Comment aligner les ventes, le marketing et le référencement par le biais des opérations de revenus ?

L’objectif final de toute entreprise est de générer des revenus plus rapidement et plus efficacement que ses concurrents. Les données collectées par votre entreprise constituent l’un des atouts les plus importants que vous puissiez utiliser pour atteindre cet objectif. Il peut fournir des informations précieuses sur vos processus, vos clients et vos pratiques et augmenter le chiffre d’affaires global.

Les opérations commerciales visent à rendre les données plus visibles dans l’ensemble de votre organisation et à aligner toutes les équipes qui génèrent des revenus afin de les maximiser.

Cet article vous expliquera ce que sont les opérations de revenus et comment les utiliser avec le marketing des ventes et le référencement pour augmenter les revenus.

Qu’est-ce que les opérations de revenus ?

Les opérations de revenus sont une approche de la stratégie et de la planification commerciales qui tente d’aligner les ventes, le marketing et le service client dans une structure plus large visant à augmenter les revenus. L’idée principale qui le sous-tend est que, puisque les équipes qui travaillent dans différents domaines d’une entreprise sont unies par un seul objectif, à savoir la rentabilité de l’entreprise, elles devraient coopérer plus efficacement pour atteindre cet objectif.

Les stratèges RevOps atteignent cet objectif en garantissant une meilleure centralisation et un meilleur partage des données, en renforçant la communication entre les équipes chargées des opérations commerciales, du marketing et de la réussite client, et en automatisant les flux de travail dans la mesure du possible. 

Importance des opérations de recettes pour la croissance des recettes

La mise en œuvre des opérations de revenus est un long processus qui nécessite de repenser les principaux éléments de votre stratégie, de modifier les flux de travail et de mettre en œuvre de nouveaux outils. C’est pourquoi il est important de comprendre pourquoi vous pourriez avoir besoin de l’implémenter.

Les principaux avantages des RevOps incluent le fait que le partage des objectifs et des informations permet d’améliorer les processus commerciaux et, par conséquent, d’augmenter les revenus.

Le référencement contribue aux revenus en générant des prospects et des ventes, en travaillant avec ces prospects pour les associer au produit. Les deux équipes peuvent avoir des informations qui peuvent bénéficier aux opérations de l’autre, et RevOps essaie d’améliorer le partage de ces informations.

Les opérations de revenus est un cadre qui facilite le partage des données et des objectifs de revenus entre les équipes marketing, SEO et commerciales. Idéalement, cela se traduit par une meilleure efficacité de toutes les équipes et une augmentation des recettes.

Processus à analyser pour mettre en œuvre une stratégie RevOps efficace

Avant de mettre en œuvre le RevOps dans votre entreprise, vous devez analyser ces trois domaines clés auxquels une équipe des opérations fiscales sera confrontée.

Composants techniques du flux de travail

La première chose que vous devez examiner est la technologie utilisée par votre entreprise. Tenez compte de tous les outils utilisés dans les différents départements et de la manière dont les informations qu’ils fournissent peuvent influencer le travail des autres départements.

Par exemple, votre équipe SEO pourrait voir le trafic d’un site avec SE Ranking Traffic Checker, qui peut être utilisé pour bien plus que simplement orienter la stratégie SEO. Les informations issues de l’analyse du trafic pourraient contribuer au succès de l’équipe commerciale. Comprendre quels mots clés génèrent le plus de trafic qui se transforme en prospects qualifiés peut aider l’équipe commerciale à se concentrer sur l’optimisation de pages spécifiques à des fins de conversion et à améliorer la prospection commerciale.

Un tel logiciel de référencement peut également fournir à l’équipe commerciale de nombreuses informations sur les sites Web concurrents. Plus précisément, il peut montrer de nouveaux concurrents via le suivi des SERP, car leurs sites commenceront à concurrencer les vôtres pour les mots clés principaux.

Couverture des données

La prochaine chose que vous devez analyser est la manière dont les données sont collectées et distribuées au sein de l’entreprise. Même une petite entreprise peut avoir des centaines de points de données enregistrés et stockés quotidiennement. Le problème est que vous n’utilisez peut-être pas vos données de manière efficace, car elles sont parfois bloquées dans un seul service et les autres équipes n’y ont pas accès.

En plus de comprendre quels outils sont utilisés pour enregistrer et stocker des données, vous devez trouver :

• Quelles données sont enregistrées ;
• L’endroit où cela est stocké ;
• Combien de temps est-ce stocké ?
• Quelles personnes sont responsables à chaque étape de la collecte et du stockage des données ;
• Qui a accès à quelles données ;
• L’utilisation de ces données ;
• Qui utilise les données et dans quel but.

Cela vous donnera une image complète de la manière dont les données sont utilisées dans votre organisation et servira de base pour transformer ce système en un système permettant aux équipes marketing et commerciales d’accéder à des informations pertinentes à partir des données enregistrées par l’autre équipe.

Collecte et analyse des commentaires des clients

Les commentaires des clients constituent l’un des types de données les plus importants que vous puissiez traiter dans votre organisation. Ces données peuvent être utilisées à la fois par les employés des ventes et du marketing pour mieux comprendre leurs clients et augmenter leurs revenus.

Vous devrez suivre quels types de commentaires clients sont collectés, comment ils sont effectués, comment ils sont utilisés pour obtenir des informations, et qui est responsable de la planification, de l’exécution et de l’analyse des campagnes de feedback des clients.

Comment aligner les ventes, le référencement et le marketing grâce au cadre RevOps des opérations de revenus

Avec toutes ces informations sur la façon dont votre référencement, votre marketing et vos ventes interagissent, vous pouvez commencer à établir un alignement stratégique entre eux. Voici les étapes à suivre pour y parvenir.

Communication et coopération structurées

La première chose à faire est de créer des opportunités de communication et de coopération cohérentes. La manière exacte de le mettre en œuvre dépend de la structure et des ressources de votre organisation.

Étant donné que le modèle RevOps est axé sur le marketing et l’aide à la vente, et pas seulement sur la planification des opérations, l’ensemble de votre équipe chargée des recettes peut être composée uniquement d’un directeur des recettes et d’un analyste de données.

Vous pourriez également faire collaborer la direction des opérations commerciales et la direction des opérations marketing sans un responsable de la croissance dédié, mais cela pourrait être plus difficile à gérer.

Persuasion des objectifs commerciaux mutuels

L’étape suivante consiste à aligner les objectifs du marketing et des commerciaux de votre entreprise. Le facteur clé est que les deux équipes doivent optimiser leurs actions en fonction d’un seul objectif, à savoir la croissance du chiffre d’affaires, au lieu de se concentrer uniquement sur les KPI spécifiques à leur domaine de travail.

Lorsque vos équipes ne considèrent pas leurs rôles séparément, mais comprennent plutôt qu’elles poursuivent un seul objectif, elles seront plus disposées à coopérer et à partager les données et les responsabilités.

Corriger les entonnoirs marketing existants

La création d’une collaboration entre différentes équipes et le partage de données vous permettent de déterminer à quoi ressemble actuellement votre entonnoir de vente et de trouver des moyens de l’améliorer. En particulier, vous pouvez expérimenter de nouvelles méthodes pour impliquer davantage de MQL et de SQL grâce aux informations que vous tirez des données centralisées issues d’outils de marketing entrant ou de logiciels d’identification des visiteurs et rechercher des opportunités d’automatisation.

Élaborer et cartographier des parcours clients/acheteurs plus efficaces

Un autre aspect de l’utilisation des données pour mieux comprendre vos clients est d’améliorer la capacité à cartographier les parcours des clients. Étant donné que le marketing, le référencement en particulier, et les ventes disposent d’informations détaillées sur les deux extrémités du parcours client, les combiner permet d’en obtenir une image plus détaillée.

Approche centrée sur le client

L’un des principaux moyens d’augmenter les revenus de toute organisation à but lucratif est de satisfaire les clients. Plus vos clients sont satisfaits à chaque étape de leur parcours client, plus ils ont de chances de se convertir, de recommander votre entreprise à leurs amis et à leur famille et, en fin de compte, de générer des revenus.

Cadre RevOps

Pour garantir l’efficacité des opérations fiscales, vous devez formaliser l’utilisation du cadre. Cela implique de planifier les flux de travail que vous utiliserez et d’instituer des rôles RevOps dans votre entreprise ou de trouver des moyens de les externaliser.

Formation et développement des compétences

L’introduction de RevOps dans n’importe quelle entreprise implique de nouveaux outils et de nouveaux processus. Outre la création de nouveaux rôles, vous devrez former vos employés à l’adaptation aux outils et aux flux de travail qu’implique le RevOps.

Revue régulière

Une fois que vous disposez d’une stratégie d’exploitation des recettes documentée et d’un ensemble d’indicateurs de performance clés à utiliser pour mesurer son succès, enregistrez-les et effectuez au moins un examen trimestriel du fonctionnement des nouveaux systèmes et de leur retour sur investissement décent.

Résumé

L’introduction des opérations de revenus RevOps dans votre organisation est un long processus qui nécessite des changements majeurs dans les flux de travail, les pratiques de collecte de données et la communication entre les services. Les multiples avantages qu’il peut apporter mènent tous à l’objectif commercial le plus important : augmenter les revenus.