Les Avantages de l'Account-Based Marketing

​L'Account-Based Marketing ( ABM ) est un thème à la mode en B2B. Il semble qu'il soit désormais mentionné dans chaque webinaire, sur tous les sites de marketing digital et dans toutes les grandes discussions sur la stratégie marketing. Mais malgré toute cette nouvelle notoriété de l'Account-Based Marketing, seules 43 % des personnes interrogées comprennent clairement les avantages de l'ABM.

Alors, qu'est-ce que l'Account-Based Marketing ? Il s'agit d'une stratégie orientée B2B qui fait du compte ciblé (plutôt que d'une personne) le point central des efforts de marketing et de vente. Les efforts de marketing par ABM reposent sur l'analyse des données pour identifier les comptes à cibler, sur l'exploitation de données pour trouver le cadre approprié de contacts à l'intérieur d'un compte et sur l'utilisation de communications ciblées, personnalisées et programmées pour engager ces contacts. C'est une stratégie qui tire le meilleur du data driven-marketing digital et du Key Account Management. Si vous ne connaissez pas, consultez notre page dédiée à notre service d'Account Based Marketing

Bien que le buzz soit grand et que nous pensons personnellement que l'ABM est une stratégie fantastique pour une croissance structurée en lead generation B2B, il semble y avoir une surabondance d'informations sur l'Account-Based Marketing qui circulent. Tellement d'informations, en fait, que les spécialistes du marketing ne sont pas en mesure d'assimiler pleinement les principes et les avantages d'une stratégie de marketing basée sur les comptes.
​Afin de réduire le bruit du buzz, nous avons dressé une liste des dix principaux avantages de cette stratégie.

10 Avantages de l'Account-Based Marketing

​Avantage n° 1 des ABM : le marketing basé sur les comptes aide à faire le tour de tous les décideurs

En moyenne, chaque achat nécessite désormais la signature officielle de 5,4 personnes. Cela signifie qu'il est essentiel d'impliquer toutes les parties dès le début. Chaque fois qu'une personne supplémentaire est ajoutée à l'équipe décisionnelle, votre cycle de vente s'allonge. (Imaginez que tout le monde soit prêt à signer, puis qu'un vice-président se joigne à l'équipe d'achat et que vous deviez commencer par cette personne). Lorsque vous ciblez un compte, plutôt qu'une personne, vous êtes en mesure de conclure des affaires plus rapidement en vous adressant à tous les décideurs dès le début du parcours de l'acheteur.

​Avantage n° 2 l'Account-Based Marketing : ABM = augmentation du retour sur investissement

Ce n'est un secret pour personne que l'un des avantages de l'Account-Based Marketing est son incroyable retour sur investissement. En fait, 80 % des spécialistes du marketing qui mesurent le retour sur investissement affirment que les initiatives de marketing par ABM sont plus performantes que les autres investissements en marketing. De plus, 60 % de ceux qui utilisent les ABM depuis au moins un an signalent une augmentation des revenus d'au moins 10 %, et 19 % signalent un impact sur les revenus de 30 % ou plus.

​Avantage n° 3 de l'Account-Based Marketing: ABM = augmentation de la valeur du contrat

C'est bien de faire entrer les clients, mais ce n'est pas la panacée. Un client qui signe un contrat d'un an à 10 000 euros  et dont l'acquisition coûte 1 000 euros vous rapporte 9 000 euros bruts. Mais un client qui signe un contrat de 5 ans  de 8 000 €/an vous rapportera beaucoup plus si vous dépensez ces mêmes 1 000 €.

​Avantage de l'ABM n° 4 : Les ABM gagnent rapidement du terrain

ABM est bien plus qu'un simple mot à la mode, il est mis en œuvre par certaines des organisations les plus importantes et à la croissance la plus rapide au monde. Plus de 52 % des entreprises déclarent avoir mis en place des programmes pilotes d'Account-Based Marketing et 83 % des testeurs d’ABM prévoient d'accroître leur utilisation au cours de l'année prochaine.
​Alors si ce n'est pas votre cas posez vous la question de ce que font vos meilleurs concurrents 

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​Avantage N° 5 des ABM : L’ABM n'est plus réservé uniquement aux grandes entreprises

Dans le passé, le Marketing basé sur les comptes était un processus manuel, fastidieux et long. Ce n'était vraiment une solution envisageable que pour les organisations qui disposaient de ressources abondantes et de la stabilité nécessaire pour tester de nouvelles stratégies de marketing. Aujourd'hui, le processus de base reste à peu près le même, mais marketing digital a changé l'équation du travail. L’ABM est accessible pour toute entreprise qui utilise déjà bien la technologie du marketing. Si vous utilisez régulièrement l'automatisation du marketing et un CRM, vous disposez déjà des outils et de la technologie nécessaires pour vous lancer dans une stratégie de. Si les grandes entreprises sont actuellement les plus gros utilisateurs de l'Account-Based Marketing, les petites entreprises sont les plus agressives et en tireront des bénéfices rapides.

Avantage n° 6 de l’ABM : ABM = un engagement accru de l'entreprise vers les clients

Un pourcentage impressionnant de 83 % des utilisateurs d’ABM déclarent qu'un engagement accru envers les comptes cibles est le principal avantage déclaré - et c'est un fait important.
 
Si la génération de leads est impérative pour une entreprise B2B, l'étape suivante pour convertir vos leads en clients payants est d'encourager les leads à s'engager avec votre marque. Pour obtenir un engagement solide, il faut connaître l'acheteur (ou buyer persona), comprendre ses besoins et ses désirs, et mettre en place une stratégie de marketing qui s'appuie sur ces connaissances. L'aspect personnalisation d'une stratégie de ABM vous permet de vous adresser directement à vos prospects avec un message adapté, ce qui augmente la probabilité d'une réponse positive.

Avantage n° 7 de l’ABM : ABM = Une fidélisation et une expansion renforcées

La fidélisation des clients est un autre indicateur de succès extrêmement important. Nous avons tous entendu le dicton "il est beaucoup plus facile de conserver un client existant que d'en acquérir un nouveau" - et c'est vrai. Selon Invesp, l'acquisition d'un nouveau client est cinq fois plus coûteuse que la fidélisation d'un client existant.
 
Les recherches montrent que 84 % des entreprises estiment que les ABM offrent des avantages significatifs pour conserver et développer les relations avec les clients actuels. L'acquisition de nouveaux clients est coûteuse et, si elle n'est pas bien faite, elle peut entraîner un taux de désabonnement élevé ("croissance lente"). En revanche, investir pour conserver vos clients vous permettra d'obtenir un flux régulier de revenus fiables.

Avantage n° 8 des ABM : les ABM améliorent la cohérence de la proposition de valeur clients

En moyenne, un client B2B utilisera 6 canaux d'interaction (par exemple, annonces, courrier électronique, téléphone, etc.), et 65% sont frustrés par l'incohérence de l'expérience. Les ABM peuvent aider en fournissant une expérience cohérente sur tous les canaux de communication à chaque personne d'un compte ciblé. Comme le note Jake Sorfoman du Gartner dans ce billet de blog, In Customer Experience, Consistency is the New Delight : "La cohérence est souvent compromise lorsque les bonnes intentions vont à l'encontre des objectifs visés". Le marketing basé sur les comptes vous est bénéfique en permettant à chacun d'atteindre ses objectifs et d'aller de l'avant.

​Avantage n° 9 des ABM : les ABM aident à l'alignement des services

La plupart des organisations ont du mal à aligner les ventes et le marketing. Cependant, selon une étude, les organisations dont les fonctions de vente et de marketing sont étroitement alignées connaissent des taux de fidélisation des clients plus élevés de 36 % et des taux de réussite des ventes plus élevés de 38 %. Dans une enquête récente, 91 % des entreprises ayant mis en place un programme de marketing par guichet automatique ont déclaré qu'elles étaient "étroitement" ou "quelque peu ou modérément" alignées sur les ventes. Ce n'est pas une coïncidence. Le marketing basé sur les comptes aide les organisations à améliorer la communication entre les services en se concentrant sur des objectifs, des valeurs et des mesures communes, comme la définition du profil idéal du client.
 
Une stratégie de marketing basée sur les comptes efficace permet d'obtenir des pistes de vente de haute qualité en ciblant des comptes qui ont déjà été préqualifiés et jugés adéquats. La GPA met l'accent sur la qualité plutôt que sur la quantité, ce qui permet de consacrer moins de temps à la qualification des prospects et plus de temps à la vente - aux entreprises qui sont plus susceptibles d'acheter et de devenir d'excellents clients.

​Avantage n° 10 des ABM : les ABM et l'automatisation du marketing vont de pair

Outre la saisie des données et leur exploitation, l'automatisation du marketing permet de créer un processus et de le reproduire à l'échelle, sans travail supplémentaire. Les principaux avantages que les spécialistes du marketing voient dans la combinaison de l'automatisation du marketing et d'une stratégie de marketing basée sur les comptes sont les suivants

Relier efficacement les comportements des acheteurs et les données des contacts pour obtenir une vue unifiée du compte
Evaluation automatique des comptes et déclenchement de campagnes et de flux de travail à l'intérieur et à l'extérieur de la boîte de réception
Cibler précisément tous les décideurs au sein d'un compte et offrir une expérience unifiée dans toute l'organisation
Avec la bonne stratégie et la bonne technologie pour la mettre en œuvre, l'Account-Based Marketing soutiendra vos efforts de marketing dans tous les aspects, car vous équilibrez votre stratégie entre la notoriété de la marque, la génération de la demande, et la fidélisation et l'expansion de la clientèle.
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Même avec ces avantages évidents directement associés à une stratégie ABM, de nombreuses organisations craignent l'ampleur de la transition marketing et commerciale à mettre en place. Ils la perçoivent comme trop importante ou trop douloureuse pour en justifier l'exécution, tout en ignorant la valeur stratégique qu'elle apporterait. En tant que membre d'une agence travaillant avec plusieurs clients, nous avons non seulement pu simplifier cette transformation et permettre des avantages évidents comme les dix mentionnés ci-dessus, mais nous avons surtout pu nous impliquer suffisamment tôt pour prendre partiellement en charge le processus de gestion du changement.

Maintenant que les avantages de l'Account-Based Marketing sont clairs, il est possible de mieux comprendre comment attirer des clients potentiels qualifiés et conclure davantage de marchés avec l'ABM.
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