander aux visiteurs de choisir entre plusieurs options qui les mèneront à une page de renvoi personnalisée.
• Les fenêtres pop-up activées par un clic, déclenchées par un clic sur une zone spécifique ou un bouton : Elles peuvent être une excellente solution pour déclencher une notification concernant une offre spéciale qui ne s'applique qu'aux visiteurs intéressés par une catégorie spécifique de votre site Web.

Quel que soit votre choix, gardez l'expérience utilisateur à l'esprit et ne rendez pas vos fenêtres pop-up intrusives, ennuyeuses ou envahissantes. De même, ne bloquez pas toute la page avec une pop-up et offrez toujours la possibilité de la fermer sans autre interaction.
En suivant ces conseils, vous pourrez augmenter le taux de clics des fenêtres pop-up et obtenir plus de prospects.

7. Backlinks de qualité : Augmentez le nombre de prospects qualifiés grâce à la recherche organique

​93 % du contenu du secteur B2B ne reçoit aucun lien de retour externe. Viser à faire partie des 7% de réussite peut s'avérer très payant.
L'un des principaux avantages de la création de liens pour les entreprises de services B2B est la croissance du trafic organique.

Certaines des tactiques les plus efficaces de création de liens sont les suivantes :
- Les liens Wikipédia, qui constituent un domaine de référence de haute autorité
- La création de liens d'affiliation
- Contenu hautement partageable tel que les infographies
- Un blog invité

ShoutMeLoud souligne que les moteurs de recherche découvrent les pages à explorer et à indexer en suivant les liens retour. Plus vite votre page est découverte, plus vite elle sera explorée et classée.
Selon l'étude de Backlinko portant sur un million de résultats de recherche Google, les pages comportant un grand nombre de backlinks ont tendance à être mieux classées que les pages comportant moins de backlinks.
93 % du contenu du secteur B2B n'a pas de backlinks externes.

Les points clés de marketing digital B2B à retenir pour générer des prospects:

Voici quelques-uns des principaux enseignements à tirer de la génération de prospects B2B par le marketing digital :

•  Il y a beaucoup de ressources inexploitées dans le marketing digital B2B, comme le blogging, l'utilisation du mobile et le SEO. Vos concurrents sont à la traine, profitez-en !
•  Certaines stratégies de génération de prospects, telles que le re ciblage et l'extension par e-mail, ont des taux de conversion très élevés, et sont encore sous utilisées.

Mais, bien sûr, disposer d'un site Web optimisé pour le trafic et les conversions est LA condition préalable essentielle à chacune de ces tactiques et techniques.
N'oubliez pas que la génération de prospects est un marathon, pas une course. Tant que vous surveillez les performances de votre stratégie, vous serez en mesure de l'optimiser en cours de route pour vous assurer qu'elle apporte une valeur maximale à votre entreprise.
Les produits et services du secteur B2B nécessitent souvent un engagement à long terme, c'est pourquoi vos prospects s'efforceront de prendre des décisions d'achat bien informées.
Soutenez-les dans ce processus et vous aurez de nombreux clients satisfaits !

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