Pour faire court : un modèle de lead Scoring – ou notation des prospects – est un outil utilisé par les professionnels de la vente et du marketing B2B pour évaluer les prospects en attribuant des scores à chacun en fonction de certains critères.
En tant que marketeur, j’ai eu la chance de travailler avec de nombreux représentants commerciaux pour diverses entreprises B2B.
Dans la plupart des cas, ces professionnels de la vente évaluaient les prospects en fonction de leur expérience et de leur instinct.
Malheureusement, cette combinaison n’était pas suffisante.
En plus de cela, cela prenait beaucoup de temps avec des processus manuels sans fin , sans parler des mauvais résultats qui ne faisaient plaisir ni à l’équipe marketing ni à l’équipe commerciale.
Le nombre de transactions conclues était systématiquement inférieur aux attentes et il était clair qu’une méthodologie d’évaluation plus solide était nécessaire.
Mais comment identifier les leads à potentiel de conversion ? Quel était le bon chemin pour faire émerger les meilleurs prospects pour notre entreprise ?
Si vous lisez cet article,il y a de fortes chances que vous soyez un spécialiste du marketing B2B expérimenté ou un représentant des ventes qui s’y connait en matière de leads generation et de maturation de prospects .
À un moment donné, pour réussir votre Lead Generation vous avez reconnu la nécessité d’une méthodologie pour éliminer les prospects « pas prêts » – qui prennent du temps , afin que vous puissiez vous concentrer sur les meilleurs.
C’est là que le lead scoring est entré en jeu.
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Qu’est-ce que le lead scoring ?
La notation des prospects est le processus d’identification des prospects les plus susceptibles d’acheter, en leur attribuant des valeurs. Une partie significativement importante de la génération de prospects .
Grâce au lead scoring, les commerciaux peuvent :
- éliminer les prospects non qualifiés
- concentrez-vous sur ceux qui convertissent le plus
- découvrez les trésors cachés
- passent leur temps sur les pistes pertinentes
- avoir un aperçu du type de pistes sur lesquelles ils devraient se concentrer à l’avenir
Le score de prospect vous indique l’intention d’achat de vos prospects et vous permet, à vous et à votre équipe, de vous concentrer plus facilement sur ceux qui génèrent le plus de conversions .
Plus le score est élevé, plus ils sont susceptibles d’acheter . Plus le score est bas, plus il est probable qu’ils abandonnent le processus.
Voici les 3 étapes pour démarrer avec le lead scoring :
- Définissez les points de contact dans votre parcours client.
- Attribuez des valeurs numériques (scores) à chacun des points de données.
- Suivez et entretenez les prospects les plus qualifiés avec un outil de notation des prospects.
La façon dont vous définissez les points de contact et les points de données pour votre entreprise dépend de votre ICP (profil client idéal).
Les entreprises de certaines régions sont-elles plus susceptibles d’acheter ? Votre entreprise se concentre-t-elle sur un secteur spécifique ?
Ou est-ce le nombre de visites du site Web qui détermine si un prospect se convertit ou non ?
Comment pouvez-vous donner la priorité à un attribut plutôt qu’à un autre ?
Pas certain?
Si oui, il est enfin temps de discuter des modèles de notation des leads.
Quels sont les modèles de notation des prospects ?
Les modèles de notation des prospects définissent le contexte pour attribuer les valeurs à chaque prospect . En général, les scores des leads sont basés sur une fourchette de points allant de 0 à 100.
Plongeons-nous dans les modèles de notation des leads :
- Notation explicite
- Notation implicite
Bien que vous puissiez utiliser les deux et créer votre propre modèle de fusion, les attributs que vous choisirez dépendent de l’entonnoir de conversion, des personnalités et des objectifs de votre entreprise (que vous entendrez beaucoup tout au long de cet article).
Commençons par la notation explicite.
Modèle de notation des leads 1 : notation explicite
Utilisez-vous des formulaires de site Web ? Si votre réponse est oui, il y a de fortes chances que vous posiez des questions sur l’entreprise du prospect, sa taille, sa région, etc.
Toutes ces informations que vous recevez directement du prospect s’appellent la notation explicite .
Les données démographiques et firmographiques entrent dans cette catégorie et comprennent des attributs tels que :
- Titre du poste – Niveau d’ancienneté et expérience dans l’industrie
- Région/Emplacement
- Type d’entreprise : taille, secteur d’activité, chiffre d’affaires
Titre du poste et niveau d’ancienneté
Il y a une raison pour laquelle chaque professionnel du marketing souligne l’importance des personnages comme l’une des premières étapes de la création d’une stratégie marketing solide.
Il y a de fortes chances que vous soyez un professionnel du marketing ou des ventes souhaitant en savoir plus sur les modèles de notation des prospects, alors vous êtes ici.
Je suppose que vous savez déjà assez clairement à quel type d’entreprises vous vendez . Vous connaissez leur taille, leur type, leur emplacement et peut-être même leurs revenus.
Voici la question à un million de dollars : vous savez quel type d’entreprise vous achète, mais savez-vous qui vous achète ?
Qui décide dans vos entreprises cibles ? Chef du département concerné ? Spécialiste en marketing? VRP? IL? HEURE? Les réponses varient en fonction du produit et du service ainsi que du type d’entreprise cible.
Lorsque vous décidez si le titre du poste et le niveau d’ancienneté sont importants pour votre entreprise, les dépenses et l’importance stratégique sont importantes. Selon B2B International , afin de faire émerger le décideur de votre entreprise cible, vous devez savoir si votre produit ou service est soit :
- Peu de dépenses, peu d’importance stratégique (exemple : papeterie)
- Dépenses faibles, importance stratégique élevée (exemple : certification de sécurité)
- Dépenses élevées, faible importance stratégique (exemple : services publics dans une société de services)
- Dépenses élevées, importance stratégique élevée (exemple : équipement de l’usine)
Une fois que vous savez à quelle catégorie appartient votre produit ou service, il devient plus facile d’évaluer les décideurs de votre cycle de vente.
Type d’entreprise : taille, secteur d’activité, chiffre d’affaires
Votre produit est-il adapté aux petites et moyennes entreprises ? Ou votre service est-il mieux adapté à l’entreprise opérant dans un secteur particulier ?
Si vous vendez à un marché de niche ou si vous avez une certaine définition de vos marchés et industries cibles, vous bénéficierez certainement de ces deux attributs.
Votre entreprise opère-t-elle dans le secteur de la cybersécurité ? Il y a de fortes chances que votre produit ou service se trouve dans la catégorie « dépenses élevées, grande importance ».
Dans ce cas, vous devez cibler les entreprises de certains revenus pour générer des prospects de haute qualité .
Inconvénients de la notation explicite : avez-vous rencontré certains des formulaires Web remplis de données absurdes ? Les gens ne sont pas toujours entièrement véridiques sur les données qu’ils partagent. Ils peuvent inventer des titres ou mettre de fausses coordonnées.
Cela étant dit, il existe d’innombrables données précieuses qui peuvent être obtenues à partir d’informations explicites, comme mentionné précédemment.
Que ce soit notre bande-son pour ce billet de blog jouant en arrière-plan – il n’y a pas de bons ou de mauvais modèles de notation des prospects, seulement des modèles pertinents.
En parlant du modèle de notation explicite, avez-vous remarqué que chez Outfunnel, nous ne nous concentrons pas sur les attributs de notation explicites ?
Quels attributs utilisons-nous alors, sinon démographiques ou firmographiques ?
Cela nous amène à…
Modèle de notation des prospects 2 : notation implicite
Les attributs de notation implicites font référence aux points de données basés sur les comportements observés et les informations déduites telles que les actions en ligne .
Selon DemandZen , l’idée derrière la notation implicite des prospects est que les personnes qui achètent votre produit ou service adopteront certains comportements montrant leur intention d’acheter (ou non).
Les attributs de notation implicite les plus courants sont :
- Activité des e-mails : abonnement, ouvertures, taux de clics
- Visites du site Web
- Le formulaire du site Web se remplit
- Appels de démonstration
- Inscriptions gratuites
- Téléchargements : E-book, Livre blanc
- Participation au webinaire
- Participation aux salons
- Interaction sur les réseaux sociaux : suivis, likes, engagement
Activité de messagerie
Qu’une personne soit intéressée à recevoir de vos nouvelles ou à lire vos articles d’experts peut vous aider à décider comment marquer une piste.
Pour la plupart des entreprises, les taux d’ouverture et les taux de clics sont de bons indicateurs de l’intérêt potentiel des clients .
D’après mon expérience, le suivi de l’activité des e-mails et l’attribution de scores plus élevés aux attributs d’e-mail en fonction des données fonctionnent bien, en particulier pour les produits ou services B2B à faible coût.
Visites du site Web
Les visites d’une personne sur votre site Web peuvent montrer un intérêt potentiel. Ce qui compte ici, c’est la page visitée.
Chez MILLENNIUM DIGITAL , un prospect visitant notre page de contact ou trois pages de fonctionnalités a un score plus élevé que celui visitant n’importe quelle autre page de notre site Web.
Pour nous, cela montre une intention plus élevée et que le prospect est plus proche de l’achat.
Remplissages de formulaires de site Web
Un prospect remplissant un formulaire est susceptible d’être converti pour la plupart des entreprises tant que les données partagées sur le formulaire sont exactes.
Cela montre un grand intérêt et peut faire référence à l’urgence du besoin. Pour certaines entreprises, un nouveau client peut être en route !
Appels de démonstration
Le responsable a-t-il manifesté son intérêt pour un appel de démonstration ? Ou mieux encore, ont-ils participé à l’appel ?
La bonne nouvelle est que cette personne montre tous les signes d’un prospect prêt à vendre.
S’il s’agit d’un essai gratuit, vous devez faire vos devoirs et suivre le prospect, afin qu’il puisse enfin appuyer sur le bouton « acheter » sur votre site Web.
Inscriptions gratuites
Un essai gratuit donne à vos clients potentiels ( prospects AKA ) un accès partiel ou complet à votre produit pendant une période de temps spécifique.
L’une des erreurs de génération de leads les plus courantes est de passer à côté de cette tactique très importante.
L’objectif ici est d’ encourager les prospects à utiliser votre produit , à en tirer le meilleur parti pendant la période d’essai et, espérons-le, à prendre une décision d’achat à la fin.
Pour certaines entreprises basées sur un abonnement, l’un des attributs qui fonctionnent bien est l’inscription gratuite.
Téléchargements
Dans le paysage B2B d’aujourd’hui, l’une des tactiques consiste à développer un leadership éclairé . Pour atteindre cet objectif, vous devez partager un contenu précieux avec vos prospects.
C’est-à-dire des livres électroniques, des livres blancs et tout autre élément de contenu qui vous vient à l’esprit. Gratuitement.
De cette façon, non seulement vous recevez plus d’e-mails et vous développez votre base de données de prospects, mais vous mesurez également la probabilité que ces prospects soient convertis. Si les résultats sont satisfaisants, vous pouvez ajouter un score plus élevé aux téléchargements.
Participation aux webinaires et salons professionnels
Lorsqu’une personne est au stade MOFU (milieu de l’entonnoir), il y a de fortes chances qu’elle veuille en savoir plus sur votre produit ou service par le biais de webinaires ou de salons professionnels .
Selon le secteur dans lequel vous évoluez, vos meilleurs prospects peuvent vous attendre dans un hall d’exposition ou sur Zoom.
Les deux montrent l’intérêt de vos prospects et méritent des points plus élevés dans votre propre formule de notation des prospects SI le taux de conversion est plus élevé à partir de ce segment.
Interactions avec les médias sociaux
La façon dont vos prospects communiquent avec votre marque via les réseaux sociaux de votre entreprise peut vous aider à élaborer la formule de notation des prospects la plus performante pour votre entreprise.
Les vues, les clics, les partages et les likes montrent l’intérêt de vos prospects.
En utilisant les données de vos canaux, vous pouvez décider d’attribuer ou de soustraire des scores élevés à vos prospects.
Confus quand vous lisez « soustraction des meilleurs scores » ?
Laisse-moi expliquer…
Qu’est-ce que la notation négative ?
Vous attribuez un score à un abonnement par e-mail si cela s’est avéré être un bon canal de conversion pour votre entreprise.
Et si quelqu’un se désabonne ?
Ou, disons, il y a des prospects qui affluent de certaines régions de vos marchés cibles, et vous ne voulez pas y consacrer du temps.
C’est à ce moment que le score négatif entre en jeu.
Vous pouvez éliminer les points de contact non pertinents dans votre entonnoir , comme une personne visitant votre site Web mais la page de carrière en attribuant à chacun un score négatif .
La dégradation du score vous aide à affiner votre stratégie de notation des prospects en réduisant le score d’un prospect au fil du temps après des périodes d’inactivité définies.
Si un prospect s’abonne à votre liste de diffusion, mais n’interagit pas avec vos e-mails, ne visite pas votre site Web ou ne montre aucune activité pendant une certaine période, vous pouvez lui attribuer un score négatif.
Alors, par où commencer ?
Comment pouvez-vous déterminer les points de données les plus importants dans votre entonnoir de conversion et choisir ceux à utiliser ?
Lead Scoring 7 excellentes pratiques
Voici les sept meilleures pratiques en matière de notation des prospects que je vais bientôt approfondir :
1 . Définissez votre profil client idéal
2 . Identifiez les points de contact dans l’entonnoir
3 . Alignez les objectifs commerciaux et marketing
4 . Décidez d’un seuil de notation des leads
5 . Incluez un score négatif dans votre formule
6 . Créez des formules de notation des prospects distinctes pour différents segments de produits
7 . Affinez et mettez à jour régulièrement votre stratégie de notation des leads
Retour aux fondamentaux : qu’est-ce que le lead scoring ?
La notation des prospects est le processus d’identification des prospects les plus susceptibles d’acheter, en leur attribuant des valeurs.
En tant qu’outil très précieux pour les professionnels du B2B d’aujourd’hui, le lead scoring aide les commerciaux à booster leur:
- Efficacité : éliminez les prospects qui ne sont pas encore prêts, découvrez les joyaux cachés de votre base de données et concentrez-vous sur les meilleurs.
- Gestion du temps : gagnez du temps en vous concentrant sur les prospects qui comptent et en omettant ceux qui ne se convertiraient pas.
- Rentabilité : profitez de la conclusion de plus de transactions, ce qui entraîne une augmentation de vos revenus.
Bonus : la notation prédictive des prospects, une approche basée sur les données pour prédire les prospects les plus prêts à la vente en fonction de vos données d’engagement passées, promet praticité et précision . Dans ce cas, l’IA fait le travail pour vous.
Bonnes pratiques de lead scoring : 7 points pour maximiser le potentiel de vente
Si vous recherchez un outil de notation des prospects , il peut s’agir de solutions manuelles ou automatisées qui utilisent le système de points.
Si vous procédez à une notation manuelle des prospects, vous attribuez vous-même des scores à chaque activité.
Une autre option plus efficace est la notation prédictive des prospects qui utilise l’apprentissage automatique pour évaluer les prospects susceptibles de se convertir ou d’abandonner le processus en fonction des données d’engagement passées .
Quels que soient le modèle de notation des prospects, la stratégie, les tactiques ou tout autre outil de notation des prospects que vous déploierez, il y a sept points que vous devez prendre en considération avant de commencer.
Nous y voilà…
1. Définissez votre profil client idéal
Toutes les méthodologies de marketing qui marchent commencent par cette question : quel est votre produit / service et quel est votre public cible ?
Il n’est donc pas surprenant que vous vous lanciez dans le lead scoring en définissant vos personas et votre profil client idéal.
Qui est votre client idéal ?
Quel âge ont-ils? Où travaillent-ils et où vivent-ils ? Plus important encore, ces informations sont-elles importantes compte tenu de la nature de votre entreprise ?
Quel problème ont-ils et comment votre produit ou service les aide-t-il à résoudre ce problème ?
Commençons par la définition d’un personnage.
Rappel: un buyer persona est un personnage semi-fictif basé sur votre client actuel ou idéal .
En fonction de votre entreprise, vous pouvez le plus souvent avoir plusieurs buyer personas et développer des tactiques de marketing et de vente pour chacun.
Voici cinq étapes pour définir vos personas utilisateur :
- Faites vos devoirs – beaucoup de recherches primaires (entretiens, sondages, etc.) et secondaires (ressources en ligne et hors ligne).
- Définissez des informations comportementales et démographiques – et tout autre critère pertinent.
- Segmentez votre public cible en fonction de ses motivations, de ses frustrations et de ses besoins.
- Identifiez leurs objectifs.
- Évaluez où leurs besoins/motivations et les avantages de votre produit/service se croisent.
Une fois que vous aurez appris à mieux connaître vos prospects, la vue sera beaucoup plus claire et vous serez prêt pour la prochaine étape.
Lequel est…
2. Identifiez les points de contact dans l’entonnoir
Peut-être connaissez-vous déjà vos personas d’utilisateur, mais vous et votre équipe vous sentez un peu perdus lorsqu’il s’agit de cartographier les différentes étapes tout au long de la conversion.
Pour vous simplifier la tâche, voici ce que vous devez savoir pour identifier les points de contact dans votre propre entonnoir jusqu’au moment sacré de la conversion :
- Comment vos clients vous trouvent-ils ?
- Comment générer des leads ?
- Quels canaux utilisez-vous ?
- Quel est le premier point d’interaction ?
- Combien de temps faut-il pour convertir des prospects ?
- Quels sont les canaux qui apportent le plus grand nombre d’offres conclues ?
Faisons une pause ici et relisons la dernière question.
Parce que ce sera le moment décisif pour votre propre formule de notation des prospects.
En général nos clients ont des entonnoirs de conversion et des personas assez différents.
Par exemple, Userlike , un logiciel de chat en direct pour les sites Web et les applications de messagerie, a une stratégie de marketing entrant . Ce qui fonctionne le mieux pour eux, ce sont les actifs de contenu tels que les livres blancs et tout autre matériel de téléchargement.
D’autre part, AutoLeadStar , une plate-forme d’automatisation du marketing pour les concessionnaires automobiles, se concentre sur les appels de démonstration car ils apportent à l’entreprise le plus grand nombre de prospects de bonne qualité.
Une journée type chez Worklife
Peut-être que ce n’est ni un appel de démonstration ni un matériel de téléchargement qui vous convient le mieux. Pas de soucis, vous n’êtes pas seul.
Sergio Bellon, CGO et co-fondateur de Worklife , nous a dit que les meilleurs canaux de conversion pour eux sont le marketing par e-mail et les inscriptions aux webinaires .
Comme vous pouvez le constater, chaque chemin de conversion est unique.
C’est pourquoi vous devez déterminer quels canaux et activités convertissent le mieux pour votre entreprise, puis commencer avec votre propre formule de notation des prospects.
Mais avant ça…
3. Alignez les objectifs de vente et de marketing
Vous connaissez vos buyer personas comme votre famille, vous parlez de chaque petite étape de l’entonnoir pendant des heures et êtes prêt à définir une stratégie de notation des leads. Super.
Mais qu’en est-il de l’ autre équipe ?
Cela fait référence aux ventes si vous êtes un spécialiste du marketing ou l’inverse.
Les spécialistes du marketing attirent des prospects de divers canaux et optimisent les tactiques performantes.
D’autre part, les ventes sont en contact direct avec les prospects et il leur est plus facile d’identifier les nouvelles tendances, les modèles historiques qui fonctionnent (ou ne fonctionnent pas) et les opportunités cachées.
Pour moi, cela ressemble plus à un couple puissant qu’à deux équipes travaillant séparément ou ayant des points de vue opposés.
Les équipes commerciales peuvent partager des informations sur les segments de prospects les plus convertissants afin que les équipes marketing puissent optimiser ces canaux. La meilleure pratique serait que les deux équipes s’assoient ensemble, combinent leur expertise, intègrent des modèles historiques et formulent régulièrement leur propre approche de notation des prospects.
Carrie Shaw, CMO de Copper, dit qu’ils ont une revue hebdomadaire du pipeline avec les responsables des ventes et du marketing qui passe tout au long de l’entonnoir, de haut en bas. Leur objectif est d’ aligner les stratégies de vente et de marketing .
En tant que CMO, mon équipe et moi sommes au service de notre équipe commerciale. Cela conduit à une culture de respect, de coopération et de réciprocité.
Carrie Shaw, CMO de Cuivre
Le marketing et les ventes se complètent. C’est pourquoi une stratégie de notation des prospects sans contribution de l’une des équipes est susceptible d’échouer et de provoquer une déconnexion entre les équipes.
Assurez-vous que les équipes marketing et commerciales s’alignent sur les points de contact à forte conversion de l’entonnoir, avant de…
4. Décidez d’un seuil de score de prospect
Zendesk définit le seuil de notation des prospects comme la valeur en points où un prospect est considéré comme prêt à la vente .
Si vous avez déjà identifié vos personas d’utilisateur, creusé les points de contact les plus performants dans votre parcours client et aligné les objectifs avec l’équipe de vente ou de marketing, vous trouverez cela relativement facile à faire.
En termes simples, vous attribuerez des scores plus élevés aux points de contact qui vous ont apporté la conversion la plus élevée et vice versa.
Comme mentionné précédemment à plusieurs reprises, les modèles de notation des prospects aident à définir le contexte pour attribuer les valeurs à chaque prospect du pipeline .
En général, les scores des prospects sont basés sur une plage de points de 0 à 100. Pour commencer, le seuil de notation des prospects peut être un nombre arbitraire.
Voici un exemple d’Outfunnel.
Voici à quoi ressemble notre formule de notation des prospects (pour l’instant).
Une fois que vous avez attribué des scores à chaque point de contact, vous pouvez définir un seuil, de sorte qu’une fois qu’un prospect atteint et dépasse ce point, les commerciaux reçoivent une notification.
La définition d’un seuil pertinent permet de maximiser votre potentiel de vente, et l’objectif doit être de se concentrer sur les prospects qui gravissent l’échelle des scores et dépassent le seuil.
Mais malheureusement, certains d’entre eux n’y parviendront pas bien qu’ils puissent sembler prometteurs au premier abord, c’est-à-dire…
5. Incluez un score négatif dans votre formule
En attribuant des scores positifs, vous rapprochez les leads d’un MQL .
Qu’en est-il des prospects entrant dans votre base de données mais dont le profil n’est pas très bien accueilli par votre stratégie marketing et commerciale ?
Peut-être viennent-ils d’un pays où votre produit ne fonctionne pas ou vous les avez repérés sur votre page Carrière, ce qui signifie qu’ils ne sont pas du tout des prospects.
Cela signifie qu’ils ne correspondent tout simplement pas à votre ICP (Ideal Customer Profile) et doivent avoir un score inférieur aux autres avec un score négatif.
Dans d’autres cas, l’action qui nécessite un score négatif peut être une désinscription par e-mail ou un faible taux d’engagement.
Ils peuvent également cesser d’interagir avec votre contenu pendant un certain temps. Voici un exemple de la marche à suivre lorsque le cycle de vente est long :
- Après 60 jours d’inaction : réduction de 10 points
- Après 90 jours d’inaction : réduction de 25 points
- Après 120 jours d’inaction : réduction de 50 points
Dans notre cas, nous nous concentrons sur les prospects utilisant Pipedrive, Copper, Hubspot ou Salesforce comme CRM.
Si un prospect est intéressé par nos outils mais n’a pas de logiciel CRM en place, nous ne pouvons malheureusement pas vous aider.
Donc, nous implémentons simplement un score négatif pour ce segment et attribuons un score élevé à ceux qui utilisent le logiciel mentionné ci-dessus.
Commencez à noter vos prospects et augmentez les taux de conversion conduit-à-gagnant de 25 %
Intégrations approfondies avec des CRM comme Pipedrive, HubSpot, Copper, Salesforce
6. Créez des formules de notation des prospects distinctes pour différents segments de produits
Vous travaillez dans une entreprise de taille moyenne avec plusieurs gammes de produits ? Ou peut-être êtes-vous dans le service marketing ou commercial d’une entreprise.
Si tel est le cas, il y a de fortes chances que vous ayez affaire à différents produits/services, ayant ainsi différents personnages, entonnoirs et points de contact.
En plus de cela, il peut y avoir plusieurs équipes de vente et de marketing responsables de chaque segment.
Donc, je suppose que cela ne sera pas une surprise si je dis que vous devrez créer différentes formules de notation des prospects, chacune traitant des aspects susmentionnés de vos produits existants.
Plus la formule reflète le parcours du produit en particulier, plus les commerciaux seront satisfaits, car ils courront un marathon de transactions conclues.
7. Affinez et mettez à jour régulièrement votre stratégie de notation des leads
Le lead scoring est une méthode flexible et dynamique qui peut évoluer dans le temps en fonction des évolutions de votre stratégie, de votre parcours client et des segments d’audience .
Vous pouvez déployer une nouvelle tactique de marketing dans les médias sociaux et commencer à convertir plus de prospects provenant de LinkedIn.
Cela signifie que vous devrez ajouter un nouvel attribut à votre formule ou augmenter celui des médias sociaux tout en l’équilibrant entre les autres points de contact.
Pour aujourd’hui, votre point de contact gagnant peut être les actifs de contenu qui peuvent être téléchargés à partir de votre site Web. Qui sait, peut-être que l’année prochaine, ce sera la participation aux webinaires ?
Revenez en arrière il y a trois ans. Les webinaires ou les cours en ligne étaient-ils si populaires ? Pas vraiment. Ils étaient toujours là mais n’avaient pas un poids aussi fort qu’aujourd’hui.
Pour la plupart des entreprises B2B, les événements physiques tels que les salons, les expositions ou les séminaires ont été obligatoirement remplacés par des événements en ligne en raison du COVID-19 depuis 2019.
Je ne veux pas impliquer une nouvelle vague de virus. Ce que j’essaie de dire, c’est qu’une fois que vous en avez terminé avec ces sept meilleures pratiques de notation, cela ne signifie pas que c’est fait pour de bon.
Vous devrez toujours affiner et optimiser votre formule de notation des prospects en fonction des modifications apportées au chemin de conversion.
Alors que pouvons-nous conclure ?
Les équipes marketing consacrent beaucoup de temps et d’énergie à trouver de bons prospects, tout comme les équipes commerciales, afin de convertir ces prospects et d’augmenter le nombre de transactions conclues sur des feuilles de calcul sans fin.
La notation des prospects peut aider à optimiser ces processus en minimisant les conjectures et en définissant une structure sur différents pipelines pour les deux équipes.
Pour tirer le meilleur parti de votre stratégie de génération de leads, assurez-vous de déployer les meilleures pratiques de notation des leads étape par étape plutôt que de commencer par attribuer des scores tout de suite.
Plus la base est solide, plus le bâtiment est solide !
