Notre process de Lead Generation
Dans ce guide, nous couvrirons tout ce que vous devez savoir sur la génération de leads B2B. Des tactiques que vous et vos équipes marketing pourriez utiliser, à la façon dont tout cela fonctionne, vous apprendrez tout ce dont vous avez besoin pour générer des prospects B2B et maximiser vos résultats. Que vous soyez déjà un expert ou que tout cela soit nouveau pour vous, vous trouverez des explications claires et des conseils sur les meilleures pratiques qui vous mettront sur la bonne voie vers une formule gagnante de génération de leads pour votre entreprise.
Qu'est-ce que la génération de leads B2B ?
En marketing, la génération de leads B2B est l’acte d’identifier et d’initier l’intérêt des clients potentiels. En d’autres termes, c’est la première étape que chaque entreprise doit franchir avant de réaliser une vente. Identifier des clients potentiels signifie trouver des entreprises susceptibles d’être intéressées par le produit ou le service que votre entreprise propose (votre public cible). Susciter l’intérêt consiste à capturer les informations de ces contacts et à les intégrer à votre entonnoir de vente. Un prospect peut ensuite être converti en client avec une vente.
Les entreprises B2B auront généralement des critères différents pour ce qui est considéré comme des prospects qualifiés (SQL), car cela dépendra du domaine ou du créneau spécifique dans lequel l’entreprise opère.
La génération de leads relève traditionnellement de la publicité, mais elle ne se limite pas aux canaux et aux tactiques payants. Tout canal qui génère de l’intérêt pour votre site Web ou votre entreprise peut être classé comme générateur de prospects, à la fois en ligne et hors ligne. Les canaux les plus couramment utilisés sont le marketing événementiel, les médias sociaux, le marketing par e-mail, la publicité au paiement par clic, les appels à froid et le marketing de contenu.
L’un des éléments les plus importants du marketing moderne de génération de leads B2B est un site Web bien conçu, entièrement optimisé et conçu pour susciter l’intérêt pour vos services.
Une étude montre que 87 % des entreprises à forte croissance ont mis en œuvre une méthodologie de vente axée sur la valeur.
Génération de prospects B2B clé en main
Certaines entreprises connaissent une croissance régulière,
alors que d’autres connaissent un taux de croissance beaucoup plus lente.
L’avantage des entreprises qui croissent réside toujours dans leur stratégie de génération de prospects et son exécution.
La différence dans la réussite de leads generation est due au choix du mix de stratégies marketing digitales innovantes et des bonnes technologies associées.
1. Comprendre votre USP
Votre proposition de vente unique, USP en abrégé, est quelque chose qui différencie votre entreprise de la concurrence de manière significative. Il peut s'agir d'une réputation de produits de qualité. Ou une garantie qui tue. Ou la promesse d'aider les clients potentiels à mieux faire [insérer la chose].Pour comprendre l'USP de votre entreprise, nous allons étudier les produits/services que vous vendez. Qu'est-ce qu'ils ont de si spécial ? Pourquoi quelqu'un devrait-il investir dans vos offres plutôt que dans celles d'un concurrent ? Quelle est la seule chose qui distingue votre entreprise de toutes les autres marques existantes ?
2. Identifier les prospects cibles
Avant de commencer à prospecter nous nous assurons que nous nous adresserons aux bonnes personnes.Préféreriez-vous envoyer 100 emails pour obtenir 20 réponses de prospects qui ne correspondent pas à votre profil de client idéal ou en envoyer 25 et obtenir 5 réponses positives de prospects dans votre profil idéal ?Lorsqu'il s'agit de prospects, la qualité compte.Taille de l'entreprise - Lieu - Secteur d'activité - Stade de croissance . S'ils ne sont pas dans le bon secteur nous les supprimons de votre liste - la dernière chose que vous voulez faire est de perdre du temps à envoyer des emails de vente froids à des prospects qui ne correspondent pas à votre activité.
3. Rechercher vos prospects idéaux
Une fois que nous avons validé votre USP et vos prospects idéaux nous cherchons les interlocuteurs. Rôle actuel et expérience antérieure, connexions communes, type de contenu qu'ils partagent sur les réseaux sociaux, Informations sur leur entreprise, et bien sûr les données les concernant dans le CRM de votre entreprise.
4. Se concentrer sur l'éducation
Comme nous l'avons mentionné plus haut, la vente basée sur la valeur est efficace car elle transforme les représentants commerciaux en consultants fiables. Nous pouvons le faire de plusieurs façons...Suggérer des moyens de surmonter des défis spécifiques : Quel(s) problème(s) votre prospect rencontre-t-il ? En utilisant votre expertise, recommander des moyens de résoudre ces problèmes. Partager comment d'autres ont résolu des problèmes similaires : Comment d'autres personnes ont-elles surmonté les défis auxquels votre prospect est confronté ? Partager les détails de ces situations. Idéalement, la solution au problème de votre prospect sera le produit et/ou le service que vous vendez. Toutefois, en adoptant une approche éducative de la vente, vos interactions avec les prospects ressembleront davantage à des expériences d'enseignement qu'à des arguments de vente, ce qui vous aidera à gagner leur confiance.
5. Créer un argumentaire de vente pertinent
Votre offre fait une douzaine de choses différentes et est capable de résoudre un large éventail de problèmes. Vos prospects ne s'intéressent qu'aux problèmes qu'ils ont personnellement rencontrés.Pour mettre en œuvre correctement la méthodologie de vente basée sur la valeur, il faut rendre l'argumentaire de vente pertinent pour chaque prospect, ce qui signifie se concentrer sur les caractéristiques du produit et/ou du service qui les intéressent, c'est-à-dire celles qui les aideront à surmonter les défis immédiats.L'une des meilleures façons de rendre vos arguments de vente pertinents est de toujours répondre à la question "Et alors ?". Les prospects n'ont pas besoin de savoir que votre produit fait X, Y et Z. Ils ont besoin de savoir comment votre produit va améliorer leur situation actuelle.
3. Rechercher vos prospects
Une fois que nous avons validé votre USP et vos prospects idéaux nous cherchons les interlocuteurs. Rôle actuel et expérience antérieure, connexions communes, type de contenu qu'ils partagent sur les réseaux sociaux, Informations sur leur entreprise, et bien sûr les données les concernant dans le CRM de votre entreprise.
Génération de prospects qualifiés B2B prévisible et évolutive
67 % ne se sont pas encore décidés et 30 % ne sont tout simplement pas intéressés.
Le fait est que conclure des ventes peut être difficile.
Certains acheteurs prennent plus de temps, d’autres sont plus rapides, d’autres encore ont la frousse – et d’autres ne cherchent qu’à vous interroger.
Notre programme de génération de prospects B2B est conçu pour optimiser le processus de vente de manière à ce que seuls les prospects authentiques qui répondent à des critères spécifiques poursuivent leur chemin dans votre entonnoir de vente.
Ainsi, au moment où les prospects passent par votre système, ils doivent démontrer qu’ils envisagent réellement de faire affaire avec votre entreprise, ce qui valide les efforts de votre équipe.
Lead Generation: Les prospects ne sont pas tous égaux.
Lorsque vos processus permettent à des parties moins intéressées de naviguer dans votre entonnoir de vente, vous perdez du temps.
Il est essentiel de rationaliser votre processus de vente et de vous concentrer sur les leads de qualité pour stimuler les ventes, réduire les pertes de temps et développer votre entreprise.
La « maturation » traditionnelle se fait manuellement – elle est coûteuse, inefficace et fait appel à des vendeurs pour contrôler vos prospects. Le marketing entrant permet d’obtenir de meilleurs résultats avec beaucoup moins d’efforts humains – à un coût bien moindre – en offrant une expérience utilisateur agréable et bien accueillie par vos prospects – il n’y a rien de pire qu’un appel téléphonique ou un e-mail non sollicité, n’est-ce pas ?
Augmentation du trafic organique
Diminution du taux de rebond
Augmentation de la Durée moyenne de la visite
Augmentation du nombre de Pages par session
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Leads generation par emailing
La lead generation par e-mail est indispensable pour le développement de la croissance, car il permet de cibler exactement qui vous voulez.Nous mettons en place une automatisation de la création de fichiers de vos cibles. Puis nous créons des flux de diffusion de mails intelligents.
Leads generation par SEO
Technique de marketing indispensable le référencement peut générer pour générer le bon trafic vers votre site. Le SEO est un puissant outil de génération de prospects. Notre agence de leads generation crée du contenu pour attirer des prospects qualifiés et établir une relation de confiance avec eux.
Leads generation sur LinkedIn
Un contenu fantastique et une planification intelligente des réseaux sociaux vous aideront à améliorer votre génération de leads sur les réseaux sociaux. Faites confiance à notre savoir faire pour trouver rapidement des leads sur les réseaux sociaux.
Faites appel à notre agence de lead generation B2B
Gardez une longueur d’avance sur vos concurrents en faisant confiance à nos experts.
Notre agence se concentre sur la génération de prospects B2B
La génération de prospects B2B est l’acte d’identifier et de susciter l’intérêt de clients potentiels.
En d’autres termes, il s’agit de la première étape que toute entreprise doit franchir avant de conclure une vente. Identifier des clients potentiels signifie trouver des entreprises susceptibles d’être intéressées par le produit ou le service offert par votre entreprise (votre public cible). Susciter l’intérêt consiste à capturer les informations de ces contacts et à les introduire dans votre entonnoir de vente. Un lead peut ensuite être converti en client grâce à une vente.
Nos clients B2B ont des critères différents pour ce qui est considéré comme des prospects qualifiés pour la vente (SQL), car cela dépend du domaine ou du créneau spécifique dans lequel leur entreprise opère.
Notre agence 360° travaille tous les canaux de prospection en simultané
Tout canal qui suscite de l’intérêt pour votre site Web ou votre entreprise peut être utilisé pour la lead generation, tant en ligne que hors ligne. Les canaux les plus couramment utilisés sont les médias sociaux, le marketing par e-mail, les appels téléphoniques et le marketing de contenu.
Notre lead generation peut aussi faire appel la publicité par paiement au clic, mais elle n’est pas limitée aux canaux et tactiques payants.
L’un des éléments les plus importants du marketing moderne de génération de prospects B2B est un site web bien conçu, entièrement optimisé et destiné à susciter l’intérêt pour vos services.
Comment fonctionne notre génération de prospects B2B ?
Nous créons ou optimisons votre site Web avec une page d’atterrissage qui propose un produit ou un service.
Nous organisons la diffusion optimisée en 360 pour le le faire visiter par les bonnes personnes.
Ensuite, à l’aide d’un parcours client construit et d’appels à l’action convaincants, nous encourageons ces personnes de remplir un formulaire, afin de pouvoir les relancer ultérieurement.
Il n’est pas toujours facile d’y parvenir. Le processus est toujours décomposé en plusieurs étapes, chacune d’entre elles nécessitant une planification détaillée, un budget suffisant et une exécution experte (avec beaucoup d’essais et d’erreurs pour y parvenir).
Nous travaillons avec les tests A/B de Google Optimize pour y arriver
Faites appel à nos services digitaux et renforcez votre développement commercial
Vous savez ce que vous voulez, mais pas comment y parvenir.
Une agence digitale pour vous accompagner sur la technologie de lead generation
Agence de Lead Generation: Quelles sont nos pratiques de génération de prospects B2B ?
Un processus stratégique mis en place et optimisé depuis plusieurs années
Définir votre client cible idéal
Nous définissons avec vous qui sont vos clients parfaits, en utilisant si possible les informations obtenues auprès de vos clients existants. Nous créons un buyer persona pour chacun d'entre eux puis travaillons à cibler spécifiquement chaque persona. Cela nous aide à vous rapprocher de votre public de plusieurs façons : comprendre ce qui les motive, les pressions et les problèmes auxquels ils sont confrontés et comment vous pouvez les atténuer.Une fois que vous savez à qui vous vous adressez et quels sont leurs principaux problèmes et "points de douleur", adressez-vous directement à eux. Évitez de parler de vous et de votre produit. Parlez plutôt de vos clients, de leurs problèmes et de ce que vous pouvez faire pour les aider. Les acheteurs potentiels ne veulent pas lire 10 pages sur vous, ils veulent savoir comment vous pouvez leur faciliter la vie.
Être ambitieux mais réalistes
Être réaliste, notamment en ce qui concerne le temps et le budget. Nous définissons une stratégie à laquelle nous pouvons nous tenir et nous nous consacrons à sa réalisation complète. Si une méthode de génération de prospects n'est pas viable dans la situation actuelle, nous utilisons une autre méthode jusqu'à ce que les choses changent.
Mettre en place le Marketing Automation
De la collecte des coordonnées à la conception de campagnes de marketing stratégiques, la génération de leads dans son ensemble est un processus qui prend aussi beaucoup de temps. Ces efforts peuvent facilement devenir vains si ces leads ne sont pas entretenus.Chez Millennium Digital, nous croyons en la règle du ratio 10:3:1 avec l'équipe de vente. Cela signifie que vous générez 10 prospects ; sur ce nombre, 3 montreront un véritable intérêt et parleront avec votre équipe de vente, et finalement l'un d'entre eux deviendra un client payant.
Être visible
Nous sommes actifs sur les médias sociaux. 75 % des acheteurs B2B sont influencés par des informations qu'ils ont trouvées sur les réseaux sociaux. Il est donc vital pour vous d'être aussi visible que possible sur un maximum de plateformes. C'est ainsi que vous ferez en sorte que votre marque soit vue et qu'on s'en souvienne. Les médias sociaux ont rarement pour but de réaliser une vente directe. Il s'agit plutôt d'établir un lien avec votre public cible et de construire une relation avec lui au fil du temps. Pour en savoir plus, consultez nos conseils pour un marketing plus efficace des médias sociaux.
Être stratégique
La durée d'attention des utilisateurs est de plus en plus courte. Vous ne disposez que de 3 à 7 secondes en moyenne pour capter l'attention d'un visiteur. Avec un délai aussi court pour faire passer votre message, vous devez d'abord vous assurer que votre site Web est bien optimisé et qu'il montre immédiatement les produits et services proposés, ainsi que la valeur qu'ils offrent à votre client potentiel. Très peu de visiteurs atterriront sur votre page d'accueil, à moins qu'ils n'y soient arrivés par un lien direct ou qu'ils aient recherché votre marque directement. Ils sont beaucoup plus susceptibles d'atterrir sur une page intérieure qui correspond à leur requête de recherche spécifique. Cela signifie que chaque page de votre site Web doit être cohérente en termes de conception et de qualité. Si une page n'a pas l'air à sa place ou ne transmet pas efficacement votre message, c'est l'ensemble du site qui en pâtira.
Tester régulièrement
Le secret est de tout tester et de le faire régulièrement. Nous ne supposons jamais qu'une page est meilleure qu'une autre, ou qu'un appel à l'action est plus efficace qu'un autre sans avoir de données concrètes à l'appui. Vous pensez peut-être savoir exactement quel message fonctionnera sur votre public, mais même le marketeur le plus compétent se trompe parfois. Et même si vous ne vous trompez pas, pouvez-vous garantir qu'il ne peut pas être meilleur ? De petits changements, comme la modification de la couleur ou de la position d'un CTA ou d'un formulaire, peuvent affecter les performances d'une page. Avec Google Optimize nous testons un seul élément d'une page à la fois, sinon il sera impossible de déterminer avec précision ce qui est à l'origine d'un changement dans son efficacité.
Choisir des canaux pertinents et Analyser les données
Pour nous assurer que nos cibles s'engagent réellement dans notre message principal, il est important d'utiliser et d'exploiter des canaux diversifiés tels que la téléphonie mobile, les réseaux sociaux et les médias en ligne, entre autres. De nombreux secteurs et fonctions au sein de ces secteurs utilisent des canaux différents pour répondre à leurs besoins. Il est donc essentiel de nous assurer que nous nous adresser à vos cibles sur la bonne plateforme et le bon canal pour assurer le succès de notre lead generation. Une fois que nous avons récupéré les données d'un test, nous analysons les informations et apportons quelques modifications à vos pages de renvoi, puis testez à nouveau
Éduquer
Le marketing de contenu devient de plus en plus important pour la génération de prospects. Selon le Content Marketing Institute (CMI), près de 90 % des spécialistes du marketing s'appuient désormais sur le marketing de contenu en raison de son efficacité et de son faible coût par rapport à d'autres canaux similaires. Il est dans l'intérêt des moteurs de recherche de montrer aux utilisateurs les résultats les plus pertinents. Ils sont donc constamment à l'affût de nouveaux contenus attrayants et favoriseront les sites Web qui fournissent constamment un contenu attrayant répondant aux questions des utilisateurs. Pour commencer, vous avez besoin d'une stratégie de marketing de contenu solide dans laquelle vous vous engagez pleinement. Cette stratégie doit permettre de déterminer exactement qui est votre public cible, ce dont il a besoin et où il peut être trouvé. L'objectif est de créer le bon contenu, pour le bon public, au bon moment et aux bons endroits. Bien que le marketing de contenu soit une méthode puissante pour générer des prospects, les résultats ne sont pas instantanés. Il peut s'écouler plusieurs mois avant qu'il n'attire l'attention, alors ne vous découragez pas si vous ne constatez pas immédiatement un impact important.
Être partout
Nous optons pour une approche 360° de la génération de prospects, qui couvre un grand nombre d'avenues et de tactiques différentes. Chaque méthode a ses propres forces et faiblesses, et aucune méthode ne répond à toutes les exigences à elle seule. Quand nous menons une campagne de marketing de contenu à long terme, nous l'étayons par quelque chose qui donne des résultats immédiats, comme une campagne de paiement au clic. Il faut planifier judicieusement la stratégie pour nous assurer d'obtenir des résultats optimaux avec le budget disponible.
Comment obtenir plus de prospects B2B ?
Il n’existe pas de solution unique en matière de génération de prospects. Vous devez rechercher qui sont vos clients idéaux et trouver comment attirer leur attention.
Par exemple, votre client idéal passe-t-il beaucoup de temps en ligne ? Quelles sont ses habitudes de navigation ? Est-il actif sur les médias sociaux
La création de personas d’acheteurs précis est essentielle pour planifier la meilleure façon d’atteindre votre public et pour décider où vous devez consacrer votre temps et votre argent précieux pour le faire le plus efficacement possible. Il existe plusieurs méthodes éprouvées et testées qui donnent de bons résultats pour la plupart des entreprises. Il s’agit notamment des méthodes suivantes
Marketing de contenu :
la création d'un contenu de haute qualité adapté à votre public et à ses besoins. Il vous aide à vous établir en tant que leader de marque digne de confiance, en gardant votre nom frais à l'esprit lorsqu'il s'agit de faire un achat.
Marketing par emailing
entretenir les prospects en établissant une relation avec eux au fil du temps grâce à des courriers électroniques soigneusement planifiés et envoyés au bon moment. Ces courriels doivent offrir des conseils, du nouveau contenu ou d'autres informations et ressources utiles, sans être intrusifs
Référencement
ciblage de termes susceptibles d'attirer un trafic pertinent et de haute qualité en provenance des moteurs de recherche, qui sera utile à votre entreprise. Si la concurrence est forte pour les termes génériques plus larges, il existe souvent plusieurs variantes plus longues, appelées termes "longue-traine", qui peuvent être prises en compte.
Challenge
La clé d'une génération de prospects B2B réussie est de planifier, d'expérimenter, d'évaluer puis d'adapter. Certaines choses fonctionneront mieux que d'autres pour votre entreprise. Assurez-vous de tester chaque stratégie suffisamment longtemps et de recueillir les données dont vous avez besoin pour décider en toute connaissance de cause si elle vous convient ou non. Si elle ne fonctionne pas, passez simplement à autre chose et apprenez de vos erreurs. Mélangez les choses, utilisez différentes tactiques et comblez les lacunes. Le secret, c'est d'être toujours là où se trouvent vos clients.
En tant qu’agence de croissance B2B, Millennium Digital sait comment mener à bien des campagnes d’Account Based Marketing. Nos campagnes ABM se concentrent sur l’engagement des comptes cibles en comblant le fossé entre le marketing et les ventes.
Pourquoi choisir Millennium Digital pour vos services d'Account Based MArketing
Audit Lead Gen
B2B Lead Generation FAQ
La génération de leads est le processus consistant à cibler des prospects dans le but de leur vendre une solution commerciale. La première phase du processus de vente, qui couvre la phase d’approche et de contact initial, est appelée génération de leads.
Il existe de nombreuses méthodes pour générer des prospects. Cependant, certaines sont plus courantes que d’autres.
Par exemple
Appeler à froid une liste ciblée de prospects
Organiser des webinaires et collecter les informations sur les participants.
Bots de chat automatisés sur le site internet de la société
Campagnes d’e-mailing
L’intérêt peut être déterminé une fois qu’une communication bilatérale s’est établie entre le prospect et l’organisation commerciale, ce qui indique si la conversation commerciale doit se poursuivre.Une fois l’intérêt établi, le lead est généré et la qualification commence.
Si la croissance des activités par l’augmentation des résultats des ventes est une priorité pour votre entreprise, la génération de leads en vaut probablement la peine.
Il existe deux façons de développer une entreprise.
La première consiste à augmenter le montant d’argent que vos clients existants dépensent chez vous. Par exemple, vous pouvez ajouter une nouvelle gamme de produits ou offrir des services complémentaires.
La deuxième option consiste à attirer de nouveaux clients dans votre entreprise. Pour cela, il faut mettre en place une forme de génération de leads.
En résumé, les dépenses liées à la génération de leads valent probablement la peine pour attirer les nouveaux clients et les opportunités de revenus qu’ils apportent avec eux.
Les leads qualifiés répondent ou dépassent un ensemble de critères spécifiques. Le plus souvent, BAND est le cadre de qualification que les entreprises mettent en œuvre pour qualifier leurs Leads de vente Business to Business (B2B).
BAND est l’abréviation de Budget, Autorité, Besoin et Délai.
Le budget est la capacité du prospect à se payer votre solution.
L’autorité établit que vous vous adressez à la bonne personne, par exemple le décideur, l’influenceur ou l’évaluateur : Décideur, influenceur ou évaluateur.
Le besoin consiste à comprendre la raison impérieuse pour laquelle le prospect a besoin de votre solution.
Le calendrier permet de comprendre les principales étapes de l’organisation du prospect et le moment où elles sont susceptibles de se produire.Pour évaluer la rentabilité de l’utilisation d’un service de génération de leads, on utilise le rapport entre le coût d’acquisition du client et la valeur à vie du client (CAC:LTV).
Par exemple, si l’acquisition de 10 clients coûte 50 000 €, et que ces clients dépenseront 10 000 € chacun, par an, pendant 3 ans (300 000 € de revenu total), alors :
CAC:LTV serait de 50 000 € : 300 000 € ou 1 € : 6 €.
On peut lire ceci comme suit : Pour 1 euro dépensé pour la génération de leads, l’entreprise réalise 6 euros de revenus.
En général, tout ce qui est supérieur à 1:3 pour le rapport CAC:LTV est considéré comme une bonne décision commerciale.
Notre processus de génération de leads est basé sur l’identification d’un besoin du prospect. Pour ce faire, il nous suffit de connaître suffisamment votre produit ou votre solution pour poser les bonnes questions aux prospects.
Une fois le lead qualifié et remis à votre équipe de vente, l’étape technique de votre processus de vente peut commencer. Cela crée une transition naturelle pour l’équipe AGS qui transmet le lead qualifié à vos experts pour l’étape technique de votre processus de vente.
Nous ne faisons que qualifier l’existence d’une opportunité de vente, laissant votre équipe commerciale gagner le marché.
